劉力存

劉力存 老師 

12年銀行網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型一線實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)

8年銀行營(yíng)銷(xiāo)力提升與培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)

6年銀行旺季營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)門(mén)紅輔導(dǎo)經(jīng)驗(yàn)

300余個(gè)各類(lèi)網(wǎng)點(diǎn)輔導(dǎo)轉(zhuǎn)型經(jīng)驗(yàn)

500余場(chǎng)4000余課時(shí)銀行營(yíng)銷(xiāo)課程培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)；

30余家銀行開(kāi)門(mén)紅實(shí)施參與經(jīng)驗(yàn)

對(duì)銀行客戶營(yíng)銷(xiāo)和員工管理有來(lái)自一線的獨(dú)到見(jiàn)解，與多家明星銀行、明星客戶經(jīng)理做過(guò)深入溝通訪談，能夠切實(shí)直擊和解決基層營(yíng)銷(xiāo)人員的困惑和難點(diǎn)。特別是在6年的開(kāi)門(mén)紅輔導(dǎo)過(guò)程中細(xì)致分析總結(jié)了銀行的開(kāi)門(mén)紅經(jīng)驗(yàn)、開(kāi)門(mén)紅難點(diǎn)、開(kāi)門(mén)紅做法，因此可以更有針對(duì)性的進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)輔導(dǎo)，話術(shù)實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)，案例操作性強(qiáng)，學(xué)員互動(dòng)性強(qiáng)。

主導(dǎo)參與過(guò)的銀行咨詢項(xiàng)目（部分）：

?        中國(guó)銀行寧波分行網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)銷(xiāo)售流程導(dǎo)入項(xiàng)目

?        中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行江蘇分行營(yíng)銷(xiāo)技能導(dǎo)入項(xiàng)目

?        中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行天津分行營(yíng)銷(xiāo)技能導(dǎo)入項(xiàng)目

?        中國(guó)建設(shè)銀行山東分行“三綜合”導(dǎo)入項(xiàng)目

?        中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行貴陽(yáng)分行績(jī)效考核項(xiàng)目

?        中國(guó)工商銀行福建分行網(wǎng)格化營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目

?        交通銀行佛山分行網(wǎng)點(diǎn)效能提升項(xiàng)目

?        中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行江蘇分行軟轉(zhuǎn)導(dǎo)入項(xiàng)目

?        中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行保定分行軟轉(zhuǎn)及6S導(dǎo)入項(xiàng)目

?        中國(guó)銀行湖北分行標(biāo)準(zhǔn)化銷(xiāo)售服務(wù)流程固化再提升項(xiàng)目

?        中國(guó)民生銀行網(wǎng)點(diǎn)精細(xì)化提升項(xiàng)目

?        中國(guó)光大銀行客戶分層營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目

?        江蘇銀行標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)銷(xiāo)售提升項(xiàng)目

?        重慶銀行各崗位服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)提升項(xiàng)目

?        中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行南京分行內(nèi)訓(xùn)師培養(yǎng)提升項(xiàng)目

?        內(nèi)蒙涼城農(nóng)信社服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)深入提升項(xiàng)目

?        江蘇泗陽(yáng)農(nóng)商行服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)提升項(xiàng)目

?        河南郵政服務(wù)品質(zhì)提升項(xiàng)目

?        上海村鎮(zhèn)銀行外拓項(xiàng)目

?        江西中行智能化培訓(xùn)項(xiàng)目

?        甘肅蘭州農(nóng)行、嘉峪關(guān)農(nóng)行、金昌農(nóng)行外拓營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目

?        四川南充建行、四川巴中郵儲(chǔ)、安徽六安郵儲(chǔ)、池州郵儲(chǔ)、淮安郵儲(chǔ)、合肥郵儲(chǔ)、馬鞍山郵儲(chǔ)外拓營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目

?        四川農(nóng)信、安徽農(nóng)信、廣西農(nóng)信、湖南農(nóng)信、河南農(nóng)信、陜西農(nóng)信等20多家農(nóng)商行外拓營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)

?        雅安城商行、江蘇銀行等培訓(xùn)項(xiàng)目

?        山東農(nóng)信網(wǎng)格化營(yíng)銷(xiāo)輔導(dǎo)項(xiàng)目

?        湖北農(nóng)行他行挖轉(zhuǎn)提升項(xiàng)目

?        廣西農(nóng)信社員工內(nèi)訓(xùn)提升項(xiàng)目

?        江蘇郵政復(fù)雜類(lèi)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)

?        河北承德農(nóng)商行整存授信

?        陜西農(nóng)信網(wǎng)格化精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)

近兩年參與實(shí)施的開(kāi)門(mén)紅項(xiàng)目（部分）：

?        中國(guó)銀行蘇州分行     江蘇銀行無(wú)錫分行

?        西安銀行渭南分行     內(nèi)蒙古呼和浩特郵政

?        內(nèi)蒙古郵政包頭郵政   洛陽(yáng)銀行

?        徽商銀行             河南沁陽(yáng)農(nóng)商行

?        河南衛(wèi)東農(nóng)商行       河南固始農(nóng)商行

?        河南新野農(nóng)信社       山東德州農(nóng)商行

?        山東濱州農(nóng)商行       廣東韶關(guān)農(nóng)信社

?        山西代縣農(nóng)信社       湖南道縣農(nóng)商銀行

?        河北鹿泉農(nóng)商銀行     齊魯銀行青島分行

?        青海同德農(nóng)商銀行

部分開(kāi)門(mén)紅項(xiàng)目實(shí)施簡(jiǎn)介

湖南某農(nóng)商行：輔導(dǎo)期間針對(duì)該行網(wǎng)點(diǎn)多、差異明顯的特點(diǎn)，為不同的網(wǎng)點(diǎn)量身定制合適的營(yíng)銷(xiāo)打法，并協(xié)助總行進(jìn)行了“金豬送福、五重豪禮”的活動(dòng)策劃。開(kāi)門(mén)紅任務(wù)完成與否特別需要基層營(yíng)銷(xiāo)人員的全力參與，基于此在明晰的考核激勵(lì)下，特別引入了“階梯競(jìng)爭(zhēng)式階段通報(bào)總結(jié)”“行長(zhǎng)晚宴”等多種精神激勵(lì)方式，有效調(diào)動(dòng)了全行員工的參與積極性。整個(gè)開(kāi)門(mén)紅期間完成預(yù)定存款任務(wù)的130%、新增價(jià)值客戶5000多位，手機(jī)銀行完成8000多個(gè)，完成聚合支付3000多部，業(yè)績(jī)指標(biāo)覺(jué)得到有效提升，難能可貴的是在開(kāi)門(mén)紅結(jié)束后存款仍有穩(wěn)定持續(xù)增長(zhǎng)。

山農(nóng)某農(nóng)商行：該行的最大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手為郵儲(chǔ)銀行。開(kāi)門(mén)紅期間郵儲(chǔ)銀行給的禮品回饋要優(yōu)于農(nóng)商行，大家在營(yíng)銷(xiāo)時(shí)覺(jué)得困難很大。通過(guò)詳細(xì)的調(diào)研，結(jié)合該行的實(shí)際情況，對(duì)行內(nèi)原有的禮品回饋方案進(jìn)行了調(diào)整，基本思路就是總經(jīng)費(fèi)不變，但調(diào)整給予禮品客戶的門(mén)檻，增強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)的針對(duì)性。一方面重點(diǎn)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員進(jìn)行話術(shù)培訓(xùn)和通關(guān)，保證開(kāi)口率和參與度；另一方面對(duì)行內(nèi)原有的存量客戶進(jìn)行細(xì)致梳理，進(jìn)行系統(tǒng)內(nèi)資產(chǎn)盤(pán)活和提升。開(kāi)門(mén)紅期間共發(fā)放各類(lèi)存款宣傳折頁(yè)30余萬(wàn)張，張貼海報(bào)2000多份，撥打電話3萬(wàn)多通，廳堂微沙龍600余場(chǎng)。完成存款8個(gè)多億，高出原目標(biāo)1.5億，盤(pán)活客戶8000多位，實(shí)現(xiàn)手機(jī)銀行3000多個(gè)的增長(zhǎng)，順帶還投放了2個(gè)多億的存款，其中小額貸款占一半以上.

河南某村鎮(zhèn)銀行：該行人員普遍年輕，團(tuán)隊(duì)活力十足，在當(dāng)?shù)匕l(fā)展很快。但由于村鎮(zhèn)銀行的品牌問(wèn)題，很多老百姓對(duì)該行的認(rèn)可度還是不足。了解完優(yōu)劣勢(shì)之后，我們確定的開(kāi)門(mén)紅營(yíng)銷(xiāo)策略是：農(nóng)村包圍城市、社區(qū)包圍商區(qū)，主動(dòng)出擊、反復(fù)出擊。全行編成數(shù)個(gè)外拓營(yíng)銷(xiāo)小分隊(duì)，聯(lián)合物業(yè)、鄉(xiāng)委、村委等開(kāi)展趣味運(yùn)動(dòng)會(huì)、冬季大講堂、雞蛋大換購(gòu)等各種系統(tǒng)性的金融活動(dòng)，以此來(lái)獲得客戶信息、贏得客戶信任，并策劃了存款贏大獎(jiǎng)、公交候車(chē)掃碼贏大獎(jiǎng)等爆款活動(dòng)，取得了不俗的效果。開(kāi)門(mén)紅期間共舉辦集中宣講150余場(chǎng)、趣味運(yùn)動(dòng)或40余次，直接宣傳人員15000多人，通過(guò)各類(lèi)活動(dòng)引流到網(wǎng)點(diǎn)的客戶6000余人。完成存款目標(biāo)的150%，更重要的是所有網(wǎng)點(diǎn)均順利完成總行下發(fā)的目標(biāo)。

內(nèi)蒙郵政：郵政銀行的業(yè)務(wù)體系里有諸多非金融服務(wù)業(yè)務(wù)，比如包裹、快遞、郵票等，這些非金融業(yè)務(wù)如果可以實(shí)現(xiàn)資源有效整合、客戶共享將是一筆寶貴的客戶財(cái)富。基于此為郵政銀行確定了打通各部門(mén)、各領(lǐng)域協(xié)作、配合一系列營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，采用廳堂、存量、社區(qū)三位一體的營(yíng)銷(xiāo)輔導(dǎo)方式重點(diǎn)增強(qiáng)員工的獲客、觸客能力。開(kāi)門(mén)紅期間完成存款計(jì)劃的120%，并且?guī)推浣⒘送晟频墓袒癄I(yíng)銷(xiāo)制度。

2023年開(kāi)門(mén)紅簡(jiǎn)介

開(kāi)門(mén)紅年年有，但今年注定不同。開(kāi)門(mén)紅目標(biāo)的順利達(dá)成，需要一套行之有效的打法，更需要一絲不茍的執(zhí)行。同業(yè)調(diào)研知己知彼、確保一行一策、一點(diǎn)一策；活動(dòng)策劃新穎有力，有效形成品牌效應(yīng)、口碑宣傳；活動(dòng)方案科學(xué)設(shè)計(jì)，步步為營(yíng)、有的放矢；營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)精準(zhǔn)有效，洞察心理、重塑產(chǎn)品；現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)親身示范，緊貼實(shí)際、注重實(shí)效；過(guò)程管理緊盯目標(biāo)，團(tuán)隊(duì)為王、業(yè)績(jī)第一；考核制度張弛有力，多重激勵(lì)、相輔相成。今年的開(kāi)門(mén)紅您收獲的不僅是關(guān)鍵時(shí)點(diǎn)的業(yè)績(jī)達(dá)成，您更能收獲一套完整的開(kāi)門(mén)紅策劃方案、一系列不同客戶不同產(chǎn)品不同場(chǎng)景的營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)、一次活動(dòng)創(chuàng)新、引爆客戶的思維碰撞、一組激勵(lì)員工、激發(fā)員工的管理制度。