年金險(xiǎn)的超級(jí)營(yíng)銷法

【課程背景】

近些年，年金險(xiǎn)成為各家壽險(xiǎn)公司的主推險(xiǎn)種，也成為拉動(dòng)保費(fèi)規(guī)模的重要力量。但是，受134號(hào)文影響，快速返還型年金險(xiǎn)的優(yōu)勢(shì)沒(méi)有了，產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力也不行了，市場(chǎng)的吸引力也減弱了，導(dǎo)致年金險(xiǎn)保費(fèi)收入同比大規(guī)模減少了。目前，“年金+萬(wàn)能”的組合形式最為普遍，成為各家壽險(xiǎn)公司“開(kāi)門(mén)紅”的主力產(chǎn)品，與市場(chǎng)中的其它理財(cái)產(chǎn)品相比，確實(shí)對(duì)消費(fèi)者具有一定吸引力。

但是，年金險(xiǎn)銷售，對(duì)大多數(shù)保險(xiǎn)代理人來(lái)說(shuō)，還是有很多的困難，一是對(duì)年金險(xiǎn)的理解不到位，二是對(duì)顧客的溝通講解不到位，導(dǎo)致容易對(duì)顧客形成銷售誤導(dǎo)，也容易引發(fā)保險(xiǎn)糾紛。為解決銷售誤導(dǎo)，減少消費(fèi)者對(duì)保險(xiǎn)的投訴，減少保險(xiǎn)糾紛，銀保監(jiān)會(huì)施行了一系列的監(jiān)管規(guī)定，如：《保險(xiǎn)代理人監(jiān)管規(guī)定》、《保險(xiǎn)銷售行為可回溯管理暫行辦法》、《人身保險(xiǎn)公司銷售誤導(dǎo)責(zé)任追究指導(dǎo)意見(jiàn)》等。

從實(shí)際情況來(lái)看，保險(xiǎn)代理人對(duì)顧客形成的銷售誤導(dǎo)，也非本人的主觀意愿，而是客觀上由于對(duì)年金險(xiǎn)系統(tǒng)知識(shí)的缺乏和理解上的錯(cuò)誤，才導(dǎo)致其無(wú)法與顧客準(zhǔn)確地、正確地溝通年金險(xiǎn)。另外，年金險(xiǎn)的銷售也確實(shí)需要保險(xiǎn)代理人具有豐富深厚的專業(yè)知識(shí)功底來(lái)支撐，并運(yùn)用合適的溝通技巧、成交方法來(lái)與顧客達(dá)成一致，而非銷售套路，“誘導(dǎo)”顧客購(gòu)買(mǎi)。

本課程的研發(fā)設(shè)計(jì)，正是從如何正確認(rèn)知、理解年金險(xiǎn)，如何讓顧客心甘情愿地購(gòu)買(mǎi)年金險(xiǎn)的角度來(lái)讓保險(xiǎn)代理人從容、自信地去與顧客溝通、銷售年金險(xiǎn)，從而，提升年金險(xiǎn)保費(fèi)，提升保險(xiǎn)代理人的產(chǎn)能和收入，進(jìn)而，帶動(dòng)投連險(xiǎn)、壽險(xiǎn)等其他險(xiǎn)種的銷售。    

【課程收益】

1、讓學(xué)員學(xué)會(huì)從不同維度深入認(rèn)知、理解年金險(xiǎn)；

2、讓學(xué)員學(xué)會(huì)從不同角度與顧客進(jìn)行年金險(xiǎn)溝通；

3、讓學(xué)員擴(kuò)展思維掌握年金險(xiǎn)獲客的思路和方法；

4、讓學(xué)員掌握獨(dú)到的顧客自愿購(gòu)買(mǎi)年金險(xiǎn)的方法。

【課程摘要】

    對(duì)年金險(xiǎn)的認(rèn)知和理解不深入、不到位，對(duì)顧客的銷售溝通就不會(huì)深入、不會(huì)到位，顧客就不會(huì)購(gòu)買(mǎi)。本培訓(xùn)課程從保險(xiǎn)代理人對(duì)年金險(xiǎn)的深入認(rèn)知和理解開(kāi)始，從不同維度講授年金險(xiǎn)的系統(tǒng)知識(shí)和常識(shí)，加深保險(xiǎn)代理人對(duì)年金險(xiǎn)的認(rèn)知和理解，讓保險(xiǎn)代理人能對(duì)年金險(xiǎn)形成系統(tǒng)化、全方位的理解。再?gòu)匿N售溝通上，學(xué)會(huì)從不同角度、不同顧客、不同需求去與顧客進(jìn)行溝通交流。最后，讓學(xué)員掌握年金險(xiǎn)的超級(jí)營(yíng)銷方法及年金險(xiǎn)的超級(jí)成交方法等內(nèi)容。

【課程形式】

講授+互動(dòng)+演示+案例

【課程對(duì)象】

從事保險(xiǎn)銷售一年以上的各級(jí)別保險(xiǎn)代理人

【課程時(shí)長(zhǎng)】

1-2天，6小時(shí)（1天訓(xùn)練通關(guān)（可選））

【課程大綱】

導(dǎo)入：年金險(xiǎn)市場(chǎng)需求現(xiàn)狀及發(fā)展趨勢(shì)

測(cè)試：年金險(xiǎn)產(chǎn)品的基本知識(shí)

1、年金險(xiǎn)的產(chǎn)品定義

2、年金險(xiǎn)產(chǎn)品的核心功能及附屬功能

3、年金險(xiǎn)產(chǎn)品的作用和意義

4、年金險(xiǎn)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)與缺點(diǎn)

5、年金險(xiǎn)有哪幾種類型？有哪幾種形態(tài)？

6、年金險(xiǎn)適合哪些客戶群體

7、年金險(xiǎn)產(chǎn)品購(gòu)買(mǎi)時(shí)的誤區(qū)

8、年金險(xiǎn)與普通理財(cái)?shù)膮^(qū)別

模塊一：年金險(xiǎn)的準(zhǔn)確認(rèn)知和深度理解

第一節(jié)：準(zhǔn)確認(rèn)知年金險(xiǎn)的定義

1、年金險(xiǎn)的保險(xiǎn)期間

2、年金險(xiǎn)的保險(xiǎn)責(zé)任

3、年金險(xiǎn)保險(xiǎn)金領(lǐng)取

4、年金險(xiǎn)保險(xiǎn)費(fèi)繳納

第二節(jié)：年金險(xiǎn)的形態(tài)及其類型

1、年金險(xiǎn)的形態(tài)

2、年金險(xiǎn)的類型

第三節(jié)：年金險(xiǎn)的功能及其作用

1、年金險(xiǎn)的功能

2、年金險(xiǎn)的作用

第四節(jié)：理解年金險(xiǎn)合同及條款

1、年金險(xiǎn)合同核心要點(diǎn)

1）保什么？

2）保多久？

3）保多少？

4）交多少？

5）誰(shuí)能保？

2、年金險(xiǎn)合同關(guān)鍵條款

1）合同效力條款

2）保險(xiǎn)事故條款

3）責(zé)任免除條款

4）保費(fèi)支付條款

5）保額申領(lǐng)條款

6）保險(xiǎn)期限條款

7）保險(xiǎn)受益條款

8）保單貸款條款

9）減額交清條款

10）合同特別條款

第五節(jié)：年金險(xiǎn)的特點(diǎn)及其客戶

1、年金險(xiǎn)的特點(diǎn)

2、年金險(xiǎn)的客戶

第六節(jié)：從不同角度深度理解年金險(xiǎn)

1、從養(yǎng)老費(fèi)用角度理解

2、從教育費(fèi)用角度理解

3、從避稅避債角度理解

4、從婚姻財(cái)產(chǎn)角度理解

5、從財(cái)富傳承角度理解

6、從資產(chǎn)配置角度理解

模塊二：年金險(xiǎn)產(chǎn)品的精準(zhǔn)營(yíng)銷

第一節(jié)：精準(zhǔn)營(yíng)銷與泛泛營(yíng)銷

一、什么精準(zhǔn)營(yíng)銷

1、營(yíng)銷與銷售的區(qū)別

2、營(yíng)銷與推銷的區(qū)別

二、什么泛泛營(yíng)銷

三、精準(zhǔn)營(yíng)銷與泛泛營(yíng)銷對(duì)比

第二節(jié)：年金險(xiǎn)產(chǎn)品分析（找誰(shuí)買(mǎi)）

一、從保費(fèi)的角度分析

二、從保額的角度分析

三、從養(yǎng)老的角度分析

第三節(jié)：年金險(xiǎn)客戶定位（誰(shuí)能買(mǎi)）

一、從需求角度定位

二、從資源角度定位

三、目標(biāo)客戶群鎖定

模塊三：年金險(xiǎn)營(yíng)銷切入點(diǎn)及思路

第一節(jié)：年金險(xiǎn)的營(yíng)銷切入點(diǎn)

一、以儲(chǔ)蓄投資話題為切入點(diǎn)

二、以保值增值話題為切入點(diǎn)

三、以財(cái)富傳承話題為切入點(diǎn)

四、以養(yǎng)老教育話題為切入點(diǎn)

五、以理財(cái)規(guī)劃話題為切入點(diǎn)

六、以資產(chǎn)配置話題為切入點(diǎn)

七、以財(cái)富管理話題為切入點(diǎn)

第二節(jié)：年金險(xiǎn)產(chǎn)品營(yíng)銷步驟

一、投連險(xiǎn)產(chǎn)品營(yíng)銷思路設(shè)計(jì)

二、投連險(xiǎn)產(chǎn)品營(yíng)銷短文撰寫(xiě)

三、投連險(xiǎn)產(chǎn)品營(yíng)銷渠道選擇

四、投連險(xiǎn)產(chǎn)品營(yíng)銷傳播策略

五、投連險(xiǎn)產(chǎn)品營(yíng)銷獲客轉(zhuǎn)化

模塊四：年金險(xiǎn)銷售溝通策略方法

第一節(jié)：年金險(xiǎn)銷售溝通策略

一、溝通環(huán)境地點(diǎn)選擇

二、銷售溝通形象禮儀

三、銷售工具資料準(zhǔn)備

四、目標(biāo)客戶背景分析

第二節(jié)：年金險(xiǎn)銷售溝通方法

一、銷售溝通內(nèi)容設(shè)計(jì)

二、銷售溝通過(guò)程控制

三、溝通異議專業(yè)應(yīng)答

四、溝通成交信號(hào)識(shí)別

五、溝通成交時(shí)機(jī)把握

六、年金險(xiǎn)的成交方法