高價值客戶開發(fā)與維護

《高價值客戶開發(fā)與維護》課程綱要

學員收益：

1、 分層次深刻認知營銷的理念

2、 構(gòu)建拓展大客戶的頂級營銷思維

3、 提升開發(fā)大客戶的營銷技能

公司收益：

1、 對營銷的價值有更深層的理解

2、 有助于優(yōu)化公司的頂層設(shè)計

3、 掌握銷售項目的管控方法

課程說明：

大客戶是企業(yè)的高價值客戶，大客戶營銷能力就是企業(yè)安身立命的根本。高效的大客戶營銷能力通常表現(xiàn)為營銷人員善于抓住市場上的每一條價值線索，并運用科學的思維方法，逐層掘進，將線索轉(zhuǎn)化為現(xiàn)金。

能力的提升源于認知的升級。《高價值客戶開發(fā)與維護》課程，從事物發(fā)展的邏輯角度，梳理大客戶營銷的本質(zhì)，并提煉總結(jié)出頂尖的大客戶營銷思維，有效指導營銷人員大客戶的開發(fā)和維護。課程核心內(nèi)容來源于華為LTC業(yè)務模塊，LTC是華為公司三大業(yè)務主流程之一，2010年由IBM、埃森哲等公司為華為傾力打造。

課程大綱

第一節(jié)  序章

1.1解析企業(yè)存在的唯一目的是創(chuàng)造客戶

1.2營銷的價值

 第二節(jié)  營銷的類型

2.1 營銷發(fā)展歷程

2.2 三類營銷模式

2.3 大客戶營銷地圖

第三部分  數(shù)字時代的影響

3.1數(shù)字時代的特征

3.2 VUCA對大客戶銷售的沖擊

第四部分 大客戶營銷的層次

4.1 低層次營銷：滿足需求

   （含SPIN技巧的核心使用）

4.2 中層次營銷：注重競爭

（含coach挖掘與培養(yǎng)）

4.3 高層次營銷：構(gòu)建信任

   （含客情建設(shè)撬動點挖掘）

第五部分 營銷架構(gòu)與賦能管控

5.1 鐵三角運作

5.2 三臺模式

5.3 團隊賦能

5.4 營銷項目的管控

培訓時長：0.5天

培訓方式：講授、研討、演練、發(fā)表、總結(jié)；期間穿插茶歇

培訓對象：企業(yè)CEO、營銷總監(jiān)、大區(qū)經(jīng)理、分公司負責人、銷售團隊負責人、資深銷

售骨干（本課程不太適合資歷較淺的銷售人員）