新金融時(shí)代對(duì)公客戶(hù)理財(cái)業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)能力提升

課程背景-------------------------------------------------------

    隨著脫貧攻堅(jiān)完成，共同富裕與三次分配的開(kāi)局，資管新規(guī)的落地與新金融11條加速境外機(jī)構(gòu)進(jìn)場(chǎng)，居民財(cái)富的不斷增長(zhǎng)和生活水平的不斷提高，銀行公司業(yè)務(wù)客戶(hù)對(duì)于投資理財(cái)市場(chǎng)的理解與需求有了更深入的提升，而伴隨著國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)環(huán)境的變化和金融市場(chǎng)投資標(biāo)的的不斷進(jìn)化，市場(chǎng)也變的更加撲朔迷離，對(duì)公司業(yè)務(wù)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的要求也更加高，另一方面客戶(hù)對(duì)銀行對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理的專(zhuān)業(yè)性也要求越來(lái)越高，因?yàn)槭袌?chǎng)中沒(méi)有任何保障措施，可以讓客戶(hù)的資金在介入風(fēng)險(xiǎn)市場(chǎng)時(shí)一本萬(wàn)利，從過(guò)往十年的證券市場(chǎng)發(fā)展歷程我們就能看到，諸多投資者在獲取超額收益的途中紛紛折戈，市場(chǎng)中真正能夠獲利的是少之又少，如何結(jié)合這一市場(chǎng)情形傳遞我們的專(zhuān)業(yè)價(jià)值也是迫在眉睫，后資管新規(guī)時(shí)代，如何營(yíng)銷(xiāo)對(duì)公客戶(hù)的凈值型理財(cái)與盤(pán)活對(duì)公客戶(hù)資源成為當(dāng)下對(duì)公業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的重要課題？本次培訓(xùn)特針對(duì)銀行對(duì)公業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)需求，從實(shí)戰(zhàn)演練的角度出發(fā)，運(yùn)用系統(tǒng)化工具來(lái)提升權(quán)益型產(chǎn)品與新型理財(cái)產(chǎn)品的資產(chǎn)配置組合，提升營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的效率與核心機(jī)構(gòu)客戶(hù)產(chǎn)品的交叉持有率。講師會(huì)全方位啟發(fā)學(xué)員，打破固有的講授式教學(xué)，側(cè)重于知識(shí)點(diǎn)的傳導(dǎo)，引爆話(huà)術(shù)，現(xiàn)場(chǎng)點(diǎn)評(píng)，真正做到服務(wù)教學(xué)，課程重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)實(shí)操性與互動(dòng)性。

適合對(duì)象---------------------------------------------------------------------

對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理，理財(cái)經(jīng)理，貴賓理財(cái)經(jīng)理，客戶(hù)經(jīng)理、私行客戶(hù)經(jīng)理，財(cái)富顧問(wèn)，投資顧問(wèn)，支行行長(zhǎng)、業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)；儲(chǔ)備轉(zhuǎn)崗人員等。

課程時(shí)間---------------------------------------------------------------------

2天，6小時(shí)/天（大課培訓(xùn)+分組模壓和模擬通關(guān)演練)

課程特色---------------------------------------------------------------------

1. 系統(tǒng)性學(xué)習(xí)

l 課程規(guī)劃具有延續(xù)性，可系統(tǒng)性的學(xué)習(xí)對(duì)公理財(cái)營(yíng)銷(xiāo)全流程

l 課程規(guī)劃區(qū)分階段性，可依學(xué)員程度不斷的進(jìn)階學(xué)習(xí)

l 網(wǎng)點(diǎn)崗位系統(tǒng)性學(xué)習(xí)，可提升團(tuán)隊(duì)的凝聚力與營(yíng)銷(xiāo)效率

2. 實(shí)踐性學(xué)習(xí)

l 互動(dòng)式小組教學(xué)，配合實(shí)操演練，課程實(shí)踐性強(qiáng)

l 實(shí)操性工具配合，高質(zhì)量案例演練，體驗(yàn)性強(qiáng)，接地性高

l 客戶(hù)關(guān)系管理結(jié)合資產(chǎn)配置，提高團(tuán)隊(duì)產(chǎn)品交叉持有率，規(guī)模與中收雙提升

課程收益---------------------------------------------------------------------

1. 提高認(rèn)識(shí)：了解新時(shí)代對(duì)公業(yè)務(wù)財(cái)富管理經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀、發(fā)展趨勢(shì)，共同富裕等，提高對(duì)企業(yè)客戶(hù)工作的認(rèn)識(shí)與陽(yáng)光心態(tài)建設(shè)。

2. 自我成長(zhǎng)：了解分層管理與分類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)的重要性與關(guān)聯(lián)性，提高崗位的綜合管理與營(yíng)銷(xiāo)能力。。

3. 認(rèn)識(shí)客戶(hù)：了解各層級(jí)客戶(hù)核心訴求、產(chǎn)品期望、行為特征、思維方式、客訴處理等，融洽彼此相處、提高信任度。

4. 思維轉(zhuǎn)變：改變傳統(tǒng)的推銷(xiāo)思維，從以產(chǎn)品和任務(wù)為導(dǎo)向，轉(zhuǎn)變?yōu)橐钥蛻?hù)需求為導(dǎo)向的營(yíng)銷(xiāo)思維。

5. 技能提升：掌握數(shù)字化客群管理，萬(wàn)用營(yíng)銷(xiāo)法、場(chǎng)景營(yíng)銷(xiāo)、客戶(hù)面談、產(chǎn)品介紹、交易促成、客戶(hù)維護(hù)等必備營(yíng)銷(xiāo)技能。

6. 產(chǎn)能提升：以公司金融產(chǎn)品組合為營(yíng)銷(xiāo)核心，提高客戶(hù)產(chǎn)品交叉持有率及與我行粘度，提升團(tuán)隊(duì)的整體效益，達(dá)成AUM規(guī)模與中收的雙升。

課程方案

二天集中課程+分組模壓通關(guān)演練

課程大綱(依課程需求選項(xiàng)配置)--------------------------------------

陽(yáng)光心態(tài)篇                                            

一、 當(dāng)前宏觀(guān)分析政策解讀與談資建構(gòu)

1. 國(guó)內(nèi)外經(jīng)濟(jì)與金融熱點(diǎn)解析

ü 俄烏風(fēng)云啟示錄

ü 后疫情時(shí)代的變局

ü 中美博弈新格局

ü 北交所成立與專(zhuān)精特新小巨人

ü 中國(guó)夢(mèng)與內(nèi)循環(huán)到雙循環(huán)

2. 資管新規(guī)下對(duì)公業(yè)務(wù)的影響

3. 金稅三期到金稅四期對(duì)企業(yè)的影響

4. 共同富裕與三次分配對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)與財(cái)富管理的影響

5. 財(cái)富管理十大趨勢(shì)解析

6. "押國(guó)運(yùn)”的從來(lái)都沒(méi)輸過(guò)

7. 客戶(hù)談資構(gòu)建與資產(chǎn)配置趨勢(shì)引導(dǎo)

二、 新金融時(shí)代對(duì)公理財(cái)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型與提升趨勢(shì)

1. 對(duì)公理財(cái)業(yè)務(wù)五大提升方向

ü 提升凈值化理財(cái)能力 

ü 提升綜合金融服務(wù)方案能力

ü 提升協(xié)同營(yíng)銷(xiāo)落地能力

ü 提升高端團(tuán)隊(duì)建設(shè)能力

ü 提升智能科技應(yīng)用能力

2. 對(duì)公理財(cái)與新型產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)趨勢(shì)

ü 新時(shí)代數(shù)字化平臺(tái)化生態(tài)化三大趨勢(shì)解析

ü 互聯(lián)網(wǎng)思維與新圈層營(yíng)銷(xiāo)

ü 專(zhuān)業(yè)形象的建立與IP打造

ü 對(duì)公理財(cái)營(yíng)銷(xiāo)六大問(wèn)題

ü 對(duì)公理財(cái)的KASH法則

ü 對(duì)公理財(cái)營(yíng)銷(xiāo)五大管理

ü 對(duì)公理財(cái)營(yíng)銷(xiāo)管理全流程

營(yíng)銷(xiāo)管理篇  

三、 對(duì)公理財(cái)金融生態(tài)圖建立

1. MAN法則的特定應(yīng)用

2. 數(shù)字化目標(biāo)客戶(hù)管理應(yīng)用

3. 客戶(hù)分類(lèi)分層及拓客優(yōu)先順序

ü 大客戶(hù)

ü 中小企業(yè)

4. 拓客效益評(píng)價(jià)、業(yè)務(wù)路徑、營(yíng)銷(xiāo)難點(diǎn)及技巧

5. 金融生態(tài)圖——客戶(hù)檔案建立

四、 對(duì)公理財(cái)業(yè)務(wù)突破再定位

1. 以同業(yè)平臺(tái)為支點(diǎn)

2. 以結(jié)構(gòu)性調(diào)整為突破

3. 以自身經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)為載體     

4. 以現(xiàn)有渠道的深度挖掘橫向開(kāi)發(fā)為抓手

5. 以對(duì)公存款營(yíng)銷(xiāo)六大策略配套

6. 對(duì)公理財(cái)業(yè)務(wù)突破契入點(diǎn)

ü 基于現(xiàn)有產(chǎn)品體系把控下的目標(biāo)客戶(hù)定位

ü 基于本行產(chǎn)品推動(dòng)政策的業(yè)務(wù)偏好性選擇

ü 上級(jí)各相關(guān)業(yè)務(wù)部門(mén)趨同性選擇

ü 基于產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)的目標(biāo)客戶(hù)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)

ü 基于他行優(yōu)質(zhì)客戶(hù)的契入營(yíng)銷(xiāo)

ü 基于本行新準(zhǔn)入項(xiàng)目的后續(xù)跟進(jìn)開(kāi)發(fā)

ü 基于本行存量客戶(hù)的閱讀及深度挖掘橫向開(kāi)發(fā)

五、 重點(diǎn)對(duì)公理財(cái)產(chǎn)品基礎(chǔ)概念與營(yíng)銷(xiāo)邏輯(配合機(jī)構(gòu)產(chǎn)品庫(kù)調(diào)整)

1. 現(xiàn)金管理型產(chǎn)品重點(diǎn)知識(shí)與營(yíng)銷(xiāo)邏輯

2. 類(lèi)固收產(chǎn)品重點(diǎn)知識(shí)與營(yíng)銷(xiāo)邏輯

3. 天數(shù)理財(cái)型產(chǎn)品重點(diǎn)知識(shí)與營(yíng)銷(xiāo)邏輯

4. 其他產(chǎn)品重點(diǎn)知識(shí)與營(yíng)銷(xiāo)邏輯

技能管理篇                                                 

六、 產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)邏輯與模壓說(shuō)明法則

1. 營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)

2. 萬(wàn)用營(yíng)銷(xiāo)法含意說(shuō)明

3. 不同客群真正關(guān)心的重點(diǎn)

4. 重點(diǎn)產(chǎn)品或服務(wù)模壓話(huà)術(shù)輸出與演練

ü 現(xiàn)金管理類(lèi)產(chǎn)品的模壓與話(huà)術(shù)演練

ü 結(jié)構(gòu)性存款類(lèi)產(chǎn)品的模壓與話(huà)術(shù)演練

ü 天數(shù)理財(cái)類(lèi)產(chǎn)品的模壓與話(huà)術(shù)演練

ü 其他產(chǎn)品的模壓與話(huà)術(shù)演練

七、 異議問(wèn)題處理的心法與技法

1. 處理異議問(wèn)題時(shí)的心態(tài)準(zhǔn)備

2. 異議問(wèn)題處理常用句

3. 異議問(wèn)題處理排球法介紹

4. 異議問(wèn)題九宮格介紹

5. 排球法模擬與演練

八、  場(chǎng)景/線(xiàn)上約訪(fǎng)全流程

1. 場(chǎng)景/線(xiàn)上約訪(fǎng)常見(jiàn)問(wèn)題

2. 客戶(hù)經(jīng)理電話(huà)分類(lèi)：約訪(fǎng)電話(huà)、營(yíng)銷(xiāo)電話(huà)、服務(wù)電話(huà)

3. 場(chǎng)景約訪(fǎng)前的準(zhǔn)備

4. 場(chǎng)景約訪(fǎng)全流程與各步驟說(shuō)明

5. 場(chǎng)景約訪(fǎng)全流程小結(jié)

6. 場(chǎng)景約訪(fǎng)檢核表介紹

7. 場(chǎng)景約訪(fǎng)異議問(wèn)題處理

8. 場(chǎng)景約訪(fǎng)成功關(guān)鍵因素總結(jié)

九、 拜訪(fǎng)前準(zhǔn)備

1. 通過(guò)對(duì)拜訪(fǎng)企業(yè)現(xiàn)有信息、企業(yè)網(wǎng)站、招聘網(wǎng)站等全面了解企業(yè)經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀，對(duì)企業(yè)發(fā)展周期進(jìn)行預(yù)判；

2. 擬定拜訪(fǎng)提綱或問(wèn)卷——如何設(shè)計(jì)才能有效？

3. 企業(yè)拜訪(fǎng)關(guān)鍵人或決策人分析；

4. 對(duì)企業(yè)所屬行業(yè)，在國(guó)家政策、發(fā)展形勢(shì)、行業(yè)優(yōu)秀企業(yè)、發(fā)展瓶頸性問(wèn)題及優(yōu)秀做法進(jìn)行收集熟悉；

5. 拜訪(fǎng)時(shí)需準(zhǔn)備的小禮品及資料，如何選擇才能體現(xiàn)用心？

6. 如何與客戶(hù)預(yù)約拜訪(fǎng)的時(shí)間——提升約見(jiàn)成功率的策略。

十、 新金融時(shí)代客戶(hù)開(kāi)拓與KYC維護(hù)

1. KYC的定義與要點(diǎn)

2. 提問(wèn)力之問(wèn)句的形式與分類(lèi)

3. 學(xué)會(huì)傾聽(tīng)：有效傾聽(tīng)的原則與傾聽(tīng)的障礙

4. KYC地圖與企業(yè)信息的應(yīng)用

5. KYC邏輯樹(shù)與存量盤(pán)活

6. KYC邏輯樹(shù)與流量外拓

7. SPIN提問(wèn)力與不同客群KYC話(huà)術(shù)

8. SPIN提問(wèn)力與特定客群理財(cái)產(chǎn)品需求引導(dǎo)核心要素

路演方案篇

十一、 金融服務(wù)方案與路演營(yíng)銷(xiāo)策略

1. 針對(duì)不同客戶(hù)群的設(shè)計(jì)思路

2. 從客戶(hù)角度出發(fā)的服務(wù)方案設(shè)計(jì)

3. 金融服務(wù)方案營(yíng)銷(xiāo)拓展重點(diǎn)目標(biāo)客戶(hù)

4. 金融服務(wù)方案置入理財(cái)產(chǎn)品的構(gòu)思

5. PPT制作示范與注意事項(xiàng)

6. 路演場(chǎng)景注意事項(xiàng)