理財(cái)經(jīng)理客戶(hù)經(jīng)營(yíng)與產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)技巧訓(xùn)練

課程大綱：

第一章  后資管時(shí)代財(cái)富管理業(yè)務(wù)面臨轉(zhuǎn)型突破（1H）

1．財(cái)富管理概念辨析

1) 什么是財(cái)富管理？

2) 為什么銀行是最適合做財(cái)富管理業(yè)務(wù)的機(jī)構(gòu)？

2．財(cái)富管理市場(chǎng)近期“熱點(diǎn)不斷”意味著什么？

1) 銀行子公司理財(cái)產(chǎn)品頻繁跌破凈值

2) 頭部股份制銀行代銷(xiāo)信托產(chǎn)品暴雷

3) 各家基金公司權(quán)益類(lèi)產(chǎn)品遭遇大幅回撤

4) 河南村鎮(zhèn)銀行存款“不翼而飛”事件

3．后資管時(shí)代理財(cái)經(jīng)理的能力需全面升級(jí)

1) 懂專(zhuān)業(yè)（金融專(zhuān)業(yè)知識(shí)）

2) 懂人性（對(duì)客戶(hù)需求的探究及辨析）

3) 善學(xué)習(xí)（保持好奇、與時(shí)俱進(jìn)）

4) 巧營(yíng)銷(xiāo)（恰當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷(xiāo)方式讓客戶(hù)愿意接受）

第二章    新增客群多維度拓展方式解析（0.5H）

1．新客戶(hù)拓展-開(kāi)拓客戶(hù)的痛點(diǎn)：3個(gè)“缺少”

1) 缺少場(chǎng)景化的營(yíng)銷(xiāo)方式

2) 缺少可持續(xù)可復(fù)制的方法

3) 缺少打造自我影響力的營(yíng)銷(xiāo)方式

2．新客戶(hù)拓展-常用的開(kāi)發(fā)客戶(hù)的方法

1) 客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹：

? 邀請(qǐng)客戶(hù)做轉(zhuǎn)介紹的時(shí)機(jī)

? 跟客戶(hù)具體闡述的話(huà)術(shù)建議

? 老客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹后的細(xì)節(jié)把握

2) 公私聯(lián)動(dòng)：對(duì)公客戶(hù)的中高層，都是核心優(yōu)質(zhì)客戶(hù)資源

? 中高層領(lǐng)導(dǎo)：優(yōu)質(zhì)的中高端客戶(hù)資源

第三章    存量客戶(hù)細(xì)分經(jīng)營(yíng)策略研究及營(yíng)銷(xiāo)建議（1.5H）

1．根據(jù)客戶(hù)對(duì)銀行的價(jià)值貢獻(xiàn)進(jìn)行分類(lèi)

1) 根據(jù)客戶(hù)AUM規(guī)模分類(lèi)

2) 根據(jù)銀行對(duì)客戶(hù)的產(chǎn)品滲透率分類(lèi)

2．四類(lèi)不同客戶(hù)的貢獻(xiàn)度情況

1) AUM高-產(chǎn)品滲透率高：高貢獻(xiàn)度客戶(hù)

2) AUM高-產(chǎn)品滲透率低：高潛力型客戶(hù)

3) AUM低-產(chǎn)品滲透率高：高成長(zhǎng)型客戶(hù)

4) AUM低-產(chǎn)品滲透率低：低貢獻(xiàn)度客戶(hù)

3．四類(lèi)客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)思路及建議

1) 高貢獻(xiàn)度客戶(hù)：是網(wǎng)點(diǎn)的核心客戶(hù)，需專(zhuān)人定期維護(hù)，注意客戶(hù)資金流。

2) 高潛力型客戶(hù)：多跟客戶(hù)溝通配置理念，需增強(qiáng)交叉銷(xiāo)售提升客戶(hù)粘性。

3) 高成長(zhǎng)型客戶(hù)：客戶(hù)目前資金量有限，但配置理念到位，值得長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)。

4) 低貢獻(xiàn)度客戶(hù)：多為長(zhǎng)尾客戶(hù)好，不需要花太多時(shí)間，以微信維護(hù)為主。

4．四類(lèi)客戶(hù)差異化營(yíng)銷(xiāo)策略建議

1） 營(yíng)銷(xiāo)目的

2） 營(yíng)銷(xiāo)方式

3） 營(yíng)銷(xiāo)頻率

4） 營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)容

小組討論：

盤(pán)點(diǎn)自己手邊的存量客戶(hù)，哪里客戶(hù)居多？下一步的改善方案是？

第四章  客戶(hù)信息深度挖掘（KYC）的方法及演練（3H）

1．如何與中高凈值客戶(hù)建立信任？

1） ICIC模型介紹

2） 易于讓客戶(hù)建立信任的9個(gè)行為

3） 破壞客戶(hù)信任的9個(gè)行為

2．KYC流程的三個(gè)核心步驟：

1） 面訪前的準(zhǔn)備清單（三類(lèi)問(wèn)題舉例）

2） 面訪過(guò)程中的執(zhí)行細(xì)節(jié)（三條邏輯線(xiàn)）

3） 面訪結(jié)束后的內(nèi)容復(fù)盤(pán)

3．如何深度挖掘客戶(hù)需求

1） 深度理解：

? 需求是客戶(hù)心理未被滿(mǎn)足的需要。

? 需求不會(huì)孤立存在，學(xué)會(huì)透過(guò)一點(diǎn)看全貌。

2） 挖掘需求的核心技能——提問(wèn)

? 傳統(tǒng)性提問(wèn)方式：開(kāi)放性/封閉性問(wèn)題的特點(diǎn)及應(yīng)用場(chǎng)景

? 巧用營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)的提問(wèn)方法（“3+1”），與客戶(hù)建立初步信任

? 鋪墊溝通基礎(chǔ)，再用SPIN提問(wèn)法深度挖掘客戶(hù)需求

小組練習(xí)：結(jié)合案例，練習(xí)SPIN式提問(wèn)技巧。

3） 設(shè)計(jì)問(wèn)題及發(fā)問(wèn)的順序

? “難問(wèn)題”、“易問(wèn)題”的定義

? 問(wèn)題設(shè)計(jì)由難至易，問(wèn)題提問(wèn)由易至難

第五章 金融資產(chǎn)大類(lèi)介紹及營(yíng)銷(xiāo)技巧介紹（4H）

1．金融資產(chǎn)大類(lèi)概述

2．重點(diǎn)資產(chǎn)的辨析及營(yíng)銷(xiāo)方式梳理

1） 浮動(dòng)收益類(lèi)——公募基金

ü 權(quán)益類(lèi)產(chǎn)品的投資邏輯

ü 權(quán)益類(lèi)產(chǎn)品的投資風(fēng)險(xiǎn)所在

ü 適合的客戶(hù)類(lèi)型解析

ü 適合的營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)及異議處理

2） 穩(wěn)健型資產(chǎn)——凈值化理財(cái)（R2、R3）

ü 凈值化理財(cái)?shù)耐顿Y邏輯

ü 凈值化理財(cái)?shù)耐顿Y風(fēng)險(xiǎn)所在

ü 適合的客戶(hù)類(lèi)型解析

ü 建議營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)及異議處理

3） 保障類(lèi)資產(chǎn)——保險(xiǎn)

ü 保險(xiǎn)產(chǎn)品的配置邏輯

ü 保險(xiǎn)產(chǎn)品的類(lèi)型說(shuō)明

ü 年金險(xiǎn)產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)邏輯

ü 終身壽產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)邏輯

ü 營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)說(shuō)明及異議處理建議

小組練習(xí)：選擇身邊的兩個(gè)客戶(hù)，應(yīng)該為他們推薦什么類(lèi)型的產(chǎn)品？

第六章  資產(chǎn)配置的6大步驟解析及案例解讀（2H）

1．了解客戶(hù)需求

2．分析客戶(hù)財(cái)務(wù)狀況

3．測(cè)試風(fēng)險(xiǎn)承受能力

小練習(xí)：測(cè)試一下你自己的風(fēng)險(xiǎn)承受能力

4．測(cè)試風(fēng)險(xiǎn)承受態(tài)度

小練習(xí)：你的風(fēng)險(xiǎn)承受態(tài)度跟你想象的一樣么？

5．確定客戶(hù)投資類(lèi)型

6．提出資產(chǎn)配置方案

案例展示：結(jié)合案例詳解為一個(gè)客戶(hù)做資產(chǎn)配置的6大步驟

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