蛻變——銷售冠軍！——復(fù)雜產(chǎn)品營銷能力提升工作坊

課程背景：

聚焦零售銀行業(yè)，競爭日趨激烈。全國約22.8萬個(gè)銀行網(wǎng)點(diǎn)，4000多家銀行及相關(guān)金融機(jī)構(gòu)，面臨著來自同業(yè)和跨界金融服務(wù)平臺的競爭，造成的各單位客戶年平均流失率在23%。

縱觀各家銀行，其行員雖有較高的忠誠度和穩(wěn)定度，但競爭意識、危機(jī)意識、服務(wù)營銷等諸多當(dāng)下的關(guān)鍵能力存在著嚴(yán)重的缺失，普遍存在對圈定的熟悉客戶多次“薅羊毛”過度營銷，對非圈定客戶及陌生客戶開發(fā)存在畏難心理，特別是面對高端客戶，甚至沒有足夠的知識儲備與客戶平等的交流，營銷意識低下，營銷技能匱乏，將大大阻滯銀行的發(fā)展步伐，令其戰(zhàn)略難以有效實(shí)現(xiàn)。

受疫情、智能銀行轉(zhuǎn)型和跨界金融平臺影響，越來越多的金融銷售場景遷移到了線上。如何具備流量思維？如何搶占客戶的心智模式？如何提升線上銷售的效率和成功率？這些問題亟待解決，成為困擾銷售人員新難題。

銷售模式的轉(zhuǎn)型和升級將是幫助營銷人員提升軟實(shí)力的關(guān)鍵要素，也是金融單位提升績效的最具性價(jià)比之選。

● 如何調(diào)動(dòng)銀行銷售人員的銷售積極性，他們應(yīng)該具備哪些知識和技能？

● 如何讓銷售人員了解客戶的需求，有效引導(dǎo)客戶，快速完成產(chǎn)品銷售？

● 如何提高銷售人員對高端客戶的認(rèn)知，形成平等對話的勢能，掌握銷售的主動(dòng)權(quán)？

● 如何充分挖掘高端客戶的潛在需求，讓隱性需求浮出水面，快速切中高客的痛點(diǎn)？

以上這些疑問，也許您能夠在本課程中得到啟發(fā)。

課程收益：

● 思維轉(zhuǎn)變：改變傳統(tǒng)推銷思維，了解客戶需求為導(dǎo)向的引導(dǎo)流程步驟

● 改變行為：改變學(xué)員的銷售模式，提升銷售效率，形成新的銷售習(xí)慣

● 營造氛圍：通過個(gè)性化的方案，拉近與客戶距離，形成良好溝通氛圍

● 需求挖掘：掌握SPIN需求挖掘法，設(shè)計(jì)引導(dǎo)問題，掌握大量實(shí)用話術(shù)

● 實(shí)力展示：吸收課堂中的專業(yè)知識，學(xué)以致用，提升客戶溝通勢能

● 高效關(guān)單：掌握成交技巧，用FABE等多套方法理清客戶思路，促成成交

● 精練致勝：培訓(xùn)中包含10套不同客群情況案例，55組實(shí)用話術(shù)，350多條引導(dǎo)問題，大量情景演練及模壓訓(xùn)練，充足的訓(xùn)練量保障技能的掌握。

課程對象：大堂經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理、客戶經(jīng)理、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人

課程特色：激情洋溢、互動(dòng)性強(qiáng)、案例豐富、貼近實(shí)際、深入淺出、解決難題

課程形式：主題講授、案例分析、情景模擬、互動(dòng)問答、視頻欣賞、數(shù)據(jù)展示

課程大綱

Part1：零售銀行亟待破局（2h）

一、苦不苦？累不累？零售銀行現(xiàn)狀

1. 銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)數(shù)量變化

2. 主流銀行零售業(yè)務(wù)競爭情況

3. 銀行零售及存款業(yè)務(wù)策略分析

4. 零售業(yè)務(wù)痛點(diǎn)

二、宏觀政策導(dǎo)向

1. 二十大后經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型

2. 整體經(jīng)濟(jì)形勢及利率政策

3. 市場狀況及產(chǎn)品導(dǎo)向

4. 個(gè)人財(cái)富管理領(lǐng)域新方向

三、銀行營銷轉(zhuǎn)型策略

1. 客戶營銷的本質(zhì)及關(guān)鍵要素

2. 拼收益？拼套路？

視頻分享：這樣的套路誰能扛得住啊？

3. 營銷套路的幾個(gè)層級

4. 如何提升營銷的軟實(shí)力

5. 新模式下的崗位勝任模型

Part2：基于客戶KYC的資產(chǎn)配置（4h）

一、對資產(chǎn)配置的基本認(rèn)知

1. 資產(chǎn)配置的基本模型

2. 資產(chǎn)配置的正確觀念及模塊解析

3. 高凈值人群資產(chǎn)配置的目標(biāo)

4. 資產(chǎn)配置書的結(jié)構(gòu)

5. “目標(biāo)+模型+周期”實(shí)現(xiàn)資產(chǎn)配置調(diào)整

二、客戶資產(chǎn)配置中的重點(diǎn)產(chǎn)品認(rèn)知

1. 現(xiàn)金類+保障類+固收類+權(quán)益類+另類產(chǎn)品簡述

2. 以客戶為中心的資產(chǎn)配置理念

3. 如何利用各類工具為客戶做配置

4. 案例剖析：如何利用保險(xiǎn)產(chǎn)品在資產(chǎn)配置中做風(fēng)險(xiǎn)規(guī)劃

5. 案例剖析：如何利用基金在資產(chǎn)配置中做投資規(guī)劃

三、客戶KYC與資產(chǎn)配置方案

1. 客戶KYC關(guān)鍵信息梳理（三類KYC信息）

1）基礎(chǔ)信息——判斷潛在風(fēng)險(xiǎn)

2）外在信息——找到溝通路徑

3）深層信息——確定配置方案

2. 案例解剖：通過客戶KYC信息確定配置方案

3. 案例解剖：通過客戶KYC信息調(diào)整產(chǎn)品方案

4. 后續(xù)資產(chǎn)檢視與跟蹤

【工具輸出】：美林鐘圖表及講解話術(shù)；金字塔、啞鈴型資產(chǎn)配置圖及話術(shù)

【通關(guān)內(nèi)容】：投資時(shí)鐘及產(chǎn)品配置話術(shù)；產(chǎn)品計(jì)劃書講解

Part3：客戶經(jīng)營維護(hù)與電銷（6h）

一、樹立客戶經(jīng)營的勢能

1. 掌握了解客群信息的渠道

2. 成為客戶的KOL

二、建立良好的客戶關(guān)系

1. 構(gòu)建線上+線下經(jīng)營維護(hù)生態(tài)圈

2. 如何有效觸達(dá)客戶？——添加微信的技巧和話術(shù)

3. 客戶分層分類經(jīng)營群設(shè)置

4. 朋友圈經(jīng)營和線上1v1溝通技巧

5. 線下拓客實(shí)用技巧

6. 案例解剖：拆遷戶行外吸金案例解析

三、一呼千萬 創(chuàng)薪賦能

1. 外呼營銷的角色定位

1）專業(yè)的產(chǎn)品經(jīng)理

2）靈活的數(shù)據(jù)經(jīng)理

3）精準(zhǔn)的銷售經(jīng)理案

2. 外呼流程及技巧

1）外呼的兩種模式你選哪種？

2）高效外呼模型：

帶入話題-產(chǎn)品介紹-確認(rèn)產(chǎn)品利益-鞏固產(chǎn)品利益-確認(rèn)邀約

3）外呼紅線把控“1322”

外呼客戶分類及針對話術(shù)

凈值理財(cái)、基金及保險(xiǎn)客群分類及需求匯總

數(shù)據(jù)篩選準(zhǔn)則及戰(zhàn)斗模塊

針對不同客群的外呼話術(shù)模塊

案例解剖：保險(xiǎn)營銷的外呼錄音解析

【工具輸出】：不同客戶外呼理念溝通話術(shù)；基金、壽險(xiǎn)產(chǎn)品外呼講解話術(shù)

【通關(guān)內(nèi)容】：外呼溝通理念講解話術(shù)；基金、壽險(xiǎn)產(chǎn)品外呼講解話術(shù)

Part4：凈值與基金產(chǎn)品面談營銷（6h）

一、凈值理財(cái)面談營銷

認(rèn)識凈值型理財(cái)

1）2022年的理財(cái)產(chǎn)品回顧和評價(jià)

2）產(chǎn)品的收益和風(fēng)險(xiǎn)來自于哪些方面

3）如何挑選凈值型理財(cái)產(chǎn)品

4）練習(xí)：如何跟客戶解釋業(yè)績比較基準(zhǔn)

2. 凈值理財(cái)?shù)臓I銷技巧

1）凈值理財(cái)目標(biāo)客戶的畫像

2）不同類型客戶的溝通方法與營銷策略

3. 凈值理財(cái)?shù)漠愖h處理

1）常見的凈值型理財(cái)產(chǎn)品的異議處理邏輯與話術(shù)

2）小組研討：2022年兩次破凈時(shí)，回訪凈值虧損的客戶的話術(shù)

【通關(guān)內(nèi)容】：根據(jù)提供的經(jīng)濟(jì)周期表及講解話術(shù)，結(jié)合4套凈值類產(chǎn)品講解話術(shù)，掌握凈值類客戶銷售話術(shù)并通關(guān)。

二、資產(chǎn)配置中的基金實(shí)戰(zhàn)運(yùn)用

1. 權(quán)益類投資方法

1）權(quán)益類資產(chǎn)的投資邏輯

2）如何判斷正確的經(jīng)濟(jì)周期

3）2023年市場布局機(jī)會分析、建倉時(shí)點(diǎn)

1. 基金配置的原則和技巧

1）如何篩選優(yōu)質(zhì)基金——七步診斷法

2）因人而異的客戶基金的投資比例

3）基金單筆投資與定投的異同

1.基金的專業(yè)化銷售流程

1）基金目標(biāo)客群畫像梳理

2）構(gòu)建基金組合

3）配置方案呈現(xiàn)

4）基金異議處理技巧基金投后管理

1.基金虧損客戶安撫

1）MOT客戶安撫流程

2）基金虧損客戶安撫話術(shù)解析

【工具輸出】：基金比較業(yè)績基準(zhǔn)表；市場擁擠度指標(biāo)對照圖；基金銷售墊板；七步診斷法

【通關(guān)內(nèi)容】：根據(jù)提供的經(jīng)濟(jì)周期表及講解話術(shù)，結(jié)合2套基金講解話術(shù)，掌握基金銷售話術(shù)并通關(guān)。

Part5：普通客戶壽險(xiǎn)營銷——引導(dǎo)技術(shù)（6h）

第一步——破：舊有模式的生或死

1. 回顧專業(yè)化銷售流程

1）傳統(tǒng)銷售流程的成因是什么？

2）詳解銀行零售三板斧

2. 舊流程中的問題與解決之道

1）誰更尷尬？舊有流程的新問題

視頻分享：你是否存在這樣的銷售問題？

2）不破不立？從10-3-1到10-4-2

第二步——立：升級后的新模式

1. 基于需求角度出發(fā)的新模型

2. 階段分析：初步接觸

你是誰？為什么在這？問什么？

研討：客戶為什么選擇你？

案例：江蘇郵政勞模王雅芳

3.階段分析：需求分析

1）為什么要用問題來做需求分析？

研討：我們的產(chǎn)品能幫助客戶解決哪些問題？

案例：賈躍亭造車

2）視頻分享：銷售人員提出了哪些問題？

3.提問引導(dǎo)怎么做？

4.階段分析：展示實(shí)力

階段分析：獲取承諾

第三步——簡單理念引導(dǎo)三步曲

1. 引導(dǎo)三步曲是什么？

案例：你做過媒婆嗎？

2. 案例教學(xué)：簡單引導(dǎo)三步曲——長壽風(fēng)險(xiǎn)規(guī)劃

1）建立同理心

2）激發(fā)危機(jī)感

3）提出解決方案

4）總結(jié)與引導(dǎo)問題匯總

情景演練：長壽風(fēng)險(xiǎn)規(guī)劃需求引導(dǎo)

3. 案例教學(xué)：簡單引導(dǎo)三步曲——重疾風(fēng)險(xiǎn)規(guī)劃

1）建立同理心

2）激發(fā)危機(jī)感

3）提出解決方案

4）總結(jié)與引導(dǎo)問題匯總

情景演練：重疾風(fēng)險(xiǎn)規(guī)劃需求引導(dǎo)

【通關(guān)內(nèi)容】

1.小組競賽及通關(guān)：獲取信任的自我介紹

相關(guān)人員及物料：關(guān)主、話術(shù)模板、通關(guān)表、評分表、手機(jī)（自錄）

2.情景演練通關(guān)：簡單引導(dǎo)三步曲——長壽風(fēng)險(xiǎn)規(guī)劃

相關(guān)人員及物料：關(guān)主、思維導(dǎo)圖、話術(shù)模板、通關(guān)表、評分表

3.情景演練通關(guān)：簡單引導(dǎo)三步曲——重疾風(fēng)險(xiǎn)規(guī)劃

相關(guān)人員及物料：關(guān)主、思維導(dǎo)圖、話術(shù)模板、通關(guān)表、評分表

Part6：高端客戶壽險(xiǎn)營銷——SPIN面談（6h）

第一步——面對高端客戶的SPIN

資產(chǎn)配置知識補(bǔ)充

1）客戶分類KYC

案例：客戶創(chuàng)富手段分析研報(bào)及高端客戶成交概率

2）基于風(fēng)險(xiǎn)提示的類買方投顧

案例：權(quán)益類交易秘訣

3）基于合法合規(guī)的財(cái)稅顧問

4）基于風(fēng)險(xiǎn)隔離的信托及保險(xiǎn)顧問

1.資產(chǎn)配置在SPIN中的作用

案例：老王的財(cái)務(wù)自由夢

3. 深入探討SPIN四類問題

案例教學(xué)：金領(lǐng)李先生的資產(chǎn)規(guī)劃

1）S情景型問題

案例：情景型問題套路分享

2）P難點(diǎn)型問題

3）I探究型問題

案例：怎樣問出畫面感？

4）N解決型問題

情景演練：金老板的困惑

第二步——展示實(shí)力并獲取承諾

1. FABE說明

視頻分享：劉女士的白色套裙

模壓訓(xùn)練：結(jié)合產(chǎn)品和場景模壓FABE話術(shù)

2. 常見銷售異議處理

案例：背后的金字招牌

3. 促成及關(guān)單

情景演練：七類保單的關(guān)單話術(shù)

4. 小結(jié)：新銷售流程的整體套路

第三步——SPIN的高端客戶場景應(yīng)用

1. 案例教學(xué)：李老板的家庭規(guī)劃

1）客戶背景資料分析

2）知識補(bǔ)充：家庭生命周期

3）SPIN四類問題設(shè)計(jì)

情景演練：用SPIN營銷流程完整引導(dǎo)李老板的需求

2.案例教學(xué)：老王的生意經(jīng)

1）客戶背景資料分析

2）知識補(bǔ)充：金稅四期財(cái)稅規(guī)劃

案例：金稅四期上線后期企業(yè)合法節(jié)稅

3）SPIN四類問題設(shè)計(jì)

情景演練：用SPIN營銷流程完整引導(dǎo)老王的需求

【通關(guān)內(nèi)容】

1.情景演練通關(guān)：李先生的資產(chǎn)規(guī)劃（一般資產(chǎn)配置）

相關(guān)人員及物料：關(guān)主、思維導(dǎo)圖、話術(shù)模板、通關(guān)表、評分表

2.情景演練通關(guān)：金老板的困惑（風(fēng)險(xiǎn)隔離及復(fù)雜家庭傳承）

相關(guān)人員及物料：關(guān)主、思維導(dǎo)圖、話術(shù)模板、通關(guān)表、評分表

3.情景演練通關(guān)：老張的幸福生活（飛梭型資產(chǎn)配置）

相關(guān)人員及物料：關(guān)主、思維導(dǎo)圖、話術(shù)模板、通關(guān)表、評分表

4.情景演練通關(guān)：老王的生意經(jīng)（金稅四期）

相關(guān)人員及物料：關(guān)主、思維導(dǎo)圖、話術(shù)模板、通關(guān)表、評分表