期交增額終身壽和年金險(xiǎn)能力提升

課程核心：幫助理財(cái)經(jīng)理提升長(zhǎng)險(xiǎn)銷售能力

課程大綱：

一、家庭財(cái)富管理和保險(xiǎn)配置

1. 財(cái)富管理的目標(biāo)

1) 什么是財(cái)富管理

2) 客戶財(cái)富管理的終極目標(biāo)

3) 實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的途徑

4) 理財(cái)經(jīng)理的重要價(jià)值體現(xiàn)

2. 保險(xiǎn)在財(cái)富管理中的價(jià)值

1) 科學(xué)的財(cái)富管理結(jié)構(gòu)

2) 財(cái)富管理結(jié)構(gòu)的解析（三要素分別說(shuō)明）

案例：給出說(shuō)明的素材

3. 從法商角度看保險(xiǎn)價(jià)值

1) 保險(xiǎn)財(cái)產(chǎn)的三個(gè)屬性

2) 高凈值人群稅務(wù)規(guī)劃是剛需

3) 保險(xiǎn)工具的運(yùn)用

案例：傳承中的五大問(wèn)題

二、銷售技巧提升篇

1. 長(zhǎng)期期交業(yè)務(wù)的難點(diǎn)及解決方案

1) 客戶層面

2) 渠道層面

3) 業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)層面

4) 建議的解決方案

2. 長(zhǎng)期期交保險(xiǎn)的業(yè)務(wù)能力提升

1) 開(kāi)拓增額終身壽險(xiǎn)/年金險(xiǎn)的客戶

a. 哪些客戶更容易接受長(zhǎng)期期交產(chǎn)品

b. 如何跟客戶進(jìn)行鋪墊

2) 準(zhǔn)客戶的邀約

a. 客戶的預(yù)熱

b. 客戶的邀約

c. 自媒體的運(yùn)用

3) 建立關(guān)系和銷售鋪墊

a. 如何快速跟客戶建立關(guān)系

b. 怎樣進(jìn)行銷售鋪墊

4) 客戶保險(xiǎn)需求的挖掘

a. 增額終身壽險(xiǎn)/終身年金的核心邏輯：存錢(qián)和養(yǎng)老

b. 從存錢(qián)角度說(shuō)明優(yōu)勢(shì)

c. 從養(yǎng)老角度說(shuō)明優(yōu)勢(shì)

d. 從財(cái)稅和傳承角度說(shuō)明優(yōu)勢(shì)

5) 產(chǎn)品講解和促成

a. 如何發(fā)掘長(zhǎng)期期交產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)

b. 如何解答建議書(shū)上的問(wèn)題

c. 如何進(jìn)行促成

6) 反對(duì)問(wèn)題處理

7) 關(guān)門(mén)話術(shù)

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