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《SPIN營銷訓(xùn)練》——顧問式銷售升級研修

主講老師: 張睿超 張睿超

主講師資:張睿超

課時安排: 1天/6小時
學(xué)習(xí)費用: 面議
課程預(yù)約: 隋老師 (微信同號)
課程簡介: 營銷,指企業(yè)發(fā)現(xiàn)或發(fā)掘準消費者需求,讓消費者了解該產(chǎn)品進而購買該產(chǎn)品的過程。市場營銷(Marketing)又稱作市場學(xué)、市場行銷或行銷學(xué)。MBA、EMBA等經(jīng)典商管課程均將市場營銷作為對管理者進行管理和教育的重要模塊。
內(nèi)訓(xùn)課程分類: 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟 | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風(fēng)險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時間管理 | 目標管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) |
更新時間: 2023-10-12 16:06


課程背景:

聚焦零售銀行業(yè),競爭日趨激烈。全國約22.8萬個銀行網(wǎng)點,4000多家銀行及相關(guān)金融機構(gòu),面臨著來自同業(yè)和跨界金融服務(wù)平臺的競爭,造成的各單位客戶年平均流失率在23%。

縱觀各家銀行,其行員雖有較高的忠誠度和穩(wěn)定度,但競爭意識、危機意識、服務(wù)營銷等諸多當(dāng)下的關(guān)鍵能力存在著嚴重的缺失,普遍存在對圈定的熟悉客戶多次“薅羊毛”過度營銷,對非圈定客戶及陌生客戶開發(fā)存在畏難心理,特別是面對高端客戶,甚至沒有足夠的知識儲備與客戶平等的交流,營銷意識低下,營銷技能匱乏,將大大阻滯銀行的發(fā)展步伐,令其戰(zhàn)略難以有效實現(xiàn)。

保險公司的銀保代理人作為產(chǎn)品、培訓(xùn)、服務(wù)的支撐人員,往往只扮演了“維護渠道”和“要業(yè)務(wù)”的角色,并不能在專業(yè)性上給與銀行銷售人員以指導(dǎo)。在客戶面談特別是高端客戶面談上的專業(yè)度不足是銀行保險工作開展的瓶頸,保險公司也急需提升相關(guān)人員的專業(yè)技能。

受疫情、智能銀行轉(zhuǎn)型和跨界金融平臺影響,越來越多的金融銷售場景遷移到了線上。如何具備流量思維?如何搶占客戶的心智模式?如何提升線上銷售的效率和成功率?這些問題亟待解決,成為困擾銷售人員新難題。

銷售模式的轉(zhuǎn)型和升級將是幫助營銷人員提升軟實力的關(guān)鍵要素,也是金融單位提升績效的最具性價比之選。

● 如何調(diào)動銀行銷售人員的銷售積極性,他們應(yīng)該具備哪些知識技能?

● 如何讓銷售人員了解客戶的需求,有效引導(dǎo)客戶,快速完成產(chǎn)品銷售?

● 如何提高銷售人員對高端客戶的認知,形成平等對話的勢能,掌握銷售的主動權(quán)?

● 如何充分挖掘高端客戶的潛在需求,讓隱性需求浮出水面,快速切中高客的痛點

以上這些疑問,也許您能夠在本課程中得到啟發(fā)。

 

課程收益:

● 思維轉(zhuǎn)變:改變傳統(tǒng)推銷思維,了解客戶需求為導(dǎo)向的引導(dǎo)流程步驟

改變行為改變學(xué)員的銷售模式,提升銷售效率,形成新的銷售習(xí)慣

營造氛圍通過個性化的方案,拉近與客戶距離,形成良好溝通氛圍

● 需求挖掘:掌握SPIN需求挖掘法,設(shè)計引導(dǎo)問題,掌握大量實用話術(shù)

實力展示吸收課堂中的專業(yè)知識,學(xué)以致用,提升客戶溝通勢能

高效關(guān)單掌握成交技巧,用FABE等多套方法理清客戶思路,促成成交

精練致勝培訓(xùn)中包含8套不同客群情況案例,50多組實用話術(shù),300多條引導(dǎo)問題,大量情景演練及模壓訓(xùn)練,充足的訓(xùn)練量保障技能的掌握。

 

課程對象:大堂經(jīng)理、理財經(jīng)理、客戶經(jīng)理、網(wǎng)點負責(zé)人

課程形式:主題講授、案例分析、情景模擬、互動問答、視頻欣賞、數(shù)據(jù)展示

 

課程大綱

Part1零售銀行亟待破局

一、苦不苦?累不累?零售銀行現(xiàn)狀

1. 銀行業(yè)金融機構(gòu)數(shù)量變化

2. 主流銀行零售業(yè)務(wù)競爭情況

3. 銀行零售及存款業(yè)務(wù)策略分析

4. 零售業(yè)務(wù)痛點

 

二、銀行營銷轉(zhuǎn)型策略

1. 客戶營銷的本質(zhì)及關(guān)鍵要素

2. 拼收益?拼套路?

視頻分享:這樣的套路誰能扛得住???

3. 營銷套路的幾個層級

4. SPIN——營銷的軟實力升級

 

Part2SPIN營銷

第一步——破:舊有模式的生或死

1. 回顧專業(yè)化銷售流程

1)傳統(tǒng)銷售流程的成因是什么?

2)詳解銀行零售三板斧

2. 舊流程中的問題與解決之道

1)誰更尷尬?舊有流程的新問題

視頻分享:你是否存在這樣的銷售問題?

2)不破不立?從10-3-1到10-4-2

第二步——立:升級后的新模式

1. 基于需求角度出發(fā)的新模型

2. 階段分析:初步接觸

你是誰?為什么在這?問什么?

研討:客戶為什么選擇你?

案例:江蘇郵政勞模王雅芳

3. 階段分析:需求分析

1)為什么要用問題來做需求分析?

研討:我們的產(chǎn)品能幫助客戶解決哪些問題?

案例:賈躍亭造車

視頻分享:銷售人員提出了哪些問題?

2)提問引導(dǎo)怎么做?

4. 階段分析:展示實力

5. 階段分析:獲取承諾

——簡單理念引導(dǎo)三步曲

1. 引導(dǎo)三步曲是什么?

案例:你做過媒婆嗎?

2. 案例教學(xué):簡單引導(dǎo)三步曲——長壽風(fēng)險規(guī)劃

1)建立同理心

2)激發(fā)危機感

3)提出解決方案

4)總結(jié)與引導(dǎo)問題匯總

情景演練:長壽風(fēng)險規(guī)劃需求引導(dǎo)

3. 案例教學(xué):簡單引導(dǎo)三步曲——重疾風(fēng)險規(guī)劃

1)建立同理心

2)激發(fā)危機感

3)提出解決方案

4)總結(jié)與引導(dǎo)問題匯總

情景演練:重疾風(fēng)險規(guī)劃需求引導(dǎo)

——面對高端客戶的SPIN

1. 資產(chǎn)配置知識補充

1)客戶分類KYC

案例:客戶創(chuàng)富手段分析研報及高端客戶成交概率

2)基于風(fēng)險提示的類買方投顧

案例:權(quán)益類交易秘訣

3)基于合法合規(guī)的財稅顧問

4)基于風(fēng)險隔離的信托及保險顧問

2. 資產(chǎn)配置在SPIN中的作用

案例:老王的財務(wù)自由夢

3. 深入探討SPIN四類問題

案例教學(xué)金領(lǐng)李先生的資產(chǎn)規(guī)劃

1)S情景型問題

案例:情景型問題套路分享

2)P難點型問題

3)I探究型問題

案例:怎樣問出畫面感?

4)N解決型問題

情景演練:金老板的困惑

——展示實力并獲取承諾

1. FABE說明

視頻分享:劉女士的白色套裙

模壓訓(xùn)練:結(jié)合產(chǎn)品和場景模壓FABE話術(shù)

2. 常見銷售異議處理

案例:背后的金字招牌

3. 促成及關(guān)單

練習(xí):七類保單的關(guān)單話術(shù)

4. 小結(jié):新銷售流程的整體套路

——SPIN的高端客戶場景應(yīng)用

1. 案例教學(xué):李老板的家庭規(guī)劃

1)客戶背景資料分析

2)知識補充:家庭生命周期

3)SPIN四類問題設(shè)計

情景演練:SPIN營銷流程完整引導(dǎo)李老板的需求

2. 案例教學(xué):老王的生意經(jīng)

1)客戶背景資料分析

2)知識補充:金稅四期財稅規(guī)劃

案例:金稅四期上線后期企業(yè)合法節(jié)稅

3)SPIN四類問題設(shè)計

情景演練:SPIN營銷流程完整引導(dǎo)老王的需求

 

Part3SPIN營銷線上場景應(yīng)用

1. 流量思維下的線上營銷

1)保險?微商?

2)如何成為KOL?

2. 塑造個人線上影響力

1)線上客戶的分類經(jīng)營模式

2)怎樣有趣而生動的影響客戶?

視頻分享:抖音財經(jīng)號賞析

3. 奪人眼球的文案

情景演練:發(fā)文內(nèi)容秘籍——經(jīng)典四式(現(xiàn)場實操)

4. 線上精準1v1

1)線上溝通,請避開這些“坑”

2)案例教學(xué):微信溝通實例

 

Part4SPIN營銷框架梳理及引導(dǎo)問題匯總

 

[本大綱版權(quán)歸老師所有,僅供合作伙伴與本機構(gòu)業(yè)務(wù)合作使用,未經(jīng)書面授權(quán)及同意,任何機構(gòu)及個人不得向第三方透露]

 


 
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