厚積薄發(fā) 產(chǎn)能提升——客戶經(jīng)營(yíng)與維護(hù)技能提升培訓(xùn)

課程背景：

后疫情時(shí)代的零售業(yè)務(wù)，競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈。行員雖有較高的忠誠(chéng)度和穩(wěn)定度，但知識(shí)儲(chǔ)備、危機(jī)意識(shí)、服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)等諸多當(dāng)下的關(guān)鍵能力存在著嚴(yán)重的缺失，普遍存在對(duì)圈定的熟悉客戶多次“薅羊毛”過(guò)度營(yíng)銷(xiāo)，面對(duì)陌生客戶的開(kāi)發(fā)，沒(méi)有思路制定有效的溝通策略，沒(méi)有足夠的能力與客戶平等的交流，知識(shí)儲(chǔ)備欠缺，營(yíng)銷(xiāo)技能匱乏，將大大阻滯零售業(yè)務(wù)的發(fā)展步伐。

如何深入開(kāi)發(fā)客戶？如何搜集客戶信息？如何使用工具完成客戶財(cái)富診斷？如何定制客戶溝通計(jì)劃？只有知曉客戶的營(yíng)銷(xiāo)打法，掌握溝通技巧，才能快速切入，高效營(yíng)銷(xiāo)！

課程對(duì)象：理財(cái)經(jīng)理、客戶經(jīng)理、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人

課程特色：激情洋溢、互動(dòng)性強(qiáng)、案例豐富、貼近實(shí)際、深入淺出、解決難題

課程形式：主題講授、案例分析、情景模擬、互動(dòng)問(wèn)答、視頻欣賞、數(shù)據(jù)展示

課程大綱

一、深入了解客戶需求

1. 郵政客戶的需求點(diǎn)和差異化管理

2. 掌握了解客群信息的渠道

3. 客戶關(guān)鍵信息KYC——基礎(chǔ)信息

1）年齡因素與收支曲線

2）投保意愿與年齡因素

3）不同職業(yè)的收入構(gòu)成

5）家庭生命周期表

6）家庭結(jié)構(gòu)與風(fēng)險(xiǎn)診斷

4. 客戶關(guān)鍵信息KYC——外在信息

1）客戶性格分析與溝通路徑

2）尋找共同愛(ài)好

3）把愿望裝進(jìn)表格

5. 客戶關(guān)鍵信息KYC——深層信息

1）客戶資產(chǎn)負(fù)債表

2）客戶風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)與投資偏好

3）權(quán)益類(lèi)投資詳解

4）經(jīng)濟(jì)周期與資產(chǎn)配置——工具

5）真實(shí)的資產(chǎn)配置模型

6. 客戶信息與系統(tǒng)內(nèi)外標(biāo)簽管理

二、建立良好的客戶關(guān)系

1. 與客戶保持良好關(guān)系的方法

1）線上溝通如何經(jīng)營(yíng)？

2）如何有效觸達(dá)客戶？——添加微信的技巧和話術(shù)

3）朋友圈經(jīng)營(yíng)和線上1v1溝通技巧

4）如何在線上做營(yíng)銷(xiāo)

5）線下面談和關(guān)系維護(hù)

2. 客戶情緒管理和有效溝通

1）破凈客戶如何安撫——MOT流程及話術(shù)

2）有效溝通的原則

3）客戶有效溝通和服務(wù)加分

三、客戶經(jīng)營(yíng)活動(dòng)組織

1. 金融類(lèi)活動(dòng)的策劃和執(zhí)行

1）活動(dòng)前準(zhǔn)備：把握客戶信息

2）活動(dòng)執(zhí)行：現(xiàn)場(chǎng)管理和有效促成

3）活動(dòng)后追蹤：產(chǎn)能落地

2. 非金融活動(dòng)的策劃和執(zhí)行

1）郵政客群非金融活動(dòng)打法安排及行事歷

2）非金融活動(dòng)組織模板

3）客戶的邀約和組織

4）客情收集及營(yíng)銷(xiāo)預(yù)案