報(bào)行合一政策對(duì)銀保業(yè)務(wù)影響與轉(zhuǎn)型發(fā)展策略

課程背景---------------------------------------------------------------------

【銀行管理層痛點(diǎn)】

保險(xiǎn)3.0時(shí)代與報(bào)行合一落地，如何運(yùn)用價(jià)值型銀保產(chǎn)品達(dá)成AUM與中收雙升模式？

后疫情時(shí)代，經(jīng)濟(jì)情勢(shì)變化大，旺季營(yíng)銷銀保中收業(yè)務(wù)指標(biāo)更重，如何落地銀保業(yè)務(wù)營(yíng)銷？

二十大文件與中國(guó)式現(xiàn)代化，加速全行業(yè)改革開放，如何迎難而上，取得利基？

如何策劃旺季營(yíng)銷主題，如何規(guī)劃指標(biāo)，如何考核激勵(lì)，如何項(xiàng)目管控？如何開展活動(dòng)？

【銀行執(zhí)行層痛點(diǎn)】

業(yè)績(jī)指標(biāo)重，壓力大，最怕旺季營(yíng)銷；

保險(xiǎn)3.0時(shí)代，與報(bào)行合一的加速落地，如何面對(duì)市場(chǎng)的快速轉(zhuǎn)變與競(jìng)爭(zhēng)

缺客戶，缺業(yè)務(wù)，缺方法，缺工具，缺新意，疲于應(yīng)對(duì)……

【市場(chǎng)營(yíng)銷痛點(diǎn)】

新客開拓難，客戶流失嚴(yán)重，傳統(tǒng)業(yè)務(wù)群體流失，活動(dòng)乏力；

市場(chǎng)環(huán)境變化快，客戶習(xí)慣發(fā)生變化；存貸一體營(yíng)銷難度更大，線上線下結(jié)合營(yíng)銷缺少抓手，營(yíng)銷策略調(diào)整難度增大，大單開拓難度高……

隨著十四五規(guī)劃二十大報(bào)告進(jìn)程的推進(jìn)，中國(guó)式現(xiàn)代化下，共同富裕與三次分配的開局，利率3.0時(shí)代與報(bào)行合一政策的落地施行，未來沒有哪個(gè)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)會(huì)比銀行激烈。愈演愈烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，各大銀行都意識(shí)到，人才培養(yǎng)與營(yíng)銷業(yè)績(jī)是經(jīng)營(yíng)管理的核心命脈，優(yōu)質(zhì)的個(gè)人金融服務(wù)和先進(jìn)的客戶分層管理分群營(yíng)銷理念，都是未來行業(yè)發(fā)展不可或缺的關(guān)鍵競(jìng)爭(zhēng)力。業(yè)務(wù)的發(fā)展離不開人員的培養(yǎng)，而銀行基礎(chǔ)現(xiàn)存運(yùn)營(yíng)管理與隊(duì)伍建設(shè)卻面臨困境——網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人與財(cái)富管理隊(duì)伍對(duì)應(yīng)市場(chǎng)新情勢(shì)基礎(chǔ)薄弱，實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)不足，為扭轉(zhuǎn)理財(cái)專業(yè)后備人才欠缺的局面，針對(duì)網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人與財(cái)富管理團(tuán)隊(duì)特點(diǎn)，通過課程培訓(xùn)與互動(dòng)案例教學(xué)，幫助學(xué)員夯實(shí)專業(yè)基礎(chǔ)、提升崗位綜合技能，落實(shí)”建生態(tài)、搭場(chǎng)景、看市場(chǎng)、盤客戶、強(qiáng)配置、五大網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷活動(dòng)策劃基礎(chǔ)工作，掌握市場(chǎng)與政策的新形勢(shì)新機(jī)遇，深挖網(wǎng)點(diǎn)周邊特定存量客戶的深層需求，外拓目標(biāo)客群的資源整合與崗位聯(lián)動(dòng)，導(dǎo)入數(shù)字化管理與CRM大數(shù)據(jù)，全面提升財(cái)富管理團(tuán)隊(duì)開拓與提升目標(biāo)高端客戶能力，夯實(shí)報(bào)行合一政策下銀保業(yè)務(wù)的營(yíng)銷轉(zhuǎn)型提升發(fā)展，達(dá)成生態(tài)化全量金融資產(chǎn)AUM與中間收入的雙提升目標(biāo)，推動(dòng)打造一支能夠肩負(fù)起接班任務(wù)的財(cái)富金融管理隊(duì)伍。                           

適合對(duì)象---------------------------------------------------------------------

分行主管領(lǐng)導(dǎo)，零售分管行長(zhǎng)，零售主管；財(cái)富中心主任，理財(cái)經(jīng)理，大堂經(jīng)理，客戶經(jīng)理、支行行長(zhǎng)、支局長(zhǎng)、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人，營(yíng)業(yè)所經(jīng)理、業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)，財(cái)富管理部門儲(chǔ)備轉(zhuǎn)崗人員等。

課程時(shí)間---------------------------------------------------------------------

1天，6小時(shí)/天（大課培訓(xùn)+分組模壓和模擬通關(guān)演練)

課程特色---------------------------------------------------------------------

1. 系統(tǒng)性學(xué)習(xí)

l 課程規(guī)劃具有延續(xù)性，可系統(tǒng)性的學(xué)習(xí)新情勢(shì)下銀保業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型提升全流程

l 課程規(guī)劃區(qū)分階段性，可依學(xué)員程度不斷的進(jìn)階學(xué)習(xí)

l 網(wǎng)點(diǎn)崗位系統(tǒng)性學(xué)習(xí)，可提升團(tuán)隊(duì)的凝聚力與營(yíng)銷效率

2. 實(shí)踐性學(xué)習(xí)

l 互動(dòng)式小組教學(xué)，配合實(shí)操演練，課程實(shí)踐性強(qiáng)

l 實(shí)操性工具配合，高質(zhì)量案例演練，體驗(yàn)性強(qiáng)，接地性高

l 數(shù)智化客戶關(guān)系管理結(jié)合全量資產(chǎn)配置，提高團(tuán)隊(duì)產(chǎn)品交叉持有率，產(chǎn)能快速飛躍

課程收益---------------------------------------------------------------------

1. 提高認(rèn)識(shí)：了解財(cái)富管理經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀、宏觀政策，發(fā)展趨勢(shì)等，提高管理層對(duì)銀保業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)與營(yíng)銷轉(zhuǎn)型提升的認(rèn)識(shí)。

2. 自我成長(zhǎng)：了解數(shù)智化管理與崗位聯(lián)動(dòng)的重要性與關(guān)聯(lián)性，提高管理層崗位的營(yíng)銷綜合管理與營(yíng)銷活動(dòng)策劃能力。。

3. 群層管理：了解一線網(wǎng)點(diǎn)主要客群畫像與核心訴求、產(chǎn)品期望、行為特征、思維方式等，融洽彼此相處、提高客戶信任度。

4. 思維轉(zhuǎn)變：改變銀行業(yè)傳統(tǒng)的推銷思維，以產(chǎn)品和任務(wù)為導(dǎo)向，轉(zhuǎn)變?yōu)橐钥蛻粜枨鬄閷?dǎo)向的營(yíng)銷思維。

5. 技能提升：掌握PDCA活動(dòng)策劃模版、萬(wàn)用營(yíng)銷法、場(chǎng)景營(yíng)銷、高效溝通、產(chǎn)品說明、交易促成、客戶維護(hù)等必備營(yíng)銷技能。

6. 產(chǎn)能提升：以全量資產(chǎn)配置產(chǎn)品組合為營(yíng)銷核心，提高客戶產(chǎn)品交叉持有率及與銀行粘度，提升團(tuán)隊(duì)的整體效益，達(dá)成AUM規(guī)模與中收的雙升。

課程方案

一天至二天集中課程+分組模壓通關(guān)演練

課程大綱(依課程需求選項(xiàng)配置)--------------------------------------

第一模塊

活動(dòng)主題篇

? 疫情過后，大環(huán)境在改變，利率市場(chǎng)化，凈值化理財(cái)、保險(xiǎn)姓保、信托三分類與市場(chǎng)各種爆雷對(duì)國(guó)內(nèi)財(cái)富管理造成不小沖擊，利率3.0時(shí)代與報(bào)行合一政策的落地，藉由宏觀經(jīng)濟(jì)分析與財(cái)富管理產(chǎn)業(yè)經(jīng)營(yíng)現(xiàn)況讓學(xué)員了解自身所處環(huán)境，協(xié)助學(xué)員建立正確財(cái)富金融轉(zhuǎn)型提升與營(yíng)銷活動(dòng)策劃心態(tài)。

課程內(nèi)容:

一、 當(dāng)前重點(diǎn)大數(shù)據(jù)解析與熱點(diǎn)政策解讀

1. 報(bào)行合一政策對(duì)銀保業(yè)務(wù)的影響

ü 報(bào)行合一的政策說明解析

ü 行業(yè)自律公約的作用

ü 監(jiān)管政策明確，避免無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)

ü 對(duì)銀保費(fèi)用率與手續(xù)費(fèi)的影響

ü 從價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)成質(zhì)量競(jìng)爭(zhēng)

2. 重點(diǎn)金融數(shù)據(jù)與政策解析

3. 宏觀政策分析與金融熱點(diǎn)解析

ü 中美博弈的趨勢(shì)關(guān)注

ü 個(gè)人養(yǎng)老金賬戶政策

ü 中國(guó)夢(mèng)與內(nèi)循環(huán)到雙循環(huán)

ü 新常態(tài)與新格局定位

ü 共同富裕與三次分配對(duì)財(cái)富管理的影響

4. 利率3.0時(shí)代與保險(xiǎn)姓保對(duì)財(cái)富管理的影響

5. 財(cái)富管理十大趨勢(shì)解析

6. 客戶談資構(gòu)建與資產(chǎn)配置趨勢(shì)引導(dǎo)

二、 銀保業(yè)務(wù)營(yíng)銷活動(dòng)策劃轉(zhuǎn)型方向

1. 提質(zhì)，短儲(chǔ)產(chǎn)品轉(zhuǎn)長(zhǎng)期期交

2. 增效，以量取勝提升單均件均

3. 拓戶，開拓大單與行外資源導(dǎo)入

4. 留強(qiáng)，三高團(tuán)隊(duì)建設(shè)與資源整合

三、 優(yōu)質(zhì)財(cái)富管理團(tuán)隊(duì)六大能力提升

1. 提升凈值理財(cái)權(quán)益能力

2. 提升保險(xiǎn)姓保落地能力

3. 提升全量金融配置能力

4. 提升協(xié)同營(yíng)銷場(chǎng)景能力

5. 提升高端團(tuán)隊(duì)建設(shè)能力

6. 提升智能科技應(yīng)用能力

四、 財(cái)富金融團(tuán)隊(duì)能力模型與KASH

1. 優(yōu)質(zhì)財(cái)富管理團(tuán)隊(duì)的ＫＡＳＨ

2. 專業(yè)形象的建立與IP打造

3. 營(yíng)銷活動(dòng)策劃六大問題

4. 客戶維護(hù)四步法綜合應(yīng)用

5. 網(wǎng)點(diǎn)跨賽活動(dòng)策劃的五大管理

※ 分組研討作業(yè):大數(shù)據(jù)解讀，財(cái)富管理團(tuán)隊(duì)轉(zhuǎn)型與提升策略

第二模塊

活動(dòng)策劃篇

一、 數(shù)智化客群管理與價(jià)值型保險(xiǎn)營(yíng)銷活動(dòng)策劃

客戶那么多，如何實(shí)現(xiàn)全覆蓋/大部分覆蓋？如何避免熟客太熟、生客太生的問題？休眠客戶如何激活？如何維護(hù)?如何鎖定專項(xiàng)營(yíng)銷的周邊核心客群?本課程導(dǎo)入客戶經(jīng)營(yíng)原則與分群經(jīng)營(yíng)思維，協(xié)助學(xué)員運(yùn)用客群經(jīng)營(yíng)計(jì)劃表精準(zhǔn)出擊、提升分行財(cái)富中心與網(wǎng)點(diǎn)綜合營(yíng)銷的數(shù)智化落地能力、作為一行一策到一群一策的價(jià)值型保險(xiǎn)生態(tài)金融潛質(zhì)分析

課程內(nèi)容:

1. MAN法則

2. 為何要作客戶分群

3. 客群經(jīng)營(yíng)流程與開發(fā)步驟

4. 客戶分群的定性與定量分析

5. 定性分析范例客戶職業(yè)分群

6. 財(cái)富管理新形勢(shì)新機(jī)遇與熱點(diǎn)活動(dòng)解析

7. 支行網(wǎng)點(diǎn)一點(diǎn)一策解讀提煉與崗位聯(lián)動(dòng)

8. 客群分層管理分類營(yíng)銷與活動(dòng)策劃實(shí)例說明

ü 企業(yè)主客群

ü 商戶型客群

ü 信貸類客群

ü 新農(nóng)戶客群

ü 代發(fā)客群

ü 品質(zhì)養(yǎng)老客群

ü 親子客群

ü 老年客群

ü 其他重點(diǎn)客群

9. 客群提升的路徑與價(jià)值型產(chǎn)品生態(tài)金融活動(dòng)策劃

二、 財(cái)富管理銀保業(yè)務(wù)營(yíng)銷活動(dòng)策劃

1. 活動(dòng)策劃PDCA全流程

2. 活動(dòng)策劃五大抓手

ü 全員營(yíng)銷的氛圍營(yíng)造

ü 全局有效的管控體系

ü 一點(diǎn)一策的營(yíng)銷模式制定

ü 強(qiáng)大的營(yíng)銷隊(duì)伍能力建設(shè)

ü 行之有效的獎(jiǎng)懲機(jī)制

三、 旺季營(yíng)銷開門紅活動(dòng)策劃的五大階段

1. 籌備階段

ü 三個(gè)層面

ü 九大維度

ü 六種方法

ü 關(guān)鍵論點(diǎn)(活動(dòng)策劃明白紙輸出)

2. 動(dòng)員階段

3. 培訓(xùn)階段

4. 輔導(dǎo)階段

5. 總結(jié)階段

※ 小組討論時(shí)間: 銀保產(chǎn)能提升綜合營(yíng)銷五大階段案例實(shí)戰(zhàn)規(guī)劃

第三模塊

案例實(shí)操篇

一、 小組討論時(shí)間: 旺季營(yíng)銷開門紅策劃與活動(dòng)方案輸出

1. 開門紅跨賽策劃方案實(shí)作(活動(dòng)策劃明白紙輸出)

ü 客戶維度

ü 時(shí)間維度

ü 產(chǎn)品維度

2. 打造專業(yè)化的核心聯(lián)動(dòng)活動(dòng)案例

ü 商戶客群

ü 代發(fā)客群

ü 企業(yè)主客群

ü 其他特定客群

二、 高凈值客戶場(chǎng)景案例示范

運(yùn)用財(cái)私團(tuán)隊(duì)運(yùn)營(yíng)與五大管理模版，梳理高凈值客戶為核心客群，組織專場(chǎng)沙龍或一對(duì)一專家面談場(chǎng)景。綜合財(cái)富管理增值保值傳承需求，導(dǎo)入法商案例與品質(zhì)養(yǎng)老概念，以保險(xiǎn)大單與價(jià)值型產(chǎn)品配置為核心輸出，演示生態(tài)化大單客戶，需求導(dǎo)向顧問式營(yíng)銷案例示范，進(jìn)而推進(jìn)保險(xiǎn)金信托與家族信托業(yè)務(wù)落地對(duì)接。

1. 目標(biāo)綱領(lǐng)，如何做好宏觀經(jīng)濟(jì)政策解讀能力的提升與資產(chǎn)配置財(cái)富傳承的落地，達(dá)成核心的三個(gè)目標(biāo)，錢更有錢、錢更值錢、傳更多錢，實(shí)現(xiàn)穩(wěn)穩(wěn)的幸福。

2. 政策解讀，新常態(tài)的國(guó)內(nèi)外經(jīng)濟(jì)情勢(shì)下，迎接中華民族偉大復(fù)興的中國(guó)夢(mèng)，如何聚焦共同富裕與三次分配政策熱點(diǎn)，如何定位家族與事業(yè)開拓，如何選定投資理財(cái)與資產(chǎn)配置的大類資產(chǎn)方向。

3. 市場(chǎng)分析，結(jié)合宏觀經(jīng)濟(jì)分析對(duì)接微觀產(chǎn)業(yè)分析，運(yùn)用財(cái)富管理的流動(dòng)性、安全性、收益性的不可能三角分析，具體論述實(shí)業(yè)投資、房產(chǎn)、股債市、貴金屬以及雙率趨勢(shì)下，如何優(yōu)化家庭與企業(yè)的流量與存量的大類資產(chǎn)配置組合。

4. 需求導(dǎo)入，如何完成人生三大目標(biāo)的追求，健康、財(cái)富、夢(mèng)想必須奠基于健康的財(cái)富金字塔。運(yùn)用家庭四個(gè)基本賬戶(現(xiàn)金、保障、保值、增值)，建構(gòu)一個(gè)高大上的家庭財(cái)富金字塔，實(shí)現(xiàn)人生的幸福指數(shù)與財(cái)富自由，完成增富、守富、傳富的過程。

5. 品質(zhì)養(yǎng)老，對(duì)下一代最好的傳承從”好好愛自己”開始，以品質(zhì)養(yǎng)老的優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)配置為基礎(chǔ)，結(jié)合風(fēng)險(xiǎn)與目標(biāo)優(yōu)化現(xiàn)有的投資組合，體現(xiàn)幸福生活的核心優(yōu)勢(shì)。

6. 案例解析，導(dǎo)入三個(gè)家庭財(cái)富保全的熱點(diǎn)案例，分析個(gè)人、婚姻、企業(yè)三大類資產(chǎn)隔離風(fēng)險(xiǎn)與法律意義，總結(jié)出運(yùn)用”全面風(fēng)險(xiǎn)管理”與”保險(xiǎn)金信托”最能掌握”共同富裕與財(cái)富傳承主控權(quán)”，實(shí)現(xiàn)愛我的人與我愛的人都更幸福

7. 資產(chǎn)配置，強(qiáng)調(diào)不同模式投資理財(cái)方法的比較與差異性，導(dǎo)向幸福財(cái)富賬戶長(zhǎng)短分離與?？顚Ｓ茫淮我?guī)劃同時(shí)滿足”財(cái)富保值增值””企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)隔離”、”婚姻資產(chǎn)保全”、”合理稅收籌劃”，讓中高客擁有充分主控權(quán)的財(cái)富保值增值與傳承規(guī)劃。

8. 促成總結(jié)，美好的財(cái)富增值保值與家族傳承，必須從現(xiàn)在馬上開始規(guī)劃， 一起迎接財(cái)富管理的黃金十年，優(yōu)化增產(chǎn)配置投資組合，落實(shí)共同富裕與三次分配，一起實(shí)現(xiàn)中華民族偉大復(fù)興的中國(guó)夢(mèng)，實(shí)現(xiàn)愛我的人與我愛的人都穩(wěn)穩(wěn)的幸福。

三、 高客營(yíng)銷活動(dòng)策劃與分組路演

1. 高客營(yíng)銷活動(dòng)的作用與定位

ü 客戶維度

ü 時(shí)間維度

ü 產(chǎn)品維度

2. 高客營(yíng)銷活動(dòng)的流程(PDCA模式)

ü 高客營(yíng)銷活動(dòng)前營(yíng)銷規(guī)劃

ü 組織高客營(yíng)銷活動(dòng)準(zhǔn)客戶

ü 約訪前的準(zhǔn)備與邀請(qǐng)函

ü 高客營(yíng)銷活動(dòng)異議問題處理話術(shù)稿

ü 高客營(yíng)銷活動(dòng)電話約訪全流程與話術(shù)稿

ü 現(xiàn)場(chǎng)促成與異議處理

ü 高客營(yíng)銷活動(dòng)會(huì)后的跟進(jìn)與回收(專家陪訪)

3. 高端高客營(yíng)銷活動(dòng)專題案例示范

ü 共同富裕與美好生活的追求

ü 高凈值人士財(cái)富傳承

ü 公司治理與稅籌規(guī)劃

ü 大額保單與保險(xiǎn)金信托

※ 分組策劃方案上臺(tái)路演評(píng)優(yōu)、優(yōu)秀學(xué)員心得分享與頒獎(jiǎng)