年金險專項營銷

課程背景：

作為個險開門紅的主力產(chǎn)品，年金險以其高保費，適應人群廣泛，繳費年期靈活，投保方便等特點牢牢占據(jù)個險開門紅的80%保費。深入了解年金險，分析年金險的優(yōu)勢和賣點，運用各種話術和方法成功銷售年金險，是我們做好開門紅的關鍵。這堂課程專為年金險的銷售設計，對我們做好年金險有著重要的意義。

課程收益：

通過本課程的學習使學員能夠：

1. 讓學員掌握保險銷售的基本規(guī)律,回歸保障型產(chǎn)品銷售的思路;

2. 通過訓練讓學員掌握一套年金險銷售的方法

3. 讓學員了解年金險的市場價值,建立銷售信心;

課程對象：個險渠道業(yè)務及營銷人員

授課方式：講師講授+學員互動+案例分析+情景再現(xiàn)+小組研討

課程大綱/要點：

一、 年金產(chǎn)品的概況

1、 年金保險的前世今生

 1) 保險需求與人生階段

 2) 年金保險的前世今生

 3) 年金保險的功用

2、 年金保險的特色條款

 1) 年金險的生存給付

 2) 年金險的身故給付

 3) 年金險的附加險

 4) 年金險對于客戶、公司和業(yè)務員的好處

3、 年金險的優(yōu)勢和賣點分析

 1) 優(yōu)勢和賣點的不同

 2) 從養(yǎng)老需求談優(yōu)勢和賣點

 3) 從教育需求談優(yōu)勢和賣點

 4) 從理財需求談優(yōu)勢和賣點

二、 主推產(chǎn)品的分析（請機構提供產(chǎn)品條款和幾種不同年齡的建議書）

1、 產(chǎn)品責任

 1) 生存利益

 2) 身故利益

 3) 附加險

2、 優(yōu)勢和賣點提煉

 1) 優(yōu)勢的提煉

 2) 相關的賣點分析

 3) 主要客群賣點匹配

3、 建議書解讀

 1) 如何剖析電子建議書

 2) 如何講解電子建議書

 3) 分紅、現(xiàn)金價值、累計生存金等重點的講解

4、 產(chǎn)品講解演練

三、 組織年金險專項客戶沙龍

1、 客戶沙龍的策劃

 1) 客戶沙龍的形式

 2) 客戶沙龍的策劃

 3) 客戶沙龍功能組的工作和分工

2、 客戶沙龍的運作

 1) 如何蓄客和邀約

 2) 如何運作和控場

 3) 如何追蹤和跟單

3、 客戶沙龍的主題呈現(xiàn)

 1) 富裕人士關注的問題

 2) 退休養(yǎng)老的主題呈現(xiàn)

 3) 如何設計激發(fā)痛點和解決問題

 4) 如何展示年金險的案例

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