保險行業(yè)發(fā)展趨勢與數(shù)字化轉(zhuǎn)型策略

課程背景

※ 銀行保險團隊管理干部管理痛點

ü 不會通過管理來提升組織的整體績效

ü 零售管理干部缺乏系統(tǒng)的管理理論、管理技術(shù)和管理工具

ü 新晉管理者認為帶團隊費時、費力，不如自己做業(yè)務(wù)，動力不足

ü 缺少業(yè)務(wù)精英轉(zhuǎn)化為管理干部的有效特定模式，能力越強轉(zhuǎn)型越難

ü 目標年年做，年年達成有困難，團隊抵觸目標管理

ü 團隊缺乏“斗志”，團隊年輕化，越來越難以管理

ü 跨職能合作越來越多，多方協(xié)調(diào)越來越難

隨著脫貧攻堅完成，共同富裕與三次分配的開局，新金融11條加速境外機構(gòu)進場，凈值化理財與保險姓保的落地施行，未來沒有哪個行業(yè)競爭會比銀行產(chǎn)業(yè)激烈。 愈演愈烈的市場競爭中，各大銀行保險機構(gòu)都意識到，高效銀保渠道團隊是經(jīng)營管理的核心命脈，但是隨著到銀行端網(wǎng)點客戶的逐漸減少，核心客戶的過度開發(fā)，銷售往往出現(xiàn)斷層和瓶頸，而與此同時，銀行網(wǎng)點又有大量存量睡眠客戶因為被忽視或者因為營銷未成功放棄而未得到有效開發(fā)，激活一個老客戶的難度和成本只有開發(fā)一個新客戶的五分之一，存量客戶維護與流量客戶的開拓成為銀行保險業(yè)務(wù)營銷業(yè)績增量點。如何整合團隊本身的特色資源與機構(gòu)優(yōu)勢，研發(fā)高效的團隊管理與經(jīng)營策略是身為銀行保險渠道與團隊長必須面對的專業(yè)能力與課題。

適合對象---------------------------------------------------------------------

個險銷售績優(yōu)人員、個險團隊長、中介經(jīng)紀渠道團隊，理財條線客戶經(jīng)理(私行,貴賓)、理財經(jīng)理、銀行保險顧問、銀保內(nèi)訓(xùn)師、督訓(xùn)人員、銀保管理人員、證券財富顧問、三方理財顧問，家族辦公室，財富管理營銷相關(guān)崗位等。

課程時間---------------------------------------------------------------------------

一天集中課程(6課時)+分組研討

課程特色---------------------------------------------------------------------------

1. 系統(tǒng)性學(xué)習(xí)

l 課程規(guī)劃具有延續(xù)性，可系統(tǒng)性的學(xué)習(xí)保險市場發(fā)展趨勢

l 課程規(guī)劃區(qū)分階段性，可依學(xué)員程度不斷的進階學(xué)習(xí)

l 營銷流程系統(tǒng)性學(xué)習(xí)，可提升團隊的專業(yè)度與營銷效率

2. 實踐性學(xué)習(xí)

l 互動式小組教學(xué)，配合實操演練，課程實踐性強

l 實操性工具配合，高質(zhì)量案例演練，體驗性強，接地性高

l 專業(yè)化顧問式營銷全流程，提高團隊整體產(chǎn)品銷售能力

課程收益---------------------------------------------------------------------

1. 提高認識：分析新冠肺炎疫后與保險市場環(huán)境經(jīng)營現(xiàn)況，了解銀行保險顧問與理財師自身所處位置，建立正確保險產(chǎn)品營銷心態(tài)。

2. 自我成長：了解數(shù)字化轉(zhuǎn)型與保險產(chǎn)品營銷的重要性與關(guān)聯(lián)性，提高銀保團隊的綜合管理與服務(wù)拓客能力。

3. 認識客戶：了解目標客戶核心訴求、產(chǎn)品期望、行為特征、思維方式等，全面收集目標客戶關(guān)鍵信息、提高產(chǎn)品的市場價值與接受度。

4. 思維轉(zhuǎn)變：改變傳統(tǒng)的產(chǎn)品營銷思維，從以產(chǎn)品和任務(wù)為導(dǎo)向，轉(zhuǎn)變?yōu)橐钥蛻粜枨笈c保險姓保營銷的全方位理財思維。

5. 效益提升：熟悉價值型保險產(chǎn)品與客戶需求的特色，學(xué)習(xí)如何提供專業(yè)的，個性化的財富解決方案與產(chǎn)品組合，提升團隊整體的營銷效益

6. 管理提升：以數(shù)字化運營與保險姓保為產(chǎn)品營銷核心，運用線上線下結(jié)合模式，提高目標客戶產(chǎn)品交叉持有率及與粘度，提升整體管理效益。

課程大綱---------------------------------------------------------------------

一、 當(dāng)前宏觀經(jīng)濟分析與金融政策熱點解讀

1. 當(dāng)前宏觀經(jīng)濟分析與熱點政策解讀

ü 國內(nèi)外經(jīng)濟環(huán)境熱點解讀

ü 中美博弈與俄烏戰(zhàn)爭啟示錄

ü 疫情變局與黑天鵝事件的影響

ü 中國夢與內(nèi)循環(huán)到雙循環(huán)

ü 新常態(tài)與新格局定位

ü 共同富裕與三次分配對財富管理的影響

ü 財富管理十大趨勢解析

ü 重點客戶談資與產(chǎn)品趨勢解讀

2. 財富管理市場的變化與趨勢

3. 當(dāng)前保險市場的變化與趨勢

ü 市場環(huán)境的變化與趨勢

ü 客戶心理的變化與趨勢

ü 營銷模式的變化與趨勢

ü 產(chǎn)品趨勢的變化與趨勢

二、 保險業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型主要趨勢

1. 流程賦能-自動化/智能化服務(wù)

2. 渠道賦能-更豐富的觸點

3. 產(chǎn)品賦能-按需保險

4. 客群賦能-個性化、人工智能、大數(shù)據(jù)分析

5. 風(fēng)控賦能-預(yù)測分析

6. 管理賦能-基于區(qū)塊鏈的數(shù)據(jù)管理模型

三、 當(dāng)前經(jīng)濟環(huán)境下保險業(yè)務(wù)的數(shù)字化轉(zhuǎn)型與提升

1. 提升保險要姓保能力 

2. 提升數(shù)字化綜合能力

3. 提升協(xié)同營銷落地能力

4. 提升高端團隊建設(shè)能力

5. 提升智能科技應(yīng)用能力

四、 保險行業(yè)的數(shù)字化營銷轉(zhuǎn)型

1. 數(shù)字化營銷是保險企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型升級的必爭之地

2. 保險業(yè)數(shù)字化營銷的關(guān)鍵要素?人、產(chǎn)品和運營

ü 保險智慧營銷的“數(shù)”、“術(shù)”和“人”

ü 保險數(shù)字化營銷的PPSC模型?人、產(chǎn)品、場景、內(nèi)容

ü 保險數(shù)字化營銷的鐵三角定律

3. 公域流量的數(shù)字化營銷

ü 公域流量的獲客

ü 公域流量的主要平臺

ü 不同公域流量平臺的營銷

ü 公域流量的精準營銷

ü 對公域流量營銷的精細化管理

4. 面向終端用戶的私域流量營銷

ü 私域流量特征分析

ü 私域流量的主要承載平臺及其運營策略

ü 私域流量的運營

五、 當(dāng)前局勢下團隊轉(zhuǎn)型與提升策略研討

1. 保險姓保的意義與數(shù)字化轉(zhuǎn)型研討

ü 國家政策對保險姓保的定位

ü 疫情變局對保險產(chǎn)業(yè)的影響

ü 數(shù)字化轉(zhuǎn)型對保險產(chǎn)業(yè)的改變

ü 共同富裕對保險需求的提升

ü 市場開放對保險產(chǎn)品的促進

ü 保險剛需對資產(chǎn)配置的不可替代分析

2. 保險營銷管理六大問題解析

ü 不知約誰、約不到人、約了不來、來了不聽，聽了不買、買了后悔

3. 保險營銷五大管理解析

ü 知識管理、目標管理、時間管理、客群管理、工具管理

六、 數(shù)字化客戶分群與銀保關(guān)鍵人利益邏輯分析

1. 關(guān)鍵人利益的具體分析

2. MAN法則

3. 數(shù)字化客戶分群標準流程

4. 目標客群的基本輪廓

5. 目標客戶的基本營銷邏輯

6. 目標客戶保險需求分析

7. 重點客戶六商經(jīng)營分析

ü 信商、情商、財商、政商、法商、稅商

8. 保險姓保-人生四大基本問題

ü 走的太早、活的太久、病的太長、收入中斷

9. 保險七大重要功能與優(yōu)勢解析

ü 保密、保證、隔離、傳承、稅籌、非遺產(chǎn)、應(yīng)急現(xiàn)金