主講老師: | 馬洪飛 | |
課時安排: | 1天/6小時 | |
學習費用: | 面議 | |
課程預約: | 隋老師 (微信同號) | |
課程簡介: | 營銷,是企業(yè)或組織為了達成其目標,通過一系列策略和活動,推廣和銷售產(chǎn)品或服務的過程。它涉及市場調查、產(chǎn)品開發(fā)、定價策略、促銷手段以及與消費者的溝通和互動。營銷的核心在于深入理解消費者需求,并據(jù)此制定精準的市場策略,以創(chuàng)造、傳播和交付價值。在數(shù)字化時代,營銷方式日益多樣化,包括線上廣告、社交媒體營銷、內(nèi)容營銷等。通過有效的營銷活動,企業(yè)可以擴大市場份額,提升品牌知名度,進而實現(xiàn)商業(yè)目標。 | |
內(nèi)訓課程分類: | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務稅務 | 基層管理 | 中層管理 | 領導力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓 | 禮儀服務 | 商務談判 | 演講培訓 | 宏觀經(jīng)濟 | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓 | 保險培訓 | 銀行培訓 | 電信領域 | 房地產(chǎn) | 國學智慧 | 心理學 | 情緒管理 | 時間管理 | 目標管理 | 客戶管理 | 店長培訓 | 新能源 | 數(shù)字化轉型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
更新時間: | 2024-06-04 14:44 |
【課程背景】
近些年,年金險成為各家壽險公司的主推險種,也成為拉動保費規(guī)模的重要力量。但是,受134號文影響,快速返還型年金險的優(yōu)勢沒有了,產(chǎn)品競爭力也不行了,市場的吸引力也減弱了,導致年金險保費收入同比大規(guī)模減少了。目前,“年金+萬能”的組合形式最為普遍,成為各家壽險公司“開門紅”的主力產(chǎn)品,與市場中的其它理財產(chǎn)品相比,確實對消費者具有一定吸引力。
但是,年金險銷售,對大多數(shù)保險代理人來說,還是有很多的困難,一是對年金險的理解不到位,二是對顧客的溝通講解不到位,導致容易對顧客形成銷售誤導,也容易引發(fā)保險糾紛。為解決銷售誤導,減少消費者對保險的投訴,減少保險糾紛,銀保監(jiān)會施行了一系列的監(jiān)管規(guī)定,如:《保險代理人監(jiān)管規(guī)定》、《保險銷售行為可回溯管理暫行辦法》、《人身保險公司銷售誤導責任追究指導意見》等。
從實際情況來看,保險代理人對顧客形成的銷售誤導,也非本人的主觀意愿,而是客觀上由于對年金險系統(tǒng)知識的缺乏和理解上的錯誤,才導致其無法與顧客準確地、正確地溝通年金險。另外,年金險的銷售也確實需要保險代理人具有豐富深厚的專業(yè)知識功底來支撐,并運用合適的溝通技巧、成交方法來與顧客達成一致,而非銷售套路,“誘導”顧客購買。
本課程的研發(fā)設計,正是從如何正確認知、理解年金險,如何讓顧客心甘情愿地購買年金險的角度來讓保險代理人從容、自信地去與顧客溝通、銷售年金險,從而,提升年金險保費,提升保險代理人的產(chǎn)能和收入,進而,帶動投連險、壽險等其他險種的銷售。
【課程收益】
1、讓學員學會從不同維度深入認知、理解年金險;
2、讓學員學會從不同角度與顧客進行年金險溝通;
3、讓學員擴展思維掌握年金險獲客的思路和方法;
4、讓學員掌握獨到的顧客自愿購買年金險的方法。
【課程摘要】
對年金險的認知和理解不深入、不到位,對顧客的銷售溝通就不會深入、不會到位,顧客就不會購買。本培訓課程從保險代理人對年金險的深入認知和理解開始,從不同維度講授年金險的系統(tǒng)知識和常識,加深保險代理人對年金險的認知和理解,讓保險代理人能對年金險形成系統(tǒng)化、全方位的理解。再從銷售溝通上,學會從不同角度、不同顧客、不同需求去與顧客進行溝通交流。最后,讓學員掌握年金險的超級營銷方法及年金險的超級成交方法等內(nèi)容。
【課程形式】
講授+互動+演示+案例
【課程對象】
從事保險銷售一年以上的各級別保險代理人
【課程時長】
1-2天,6小時(1天訓練通關(可選))
【課程大綱】
導入:年金險市場需求現(xiàn)狀及發(fā)展趨勢
測試:年金險產(chǎn)品的基本知識
1、年金險的產(chǎn)品定義
2、年金險產(chǎn)品的核心功能及附屬功能
3、年金險產(chǎn)品的作用和意義
4、年金險產(chǎn)品的優(yōu)點與缺點
5、年金險有哪幾種類型?有哪幾種形態(tài)?
6、年金險適合哪些客戶群體
7、年金險產(chǎn)品購買時的誤區(qū)
8、年金險與普通理財?shù)膮^(qū)別
模塊一:年金險的準確認知和深度理解
第一節(jié):準確認知年金險的定義
1、年金險的保險期間
2、年金險的保險責任
3、年金險保險金領取
4、年金險保險費繳納
第二節(jié):年金險的形態(tài)及其類型
1、年金險的形態(tài)
2、年金險的類型
第三節(jié):年金險的功能及其作用
1、年金險的功能
2、年金險的作用
第四節(jié):理解年金險合同及條款
1、年金險合同核心要點
1)保什么?
2)保多久?
3)保多少?
4)交多少?
5)誰能保?
2、年金險合同關鍵條款
1)合同效力條款
2)保險事故條款
3)責任免除條款
4)保費支付條款
5)保額申領條款
6)保險期限條款
7)保險受益條款
8)保單貸款條款
9)減額交清條款
10)合同特別條款
第五節(jié):年金險的特點及其客戶
1、年金險的特點
2、年金險的客戶
第六節(jié):從不同角度深度理解年金險
1、從養(yǎng)老費用角度理解
2、從教育費用角度理解
3、從避稅避債角度理解
4、從婚姻財產(chǎn)角度理解
5、從財富傳承角度理解
6、從資產(chǎn)配置角度理解
模塊二:年金險產(chǎn)品的精準營銷
第一節(jié):精準營銷與泛泛營銷
一、什么精準營銷
1、營銷與銷售的區(qū)別
2、營銷與推銷的區(qū)別
二、什么泛泛營銷
三、精準營銷與泛泛營銷對比
第二節(jié):年金險產(chǎn)品分析(找誰買)
一、從保費的角度分析
二、從保額的角度分析
三、從養(yǎng)老的角度分析
第三節(jié):年金險客戶定位(誰能買)
一、從需求角度定位
二、從資源角度定位
三、目標客戶群鎖定
模塊三:年金險營銷切入點及思路
第一節(jié):年金險的營銷切入點
一、以儲蓄投資話題為切入點
二、以保值增值話題為切入點
三、以財富傳承話題為切入點
四、以養(yǎng)老教育話題為切入點
五、以理財規(guī)劃話題為切入點
六、以資產(chǎn)配置話題為切入點
七、以財富管理話題為切入點
第二節(jié):年金險產(chǎn)品營銷步驟
一、投連險產(chǎn)品營銷思路設計
二、投連險產(chǎn)品營銷短文撰寫
三、投連險產(chǎn)品營銷渠道選擇
四、投連險產(chǎn)品營銷傳播策略
五、投連險產(chǎn)品營銷獲客轉化
模塊四:年金險銷售溝通策略方法
第一節(jié):年金險銷售溝通策略
一、溝通環(huán)境地點選擇
二、銷售溝通形象禮儀
三、銷售工具資料準備
四、目標客戶背景分析
第二節(jié):年金險銷售溝通方法
一、銷售溝通內(nèi)容設計
二、銷售溝通過程控制
三、溝通異議專業(yè)應答
四、溝通成交信號識別
五、溝通成交時機把握
六、年金險的成交方法
京公網(wǎng)安備 11011502001314號