銀行保險(xiǎn)管理干部綜合培訓(xùn)

—課程大綱—

【課程收益】

l 核心收益01：讓中層管理者清晰管理者的角色認(rèn)知，做“上司倚重的下屬；做屬員信服的上司”，突破職業(yè)天花板

l 核心收益02： 提供跳出能力陷阱具體方法，促進(jìn)從業(yè)務(wù)精英向管理經(jīng)營(yíng)的跨越

l 核心收益03：學(xué)會(huì)績(jī)效改進(jìn)系統(tǒng)，澄清績(jī)效目標(biāo)、尋找驅(qū)動(dòng)要素、界定關(guān)鍵活動(dòng)、設(shè)計(jì)解決方案并推動(dòng)計(jì)劃實(shí)施

l 核心收益04：學(xué)習(xí)各種管理技巧，做“防火員”而不是“救火隊(duì)員”

l 核心收益05：建立管理者能力體系，培養(yǎng)三大能力，“在資源不足的情況下把事情做成”

l 核心收益06：建立管理的行動(dòng)半徑，實(shí)現(xiàn)九大管理動(dòng)作的落地

l 核心收益07：用“互聯(lián)網(wǎng)+”的思維和方式，提供新管理思路和新管理工具

l 核心收益08：建立銀行渠道維護(hù)和網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)的管理體系，營(yíng)造業(yè)績(jī)提升的組織基礎(chǔ)

【授課形式】

? 理論授課、分組討論、案例教學(xué)、現(xiàn)場(chǎng)任務(wù)演練等

【課程時(shí)間】  

? 保險(xiǎn)公司銀保條線的各層級(jí)管理干部

【課程時(shí)間】  3天

【課程內(nèi)容】

? 第一部分：管理者角色認(rèn)知

? 第二部分：管理者的三大核心能力

? 第三部分：營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理

? 第四部分：高端客戶營(yíng)銷系統(tǒng)

? 第五部分：銀行渠道維護(hù)與網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)

【第一部分：管理角色認(rèn)知】

第一講、團(tuán)隊(duì)的價(jià)值

一、團(tuán)隊(duì)-拓展職業(yè)生涯的重要途徑

1、個(gè)人職涯規(guī)劃的兩個(gè)方向

2、找到個(gè)人發(fā)展的不可替代性

3、打造個(gè)人“職涯杠桿”

4、實(shí)現(xiàn)自我發(fā)展的“復(fù)利效應(yīng)”

5、未來(lái)是團(tuán)隊(duì)的天下

二、什么是真正的專業(yè)

1、專業(yè)的含義

2、團(tuán)隊(duì)對(duì)專業(yè)的價(jià)值

第二講、認(rèn)知及認(rèn)知體系的建立

一、關(guān)于認(rèn)知

1、什么是認(rèn)知？

2、知識(shí)與認(rèn)知的區(qū)別

3、認(rèn)知的四個(gè)境界

4、認(rèn)知不協(xié)調(diào)

二、認(rèn)知體系的建立

1、數(shù)據(jù)、信息和知識(shí)

2、為什么會(huì)存在信息焦慮？

3、最重要的技能：甄別

4、認(rèn)知建立方法

5、應(yīng)用知識(shí)，才能真正建立認(rèn)知

第三講、管理者角色認(rèn)知

一、管理者的角色認(rèn)知

1、管理是在資源不足的情況下把事情做成    

2、做“防火員”而不是“救火員”

3、用科學(xué)的方法管事，用哲學(xué)的方式管人

4、管理者的認(rèn)知體系：一體兩翼三大維度

5、管理者的核心思考：

   ——有效的管理是“向上負(fù)責(zé)，向下管理”還是“向上管理，向下負(fù)責(zé)”

6、管理者兩次轉(zhuǎn)型

二、跳出“能力陷阱”

1、什么是“能力陷阱”

2、跳出“能力陷阱”，重新定義你的工作內(nèi)容

3、跳出“真實(shí)性陷阱”，重新定義內(nèi)心中的自我

4、跳出“人際關(guān)系陷阱”，重新定義你的人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò)

三、從業(yè)務(wù)精英到管理精英

1、角色的區(qū)別

2、完成角色轉(zhuǎn)變五大途徑

3、角色改變的四個(gè)階段

4、中層管理者之煩惱

5、從“內(nèi)容專家”到“過(guò)程專家”

6、管理者的成長(zhǎng)路徑

四、管理者的自我洞察

1、改變認(rèn)知的前提是自我洞察

2、鄧寧—克魯格心理效應(yīng)

3、易經(jīng)？星座？……

4、自我洞察的三個(gè)途徑

五、管理者認(rèn)知體系的建立

1、認(rèn)知體系架構(gòu)

2、管理者能力模型

3、自我管理的三大半徑

【第二部分：管理者的三大核心能力】

第一講、知性力

——訓(xùn)練管理者多維度思考的能力

一、什么是知性力

1、“知性藍(lán)領(lǐng)”與“知性白領(lǐng)”

2、知性與知性力

3、學(xué)習(xí)知性力的目的：

   ——成為具有多維度思考能力的人

三、關(guān)于思考的認(rèn)知

1、六種常見的思維誤區(qū)

2、人類最基礎(chǔ)的思維模式

三、批判性思維

1、批判性思維的核心

2、批判性思維與反思思維

3、批判的是什么？

4、四個(gè)方面訓(xùn)練你的批判性思維

四、系統(tǒng)性思維

1、領(lǐng)導(dǎo)力提升必備——系統(tǒng)思維

2、系統(tǒng)思維與常見思維的關(guān)系

3、系統(tǒng)思維基本邏輯

4、如何從線性思維轉(zhuǎn)向系統(tǒng)思維

五、金字塔思維

1、什么是金字塔思維

2、金字塔思維的理論基礎(chǔ)

3、金字塔思維的基本結(jié)構(gòu)

4、案例：如何有效匯報(bào)

六、創(chuàng)新性思維

1、創(chuàng)新不是發(fā)明創(chuàng)造

2、創(chuàng)新是領(lǐng)導(dǎo)力的突出表現(xiàn)

3、管理創(chuàng)新是對(duì)工作細(xì)節(jié)的把握

4、三種創(chuàng)新思維

5、創(chuàng)新思維訓(xùn)練：求異、擴(kuò)散與集中、聯(lián)想、直覺(jué)

七、跨界思維

1、跨界才能“取利”

2、跨界的本質(zhì)是高效率對(duì)低效率的整合

3、跨界的最大價(jià)值：超出預(yù)期

4、π型結(jié)構(gòu)

八、產(chǎn)品思維和產(chǎn)品能力

1、什么是產(chǎn)品思維

2、產(chǎn)品思維的構(gòu)成

3、什么是產(chǎn)品能力

4、產(chǎn)品能力的具體體現(xiàn)

5、產(chǎn)品能力是一個(gè)人的底層能力

第二講：領(lǐng)導(dǎo)力

一、領(lǐng)導(dǎo)力的認(rèn)知

1、什么是領(lǐng)導(dǎo)力

2、卓越領(lǐng)導(dǎo)的五種行為方式

3、領(lǐng)導(dǎo)力七大法則

4、領(lǐng)導(dǎo)力可復(fù)制

1）、領(lǐng)導(dǎo)力是可以學(xué)會(huì)的

2）、領(lǐng)導(dǎo)力是可以復(fù)制的

5、領(lǐng)導(dǎo)力不僅要做加法，更要做減法

三、領(lǐng)導(dǎo)力的三個(gè)維度

1、向上領(lǐng)導(dǎo)力

1）向上領(lǐng)導(dǎo)的原則

2）信任是取得領(lǐng)導(dǎo)支持的關(guān)鍵

3）向上匯報(bào)——提升職場(chǎng)能見度

2、橫向領(lǐng)導(dǎo)力

1）領(lǐng)導(dǎo)力圓環(huán)

2）橫向領(lǐng)導(dǎo)的原則

3）合作很難？你還沒(méi)有找到方法

4）怎樣巧妙的影響他人？

5）怎樣實(shí)現(xiàn)跨團(tuán)隊(duì)協(xié)作

3、向下領(lǐng)導(dǎo)力

四、情境領(lǐng)導(dǎo)力

1、不同情境，不同管理

2、四種情境、四種方法

五、用游戲思維，讓工作充滿樂(lè)趣

1、游戲化，互聯(lián)時(shí)代的重要趨勢(shì)

2、游戲化的四大目標(biāo)

3、游戲化的運(yùn)行機(jī)制

4、4個(gè)游戲策略專治工作沒(méi)有激情

六、增加工作中的儀式感

1、儀式讓工作更高效

2、用儀式感賦予工作更多感受

3、如何在工作、團(tuán)隊(duì)中加入儀式感

4、儀式感設(shè)計(jì)四步驟

七、好領(lǐng)導(dǎo)會(huì)講故事

1、什么是故事力

2、為什么故事能影響他人

3、好故事的3大標(biāo)準(zhǔn)

4、掌握故事的6大要素

5、不會(huì)講故事的領(lǐng)導(dǎo)，不是好領(lǐng)導(dǎo)

第三講、執(zhí)行力

一、跳出執(zhí)行力誤區(qū)

1、誤區(qū)一：持續(xù)拖延

2、誤區(qū)二：DDL魔咒

3、誤區(qū)三：無(wú)從下手

4、誤區(qū)四：不分輕重緩急

5、誤區(qū)五：想的簡(jiǎn)單，做起來(lái)難

二、什么是真正的執(zhí)行力

1、成為真正靠譜的執(zhí)行者

——靠譜執(zhí)行者的必備特征

2、執(zhí)行力關(guān)鍵：在于行動(dòng)

3、執(zhí)行力核心：具備解決問(wèn)題的能力

——遇到問(wèn)題；獲取知識(shí)；解決問(wèn)題

4、執(zhí)行力與專注力

三、重塑執(zhí)行力思維

1、給自己一個(gè)開始的理由

2、摒棄干擾，凝聚精力

3、持續(xù)反饋，正向激勵(lì)

四、積極行動(dòng)——提升個(gè)人執(zhí)行力

——處理好情緒再處理問(wèn)題

1、情緒源于認(rèn)知，認(rèn)知影響情緒

2、情緒的處理

3、別讓負(fù)面情緒影響我們的工作

4、拖延癥的解決

五、團(tuán)隊(duì)協(xié)作——提升團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力

1、團(tuán)隊(duì)執(zhí)行中存在問(wèn)題

1）社會(huì)鈍化效應(yīng)

2）團(tuán)隊(duì)協(xié)作中的五大障礙

2、提升團(tuán)隊(duì)的信任速度

——提高團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力的關(guān)鍵

3、團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力——圍繞客戶協(xié)同合作

【第三部分：營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理】

一、管理動(dòng)作的制度化、體系化

1、制度管人，流程管事

2、制度化、體系化的關(guān)鍵詞

3、制度化、體系化的具體構(gòu)成

二、目標(biāo)管理

1、目標(biāo)管理與目標(biāo)職能

2、滯后性目標(biāo)與引領(lǐng)性目標(biāo)

3、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)目標(biāo)管理五步走

4、目標(biāo)過(guò)高怎么辦

三、時(shí)間管理

——像管理資金一樣管理時(shí)間

1、用數(shù)字解釋浪費(fèi)時(shí)間現(xiàn)狀

2、時(shí)間管理的目標(biāo)

3、樹立自己的時(shí)間觀

4、番茄工作法

5、GTD管理法

四、會(huì)議經(jīng)營(yíng)

1、會(huì)議體系構(gòu)成三要素

2、會(huì)議制度-七大會(huì)議要素

3、員工討厭開會(huì)的癥結(jié)剖析

4、開好會(huì)的九個(gè)“必有”

5、經(jīng)營(yíng)例會(huì)的組織

6、研討會(huì)議的組織

五、情緒管理

1、情緒來(lái)自認(rèn)知

2、認(rèn)知影響情緒

3、情緒管理的四步驟

4、負(fù)面情緒的解決

六、員工激勵(lì)

1、雙因素激勵(lì)法則

2、激勵(lì)員工的正確做法

3、激勵(lì)員工的四大法則

4、胡蘿卜加大棒外的第三種驅(qū)動(dòng)力

七、代際管理

1、千禧一代的管理問(wèn)題

2、飯圈的啟示

3、管理者要理解千禧一代

4、共同渴望：家人、學(xué)習(xí)和影響力

八、績(jī)效管理

1、績(jī)效考核與績(jī)效管理

2、績(jī)效面談

3、績(jī)效輔導(dǎo)

4、績(jī)效管理四環(huán)節(jié)

九、團(tuán)隊(duì)文化建設(shè)

1、團(tuán)隊(duì)文化認(rèn)知

2、團(tuán)隊(duì)文化的人格特征

3、團(tuán)隊(duì)文化就是統(tǒng)一員工行為

4、如何與員工達(dá)成共識(shí)

5、學(xué)習(xí)文化的建立

6、團(tuán)隊(duì)文化實(shí)例

【第四部分：高端客戶營(yíng)銷系統(tǒng)】

第一講、理財(cái)規(guī)劃基礎(chǔ)

一、大資管時(shí)代的市場(chǎng)解讀

1、大資管時(shí)代的四個(gè)大勢(shì)所趨

2、資管2.0時(shí)代理財(cái)市場(chǎng)的轉(zhuǎn)型

3、資產(chǎn)新規(guī)及其意義

4、“后疫情時(shí)代”的理財(cái)市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)

二、建立投資思維框架

1、認(rèn)清投資趨勢(shì)

2、用對(duì)投資方法

3、識(shí)別并控制投資風(fēng)險(xiǎn)

4、貨幣管理的基本原則

5、財(cái)富管理是另一個(gè)世界的投影

三、資產(chǎn)配置基礎(chǔ)

1、什么是資產(chǎn)配置

2、為什么要進(jìn)行資產(chǎn)配置

3、資產(chǎn)配置三大維度

4、資產(chǎn)配置四大步驟

5、資產(chǎn)配置失效點(diǎn)

6、資產(chǎn)配置再平衡

7、組合化財(cái)富管理過(guò)程

四、資產(chǎn)配置模型

1、初級(jí)資產(chǎn)配置模型

2、中級(jí)資產(chǎn)配置模型

3、高級(jí)資產(chǎn)配置模型

五、投資產(chǎn)品的基礎(chǔ)認(rèn)知

1、大眾投資產(chǎn)品

2、中級(jí)進(jìn)階投資的認(rèn)知

3、高級(jí)投資的認(rèn)知

五、銀行業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)

1、資產(chǎn)業(yè)務(wù)

2、負(fù)債和業(yè)務(wù)

3、中間業(yè)務(wù)

4、表外業(yè)務(wù)

5、資產(chǎn)新規(guī)后銀行理財(cái)?shù)淖兓?/span>

第二講、高端客戶營(yíng)銷體系

一、高端客戶需求分析

1、高凈值客戶痛點(diǎn)分析

2、高凈值客戶理財(cái)白皮書

二、高端客戶銷售循環(huán)

1、銷售流程構(gòu)成

2、傳統(tǒng)營(yíng)銷與大單營(yíng)銷的異同

3、各環(huán)節(jié)目標(biāo)與達(dá)成要素

4、沙盤演練與角色扮演

三、高凈值客戶銷售流程要點(diǎn)

1、建立信任

2、需求分析

3、能力證實(shí)

4、異議防范

5、晉級(jí)承諾

第三講、長(zhǎng)期年金的銷售

一、年金險(xiǎn)的銷售邏輯

1、從經(jīng)濟(jì)周期理論談配置

2、讓客戶樹立正確的理財(cái)認(rèn)知

3、分析常見的投資渠道

4、建立長(zhǎng)期理財(cái)觀

5、合理規(guī)劃家庭財(cái)務(wù)機(jī)構(gòu)

6、凸顯年金險(xiǎn)的財(cái)務(wù)規(guī)劃優(yōu)勢(shì)

二、年金銷售的認(rèn)知誤區(qū)

1、以為年金險(xiǎn)的主要賣點(diǎn)是收益

2、擔(dān)心年金險(xiǎn)的回報(bào)不及預(yù)期會(huì)失去客戶

3、以為保障類險(xiǎn)種才是本源，年金險(xiǎn)不夠“正宗”

三、營(yíng)銷策略

1、策略一：說(shuō)服客戶做長(zhǎng)期儲(chǔ)蓄

2、策略二：如何規(guī)劃子女教育金

3、策略三：如何做好養(yǎng)老規(guī)劃

4、策略四：如何做好財(cái)富傳承

四、模壓訓(xùn)練

1、什么是模壓訓(xùn)練

2、三大目標(biāo)

3、三大系統(tǒng)

4、三大戰(zhàn)役

【第五部分：銀行渠道維護(hù)與網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)】

一、經(jīng)營(yíng)好你的名字

1、你的“人設(shè)”是怎樣的？

2、你希望銀行怎么樣評(píng)價(jià)你？

3、讓你的名字和一個(gè)正面形象掛鉤

4、怎樣經(jīng)營(yíng)好你的名字？

二、高效溝通

1、建立良好溝通的基本要素

2、高情商的溝通技巧

3、做一個(gè)成功的傾聽者

4、共情的力量

5、為什么會(huì)說(shuō)“是”

6、溝通能力的訓(xùn)練——溝通輸出

三、渠道經(jīng)營(yíng)

1、渠道溝通

1）溝通的目的與原則

2）渠道溝通的主要方式

2、渠道開拓

1）多渠道經(jīng)營(yíng)

2）渠道開拓基本流程

3）渠道開拓的五大突破口

3、渠道維護(hù)

1）渠道維護(hù)的種類

2）渠道維護(hù)黃金法則

3）渠道維護(hù)的體系化、標(biāo)準(zhǔn)化

三、網(wǎng)點(diǎn)管理

1、網(wǎng)點(diǎn)業(yè)務(wù)分析

2、網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)的節(jié)奏管理

3、客戶活動(dòng)的組織

4、為營(yíng)銷找理由

5、銀、保互動(dòng)的組織

6、一切皆生意

五、訓(xùn)練與輔導(dǎo)

1、成人學(xué)習(xí)的心理建設(shè)

2、培訓(xùn)與輔導(dǎo)的分工

3、學(xué)習(xí)與輸出的關(guān)系

4、追蹤與反饋

5、角色扮演的應(yīng)用

6、學(xué)習(xí)型早會(huì)的組織