銷售能力提升培訓(xùn)課

課程背景

銷售工作門檻低，天花板高，作為企業(yè)最重要的直接產(chǎn)生績(jī)效的部門。 關(guān)系著企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。銷售人員的業(yè)務(wù)能力，業(yè)務(wù)品質(zhì)，職業(yè)素養(yǎng)，思考力，行動(dòng)力，目標(biāo)感，很多很多 的因素匯總到一起，決定了企業(yè)的壽命，市場(chǎng)不缺好的產(chǎn)品，市場(chǎng)也不缺好的客戶，如何把產(chǎn)品送到客戶手中， 增加復(fù)購(gòu)率，進(jìn)而提升市場(chǎng)占有率和品牌影響力，這才是核心環(huán)節(jié)， 隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的激烈。

同質(zhì)化產(chǎn)品的比拼，企業(yè)能快速的擁有一支有戰(zhàn)斗力的銷售團(tuán)隊(duì)，就是搶占了先機(jī)，企業(yè)比拼到最后就是人才的競(jìng)爭(zhēng)，為了幫助銷售人員提高銷售能力，增強(qiáng)賺錢認(rèn)知，給公司創(chuàng)造更大效益。結(jié)合自己13年的上市500銷售經(jīng)驗(yàn)和管理經(jīng)驗(yàn)，特安排銷售人員打造計(jì)劃的課程和訓(xùn)練。

授課方式

1.本次培訓(xùn)按照內(nèi)：強(qiáng)化能力，外：吸引客戶成交兩個(gè)方向?yàn)榻虒W(xué)主線，采用培訓(xùn)和大量銷售案例拆解學(xué)習(xí)邏輯的教學(xué)方式采取導(dǎo)師引導(dǎo)啟發(fā)，成交模型拆解。

2.銷售SOP，標(biāo)準(zhǔn)化轉(zhuǎn)換邏輯，現(xiàn)場(chǎng)成交痛點(diǎn)擊破的學(xué)習(xí)訓(xùn)練方法，

3.引入溝通標(biāo)準(zhǔn)化體系。成交心理學(xué)體系，實(shí)戰(zhàn)標(biāo)準(zhǔn)化流程，引導(dǎo)學(xué)員主動(dòng)帶入思考。結(jié)合自己多年實(shí)戰(zhàn)成熟的方法論加以掌握和鞏固，

用最短的時(shí)間提升和客戶的溝通能力，簽單能力，增加客戶粘性.增強(qiáng)企業(yè)效益

課程收益

在結(jié)束本課程的學(xué)習(xí)后，學(xué)員將能夠：

1.學(xué)會(huì)和掌握銷售必備知識(shí)技能和應(yīng)用場(chǎng)景

2.能熟練使用銷售標(biāo)準(zhǔn)化流程完成客戶成交

3.能升級(jí)銷售思維完成高客群高客單成交

4.能提升銷售自信，完成銷售閉環(huán)流程的打通方法論可復(fù)制推廣

5.能快速提升銷售業(yè)績(jī)，且可持續(xù)可復(fù)制的方法論

課程對(duì)象

銷售管理崗.一線銷售人員

課程時(shí)間：1天

課程形式：講師講授+案例學(xué)習(xí)+情景模擬+實(shí)操演練+游戲互動(dòng)

課程綱要

第一單元：銷售測(cè)試分析題

1：12道測(cè)試題進(jìn)行學(xué)員類型評(píng)估和自我評(píng)估.找出問題.做好定位

2：帶著問題和學(xué)習(xí)期待進(jìn)行系統(tǒng)的銷售課程的體驗(yàn).提升學(xué)習(xí)效果

第二單元：關(guān)鍵的銷售理念

一、機(jī)會(huì)是銷售開始

1. 游戲：機(jī)會(huì)的發(fā)現(xiàn)與創(chuàng)造

2. 機(jī)會(huì)主義的實(shí)操與運(yùn)用

3. 機(jī)會(huì)和銷售的辯證關(guān)系

二、把機(jī)會(huì)變成成功——完成銷售

1. 有一個(gè)問題要解決或需要滿足

2. 不可能相信他一定希望從你哪兒買

3. 在做出購(gòu)買決定上需要幫助

4. 一定要買.一定要賣

第三單元：銷售的四個(gè)階段

一、推銷技巧及銷售步驟

1. 推銷技巧

1）建立親切關(guān)系

2）獲取銷售機(jī)會(huì)

3）描述產(chǎn)品利益

4）克服銷售障礙

案例：梵高的賣畫技巧

2、銷售步驟

1）贏得權(quán)利

2）了解需求

3）做出推薦

4）完成銷售

案例：4S店展廳銷售模式拆解

3、銷售的四個(gè)階段

1）如何贏得在顧客面前的推銷權(quán)力

2）

3）如何對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行有效的推薦？

4）如何促成交易，完成銷售？

研討：四個(gè)階段的實(shí)戰(zhàn)使用

第四單元：五個(gè)交流技巧

1）如何聆聽顧客的說(shuō)話？

1.做出努力地聽，注意力集中、密切關(guān)注

2.確保明白和理解

3.有意識(shí)地聽

4.練習(xí)：你真的會(huì)傾聽嗎？

2）如何確認(rèn)顧客的問題和需求？

1.檢查它的正確性和準(zhǔn)確性；

2.證實(shí)你的確認(rèn)是正確的

3.在尋求確認(rèn)時(shí)，避免操縱對(duì)方

3）如何從觀察顧客找到銷售機(jī)會(huì)？

1.尋找可能顯示你的顧客重要的線索

2.解釋線索，這是你能得出顧客的一個(gè)重要特殊步驟

3.確認(rèn)你的解釋正確，用你現(xiàn)在想到的來(lái)探測(cè)的顧客特征

4.使用你的線索和你的解釋，幫助你建立與顧客的關(guān)系并決定你的下一步行動(dòng)

5.為什么顧客購(gòu)買？

①購(gòu)買目的——什么是你的顧客希望達(dá)到的

②購(gòu)買影響——影響你的顧客購(gòu)買決定的因素購(gòu)買目的

4）如何向顧客提問？

1.一般性問題用于展開討論

2.結(jié)論性問題集中討論

3.引導(dǎo)性問題用于兩個(gè)目的

4.演練：教練式提問找出客戶需求

5）如何向顧客解釋？

1.遵循你相信是合適的順序

2.使用簡(jiǎn)單的語(yǔ)言

3.確保解釋條理清晰

4.案例：有效解釋避免3000萬(wàn)損失

第五單元：銷售四步走策略

一、建立友好關(guān)系

1.你的推銷行為要放松和自如

2.使其他的人感到舒服

3.察覺你的非語(yǔ)言姿勢(shì)—確保他們是好的

4.聆聽其他人

5.在談?wù)撋庵?，花一些時(shí)間

6.展示自信的形象

視頻播放：成功營(yíng)銷是這樣

二、描述利益

1.這些利益清楚的與顧客購(gòu)買目的有關(guān)

2.讓顧客感覺到對(duì)他有價(jià)值

3.如何顧客沒有感覺到你描述的對(duì)他的有用的價(jià)值，它就不是利益

三、進(jìn)行產(chǎn)品推薦

1.清楚你的意圖用簡(jiǎn)潔的開放式陳述開始

2.組織推薦的內(nèi)容

3.使用有效的解釋技巧

4.包括清楚的利益陳述，集中于顧客購(gòu)買目的

5.提供一個(gè)有說(shuō)服力的比競(jìng)爭(zhēng)者產(chǎn)品更好的陳述

6.用你的語(yǔ)言、姿勢(shì)、眼睛接觸、說(shuō)話語(yǔ)調(diào)來(lái)表達(dá)你的表達(dá)熱情周到

7.確保推薦本身是簡(jiǎn)潔明了

四、成交簽單

1. 兩個(gè)基本做法

1）直接

2）假定

2. 兩個(gè)要點(diǎn)

1）自信

2）現(xiàn)場(chǎng)讓顧客做出抉擇

分享互動(dòng)：你的成交案例

第六單元：高效獲客實(shí)戰(zhàn)技巧

一、客戶在哪？

1.研討：常用獲客方法

2.客升級(jí)獲客方法展示

二、尋找客戶 10 法

1、親友開拓法

2、連環(huán)開拓法

3、權(quán)威推薦法

4、宣傳廣告法

5、交叉合作法

6、展會(huì)推銷法

7、兼職網(wǎng)絡(luò)法

8、網(wǎng)絡(luò)利用法

9、刊物利用法

10、團(tuán)體利用法

三、如何從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中拉回客戶？

1、回避與贊揚(yáng)

2、給客戶播下懷疑的種子

3、千萬(wàn)不要主動(dòng)攻擊對(duì)手

4、客觀比較

5、避重就輕

6、以褒代貶

案例：加多寶的尷尬

四、陌生拜訪技巧

1、好的準(zhǔn)備等于成功了一半

1）做好背景調(diào)查 了解客戶情況

  2）認(rèn)真思考：客戶最需要什么

  3）準(zhǔn)備會(huì)談提綱 塑造專業(yè)形象

案例：500萬(wàn)貸款客戶成功見面成交

2、提前預(yù)約（視情況）

1）要讓客戶感覺：與你見面很重要

2）自我介紹要簡(jiǎn)潔干脆

3、假借詞令讓客戶不好拒絕

  1）借上司或他人的推薦

  2）用贊美贏得客戶好感

4、學(xué)會(huì)提問激發(fā)客戶興趣

1）案例分析

第七單元：快速跟進(jìn)客戶實(shí)戰(zhàn)技巧

一、建立完善的客戶信息

1. 客戶資料

1）客戶檔案

2）職位信息

3）興趣愛好

4）定制需求

5）聯(lián)系信息

案例：咨詢本使用讓我成功賺到10萬(wàn)傭金

二、分析客戶的購(gòu)買歷史

1.客戶數(shù)據(jù)分析

2.分析客戶的購(gòu)買歷史

1）客戶詳細(xì)的資料

2）購(gòu)買頻率

3）客戶的需求

3.客戶資料的管理

1）更改和補(bǔ)充

2）關(guān)系管理系統(tǒng)

3）客戶信息錄入

訓(xùn)練：數(shù)據(jù)分析和管理實(shí)際運(yùn)用

三、主動(dòng)跟進(jìn)客戶的回訪

1.客戶購(gòu)買產(chǎn)品

2.迅速給出解決方案

3.案例：感性的成交.理性的推進(jìn)

四、與客戶之間保持聯(lián)系

1.維護(hù)和追蹤客戶常用的技巧話術(shù)

2.定期進(jìn)行問候，升級(jí)與客戶關(guān)系

3.跟蹤客戶，除了了解客戶的后期使用問題與建議外

4.詢問客戶進(jìn)一步的需求.產(chǎn)生新的連接

1）好的產(chǎn)品和服務(wù)

2）留住客戶的根本

3）差異化的服務(wù)

4）在競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出

5）創(chuàng)造更多的利潤(rùn)

課程收尾：

1. 回顧課程、構(gòu)建本次課程的學(xué)習(xí)地圖和行動(dòng)方案

2. 答疑解惑、結(jié)語(yǔ)

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