高端產(chǎn)品銷售技能

第一章：高端產(chǎn)品價(jià)值定位

（3學(xué)時(shí)）

1、消費(fèi)者價(jià)值需求

2 功能性價(jià)值

2 社會(huì)性價(jià)值

2 心理性價(jià)值

0.5學(xué)時(shí)

2、客戶讓渡價(jià)值

2 客戶總價(jià)值

2 客戶總成本

0.5學(xué)時(shí)

3、高端產(chǎn)品客戶特征

2 價(jià)值認(rèn)知曲線

2 成本支付意愿

2 高端消費(fèi)群體心理特征

0.5學(xué)時(shí)

4、高端客戶“心理賬戶”

2 理解“心理賬戶”

2 選擇高端產(chǎn)品“心理賬戶”

2 消費(fèi)者的非理性購(gòu)物行為

0.5學(xué)時(shí)

5、高端產(chǎn)品價(jià)值定位

2 高端產(chǎn)品的定位點(diǎn)

2 消費(fèi)者自我認(rèn)知與產(chǎn)品定位

0.5學(xué)時(shí)

學(xué)員研討：理解“有閑階級(jí)”的消費(fèi)觀

0.5小時(shí)

第二章：高端產(chǎn)品品牌形象

（3學(xué)時(shí)）

1、店面選址

2 商圈效應(yīng)

2 實(shí)體店杠桿

2 “聚集效應(yīng)”

0.5學(xué)時(shí)

2、空間形象

2 店鋪面積

2 店鋪開間及朝向

2 空間密度等

0.5學(xué)時(shí)

3、產(chǎn)品形象

2 產(chǎn)品組合策略

2 產(chǎn)品陳列技能

0.5學(xué)時(shí)

4、價(jià)格形象

2 產(chǎn)品組合策略

2 產(chǎn)品陳列技能

0.5學(xué)時(shí)

5、人員形象

2 導(dǎo)購(gòu)人員基本要求

2 導(dǎo)購(gòu)人員禮儀

0.5學(xué)時(shí)

學(xué)員總結(jié)：總結(jié)自己品牌形象的存在的問(wèn)題

0.5學(xué)時(shí)

第三章：高端產(chǎn)品客戶識(shí)別

（3學(xué)時(shí)）

1、店面購(gòu)物流程

2 迎賓

2 尋機(jī)

2 開場(chǎng)

2 體驗(yàn)

2 開單

2 送客

1學(xué)時(shí)

2、高端客戶靜態(tài)識(shí)別

2 穿著服飾

2 配飾用品

2 年齡及性別特征等

1學(xué)時(shí)

3、高端客戶行為識(shí)別

2 微表情

2 目光及神態(tài)

2 進(jìn)店路線等

0.5學(xué)時(shí)

課堂演練：每組選擇兩學(xué)員進(jìn)行演示

0.5小時(shí)

第四章：高端產(chǎn)品客戶體驗(yàn)

（3學(xué)時(shí)）

1、高端客戶體驗(yàn)?zāi)Ｊ?/span>

2 情感模式

2 節(jié)日模式

2 美化模式

2 個(gè)性模式

2 環(huán)境模式

1學(xué)時(shí)

2、高端客戶體驗(yàn)的內(nèi)容

2 產(chǎn)品功能體驗(yàn)

2 產(chǎn)品核心買點(diǎn)體驗(yàn)

2 服務(wù)體驗(yàn)

2 附加價(jià)值體驗(yàn)

2 品牌價(jià)值體驗(yàn)

2 營(yíng)業(yè)場(chǎng)所體驗(yàn)營(yíng)銷

2 價(jià)格體驗(yàn)營(yíng)銷

2 全面顧客體驗(yàn)營(yíng)銷

1學(xué)時(shí)

3、高端客戶體驗(yàn)組織方式

2 營(yíng)業(yè)場(chǎng)所內(nèi)體驗(yàn)營(yíng)銷

2 營(yíng)業(yè)場(chǎng)所外體驗(yàn)營(yíng)銷

2 客戶拜訪體驗(yàn)營(yíng)銷

2 辦公室體驗(yàn)營(yíng)銷

2 生產(chǎn)廠區(qū)體驗(yàn)營(yíng)銷

2 展會(huì)體驗(yàn)營(yíng)銷

2 沙龍?bào)w驗(yàn)營(yíng)銷

0.5學(xué)時(shí)

現(xiàn)場(chǎng)研討：體驗(yàn)方式的創(chuàng)新

0.5學(xué)時(shí)

第五章：高端產(chǎn)品客戶溝通

（3學(xué)時(shí)）

1、溝通開場(chǎng)

2 尋找話題

2 提問(wèn)引導(dǎo)

2 需求探測(cè)

2 興趣點(diǎn)等

0.5學(xué)時(shí)

2、介紹產(chǎn)品

2 逆向思考

2 購(gòu)買痛點(diǎn)

2 集中優(yōu)勢(shì)

2 激發(fā)興趣等

0.5學(xué)時(shí)

3、傾聽(tīng)的技巧

2 傾聽(tīng)的節(jié)奏

2 記錄

2 贊賞

2 耐心等

0.5學(xué)時(shí)

4、處理異議的技巧

2 理解語(yǔ)言

2 不可否定

2 誠(chéng)意表達(dá)

2 尋找共鳴

2 分清主次

2 情緒控制

2 拒絕等

0.5學(xué)時(shí)

5、促進(jìn)成交

2 小單促銷

2 大單促銷

2 時(shí)機(jī)把握

2 尊重客戶選擇等

0.5學(xué)時(shí)

6、語(yǔ)言溝通中的禁忌

2 不可打斷

2 不可補(bǔ)充

2 不可糾正

2 不可爭(zhēng)論等

現(xiàn)場(chǎng)研討：結(jié)合自身經(jīng)歷檢討三個(gè)語(yǔ)言溝通中的失誤

0.5學(xué)時(shí)

第六章：高端產(chǎn)品客戶談判

（3學(xué)時(shí)）

1、談判開局

2 開出更高的條件

2 不接受第一次報(bào)價(jià)

2 “感到意外”策略

2 避免對(duì)抗

2 顯得不情愿等

0.5學(xué)時(shí)

2、談判中場(chǎng)技巧

2 服務(wù)價(jià)值遞減規(guī)律

2 不要折中策略

2 及時(shí)索取相應(yīng)的回報(bào)

2 應(yīng)對(duì)僵局等）

1學(xué)時(shí)

3、談判收官技巧

2 白臉-黑臉策略

2 小點(diǎn)成交

2 減少讓步的幅度

2 收回條件

2 小恩小惠等

0.5學(xué)時(shí)

4、有效的談判策略

2 “挖坑”

2 “掩飾”

2 “聲東擊西”

2 “故意犯錯(cuò)“

2 “假設(shè)前提 ”

2 “修改條款“

2 “故意情報(bào)透露“等

0.5學(xué)時(shí)

案例分析：根據(jù)案例背景提出談判的策略 

0.5學(xué)時(shí)

共計(jì)

三天（第天6小時(shí)）

18學(xué)時(shí)