基于富人心理學(xué)的私行營(yíng)銷四部曲

課程背景：

截至2017年末，中國(guó)的高凈值人群已經(jīng)達(dá)到200萬(wàn)人，預(yù)計(jì)可投資規(guī)模高達(dá)近百萬(wàn)億（人民幣）。市場(chǎng)空間如此巨大，各類財(cái)富管理機(jī)構(gòu)、銀行（私人銀行）、信托等都開始加大對(duì)高凈值人群理財(cái)業(yè)務(wù)的投入，瘋狂進(jìn)行市場(chǎng)搶奪。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，一位高凈值客戶身邊至少圍繞著5個(gè)金融產(chǎn)品銷售人員，定期跟客戶進(jìn)行金融產(chǎn)品的營(yíng)銷或服務(wù)工作。面臨如此多的選擇，高凈值人群越來(lái)越關(guān)心財(cái)富管理機(jī)構(gòu)和私人銀行提供的服務(wù)質(zhì)素，對(duì)各類型金融機(jī)構(gòu)的從業(yè)人員、服務(wù)水平也提出了越來(lái)越高的要求。

而今年以來(lái)金融監(jiān)管趨嚴(yán)，調(diào)結(jié)構(gòu)、去杠桿，市場(chǎng)整體流動(dòng)性緊張。一時(shí)間，各種“爆雷事件”、“跑路事件”頻發(fā)，高凈值客戶對(duì)各類理財(cái)機(jī)構(gòu)及其銷售人員的信任度快速下降，使理財(cái)產(chǎn)品的營(yíng)銷難上加難。

在此背景下，如何能夠深度認(rèn)知高凈值人群，了解他們的內(nèi)心動(dòng)機(jī)，探究他們對(duì)財(cái)富配置的真正目的，從而進(jìn)一步找到營(yíng)銷客戶、打動(dòng)客戶的“鑰匙”，成為眾多金融營(yíng)銷人員需要突破的重要課題。

課程對(duì)象：私人銀行零售條線的各級(jí)理財(cái)經(jīng)理

課程大綱：

一、 認(rèn)識(shí)高凈值客戶——預(yù)計(jì)2課時(shí)

1、 高凈值客戶需求解析

1） 近年來(lái)高凈值客戶的身份變化趨勢(shì)

2） 高凈值客戶對(duì)金融投資需求的變化

3） 高凈值客戶對(duì)金融服務(wù)的要求變化

4） 各類機(jī)構(gòu)對(duì)高凈值客戶的搶奪形勢(shì)

2、 4類高凈值客戶心理類型全解析

1) 企業(yè)家及創(chuàng)業(yè)者

2) 富太太及家庭主婦

3) 優(yōu)質(zhì)老年人

4) 專業(yè)投資者

3、 4類高凈值客戶的溝通要點(diǎn)解析

1) 溝通話題選擇

2) 溝通節(jié)奏及方式

3) 溝通注意事項(xiàng)

二、 發(fā)現(xiàn)高凈值客戶——預(yù)計(jì)1課時(shí)

1、 常用的開發(fā)高凈值客戶的方法

1) 客戶轉(zhuǎn)介紹（重點(diǎn)解析）

2) 小型路演/沙龍活動(dòng)（重點(diǎn)解析）

3) 建立及強(qiáng)化自我品牌

2、 運(yùn)用富人心理學(xué)借力客戶進(jìn)行轉(zhuǎn)介紹

1) 哪類客戶愿意且有能力幫你做轉(zhuǎn)介紹？

2) 實(shí)現(xiàn)客戶轉(zhuǎn)介6步法

3、 巧用各類路演/沙龍進(jìn)行轉(zhuǎn)介紹

1) 如何舉辦成功的小型活動(dòng)

2) 明確路演對(duì)象

3) 厘清闡述主題

4) 針對(duì)性的演講訓(xùn)練

5) 結(jié)束詢問(wèn)感受

三、 贏得高凈值客戶——預(yù)計(jì)2小時(shí)

1、 建立信任是顧問(wèn)式營(yíng)銷的第一步

2、 KYC不僅僅是收集客戶信息

1) 思考：客戶為什么愿意配合你回答問(wèn)題？

2) 如何提問(wèn)才是更高效的？

3) 學(xué)會(huì)列出問(wèn)題清單

現(xiàn)場(chǎng)演練：面對(duì)不同客戶，應(yīng)該如何發(fā)問(wèn)

3、 基于配置理念交叉營(yíng)銷產(chǎn)品

1) 資產(chǎn)配置的原理及方法梳理

2) 基金產(chǎn)品的營(yíng)銷技巧

3) 保險(xiǎn)類產(chǎn)品的營(yíng)銷技巧

四、 經(jīng)營(yíng)高凈值客戶——預(yù)計(jì)1課時(shí)

1、 經(jīng)營(yíng)有影響力的客戶關(guān)系－ “I-CLAS”模式

1) 什么是“I-CLAS”模式

? I：投資績(jī)效

? CLAS：客戶關(guān)系維護(hù)四要素

2) “CLAS”中所包含的核心內(nèi)容

? 以客戶為導(dǎo)向的適應(yīng)能力

? 領(lǐng)導(dǎo)能力

? 互動(dòng)的方式

? 相似的價(jià)值觀

2、 如何增加客戶在你名下的AUM

1） 與客戶建立有高度影響力的關(guān)系

2） 巧妙發(fā)現(xiàn)“讓資產(chǎn)搬家”的機(jī)會(huì)

3） 建議客戶增加管理的資產(chǎn)

練習(xí)——客戶有筆資金即將到期了，我該如何讓客戶“資產(chǎn)搬家”？

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