保險產(chǎn)品及保險合同專業(yè)化解讀方法

【課程背景】

近年來，保險消費的投訴總量居高不下，其中，涉及保險合同糾紛的投訴數(shù)量超過90%，在這些投訴中，以“壽險銷售夸大保險責(zé)任或收益、未明確告知保險期限和不按期交費的后果、未充分告知解約損失和滿期給付年限、虛假宣傳、銷售誤導(dǎo)”等問題居多，而由銷售誤導(dǎo)引發(fā)的投訴、糾紛問題最為突出，已嚴重影響了保險行業(yè)的良好社會形象。此外，保險消費者維權(quán)意識越來越高，保險消費者對保險專業(yè)知識的了解也越來越多，其專業(yè)程度甚至已超越了許多的保險代理人。在這樣的背景下，如果保險代理人還不能盡快進入到更高專業(yè)層面來銷售保險，那么，不久的將來一定會被保險消費者淘汰掉的。

壽險銷售，其實是一項專業(yè)性極強的銷售工作，而很多的保險公司或保險代理人卻把保險當(dāng)作普通商品來進行銷售，這就必然導(dǎo)致在銷售過程中極容易出現(xiàn)誘導(dǎo)或誤導(dǎo)消費者現(xiàn)象。另外，保險代理人不愛學(xué)習(xí)或不會學(xué)習(xí)，保險公司的內(nèi)部培訓(xùn)也不夠深入，致使保險代理人對產(chǎn)品的理解不到位，與客戶的溝通不到位，導(dǎo)致了保險消費投訴日益增多，同時，也加劇了保險產(chǎn)品的銷售難度。很多保險代理人講不清保險合同條款，抓不住保險產(chǎn)品的核心，不能從客戶需求角度出發(fā)，保險代理人的不專業(yè)或不用心，直接打擊了客戶配置保險的意愿，可見，保險銷售難易程度取決于保險代理人對保險產(chǎn)品的熟練程度。

壽險銷售工作需要保險代理人掌握的知識范疇較為廣泛，保險代理人不僅要掌握保險產(chǎn)品知識、保險合同知識，還要掌握客戶知識、市場知識、銷售知識、行業(yè)知識等等。這就涉及到了產(chǎn)品知識、法律知識、投資知識、理財知識、經(jīng)濟知識、健康知識等等，所以，對保險代理人來說，要想在壽險銷售工作掙到足夠多的錢，也絕非易事。

那么，有沒有一種方法或模型，能讓保險代理人在最短的時間內(nèi)熟練掌握壽險銷售最基本的產(chǎn)品知識，足以上升到專業(yè)化銷售的層面與客戶輕松、自信、準確地進行銷售溝通、交流，從而消除對保險產(chǎn)品的誤解、誤讀，消除對客戶的誘導(dǎo)、誤導(dǎo)，解除消費者的顧慮，進而解決保險消費者投訴不斷的問題呢？

本培訓(xùn)課程正是針對這一問題開發(fā)設(shè)計，目的是使保險代理人能在最短的時間里，用一種思維和方法，用一種模型和圖形，熟練地掌握保險產(chǎn)品及保險合同的相關(guān)知識，自信地與客戶交談、銷售。　　

【課程收益】

1、讓學(xué)員掌握圖形法深入理解保險產(chǎn)品的核心要素及產(chǎn)品利益；

2、讓學(xué)員掌握圖形法深入理解保險合同的關(guān)鍵要素及利益保障；

3、讓學(xué)員快速掌握不同險種保險合同的理解、運用方法和體系；

4、讓學(xué)員學(xué)會從客戶角度和自身角度來理解保險產(chǎn)品的核心點。

【課程摘要】

本培訓(xùn)課程《保險產(chǎn)品及保險合同專業(yè)化解讀方法》，是《保險代理人專業(yè)化營銷技能快速提升》系列培訓(xùn)課程之一，是針對保險代理人在保險產(chǎn)品、保險合同及保險銷售溝通過程中的系統(tǒng)化培訓(xùn)。培訓(xùn)是從對保險產(chǎn)品五要素的認知和理解上入手，讓保險代理人真正地把保險產(chǎn)品熟記于心，能從不角度去理解、應(yīng)用保險產(chǎn)品知識，從而，上升到法律的層面去理解保險合同及其條款等內(nèi)容，最后，再從客戶角度和代理人角度去理解整個保險產(chǎn)品體系。

【課程形式】

講授+互動+演示+案例

【課程對象】

從事保險銷售一年以上的各級別保險代理人

【課程時長】

1-2天，6小時（1天訓(xùn)練通關(guān)（可選））

【課程大綱】

第一模塊：壽險產(chǎn)品

第一節(jié)：壽險產(chǎn)品的圖譜

第二節(jié)：壽險產(chǎn)品的構(gòu)成

第三節(jié)：壽險產(chǎn)品的定位

第四節(jié)：壽險產(chǎn)品五要素

第二模塊：保險合同

第一節(jié)：壽險產(chǎn)品法律體系

第二節(jié)：保險合同關(guān)鍵要點

第三節(jié)：保險合同要點解讀

第四節(jié)：保險合同必知事項

第三模塊：保險分類

第一節(jié)：人壽保險合同

第二節(jié)：健康保險合同

第三節(jié)：年金保險合同

第四節(jié)：分紅保險合同

第四模塊：保險計算

第一節(jié)：投資收益計算

第二節(jié)：保險杠桿計算

第五模塊：從客戶角度理解

第一節(jié)：商保與投資的關(guān)系

第二節(jié)：商保與理財?shù)年P(guān)系

第三節(jié)：商保與通脹的關(guān)系

第四節(jié)：商保與利率的關(guān)系

第五節(jié)：商保與教育的關(guān)系

第六節(jié)：商保與家庭的關(guān)系

第七節(jié)：商保與人口的關(guān)系

第八節(jié)：商保與社保的關(guān)系