重疾/醫(yī)療險(xiǎn)專項(xiàng)營銷訓(xùn)練營

課程背景：

我們從以下幾個(gè)方面提升銷售的能力，第一是重疾\醫(yī)療類產(chǎn)品的分類，重點(diǎn)條款說明解讀；第二是如何開拓、篩選有重疾、醫(yī)療險(xiǎn)需求的客戶，并做好銷售鋪墊；第三是重疾險(xiǎn)的銷售技巧

課程收益：

1、學(xué)員掌握重疾、醫(yī)療保險(xiǎn)的相關(guān)知識

2、學(xué)員能夠找到目標(biāo)客戶并做好銷售鋪墊

3、學(xué)員能夠運(yùn)用話術(shù)、技巧等提升銷售績效

課程對象：營銷人員

課程方式：講師授課+課堂研討+現(xiàn)場演練+答疑

參訓(xùn)人數(shù)：不超過50人為效果最佳

課程大綱：

第一部分：詳解重大疾病保險(xiǎn)

一、重疾險(xiǎn)的主要分類（1小時(shí)）

1. 終身型重大疾病保險(xiǎn)

1) 重疾險(xiǎn)為主險(xiǎn)的終身重疾

2) 終身壽險(xiǎn)為主險(xiǎn)附加重疾

2. 定期重大疾病保險(xiǎn)

1) 兩全險(xiǎn)為主險(xiǎn)附加定期重疾

2) 定期重疾到期返還保費(fèi)（保額）

3) 定期重疾消費(fèi)型

3. 防癌保險(xiǎn)產(chǎn)品

4. 與重疾險(xiǎn)搭配銷售的其他險(xiǎn)種

1) 住院津貼（ICU病房津貼）

2) 住院費(fèi)用報(bào)銷

3) 百萬醫(yī)療

二、 多產(chǎn)品對比講解，加深鞏固重疾知識

1．解析郵保安康2021重大疾病

1）保險(xiǎn)責(zé)任

2） 保險(xiǎn)費(fèi)率表（30歲女性/10萬保額）：2162.70

2.市場其他熱銷型重大疾病

1）中國平安：福滿分+福滿分重疾

A 投保規(guī)則：18-55，保障至60/70/80周歲，交費(fèi)年期：10、15、20

30，最低保費(fèi)6000元

B保險(xiǎn)責(zé)任：滿期生存：返還保費(fèi)；身故：保額；100種重疾：保額；50種輕癥：20%保額，不同組別最多3次

C保險(xiǎn)費(fèi)率：30歲女性20年交費(fèi)保至70周歲，2410元/10萬

2）中國人壽：康寧優(yōu)享

A投保規(guī)則：0-60周歲，保障至80歲，繳費(fèi)年期：10、20、30

B保險(xiǎn)責(zé)任：身故：保額；50種重疾：120%保額；10種輕癥20%保額

C保險(xiǎn)費(fèi)率：2650元/10萬，30年交費(fèi)

3）百年人壽：康惠保旗艦版

A投保規(guī)則：0-50周歲，保障至70歲，繳費(fèi)年期：10、20、30

B保險(xiǎn)責(zé)任：身故：保費(fèi)；100種重疾：100%保額；60歲前160%保額；35種輕癥30%保額

C保險(xiǎn)費(fèi)率：2335元/10萬，20年交費(fèi)

3、重疾怎么選：

1、保障范圍要適度

2、終身重疾好過定期重疾

3、性價(jià)比高、等待期短、保費(fèi)豁免

三、針對銀保渠道尋找重疾險(xiǎn)的客戶

1. 重疾險(xiǎn)的客戶肖像

2. 通過不同渠道尋找重疾險(xiǎn)客戶

（1） 緣故市場如何開拓

（2） 轉(zhuǎn)介紹市場如何開拓

（3） 存量客戶如何開拓

3. 利用營銷活動開拓重疾險(xiǎn)客戶

（1） 營銷活動的主題選擇

（2） 營銷活動的形式

（3） 營銷活動如何與保險(xiǎn)銷售結(jié)合

課堂練習(xí)：轉(zhuǎn)介紹話術(shù)、設(shè)計(jì)營銷活動

第二部分：重疾險(xiǎn)的銷售

一、挖掘客戶重疾險(xiǎn)的需求

1. 從建立關(guān)系到銷售鋪墊

（1） 怎樣開口引入健康保險(xiǎn)需求

A 保單整理

B 新聞事件

C 社保入手

（2） 獲得客戶認(rèn)同

A 為什么不買

B 愿不愿意了解

2. 發(fā)掘客戶需求的三種方法

（1）提問法

（2）講故事

（3）澄清確認(rèn)

3. 發(fā)掘客戶健康需求的典型問題和故事

（1） 發(fā)掘客戶健康需求的問題組

（2） 發(fā)掘客戶健康需求的故事

A 健康是最重要的財(cái)富

B 畫房子

C 如果你的孩子結(jié)婚

（3） 健康需求的銷售墊板

4. 客戶反對問題的預(yù)處理

（1） 我有社保了

（2） 重疾險(xiǎn)收益不高

（3） 不生病不劃算

課堂練習(xí)：提問和講故事

二、促成及異議處理

1. 促成的幾種方法

1) 通過健康告知促成

2) 通過體檢促成

3) 通過服務(wù)促成

4) 富蘭克林促成法

2. 重疾的特殊異議

1) 繳費(fèi)期太長

2) 條款苛刻賠不到

3) 我要和其他公司比較一下

4）家人不同意買保險(xiǎn)

5）保費(fèi)貴，壓力大

6）銀行買保險(xiǎn)不專業(yè)/不劃算

三、保險(xiǎn)合同及服務(wù)說明

1、說明保險(xiǎn)合同的注意事項(xiàng)

2、重申服務(wù)要點(diǎn)

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