期交保險(xiǎn)技巧提升訓(xùn)練營(yíng)

課程背景：

本次課程針對(duì)以上問(wèn)題，運(yùn)用顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)的方法，運(yùn)用于實(shí)際銷(xiāo)售場(chǎng)景的話術(shù)，幫助銷(xiāo)售人員提升銷(xiāo)售的能力，從而提升績(jī)效。

課程收益：

1. 銷(xiāo)售人員掌握顧問(wèn)式銷(xiāo)售的精髓

2. 能夠用顧問(wèn)式銷(xiāo)售喚起客戶購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)的需求

3. 能夠熟練掌握話術(shù)，并運(yùn)用于銷(xiāo)售過(guò)程

課程對(duì)象：保險(xiǎn)公司銀保銷(xiāo)售人員、商業(yè)銀行理財(cái)經(jīng)理等

課程大綱/要點(diǎn)：

一、期交保險(xiǎn)銷(xiāo)售理念的轉(zhuǎn)變

1. 期交保險(xiǎn)銷(xiāo)售的難點(diǎn)

1) 共同富裕新時(shí)代

①　什么是共同富裕時(shí)代

②　共同富裕時(shí)代對(duì)于投資的影響

③　二十大指出的經(jīng)濟(jì)方向

2) 期交保險(xiǎn)銷(xiāo)售的難點(diǎn)及突破

①　客戶層面

②　產(chǎn)品層面

③　營(yíng)銷(xiāo)層面

3) 新形勢(shì)下期交銷(xiāo)售思路的轉(zhuǎn)變

①　銀保渠道是高凈值客戶的首選

②　客戶越來(lái)越重視保險(xiǎn)的功能性

③　銀保個(gè)險(xiǎn)化已成為趨勢(shì)

二、精準(zhǔn)客戶的開(kāi)拓和邀約

1. 存量客戶的經(jīng)營(yíng)

1) 存量客戶的篩選和分類

2) 價(jià)值客戶的銷(xiāo)售預(yù)熱

3) 預(yù)熱短信模板

4) 預(yù)熱話題舉例

2. 存量客戶的邀約

1) 存量客戶邀約PBC法則

2) 常見(jiàn)的電話異議處理

3) 邀約電話話術(shù)模板

3. 轉(zhuǎn)介紹客戶的開(kāi)拓

1) 為什么要做轉(zhuǎn)介紹客戶

2) 轉(zhuǎn)介紹客戶如何開(kāi)拓

3) 如何發(fā)揮影響力中心的重要作用

4) 打造轉(zhuǎn)介紹平臺(tái)

4. 網(wǎng)點(diǎn)流量客戶的轉(zhuǎn)接

1) 流量客戶的轉(zhuǎn)接話術(shù)

2) 異議處理

三、客戶財(cái)富管理和保險(xiǎn)價(jià)值

1. 財(cái)富管理的目標(biāo)

1) 什么是財(cái)富管理

2) 客戶財(cái)富管理的終極目標(biāo)

3) 實(shí)現(xiàn)終極目標(biāo)的途徑

4) 理財(cái)經(jīng)理的價(jià)值

2. 保險(xiǎn)在財(cái)富管理中的價(jià)值

1) 一生的財(cái)富密碼

2) 科學(xué)的財(cái)富管理結(jié)構(gòu)

①　保險(xiǎn)在資產(chǎn)配置中的作用

②　保險(xiǎn)的本質(zhì)

③　保險(xiǎn)的特點(diǎn)（不同于其他金融工具）

3) 保險(xiǎn)在財(cái)富管理中的作用

3. 法商角度看保險(xiǎn)價(jià)值

1) 保險(xiǎn)財(cái)產(chǎn)的三個(gè)屬性

2) 稅籌規(guī)劃是剛需

3) 財(cái)富分配的五大挑戰(zhàn)

4) 保險(xiǎn)工具的應(yīng)用

四、需求導(dǎo)向的顧問(wèn)式銷(xiāo)售

1. 顧問(wèn)式銷(xiāo)售的概述

1) 什么是顧問(wèn)式銷(xiāo)售

2) 顧問(wèn)式銷(xiāo)售源于客戶的購(gòu)買(mǎi)行為

3) 顧問(wèn)式銷(xiāo)售的優(yōu)勢(shì)

4) 顧問(wèn)式銷(xiāo)售的主要環(huán)節(jié)

2. 建立關(guān)系和銷(xiāo)售鋪墊

1) 建立關(guān)系的步驟

2) 建立關(guān)系的話術(shù)模板

? 工具：家庭財(cái)富體檢表

3) 不同客戶的建立關(guān)系話術(shù)

4) 什么是銷(xiāo)售鋪墊

5) 銷(xiāo)售鋪墊的方法

6) 多種不同的銷(xiāo)售鋪墊練習(xí)

? 工具：家庭資產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)檢視表（FF表）

3. 發(fā)掘需求的三大法寶

1) 提問(wèn)

①　提問(wèn)的方法

②　提問(wèn)的邏輯

③　提問(wèn)的注意事項(xiàng)

? 課堂練習(xí)：不同需求的提問(wèn)練習(xí)

2) 講故事

①　什么是故事化營(yíng)銷(xiāo)

②　設(shè)計(jì)營(yíng)銷(xiāo)故事的方法論（SCQA）

③　常用的幾種故事類型

? 課堂練習(xí)：針對(duì)不同需求設(shè)計(jì)故事

3) 澄清確認(rèn)

①　澄清確認(rèn)的定義

②　澄清確認(rèn)的方法

③　澄清確認(rèn)的使用場(chǎng)景

4) 發(fā)掘客戶需求的結(jié)果

4. 產(chǎn)品說(shuō)明

1) 保險(xiǎn)方案的設(shè)計(jì)原則

2) 如何根據(jù)客戶需求設(shè)計(jì)保險(xiǎn)方案

3) 撰寫(xiě)保險(xiǎn)方案

4) 說(shuō)明保險(xiǎn)方案的步驟

5) 說(shuō)明保險(xiǎn)產(chǎn)品的FABG法則

? 課堂練習(xí)：根據(jù)產(chǎn)品進(jìn)行說(shuō)明練習(xí)

5. 促成和異議處理

1) 促成

①　促成的前提

②　促成的常用方法

③　富蘭克林促成法

2) 異議處理

①　異議在哪里出現(xiàn)

②　異議處理的一般方法

③　異議處理的特殊方法

④　常見(jiàn)的異議及處理

3) 關(guān)門(mén)話術(shù)（監(jiān)管合規(guī)要求）

6. 典型客戶需求發(fā)掘和營(yíng)銷(xiāo)技巧

1) 養(yǎng)老客戶需求的發(fā)掘

①　養(yǎng)老需求的特點(diǎn)

②　發(fā)掘養(yǎng)老需求的典型問(wèn)題

③　發(fā)掘養(yǎng)老需求的銷(xiāo)售墊板

④　發(fā)掘養(yǎng)老需求的故事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)

2) 理財(cái)需求的發(fā)掘

①　理財(cái)需求的特點(diǎn)

②　發(fā)掘理財(cái)需求的典型問(wèn)題

③　發(fā)掘理財(cái)需求的銷(xiāo)售墊板

④　發(fā)掘理財(cái)需求的故事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)

3) 教育需求的發(fā)掘

①　教育需求的特點(diǎn)

②　發(fā)掘教育需求的典型問(wèn)題

③　發(fā)掘教育需求的銷(xiāo)售墊板

④　發(fā)掘教育需求的故事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)

4) 傳承需求的發(fā)掘

①　傳承的基礎(chǔ)是法律

②　通過(guò)案例解讀保險(xiǎn)的法律功能性

? 課堂演練：各種需求發(fā)掘話術(shù)的演練

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