旺季營銷活動組織與全量金融提升特訓(xùn)營

課程背景-------------------------------------------------------

【銀行管理層痛點(diǎn)】

后疫情時代，經(jīng)濟(jì)情勢變化大，旺季營銷業(yè)務(wù)指標(biāo)更重，如何落地資產(chǎn)配置營銷？

二十大文件與中國式現(xiàn)代化，加速全行業(yè)改革開放，如何迎難而上，取得利基？

凈值化理財與保險姓保落地，如何運(yùn)用凈值化理財與復(fù)雜型產(chǎn)品達(dá)成AUM與中收雙升模式？

如何策劃旺季營銷主題，如何規(guī)劃指標(biāo)，如何考核激勵，如何項(xiàng)目管控？如何開展活動？

【銀行執(zhí)行層痛點(diǎn)】

業(yè)績指標(biāo)重，壓力大，最怕旺季營銷；

缺客戶，缺業(yè)務(wù)，缺方法，缺工具，缺新意，疲于應(yīng)對……

【市場營銷痛點(diǎn)】

存款難，客戶流失嚴(yán)重，傳統(tǒng)業(yè)務(wù)群體流失，活動乏力；

市場環(huán)境變化快，客戶習(xí)慣發(fā)生變化；存貸一體營銷難度更大，線上線下結(jié)合營銷缺少抓手，營銷策略調(diào)整難度增大……

適合對象-------------------------------------------------------

理財條線客戶經(jīng)理(低柜,貴賓)、大堂經(jīng)理、零售主管行長、支行長、團(tuán)隊長、財富中心營銷與管理相關(guān)崗位等。

課程時間-------------------------------------------------------

二天集中課程(１２課時)，管理層面１天+執(zhí)行層面１天

課程特色--------------------------------------------------------

1. 系統(tǒng)性學(xué)習(xí)

l 課程規(guī)劃具有延續(xù)性，可系統(tǒng)性的學(xué)習(xí)旺季營銷全資配提升策劃流程

l 課程規(guī)劃區(qū)分階段性，可依學(xué)員程度不斷的進(jìn)階學(xué)習(xí)

l 網(wǎng)點(diǎn)崗位系統(tǒng)性學(xué)習(xí)，可提升團(tuán)隊的凝聚力與營銷效率

2. 實(shí)踐性學(xué)習(xí)

l 互動式小組教學(xué)，配合實(shí)操演練，課程實(shí)踐性強(qiáng)

l 實(shí)操性工具配合，高質(zhì)量案例演練，體驗(yàn)性強(qiáng)，接地性高

l 資產(chǎn)配置結(jié)合機(jī)構(gòu)產(chǎn)品組合，提高產(chǎn)品交叉持有率，旺季營銷產(chǎn)能飛躍

課程收益--------------------------------------------------------

核心收益1:提高認(rèn)識,

分析市場環(huán)境經(jīng)營現(xiàn)況讓學(xué)員了解自身所處位置，協(xié)助學(xué)員建立旺季營銷趨勢與團(tuán)隊管理心態(tài)。

核心收益2:自我成長,

了解客群管理與分層營銷的重要性與關(guān)聯(lián)性，落實(shí)網(wǎng)點(diǎn)一點(diǎn)一策的綜合管理與營銷能力。

核心收益3:認(rèn)識客戶,

了解區(qū)域內(nèi)核心與重點(diǎn)客戶核心訴求、產(chǎn)品期望、行為特征、思維方式等，全面收集客戶關(guān)鍵信息、提高信任度。

核心收益4:思維轉(zhuǎn)變,

改變傳統(tǒng)的銷售思維，從以產(chǎn)品和任務(wù)為導(dǎo)向，轉(zhuǎn)變?yōu)橐钥蛻粜枨鬄閷?dǎo)向的顧問式營銷思維。

核心收益5:技能提升,

熟悉運(yùn)用旺季營銷五大管理，協(xié)助團(tuán)隊落地產(chǎn)品組合優(yōu)勢、電話約訪技巧、異議處理心法與技法、銷售促成等營銷技能。

核心收益6:產(chǎn)能提升,

以資產(chǎn)配置產(chǎn)品方案服務(wù)為產(chǎn)品營銷核心，提高目標(biāo)客戶產(chǎn)品交叉持有率及與粘度，盤活存量與外拓資產(chǎn)規(guī)模，提升旺季營銷整體效益。

課程大綱--------------------------------------------------------

※認(rèn)識財富管理與建立正確旺季營銷心態(tài)

大環(huán)境在改變，凈值化理財對國內(nèi)銀行造成不小沖擊，藉由分析銀行業(yè)經(jīng)營現(xiàn)況讓學(xué)員了解自身所處環(huán)境，協(xié)助學(xué)員建立正確營銷心態(tài)

課程內(nèi)容:

l 宏觀經(jīng)濟(jì)金融熱點(diǎn)解讀與跨賽發(fā)展策劃

l 共同富裕與三次分配對財富管理的影響

l 利率３．０時代如何做好價值型保險產(chǎn)品營銷規(guī)劃

ü 短儲產(chǎn)品轉(zhuǎn)長期期交

ü 盤活存量提升單均件均

ü 開拓大單與行外資源導(dǎo)入

l 全量資產(chǎn)配置營銷的定義

l 如何做好旺季營銷五大管理

l 旺季營銷六大問題

l 旺季營銷KASH法則

※ 旺季營銷財富管理業(yè)務(wù)的轉(zhuǎn)型與提升

l 提升凈值理財配置能力

l 提升保險姓保落地能力

l 提升專業(yè)執(zhí)業(yè)綜合能力

l 提升協(xié)同營銷聯(lián)動能力

l 提升高端團(tuán)隊建設(shè)能力

l 提升智能科技應(yīng)用能力

※ 旺季營銷活動策劃的五大階段管理

l 籌備階段（運(yùn)用ＰＤＣＡ四步法）

ü 三個層面

ü 九大維度

ü 六種方法

ü 關(guān)鍵論點(diǎn)

l 動員階段

l 培訓(xùn)階段

ü 中高層管理層面

ü 基層營銷策劃層面

ü 基層營銷實(shí)戰(zhàn)層面

l 輔導(dǎo)階段

ü PESOS原則

ü "白+黑"模式

ü 啟動預(yù)熱輔導(dǎo)

ü 營銷提升輔導(dǎo)

ü 固穩(wěn)沖短輔導(dǎo)

l 總結(jié)階段與案例研討

※ 旺季營銷的客群管理與活動策劃組織

客戶那么多，如何實(shí)現(xiàn)全覆蓋/大部分覆蓋？如何避免熟客太熟、生客太生的問題？休眠客戶如何激活？如何鎖定旺季營銷的核心客群?本課程導(dǎo)入客戶經(jīng)營原則與分群經(jīng)營思維，協(xié)助學(xué)員運(yùn)用客群經(jīng)營計劃表精準(zhǔn)出擊、提升旺季營銷產(chǎn)能、客戶滿意度與覆蓋率，達(dá)成規(guī)模與中收雙升

課程內(nèi)容:

l MAN法則與解決聽了不買核心難點(diǎn)

l 為何要作客戶分群

l 客群經(jīng)營流程與開發(fā)步驟

l 客戶分群的定性與定量分析

l 定性分析范例客戶職業(yè)分群

l 一點(diǎn)一策到一群一策的落地策劃

l 客戶提升的路徑與活動策劃

ü 規(guī)模與AUM提升

ü 到期類客戶及中收類客戶

ü 睡眠與潛力客戶

ü 臨界客戶及降級客戶

l 客群分層管理分類營銷活動組織說明

ü 代發(fā)客群

ü 商戶客群

ü 農(nóng)戶客群

ü 老年客群

ü 親子/女性客群

※旺季營銷硬核說明法則與話術(shù)工具梳理

同樣一項(xiàng)產(chǎn)品/服務(wù)，怎么有些人賣起來這么順手，有些人卻講的不清不楚，客戶聽的一頭霧水？該如何向客戶介紹我們的產(chǎn)品/服務(wù)才有吸引力呢？FABE說明法則就是王道

課程內(nèi)容:

l 營銷心理學(xué)

l FABE含意說明

l FABE中客戶真正關(guān)心的重點(diǎn)

l 基金類產(chǎn)品FABE法則實(shí)操演練

l 理財類產(chǎn)品FABE法則實(shí)操演練

l 保險類產(chǎn)品FABE法則實(shí)操演練

l 服務(wù)類與其他類產(chǎn)品FABE法則實(shí)操演練

※旺季營銷異議問題處理與技能工具梳理

成交的路上必經(jīng)的障礙就是客戶的異議問題，只有把客戶異議問題處理好了，才有促成簽單的可能。本課程從心態(tài)面切入，搭配方法與工具，客戶的異議問題不再那么可怕了！

課程內(nèi)容:

l 處理異議問題時的心態(tài)準(zhǔn)備

l 異議問題處理常用句

l 異議問題處理排球法介紹

l 異議問題九宮格介紹

l 異議問題與FABE法則對接演練

※旺季營銷場景約訪全流程與話術(shù)工具導(dǎo)入

單靠隨機(jī)上門的客戶達(dá)不成業(yè)績，偏偏很多存量/休眠客戶又約不來，怎么辦？我們分享如何利用電話與微信工具，把您想接觸卻一直不得其門而入的客戶邀約到您面前

課程內(nèi)容:

l 場景約訪常見問題

l 理財經(jīng)理電話分類：約訪電話、營銷電話、服務(wù)電話

l 場景約訪全流程與各步驟說明

l 約訪全流程小結(jié)

l 約訪檢核表介紹

l 約訪異議問題處理

l 約訪成功關(guān)鍵因素總結(jié)

※旺季營銷與客戶需求KYC工具梳理

『營銷』就只是賣產(chǎn)品嗎？時代改變了，營銷要從『解決客戶問題』思維導(dǎo)入，才會成功。KYC課程讓學(xué)員建立KYC全局觀，從初階提問、傾聽要點(diǎn)說明，到中階KYC信息分類與問句延伸，再到高階KYC實(shí)戰(zhàn)操作與策略分析，最后對接到產(chǎn)品銷售。一個步驟接著一個步驟，由淺入深，全面收集客戶信息，挖掘客戶需求，引領(lǐng)學(xué)員掌握KYC的心法與技法

課程內(nèi)容:

l 面談前的準(zhǔn)備與破冰

l KYC的定義與要點(diǎn)

l 提問力之問句的形式與分類：封閉與開放、定性與定量、直間與間接、正向中性與負(fù)向

l KYC地圖介紹

l KYC信息收集路徑

l SPIN提問力與邏輯樹練習(xí)

l SPIN要點(diǎn)說明與練習(xí)-品質(zhì)養(yǎng)老

l SPIN要點(diǎn)說明與練習(xí)-高端醫(yī)療

l SPIN要點(diǎn)說明與練習(xí)-教育金

l SPIN要點(diǎn)說明與練習(xí)-外拓行外資源

l SPIN要點(diǎn)說明與練習(xí)-其他重點(diǎn)需求

※ 高凈值客戶財富傳承場景案例示范

運(yùn)用財私團(tuán)隊運(yùn)營與五大管理模版，梳理高凈值客戶為核心客群，組織專場沙龍或一對一專家面談場景。綜合財富管理增值保值傳承需求，導(dǎo)入法商案例與品質(zhì)養(yǎng)老概念，以保險大單與全量產(chǎn)配置為核心輸出，演示生態(tài)化大單客戶，需求導(dǎo)向顧問式營銷案例示范，進(jìn)而推進(jìn)保險金信托與家族信托業(yè)務(wù)落地對接。

1. 目標(biāo)綱領(lǐng)，如何做好宏觀經(jīng)濟(jì)政策解讀能力的提升與資產(chǎn)配置財富傳承的落地，達(dá)成核心的三個目標(biāo)，錢更有錢、錢更值錢、傳更多錢，實(shí)現(xiàn)穩(wěn)穩(wěn)的幸福。

2. 政策解讀，新常態(tài)的國內(nèi)外經(jīng)濟(jì)情勢下，迎接中華民族偉大復(fù)興的中國夢，如何聚焦共同富裕與三次分配政策熱點(diǎn)，如何定位家族與事業(yè)開拓，如何選定投資理財與資產(chǎn)配置的大類資產(chǎn)方向。

3. 市場分析，結(jié)合宏觀經(jīng)濟(jì)分析對接微觀產(chǎn)業(yè)分析，運(yùn)用財富管理的流動性、安全性、收益性的不可能三角分析，具體論述實(shí)業(yè)投資、房產(chǎn)、股債市、貴金屬以及雙率趨勢下，如何優(yōu)化家庭與企業(yè)的流量與存量的大類資產(chǎn)配置組合。

4. 需求導(dǎo)入，如何完成人生三大目標(biāo)的追求，健康、財富、夢想必須奠基于健康的財富金字塔。運(yùn)用家庭四個基本賬戶(現(xiàn)金、保障、保值、增值)，建構(gòu)一個高大上的家庭財富金字塔，實(shí)現(xiàn)人生的幸福指數(shù)與財富自由，完成增富、守富、傳富的過程。

5. 品質(zhì)養(yǎng)老，對下一代最好的傳承從”好好愛自己”開始，以品質(zhì)養(yǎng)老的優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)配置為基礎(chǔ)，結(jié)合風(fēng)險與目標(biāo)優(yōu)化現(xiàn)有的投資組合，體現(xiàn)幸福生活的核心優(yōu)勢。

6. 案例解析，導(dǎo)入三個家庭財富保全的熱點(diǎn)案例，分析個人、婚姻、企業(yè)三大類資產(chǎn)隔離風(fēng)險與法律意義，總結(jié)出運(yùn)用”全面風(fēng)險管理”與”保險金信托”最能掌握”共同富裕與財富傳承主控權(quán)”，實(shí)現(xiàn)愛我的人與我愛的人都更幸福

7. 資產(chǎn)配置，強(qiáng)調(diào)不同模式投資理財方法的比較與差異性，導(dǎo)向幸福財富賬戶長短分離與?？顚Ｓ?，一次規(guī)劃同時滿足”財富保值增值””企業(yè)風(fēng)險隔離”、”婚姻資產(chǎn)保全”、”合理稅收籌劃”，讓中高客擁有充分主控權(quán)的財富保值增值與傳承規(guī)劃。

8. 促成總結(jié)，美好的財富增值保值與家族傳承，必須從現(xiàn)在馬上開始規(guī)劃， 一起迎接財富管理的黃金十年，優(yōu)化增產(chǎn)配置投資組合，落實(shí)共同富裕與三次分配，一起實(shí)現(xiàn)中華民族偉大復(fù)興的中國夢，實(shí)現(xiàn)愛我的人與我愛的人都穩(wěn)穩(wěn)的幸福。

※ 高客營銷活動策劃與分組路演

1. 高客營銷活動的作用與定位

ü 客戶維度

ü 時間維度

ü 產(chǎn)品維度

2. 高客營銷活動的流程(PDCA模式)

ü 高客營銷活動前營銷規(guī)劃

ü 組織高客營銷活動準(zhǔn)客戶

ü 約訪前的準(zhǔn)備與邀請函

ü 高客營銷活動異議問題處理話術(shù)稿

ü 高客營銷活動電話約訪全流程與話術(shù)稿

ü 現(xiàn)場促成與異議處理

ü 高客營銷活動會后的跟進(jìn)與回收

3. 高端高客營銷活動專題案例示范

ü 財富管理與樂活人生

ü 高凈值人士財富傳承

ü 公司治理與稅籌規(guī)劃

ü 大額保單與保險金信托