期繳保險(xiǎn)銷(xiāo)售技巧與新時(shí)代獲客

課時(shí): 9小時(shí)面授課 + 3小時(shí)通關(guān)演練 + 2次線上輔導(dǎo) + 1場(chǎng)客戶沙龍 (培訓(xùn)后2周) + 現(xiàn)場(chǎng)直接陪談大客戶服務(wù)

課程目標(biāo): 能力提升、信心提升、業(yè)績(jī)提升

課程大綱：

一、理念篇: 新時(shí)代的保險(xiǎn)“真功能”

模塊一,長(zhǎng)期保險(xiǎn)對(duì)客戶的真正意義

ü 新經(jīng)濟(jì)衍生的財(cái)富沖擊和人生風(fēng)險(xiǎn)

ü 客戶生命周期與相對(duì)應(yīng)財(cái)務(wù)保障需求分析

ü 風(fēng)險(xiǎn)管理金三角

ü 風(fēng)險(xiǎn)無(wú)法規(guī)避, 只能管理

ü 科學(xué)保險(xiǎn)配置比例

二、產(chǎn)品篇: 產(chǎn)品亮點(diǎn)與賣(mài)點(diǎn)提煉技巧

模塊一, 年金險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)和重新包裝

ü 年金險(xiǎn)在資產(chǎn)組合中的角色

ü 從保障與夢(mèng)想角度談賣(mài)點(diǎn)

ü 從養(yǎng)老、教育、傳承角度談賣(mài)點(diǎn)

ü 年金險(xiǎn)對(duì)應(yīng)不同人群的各種功能和用途

ü 直擊客戶痛點(diǎn)的銷(xiāo)售話術(shù)分享

ü 重點(diǎn)產(chǎn)品示范與演練

模塊二, 終身壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)和重新包裝

ü 終身壽險(xiǎn)在資產(chǎn)組合中的角色

ü 從資產(chǎn)配置和財(cái)富保全角度談賣(mài)點(diǎn)

ü 從個(gè)性化客戶需求角度談賣(mài)點(diǎn)

ü 終身壽險(xiǎn)對(duì)應(yīng)不同人群的各種功能和用途

ü 直擊客戶痛點(diǎn)的銷(xiāo)售話術(shù)分享

ü 重點(diǎn)產(chǎn)品示范與演練

三、客戶篇: 客戶分類(lèi)管理

模塊一, 客戶分類(lèi)管理

ü 客戶名單梳理

ü 客戶需求預(yù)判和梳理

ü 按營(yíng)銷(xiāo)難度安排邀約順序

四、銷(xiāo)售篇: 銷(xiāo)售流程和技巧

模塊一, 客戶邀約

ü 熟悉和不熟悉客戶邀約

ü 邀約話術(shù)和演練

模塊二, 發(fā)掘需求

ü 發(fā)掘需求環(huán)節(jié)流程

ü 深度發(fā)掘客戶需求

ü 發(fā)掘需求的黃金問(wèn)題

ü 發(fā)掘需求話術(shù)

模塊三, 新時(shí)代客戶獲取和信任建立

ü 社群建立與經(jīng)營(yíng)

ü 微信經(jīng)營(yíng)與客戶轉(zhuǎn)化

ü 抖音獲客和引流

模塊四, 獲得承諾

ü 量身訂制財(cái)富保障方案: FABE產(chǎn)品說(shuō)明法

ü 快速成交和提升成交金額技巧

ü 異議處理

五、沙龍篇: 活動(dòng)前中后動(dòng)作與技巧

模塊1, 本次沙龍路演主推產(chǎn)品/理念

ü 產(chǎn)品功能和價(jià)值包裝 

模塊2, 目標(biāo)客戶畫(huà)像和邀約

ü 重點(diǎn)客戶盤(pán)點(diǎn)、梳理、排序

ü 結(jié)合 “客戶需求”或 “市場(chǎng)環(huán)境” 的產(chǎn)品亮點(diǎn)

ü 沙龍前宣傳工具、文案與宣傳渠道

模塊3, 沙龍路演設(shè)計(jì)流程和關(guān)鍵元素

ü 活動(dòng)前中后工作和時(shí)間安排

ü 不同路演的目的和常見(jiàn)誤區(qū)

ü 路演準(zhǔn)備“三元素”: 主題+講師+客戶

ü 路演設(shè)計(jì)“兩手抓”：內(nèi)容+形式

ü 活動(dòng)各崗位人員分工、培訓(xùn)和時(shí)間分配

ü 4大主宰沙龍成敗的關(guān)鍵因素

實(shí)戰(zhàn)工具:

1. 重點(diǎn)推動(dòng)產(chǎn)品亮點(diǎn)包裝 (請(qǐng)?zhí)崆?周把產(chǎn)品內(nèi)容發(fā)送老師)

2. 針對(duì)不同類(lèi)型客戶營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)

3. 各類(lèi)常見(jiàn)異議處理話術(shù)

4. 長(zhǎng)期保險(xiǎn)的價(jià)值理念溝通草帽圖

【通關(guān)演練】

全員分10組, 每組不超過(guò)5人, 于第一天下課后抽題準(zhǔn)備, 第二天按不同場(chǎng)景和客戶背景作模擬銷(xiāo)售通關(guān)演練。

通關(guān)演練以組對(duì)組形式到臺(tái)上進(jìn)行PK對(duì)練, 一組當(dāng)營(yíng)銷(xiāo)人員, 一組當(dāng)客戶。每組對(duì)練時(shí)間為30分鐘, 每個(gè)人發(fā)言不得少于5分鐘。完成后由臺(tái)下評(píng)委老師和領(lǐng)導(dǎo)打分點(diǎn)評(píng), 臺(tái)下觀眾也可以發(fā)問(wèn)或補(bǔ)充搶分。

打分分3大維度: 1. 客戶需求挖掘、2. 產(chǎn)品功能營(yíng)銷(xiāo)、3. 異議處理

按學(xué)員表現(xiàn)設(shè)置最佳表現(xiàn)獎(jiǎng)3名。

【線上輔導(dǎo)】

第一次輔導(dǎo)日期/時(shí)間: 培訓(xùn)結(jié)束后第5天/ 晚上19:00-20:00

第二次輔導(dǎo)日期/時(shí)間: 培訓(xùn)結(jié)束后第10天/ 晚上19:00-20:00

形式: 騰訊會(huì)議

作業(yè): 

1. 培訓(xùn)后到第一次輔導(dǎo)當(dāng)天, 個(gè)人完成保費(fèi)5萬(wàn), 邀約1位客戶參加沙龍活動(dòng)

2. 培訓(xùn)后到第二次輔導(dǎo)當(dāng)天, 個(gè)人完成保費(fèi)10萬(wàn), , 邀約2位客戶參加沙龍活動(dòng)

如未能完成作業(yè)者, 老師會(huì)在輔導(dǎo)時(shí)當(dāng)場(chǎng)抽問(wèn)學(xué)員, 被抽中學(xué)員需詳細(xì)分享客戶跟進(jìn)情況、展業(yè)瓶頸和未來(lái)對(duì)應(yīng)方案, 老師當(dāng)場(chǎng)給予指導(dǎo)。

另外, 輔導(dǎo)前1天也會(huì)以組形式提前收集學(xué)員的展業(yè)問(wèn)題與瓶頸, 老師針對(duì)問(wèn)題準(zhǔn)備應(yīng)對(duì)方案與話術(shù), 進(jìn)行線上互動(dòng)與答疑。

【沙龍活動(dòng)】

日期: 培訓(xùn)后2周

沙龍主題: 未來(lái)10年的財(cái)富管理王道、共同富裕下的最佳財(cái)富管理之道

活動(dòng)安排: 利用培訓(xùn)所學(xué)的理念和話術(shù), 于培訓(xùn)結(jié)束后落地實(shí)踐, 邀約客戶參加沙龍活動(dòng), 并安排活動(dòng)后1對(duì)1專(zhuān)家陪訪咨詢(xún)服務(wù) (另外收費(fèi))。老師參與活動(dòng)宣傳工具和當(dāng)天活動(dòng)安排細(xì)節(jié)把關(guān)和建議。

【陪訪咨詢(xún)服務(wù)】

一般時(shí)長(zhǎng): 15-30分鐘/客戶

1. 由需陪訪理財(cái)經(jīng)理于陪訪前2天填好老師給予的KYC表格

2. 老師收到KYC表格后與相關(guān)理財(cái)經(jīng)理電話溝通合適的陪訪策略

最近沙龍成功案例:

2021.9：杭州私行沙龍（1.5小時(shí)，基金4200萬(wàn)）

2021.9：贛州私行沙龍（1小時(shí)，保費(fèi)3200萬(wàn)終身壽險(xiǎn)+4單家族信托）

2021.10：溫州私行沙龍（1.5小時(shí)，基金6300萬(wàn)）

2021.11：武漢私行沙龍（來(lái)了15組客戶，成交11組，基金3000萬(wàn)）

2021.11：湘西私行沙龍（1.5小時(shí)，陪訪3組客戶，總保費(fèi)4300萬(wàn)）

2021.12：臺(tái)州保險(xiǎn)公司沙龍（1.5小時(shí)，總保費(fèi)1100萬(wàn)）