《SPIN期繳訓練營》——期繳銷售模式升級特訓營

課程背景：

聚焦零售銀行業(yè)，競爭日趨激烈。全國約22.8萬個銀行網(wǎng)點，4000多家銀行及相關金融機構，面臨著來自同業(yè)和跨界金融服務平臺的競爭，造成的各單位客戶年平均流失率在23%。

縱觀各家銀行，其行員雖有較高的忠誠度和穩(wěn)定度，但競爭意識、危機意識、服務營銷等諸多當下的關鍵能力存在著嚴重的缺失，普遍存在對圈定的熟悉客戶多次“薅羊毛”過度營銷，對非圈定客戶及陌生客戶開發(fā)存在畏難心理，特別是面對高端客戶，甚至沒有足夠的知識儲備與客戶平等的交流，營銷意識低下，營銷技能匱乏，將大大阻滯銀行的發(fā)展步伐，令其戰(zhàn)略難以有效實現(xiàn)。

保險公司的銀保代理人作為產(chǎn)品、培訓、服務的支撐人員，往往只扮演了“維護渠道”和“要業(yè)務”的角色，并不能在專業(yè)性上給與銀行銷售人員以指導。在客戶面談特別是高端客戶面談上的專業(yè)度不足是銀行保險工作開展的瓶頸，保險公司也急需提升相關人員的專業(yè)技能。

受疫情、智能銀行轉(zhuǎn)型和跨界金融平臺影響，越來越多的金融銷售場景遷移到了線上。如何具備流量思維？如何搶占客戶的心智模式？如何提升線上銷售的效率和成功率？這些問題亟待解決，成為困擾銷售人員新難題。

銷售模式的轉(zhuǎn)型和升級將是幫助營銷人員提升軟實力的關鍵要素，也是金融單位提升績效的最具性價比之選。

● 如何調(diào)動銀行銷售人員的銷售積極性，他們應該具備哪些知識和技能？

● 如何讓銷售人員了解客戶的需求，有效引導客戶，快速完成產(chǎn)品銷售？

● 如何提高銷售人員對高端客戶的認知，形成平等對話的勢能，掌握銷售的主動權？

● 如何充分挖掘高端客戶的潛在需求，讓隱性需求浮出水面，快速切中高客的痛點？

以上這些疑問，也許您能夠在本課程中得到啟發(fā)。

課程收益：

● 思維轉(zhuǎn)變：改變傳統(tǒng)推銷思維，了解客戶需求為導向的引導流程步驟

● 改變行為：改變學員的銷售模式，提升銷售效率，形成新的銷售習慣

● 營造氛圍：通過個性化的方案，拉近與客戶距離，形成良好溝通氛圍

● 需求挖掘：掌握SPIN需求挖掘法，設計引導問題，掌握大量實用話術

● 實力展示：吸收課堂中的專業(yè)知識，學以致用，提升客戶溝通勢能

● 高效關單：掌握成交技巧，用FABE等多套方法理清客戶思路，促成成交

● 精練致勝：培訓中包含10套不同客群情況案例，55組實用話術，350多條引導問題，大量情景演練及模壓訓練，充足的訓練量保障技能的掌握。

● 持續(xù)跟進：訓前給出學員手冊，訓后給出思維導圖、話術模板和引導問題，可依照此訓練模板和方式持續(xù)追蹤學員3個月，有效保障資料內(nèi)化于心，保持營銷熱情，拉動績效提升。

課程時間：2天2晚，6小時/天，3課時/晚

課程對象：大堂經(jīng)理、理財經(jīng)理、客戶經(jīng)理、網(wǎng)點負責人

課程形式：主題講授、案例分析、情景模擬、互動問答、視頻欣賞、數(shù)據(jù)展示

課程大綱：

Part1：零售銀行亟待破局

一、苦不苦？累不累？零售銀行現(xiàn)狀

1. 銀行業(yè)金融機構數(shù)量變化

2. 主流銀行零售業(yè)務競爭情況

3. 銀行零售及存款業(yè)務策略分析

4. 零售業(yè)務痛點

二、銀行營銷轉(zhuǎn)型策略

1. 客戶營銷的本質(zhì)及關鍵要素

2. 拼收益？拼套路？

視頻分享：這樣的套路誰能扛得住啊？

3. 營銷套路的幾個層級

4. SPIN——營銷的軟實力升級

Part2：SPIN營銷初探

第一步——破：舊有模式的生或死

1. 回顧專業(yè)化銷售流程

1）傳統(tǒng)銷售流程的成因是什么？

2）詳解銀行零售三板斧

2. 舊流程中的問題與解決之道

1）誰更尷尬？舊有流程的新問題

視頻分享：你是否存在這樣的銷售問題？

2）不破不立？從10-3-1到10-4-2

第二步——立：升級后的新模式

1. 基于需求角度出發(fā)的新模型

2. 階段分析：初步接觸

你是誰？為什么在這？問什么？

研討：客戶為什么選擇你？

案例：江蘇郵政勞模王雅芳

3. 階段分析：需求分析

1）為什么要用問題來做需求分析？

研討：我們的產(chǎn)品能幫助客戶解決哪些問題？

案例：賈躍亭造車

視頻分享：銷售人員提出了哪些問題？

2）提問引導怎么做？

4. 階段分析：展示實力

5. 階段分析：獲取承諾

第三步——簡單理念引導三步曲

1. 引導三步曲是什么？

案例：你做過媒婆嗎？

2. 案例教學：簡單引導三步曲——長壽風險規(guī)劃

1）建立同理心

2）激發(fā)危機感

3）提出解決方案

4）總結(jié)與引導問題匯總

情景演練：長壽風險規(guī)劃需求引導

3. 案例教學：簡單引導三步曲——重疾風險規(guī)劃

1）建立同理心

2）激發(fā)危機感

3）提出解決方案

4）總結(jié)與引導問題匯總

情景演練：重疾風險規(guī)劃需求引導

Part3：SPIN營銷初探晚課通關

1. 小組競賽及通關：獲取信任的自我介紹

相關人員及物料：關主、話術模板、通關表、評分表、手機（自錄）

2. 情景演練通關：簡單引導三步曲——長壽風險規(guī)劃

相關人員及物料：關主、思維導圖、話術模板、通關表、評分表

3. 情景演練通關：簡單引導三步曲——重疾風險規(guī)劃

相關人員及物料：關主、思維導圖、話術模板、通關表、評分表

訓后班務：分數(shù)統(tǒng)計及優(yōu)秀展示內(nèi)容錄制

訓前盤點：通關點評及優(yōu)秀內(nèi)容展示

Part4：深入解析SPIN

第一步——面對高端客戶的SPIN

1. 資產(chǎn)配置知識補充

1）客戶分類KYC

案例：客戶創(chuàng)富手段分析研報及高端客戶成交概率

2）基于風險提示的類買方投顧

案例：權益類交易秘訣

3）基于合法合規(guī)的財稅顧問

4）基于風險隔離的信托及保險顧問

2. 資產(chǎn)配置在SPIN中的作用

案例：老王的財務自由夢

3. 深入探討SPIN四類問題

案例教學：金領李先生的資產(chǎn)規(guī)劃

1）S情景型問題

案例：情景型問題套路分享

2）P難點型問題

3）I探究型問題

案例：怎樣問出畫面感？

4）N解決型問題

情景演練：金老板的困惑

第二步——展示實力并獲取承諾

1. FABE說明

視頻分享：劉女士的白色套裙

模壓訓練：結(jié)合產(chǎn)品和場景模壓FABE話術

2. 常見銷售異議處理

案例：背后的金字招牌

3. 促成及關單

情景演練：七類保單的關單話術

4. 小結(jié)：新銷售流程的整體套路

第三步——SPIN的高端客戶場景應用

1. 案例教學：李老板的家庭規(guī)劃

1）客戶背景資料分析

2）知識補充：家庭生命周期

3）SPIN四類問題設計

情景演練：用SPIN營銷流程完整引導李老板的需求

2. 案例教學：老王的生意經(jīng)

1）客戶背景資料分析

2）知識補充：金稅四期財稅規(guī)劃

案例：金稅四期上線后期企業(yè)合法節(jié)稅

3）SPIN四類問題設計

情景演練：用SPIN營銷流程完整引導老王的需求

Part5：SPIN營銷線上場景應用

1. 流量思維下的線上營銷

1）保險？微商？

2）如何成為KOL？

2. 塑造個人線上影響力

1）線上客戶的分類經(jīng)營模式

2）怎樣有趣而生動的影響客戶？

視頻分享：抖音財經(jīng)號賞析

3. 奪人眼球的文案

情景演練：發(fā)文內(nèi)容秘籍——經(jīng)典四式（現(xiàn)場實操）

4. 線上精準1v1

1）線上溝通，請避開這些“坑”

2）案例教學：微信溝通實例

Part6：SPIN營銷框架梳理及晚課通關

1. 小組競賽及通關：美林鐘知識講解

相關人員及物料：關主、話術模板、通關表、評分表、手機（自錄）

2. 情景演練通關：李先生的資產(chǎn)規(guī)劃（一般資產(chǎn)配置）

相關人員及物料：關主、思維導圖、話術模板、通關表、評分表

3. 情景演練通關：金老板的困惑（風險隔離及復雜家庭傳承）

相關人員及物料：關主、思維導圖、話術模板、通關表、評分表

4. 情景演練通關：老張的幸福生活（飛梭型資產(chǎn)配置）

相關人員及物料：關主、思維導圖、話術模板、通關表、評分表

5. 情景演練通關：老王的生意經(jīng)（金稅四期）

相關人員及物料：關主、思維導圖、話術模板、通關表、評分表

訓后總結(jié)：通關點評及課程框架再梳理

訓后班務：

1. 分數(shù)統(tǒng)計、匯總、遞交

2. 優(yōu)秀展示及訓后反饋視頻錄制