基于配置思路下的保險(xiǎn)營銷新思維

課程大綱/要點(diǎn)：

一、資管新規(guī)背景下，保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展符合多方利益勢在必行（0.5H）

 1、 保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展符合四個(gè)層面的共同利益

 1) 國家鼓勵(lì)百姓購買商業(yè)保險(xiǎn)，從而減輕社會(huì)保障的整體負(fù)擔(dān)。

 2) 銀行代銷保險(xiǎn)，滿足目前動(dòng)蕩市場下客戶求穩(wěn)的心理，用安全穩(wěn)健的長期保險(xiǎn)產(chǎn)品抓住客戶。

 3) 客戶經(jīng)理通過期繳保險(xiǎn)產(chǎn)品提升客戶粘性，創(chuàng)造長期價(jià)值。

 4) 客戶通過配置保險(xiǎn)產(chǎn)品，做到家庭風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移及資產(chǎn)合理配置。

 2、 “投資渠道有限+保單多重功效+資金安全穩(wěn)健”這三重加持，將個(gè)人保險(xiǎn)資產(chǎn)地位推進(jìn)新時(shí)代。

二、資管新規(guī)背景下，保險(xiǎn)產(chǎn)品的營銷思維急需轉(zhuǎn)變（1.5H）

 1、 原有保險(xiǎn)產(chǎn)品營銷方式及其問題

 1) 賣“熱情”——盲目熱情不專業(yè)，放低姿態(tài)無價(jià)值

 2) 賣“危機(jī)”——客戶反感被嚇唬，內(nèi)心抗拒又拒絕

 3) 賣“話術(shù)”——所有客戶一種話術(shù)，不精準(zhǔn)也無效

 4) 賣“混同”——保險(xiǎn)當(dāng)做理財(cái)賣，不可贖回惹投訴

 2、 新形勢下保險(xiǎn)產(chǎn)品營銷思路

 1) 用財(cái)商思維看待保險(xiǎn)

? 健康的家庭財(cái)務(wù)規(guī)劃要點(diǎn)之一是風(fēng)險(xiǎn)控制與管理

? 保險(xiǎn)天然就是風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)嫁與安排的有力工具

? 保險(xiǎn)“保本+保底收益”是家庭資產(chǎn)配置里的重要基石

? 保險(xiǎn)同時(shí)是一種跨時(shí)期資源分配的重要工具

 2) 用法商思維看待保險(xiǎn)

? 用法律知識喚起客戶需求

? 財(cái)富的確權(quán)與財(cái)富的多少同樣重要

? 三種不同保險(xiǎn)角色的重要意義

? 保單設(shè)計(jì)時(shí)應(yīng)該注意的核心問題

三、新的營銷思維，要求客戶經(jīng)理具備新能力（1H）

 1、 產(chǎn)品專業(yè)能力：

 1) 從產(chǎn)品的設(shè)計(jì)角度思考并尋找目標(biāo)客戶。

 2) 能為客戶客觀分析相關(guān)保險(xiǎn)產(chǎn)品的特點(diǎn)。

 3) 具備與保險(xiǎn)業(yè)務(wù)相關(guān)的法律及稅務(wù)知識。

 2、 資產(chǎn)配置能力：

 1) 不同家庭階段下的產(chǎn)品選擇及保障方案設(shè)計(jì)能力

 2) 與其他金融產(chǎn)品（銀行理財(cái)、證券基金）綜合配置能力

 3、 理解需求能力：

 1) 善于傾聽出客戶“未表達(dá)”出的“潛在憂慮”

 2) 挖掘出客戶的隱形需求并與產(chǎn)品特色進(jìn)行有效搭配

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