| 主講老師： | 周宏斌 |  |
| 課時(shí)安排： | 1天/6小時(shí) | |
| 學(xué)習(xí)費(fèi)用： | 面議 | |
| 課程預(yù)約： | 隋老師  (微信同號(hào)) |
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| 課程簡介： | 我們需要通過提更多的專業(yè)服務(wù)才能避免類似情況的再次出現(xiàn)，在實(shí)踐營銷過程中需要通過多種方式進(jìn)行KYC和KYP才能在財(cái)富管理理念引導(dǎo)下真正開展以資產(chǎn)配置方案為核心的私行專業(yè)服務(wù)，穩(wěn)步挽回客戶的信心，提升復(fù)雜產(chǎn)品的銷售能力，建立起客戶可信任的關(guān)系，完成銀行各項(xiàng)考核。為客戶創(chuàng)造財(cái)富，為銀行創(chuàng)造價(jià)值，為個(gè)人創(chuàng)造業(yè)績。 | |
| 內(nèi)訓(xùn)課程分類： | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營 | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
| 更新時(shí)間： | 2023-11-10 15:33 |
課程背景：
2022年各銀行私行客戶是受產(chǎn)品傷害最深的一群客戶，無論基金和理財(cái)均遭遇到凈值的波動(dòng)，極大的影響銀行私行客戶的產(chǎn)品體驗(yàn)和對銀行的專業(yè)質(zhì)疑，在凈值化產(chǎn)品全面轉(zhuǎn)型第一年出現(xiàn)這種情況充分說明銀行以往產(chǎn)品營銷模式已經(jīng)無法適應(yīng)當(dāng)下私行客戶的財(cái)富管理需求，產(chǎn)品在極端情況下表現(xiàn)差異性也成為客戶詬病的話題。針對這些問題大家莫衷一是，但究其原因銀行無論產(chǎn)品體系還是客戶營銷體系面對產(chǎn)品凈值化轉(zhuǎn)型沒有建立起一套行之有效的營銷體系轉(zhuǎn)型，使得客戶在購買產(chǎn)品時(shí)存在時(shí)間錯(cuò)配和風(fēng)險(xiǎn)錯(cuò)配情況，以客戶為中心的營銷理念沒有真正建立起來，使得客戶資產(chǎn)更容易暴露在各種風(fēng)險(xiǎn)中，并且有些產(chǎn)品虧損無法通過后續(xù)產(chǎn)品運(yùn)行加以挽回，造成私行客戶層級(jí)下移和流失的風(fēng)險(xiǎn)。
周宏斌老師有37年金融銀行從業(yè)背景，長期身處個(gè)人理財(cái)管理的第一線，做過營銷、帶過團(tuán)隊(duì)、創(chuàng)設(shè)過產(chǎn)品，長期管理經(jīng)歷總結(jié)了一整套實(shí)戰(zhàn)型營銷觀點(diǎn)和技巧，通過課程我們將教會(huì)私行理財(cái)經(jīng)理做好客戶需求識(shí)別工作，提升工作效率。
課程設(shè)置：
1. 客戶KYC的幾大要素和需求探索，通過邏輯性歸納和數(shù)字化模型充分了解客戶的資產(chǎn)狀況、風(fēng)險(xiǎn)偏好、收益要求，形成產(chǎn)品配置方案。
2. 增加對產(chǎn)品的再認(rèn)識(shí)，通過KYP分析各產(chǎn)品的波動(dòng)率、風(fēng)險(xiǎn)因子、收益水平，各類產(chǎn)品組合后的收益測算和風(fēng)險(xiǎn)控制預(yù)案。
3. 根據(jù)私行客戶的需求制訂產(chǎn)品配置方案和做好產(chǎn)品組合，根據(jù)風(fēng)險(xiǎn)管理原則做好各類風(fēng)險(xiǎn)預(yù)案，穩(wěn)步提升客戶的產(chǎn)品收益，控制極端情況下風(fēng)險(xiǎn)暴露水平。
4. 通過對私行客戶營銷情況開展以時(shí)間為要點(diǎn)的財(cái)富管理模式，通過時(shí)間管理來實(shí)現(xiàn)更多的客戶溝通來實(shí)現(xiàn)更多的客戶營銷。
課程對象：私行理財(cái)經(jīng)理、財(cái)富經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理
課程大綱：
一、前期客戶分層與畫像
1. KYC五步法
1) KYC第一步：客戶基本信息收集和方法。
2) KYC第二步：客戶投資經(jīng)驗(yàn)和市場認(rèn)知。
3) KYC第三步：客戶標(biāo)簽化管理和分層方法
4) KYC第四步：大類資產(chǎn)分配標(biāo)準(zhǔn)和測算方法
5) KYC第五步：形成資產(chǎn)配置方案和營銷話術(shù)
2. KYP分類解構(gòu)方法
1) 為產(chǎn)品建立定級(jí)模型，通過定級(jí)模型重新定義產(chǎn)品收益和風(fēng)險(xiǎn)。
2) 為不同的產(chǎn)品設(shè)立不同市場情況下的表現(xiàn)預(yù)測數(shù)據(jù)。
二、時(shí)間和場景管理方法
1. 私行客戶營銷時(shí)間標(biāo)準(zhǔn)設(shè)置
1) 為不同的產(chǎn)品設(shè)置不同的營銷時(shí)間節(jié)點(diǎn)
2) 為不同的客戶設(shè)置不同的營銷時(shí)間節(jié)點(diǎn)
3) 時(shí)間管理測算方法
2. 為營銷設(shè)置銷售場景
1) 梳理客戶的各類信息與產(chǎn)品痛點(diǎn)。
2) 通過上述KYC五步法與畫像為客戶進(jìn)行綜合定位。
3) 為客戶制訂必要的營銷場景和計(jì)劃。
4) 將KYP策略與KYC策略結(jié)合，及時(shí)發(fā)現(xiàn)客戶需求和制訂營銷策略。
5) 打破過往唯產(chǎn)品銷售營銷模式，建立以客戶需求為中心的財(cái)富管理方案。
6) 通過資產(chǎn)配置模型來實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品多樣化銷售。
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