高端客戶銷售、千萬風(fēng)暴產(chǎn)說會第一人:張睿超
【專家簡介】:
? 招商銀行、民生銀行、建設(shè)銀行私行特約顧問
? 匯豐銀行(中國)尚玉客戶投資及保險顧問
? 超過17年國有銀行及全國大型壽險公司營銷實(shí)踐和銷售管理、高端客戶拓展策劃與推進(jìn)、專業(yè)講師培養(yǎng)的工作經(jīng)驗(yàn)。
? 大單記錄:交銀人壽3000萬,泰康人壽1200萬。
? 最高單場期繳保費(fèi)超2450萬元,服務(wù)高端客戶超千人;累計(jì)產(chǎn)能突破3億,最高單場產(chǎn)能2200萬元
? 受訓(xùn)學(xué)員 10 萬+
? 山東大學(xué)《天下講壇》(經(jīng)濟(jì))欄目特約嘉賓
? Followm1e交易社區(qū)KOL(S7、S8賽季交易冠軍)
? 瑞士Dukascopy(杜卡斯貝)銀行亞太分析師
? 注冊國際心理咨詢師(CIPC)
【專業(yè)背景】:
超過17年國有銀行及全國大型壽險公司營銷實(shí)踐和銷售管理、高端客戶拓展策劃與推進(jìn)、專業(yè)講師培養(yǎng)的工作經(jīng)歷。在高端客戶營銷實(shí)戰(zhàn)方面積累了豐富的理論知識與實(shí)踐經(jīng)驗(yàn),大單記錄:交銀人壽3000萬,泰康人壽1200萬。
近十年國內(nèi)多家金融單位特邀主講嘉賓,曾在北京、上海、廣州、深圳等全國各地演講超千場投資理財(cái)講座、財(cái)富管理論壇、財(cái)商教育、法稅講座,最高單場期繳保費(fèi)超2450萬元,服務(wù)高端客戶超千人。
具備豐富的項(xiàng)目及培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)。創(chuàng)制并參與雙郵特訓(xùn)營,超500場次,累計(jì)產(chǎn)能突破3億;主導(dǎo)操盤交通銀行支行外呼項(xiàng)目超百場次,最高單場產(chǎn)能2200萬元;持續(xù)為銀行、保險、證券等金融行業(yè)提供培訓(xùn)服務(wù),受訓(xùn)學(xué)員 10 萬+。
【主講課程】:
? 產(chǎn)說會:
《中國式現(xiàn)代化背景下的家族財(cái)富規(guī)劃》——私銀客戶(AUM>600)政策解讀及財(cái)稅建議
《資本寒冬 順勢而為》——中高端客戶(AUM>50)經(jīng)濟(jì)周期、熱點(diǎn)解讀及投顧建議
《后疫情時代家族財(cái)富管理》——中低端客戶時政熱點(diǎn)、養(yǎng)老規(guī)劃及資產(chǎn)配置建議
? 銷售技能類:
《SPIN期繳訓(xùn)練營》——顧問式銷售升級研修及訓(xùn)練落地
《高客談單必殺技》——面對高端客戶的知識儲備提升與專項(xiàng)技能升級
《一呼千萬 創(chuàng)薪賦能》——支行外呼實(shí)戰(zhàn)項(xiàng)目輔導(dǎo)
《一呼百應(yīng) 千萬風(fēng)暴》——會銷升級/電話邀約技能升級
? 銷售管理類:
《金融營銷管理》——銀行、保險銷售場景下的沉浸式體驗(yàn)促進(jìn)管理技能提升
《支行項(xiàng)目管理》——銀行一線作業(yè)單位目標(biāo)管理及活動量提升
? 通用技能類:
《個人IP呈現(xiàn)技巧》——流量思維模式下的銷售人員展示升級
《三國溝通ABC》《三國影響力核心》——沉浸式體驗(yàn)泛職場溝通能力提升
《造課元宇宙》——思維導(dǎo)圖操作實(shí)務(wù)
《PTT》《TTT》——有效的表達(dá)及講師能力訓(xùn)練
《九型人格》——九型模式詳解及客戶心理分析
【授課風(fēng)格】:
? 課程邏輯完整清晰,堅(jiān)持實(shí)用和業(yè)績導(dǎo)向;
? 授課風(fēng)格風(fēng)趣幽默,理論講解和案例呈現(xiàn)條理清晰、脈絡(luò)分明。
? 培訓(xùn)過程非常注重互動,注重“學(xué)”與“練”的過程,通過互動掌握每個學(xué)員的狀態(tài),根據(jù)學(xué)員的接受度及時調(diào)整課程內(nèi)容。
? 部分課程采用獨(dú)有的沉浸式案例教學(xué),讓學(xué)員在選擇答案的同時修正自己的行為,達(dá)成培訓(xùn)目標(biāo)。
? 權(quán)威論證的知識觀點(diǎn)、而非百度及自媒體上不切實(shí)的理論。
? 不打雞血,以技能提升為主,內(nèi)容實(shí)戰(zhàn),實(shí)用。
【服務(wù)過的客戶但不僅限于】:(僅列舉省行以上項(xiàng)目)
2022交通銀行山東省分行支行外呼項(xiàng)目(16場次)——外呼實(shí)戰(zhàn)技能提升
2022農(nóng)業(yè)銀行山東省分行營銷技能提升培訓(xùn)(4場次)——高客談單必殺技
2022交通銀行總行類買方投顧訓(xùn)練營——高客談單必殺技
2021建設(shè)銀行山東省分行期繳項(xiàng)目特訓(xùn)營(16場次)——SPIN營銷落地
2021交通銀行總行蛻變銷售明星訓(xùn)練營(10場次)——個人IP時代賦能
2019中國人壽生命銀行項(xiàng)目(22場次)——健康險銷售
2019中郵保險山東分公司期繳訓(xùn)練營(8場次)——SPIN營銷落地
2019工商銀行期繳銷售專項(xiàng)研討——個人IP時代賦能
2018建設(shè)銀行總行TOP理財(cái)經(jīng)理全國輪訓(xùn)(12場次)——SPIN銷售技能
2018建設(shè)銀行總行理財(cái)季保險訓(xùn)練營(36場次)——SPIN銷售落地
2018江蘇銀行總行期繳SPIN訓(xùn)練營(2場次)——SPIN銷售技能
2018齊魯銀行總行期繳銷售SPIN訓(xùn)練營(17場次)——SPIN銷售技能
2017中郵保險期繳訓(xùn)練營(6場次)——期繳銷售技能
2017工商銀行山東省分行私人銀行研修班——基金、保險銷售
2016招商銀行期繳保險研修班——期繳銷售技能
課程名稱:《蛻變——銷售冠軍!——復(fù)雜產(chǎn)品營銷能力提升工作坊》
主講:張睿超老師 5天4晚
課程背景:
聚焦零售銀行業(yè),競爭日趨激烈。全國約22.8萬個銀行網(wǎng)點(diǎn),4000多家銀行及相關(guān)金融機(jī)構(gòu),面臨著來自同業(yè)和跨界金融服務(wù)平臺的競爭,造成的各單位客戶年平均流失率在23%。
縱觀各家銀行,其行員雖有較高的忠誠度和穩(wěn)定度,但競爭意識、危機(jī)意識、服務(wù)營銷等諸多當(dāng)下的關(guān)鍵能力存在著嚴(yán)重的缺失,普遍存在對圈定的熟悉客戶多次“薅羊毛”過度營銷,對非圈定客戶及陌生客戶開發(fā)存在畏難心理,特別是面對高端客戶,甚至沒有足夠的知識儲備與客戶平等的交流,營銷意識低下,營銷技能匱乏,將大大阻滯銀行的發(fā)展步伐,令其戰(zhàn)略難以有效實(shí)現(xiàn)。
受疫情、智能銀行轉(zhuǎn)型和跨界金融平臺影響,越來越多的金融銷售場景遷移到了線上。如何具備流量思維?如何搶占客戶的心智模式?如何提升線上銷售的效率和成功率?這些問題亟待解決,成為困擾銷售人員新難題。
銷售模式的轉(zhuǎn)型和升級將是幫助營銷人員提升軟實(shí)力的關(guān)鍵要素,也是金融單位提升績效的最具性價比之選。
● 如何調(diào)動銀行銷售人員的銷售積極性,他們應(yīng)該具備哪些知識和技能?
● 如何讓銷售人員了解客戶的需求,有效引導(dǎo)客戶,快速完成產(chǎn)品銷售?
● 如何提高銷售人員對高端客戶的認(rèn)知,形成平等對話的勢能,掌握銷售的主動權(quán)?
● 如何充分挖掘高端客戶的潛在需求,讓隱性需求浮出水面,快速切中高客的痛點(diǎn)?
以上這些疑問,也許您能夠在本課程中得到啟發(fā)。
課程收益:
● 思維轉(zhuǎn)變:改變傳統(tǒng)推銷思維,了解客戶需求為導(dǎo)向的引導(dǎo)流程步驟
● 改變行為:改變學(xué)員的銷售模式,提升銷售效率,形成新的銷售習(xí)慣
● 營造氛圍:通過個性化的方案,拉近與客戶距離,形成良好溝通氛圍
● 需求挖掘:掌握SPIN需求挖掘法,設(shè)計(jì)引導(dǎo)問題,掌握大量實(shí)用話術(shù)
● 實(shí)力展示:吸收課堂中的專業(yè)知識,學(xué)以致用,提升客戶溝通勢能
● 高效關(guān)單:掌握成交技巧,用FABE等多套方法理清客戶思路,促成成交
● 精練致勝:培訓(xùn)中包含10套不同客群情況案例,55組實(shí)用話術(shù),350多條引導(dǎo)問題,大量情景演練及模壓訓(xùn)練,充足的訓(xùn)練量保障技能的掌握。
課程對象:大堂經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理、客戶經(jīng)理、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人
課程特色:激情洋溢、互動性強(qiáng)、案例豐富、貼近實(shí)際、深入淺出、解決難題
課程形式:主題講授、案例分析、情景模擬、互動問答、視頻欣賞、數(shù)據(jù)展示
課程名稱:《厚積薄發(fā) 產(chǎn)能提升——客戶經(jīng)營與維護(hù)技能提升培訓(xùn)》
主講:張睿超老師6課時
課程背景:
后疫情時代的零售業(yè)務(wù),競爭日趨激烈。行員雖有較高的忠誠度和穩(wěn)定度,但知識儲備、危機(jī)意識、服務(wù)營銷等諸多當(dāng)下的關(guān)鍵能力存在著嚴(yán)重的缺失,普遍存在對圈定的熟悉客戶多次“薅羊毛”過度營銷,面對陌生客戶的開發(fā),沒有思路制定有效的溝通策略,沒有足夠的能力與客戶平等的交流,知識儲備欠缺,營銷技能匱乏,將大大阻滯零售業(yè)務(wù)的發(fā)展步伐。
如何深入開發(fā)客戶?如何搜集客戶信息?如何使用工具完成客戶財(cái)富診斷?如何定制客戶溝通計(jì)劃?只有知曉客戶的營銷打法,掌握溝通技巧,才能快速切入,高效營銷!
課程對象:理財(cái)經(jīng)理、客戶經(jīng)理、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人
課程特色:激情洋溢、互動性強(qiáng)、案例豐富、貼近實(shí)際、深入淺出、解決難題
課程形式:主題講授、案例分析、情景模擬、互動問答、視頻欣賞、數(shù)據(jù)展示
《健康險主題服務(wù)活動的組織和運(yùn)作》——活動策劃組織及沙龍模式升級
課程背景:
伴隨著新冠疫情的結(jié)束,客戶的健康觀念和健康意識進(jìn)一步得到提升。各家銀行及郵政公司對中收和高價值產(chǎn)品的訴求,推升健康險銷售的熱潮,由于各種因素的制約,導(dǎo)致健康險客戶開發(fā)難,效率低下,開拓的方式方法和開拓技能亟待提高。
縱觀各家銀行及郵政公司,其行員雖有較高的忠誠度,但競爭意識、危機(jī)意識、服務(wù)營銷等諸多當(dāng)下的關(guān)鍵能力存在著嚴(yán)重的缺失,普遍存在對圈定的熟悉客戶多次“薅羊毛”過度營銷,對非圈定客戶及陌生客戶開發(fā)存在畏難心理,活動缺乏整體思維,知識儲備不足,營銷技能匱乏,將大大阻滯銀行的發(fā)展步伐,令健康險價值戰(zhàn)略難以有效實(shí)現(xiàn)。
針健康險客戶的活動營銷轉(zhuǎn)型和升級將是幫助營銷人員提升軟實(shí)力的關(guān)鍵要素,也是金融單位提升績效的最具性價比之選。
課程時間:6課時
課程對象:理財(cái)經(jīng)理、客戶經(jīng)理、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人
課程特色:激情洋溢、貼近實(shí)際、深入淺出、解決難題
課程形式:主題講授、案例分析、互動問答