商業(yè)銀行普惠金融零貸業(yè)務(wù)增戶擴(kuò)面實(shí)務(wù)

課程背景：

但在經(jīng)營(yíng)貸及消費(fèi)貸業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)落地的過(guò)程中，各家商業(yè)銀行經(jīng)常會(huì)遇到以下的一些共性問(wèn)題，均會(huì)在很大程度上降低零貸業(yè)務(wù)發(fā)展的效能效率：

Q1：零貸業(yè)務(wù)戰(zhàn)略定位未能做到全行上下一心，導(dǎo)致“上意不能下達(dá)，下情不能上傳”的狀態(tài)，無(wú)法發(fā)揮全行應(yīng)有的產(chǎn)能效率；

Q2：中層管理督導(dǎo)的精細(xì)化程度不足，導(dǎo)致“上下兩頭著急”狀態(tài)的發(fā)生。高層管理的戰(zhàn)略意圖無(wú)法落地，基層員工的收入及晉升無(wú)法實(shí)現(xiàn)。問(wèn)題出在哪里？

Q3：基層員工營(yíng)銷落地的意識(shí)及技巧等各方面要素的不足，在一線接觸市場(chǎng)及客戶的過(guò)程中，零貸業(yè)務(wù)的展業(yè)效率大大降低。

國(guó)家有需求、央行有要求；

總行有考核、分行有任務(wù)、支行有考核；

百姓有期盼、小微有訴求、企業(yè)有壓力。

為更好的發(fā)展小微信貸業(yè)務(wù)，加強(qiáng)商業(yè)銀行各層級(jí)人員在零貸業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)展業(yè)過(guò)程中的的意識(shí)及技能，特此編輯此課程。

課程收益：

1. 掌握小微信貸業(yè)務(wù)對(duì)于全行業(yè)務(wù)發(fā)展及盈收的戰(zhàn)略意義；

2. 掌握零貸業(yè)務(wù)“批量”及“零售”經(jīng)營(yíng)發(fā)展的模式框架；

3. 掌握零貸業(yè)務(wù)內(nèi)部存量資源的價(jià)值挖掘的方法技巧；

4. 掌握以轄區(qū)行業(yè)分析為基礎(chǔ)的經(jīng)營(yíng)貸業(yè)務(wù)展業(yè)方法；

5. 掌握以主力客群分析為基礎(chǔ)的消費(fèi)貸業(yè)務(wù)展業(yè)方法；

6. 掌握零貸業(yè)務(wù)營(yíng)銷展業(yè)的主要形式及流程方法技巧；

7. 掌握經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)過(guò)程精細(xì)化管理的實(shí)戰(zhàn)方法及工具使用。

授課對(duì)象：零貸業(yè)務(wù)管理部門管理人員、經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)管理人員、關(guān)鍵營(yíng)銷崗位等

授課方式：專業(yè)講解、頭腦風(fēng)暴、主題研討、案例分享、情景演練

課程大綱：

第一部分：零貸業(yè)務(wù)發(fā)展過(guò)程中的常見(jiàn)困惑及經(jīng)營(yíng)思路

一、零貸業(yè)務(wù)發(fā)展過(guò)程中常見(jiàn)困惑：

（一）戰(zhàn)略層面：

1、利潤(rùn)空間壓縮——業(yè)務(wù)方向及結(jié)構(gòu)調(diào)整

2、業(yè)務(wù)質(zhì)量下降——風(fēng)控模型及技術(shù)調(diào)整

3、運(yùn)營(yíng)效能較低——運(yùn)營(yíng)流程及人員調(diào)整

?【案例分析】：某行以盈收考核為導(dǎo)向的“尷尬”局面

（二）執(zhí)行層面：

1、市場(chǎng)版圖碎片化，營(yíng)銷打法游擊化

2、獲客渠道零散化，客戶資源個(gè)人化

3、過(guò)程管理粗獷化，工作狀態(tài)被動(dòng)化

?【案例分析】：好市場(chǎng)如何喪失的前因后果

二、零貸業(yè)務(wù)發(fā)展過(guò)程中的經(jīng)營(yíng)思路：

（一）零貸業(yè)務(wù)發(fā)展核心思維——“資金流”的變化規(guī)律

1、轄區(qū)內(nèi)行業(yè)分布

2、轄區(qū)內(nèi)主力客群

?【案例分析】：某股份行煙草局平臺(tái)合作，發(fā)展零貸及綜合交叉收單業(yè)務(wù)

（二）業(yè)務(wù)開(kāi)拓模式——“雙輪”并進(jìn)（網(wǎng)格化經(jīng)營(yíng)體系）

1、批量渠道模式

2、零售拓展模式

3、場(chǎng)景化模式

?【案例分析】：某行“雙基聯(lián)動(dòng)”零貸業(yè)務(wù)批量展業(yè)模式

?【案例分析】：某行區(qū)域網(wǎng)格化體系建立，激發(fā)全員營(yíng)銷產(chǎn)能效率

?【案例分析】：某行終端消費(fèi)場(chǎng)景搭建，快速、穩(wěn)定發(fā)展消費(fèi)貸業(yè)務(wù)

（三）過(guò)程精細(xì)化管理——“四維”一體

1、目標(biāo)管理：全年任務(wù)完成進(jìn)度把控

2、資源管理：主力行業(yè)客群資源管理

3、過(guò)程管理：例會(huì)制度、人員管理、網(wǎng)格化經(jīng)營(yíng)體系

4、績(jī)效管理：結(jié)果指標(biāo)考核+行為指標(biāo)考核

（四）高效落地執(zhí)行模型——“三點(diǎn)”聯(lián)動(dòng)

1、關(guān)鍵行為：拓展、維護(hù)、聯(lián)動(dòng)

2、關(guān)鍵技能：營(yíng)銷、風(fēng)控、心態(tài)調(diào)整

3、關(guān)鍵工具：線上及線下工具的使用

第二部分：零貸業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)展業(yè)渠道資源盤點(diǎn)

一、經(jīng)營(yíng)貸業(yè)務(wù)渠道資源盤點(diǎn)

?【頭腦風(fēng)暴】：符合本行實(shí)際情況的經(jīng)營(yíng)貸業(yè)務(wù)的內(nèi)部及外部渠道資源有哪些？如何利用？

（一）經(jīng)營(yíng)貸業(yè)務(wù)外部渠道資源盤點(diǎn)

1、主力行業(yè)：食品、餐飲住宿、制造業(yè)、物流、醫(yī)療、教育、文化、裝修等

2、園區(qū)企業(yè)：工業(yè)園、產(chǎn)業(yè)園、物流園、商貿(mào)園、科技園等

3、專業(yè)市場(chǎng)：批發(fā)市場(chǎng)、建材市場(chǎng)、冷鏈市場(chǎng)等

4、商圈資源：沿街商戶、購(gòu)物中心、服裝城、超市、家居城等

5、企業(yè)集群：產(chǎn)業(yè)集群、上下游、供應(yīng)鏈、政府采購(gòu)、企業(yè)園區(qū)等

6、政府渠道：稅務(wù)局、工商局、科技局、環(huán)保局、煙草局等

7、商會(huì)協(xié)會(huì)：地方商會(huì)、行業(yè)協(xié)會(huì)等

?【案例分析】：某行營(yíng)銷沙盤模式，高效發(fā)展經(jīng)營(yíng)貸業(yè)務(wù)

?【頭腦風(fēng)暴】：經(jīng)營(yíng)貸業(yè)務(wù)有哪些常用收集客戶信息的渠道？如何運(yùn)用？

（二）經(jīng)營(yíng)貸業(yè)務(wù)客戶信息收集渠道

1、財(cái)稅類客戶：稅務(wù)局、稅務(wù)代理機(jī)構(gòu)

2、園區(qū)類客戶：管委會(huì)、工商局、園區(qū)管理方

3、電商類客戶：工商局、行業(yè)協(xié)會(huì)、交易市場(chǎng)

4、環(huán)保類客戶：環(huán)保局、污染處理公司、行業(yè)協(xié)會(huì)

5、政府采購(gòu)類客戶：采購(gòu)辦、政府信息平臺(tái)、招標(biāo)公司、核心企業(yè)、社區(qū)

6、科技型企業(yè)客戶：科技局、科技園、行業(yè)協(xié)會(huì)

7、企事單位客戶：擔(dān)保機(jī)構(gòu)、商會(huì)協(xié)會(huì)展會(huì)、核心企業(yè)

?【頭腦風(fēng)暴】：經(jīng)營(yíng)貸業(yè)務(wù)主力行業(yè)客群的信貸需求及綜合需求有哪些？

二、經(jīng)營(yíng)貸業(yè)務(wù)行業(yè)分類及需求分析

（一）經(jīng)營(yíng)貸業(yè)務(wù)行業(yè)分類

1、生產(chǎn)型客戶經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)分析

2、外貿(mào)型客戶經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)分析

3、服務(wù)型客戶經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)分析

4、批發(fā)零售型客戶經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)分析

5、商貿(mào)流通型客戶經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)分析

（二）經(jīng)營(yíng)貸業(yè)務(wù)客戶需求分析

1、采購(gòu)端需求

2、銷售端需求

3、融資需求

4、理財(cái)需求

5、資金管理需求

6、企業(yè)顧問(wèn)需求

7、財(cái)稅規(guī)劃需求

三、消費(fèi)貸業(yè)務(wù)“內(nèi)部”及“外部”渠道資源盤點(diǎn)

?【頭腦風(fēng)暴】：符合本行實(shí)際情況的消費(fèi)貸業(yè)務(wù)內(nèi)部及外部渠道資源有哪些？如何利用？

（一）個(gè)人消費(fèi)貸業(yè)務(wù)指標(biāo)完成底層邏輯

1、論全員營(yíng)銷的重要性

2、各類營(yíng)銷形式的產(chǎn)出

（1）電話營(yíng)銷

（2）公私聯(lián)動(dòng)

（3）終端場(chǎng)景

（二）如何保持全年業(yè)務(wù)產(chǎn)出的營(yíng)銷節(jié)奏打法

1、短期打法——內(nèi)部存量資源挖掘

2、中期打法——外部增量資源拓展

3、長(zhǎng)期打法——終端消費(fèi)場(chǎng)景抓取

（三）個(gè)人消費(fèi)貸業(yè)務(wù)內(nèi)部渠道資源盤點(diǎn)

1、存量個(gè)人住房按揭客戶

2、優(yōu)質(zhì)存量存款理財(cái)客戶

3、優(yōu)質(zhì)存量信用卡類客戶

4、存量即將到期貸款客戶

5、過(guò)往資信良好結(jié)清客戶

6、存量收單業(yè)務(wù)活躍客戶

（四）個(gè)人消費(fèi)貸業(yè)務(wù)外部渠道資源盤點(diǎn)

1、外部系統(tǒng)名單：

通過(guò)各類渠道獲取符合辦理資質(zhì)客戶資源名單，如公積金、單位員工名單等。

2、公私聯(lián)動(dòng)單位：

通過(guò)與轄區(qū)內(nèi)企事業(yè)機(jī)關(guān)單位領(lǐng)導(dǎo)或關(guān)系人關(guān)系的對(duì)接，進(jìn)行會(huì)銷或走訪營(yíng)銷等形式的開(kāi)展。

3、終端消費(fèi)場(chǎng)景：

通過(guò)對(duì)目標(biāo)客群常見(jiàn)的低頻高額消費(fèi)場(chǎng)景渠道搭建，實(shí)現(xiàn)場(chǎng)景化渠道營(yíng)銷。

?【案例分析】：某行建筑場(chǎng)景搭建，快速穩(wěn)定發(fā)展“裝修貸”、“購(gòu)車貸”。

?【案例分析】：某行通過(guò)內(nèi)部數(shù)據(jù)平臺(tái)篩選客戶，集中電銷高效展業(yè)

?【頭腦風(fēng)暴】：消費(fèi)貸業(yè)務(wù)按照行業(yè)或地域等不同維度可進(jìn)行怎樣的分類？

?【案例分析】：某行建筑場(chǎng)景搭建，快速穩(wěn)定發(fā)展“裝修貸”、“購(gòu)車貸”

第三部分：零貸業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)展業(yè)模式及方法技巧

?【頭腦風(fēng)暴】：經(jīng)營(yíng)貸及消費(fèi)貸業(yè)務(wù)客戶的營(yíng)銷觸達(dá)方式應(yīng)如何匹配效能較高？

一、商業(yè)銀行零貸業(yè)務(wù)營(yíng)銷模式發(fā)展

（一）陣地模式：原生態(tài)，渠道為王

（二）走出去模式：從“被動(dòng)”到“主動(dòng)”

（三）合作模式：從“單兵”到“團(tuán)隊(duì)”

（四）定位策略模式：從“單體”到“批量”

二、零貸業(yè)務(wù)區(qū)域網(wǎng)格化營(yíng)銷體系構(gòu)建

（一）區(qū)域資源規(guī)劃：轄區(qū)內(nèi)渠道、資源、區(qū)域盤點(diǎn)劃分

（二）營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)組建：“內(nèi)部”及“外部”團(tuán)隊(duì)

（三）持續(xù)深耕網(wǎng)格：見(jiàn)效與固化的核心環(huán)節(jié)！

（四）PDCA式生產(chǎn)：上升式良性循環(huán)

（五）存量客戶深挖：潛力價(jià)值深挖

（六）他行客戶策反：精準(zhǔn)分析、有效對(duì)比、適時(shí)切入、利益吸引

?【案例分析】：某農(nóng)商行區(qū)域網(wǎng)格化體系搭建，細(xì)分城區(qū)網(wǎng)格及農(nóng)區(qū)網(wǎng)格

三、零貸業(yè)務(wù)電話營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)流程技巧

（一）客戶名單細(xì)分

（二）開(kāi)場(chǎng)話術(shù)設(shè)計(jì)

（三）有效獲取信任

（四）描述產(chǎn)品賣點(diǎn)

（五）激發(fā)用信需求

（六）當(dāng)客戶感興趣時(shí)

1、掌握業(yè)務(wù)知識(shí)

2、調(diào)整談話節(jié)奏

3、及時(shí)有效促成

（七）當(dāng)客戶不感興趣時(shí)

1、“沒(méi)關(guān)系”的重要性

2、有效激發(fā)客戶業(yè)務(wù)辦理需求

（八）注意事項(xiàng)

1、什么時(shí)候電銷合理

2、有效使用工具表單

3、常見(jiàn)異議處理

（1）對(duì)利率的異議

（2）對(duì)額度的異議

（3）對(duì)期限的異議

（4）對(duì)手續(xù)的異議

?【案例分析】：某行電訓(xùn)營(yíng)的“巨大威力”！

四、陌生外拓營(yíng)銷：優(yōu)秀營(yíng)銷人員的必修課

（一）成功營(yíng)銷三步邏輯流程

（二）營(yíng)銷重要的前期準(zhǔn)備——商務(wù)禮儀

（三）迅速拉近彼此距離的實(shí)用技巧——贊美

（四）好的開(kāi)始是成功的重要組成——開(kāi)場(chǎng)白設(shè)計(jì)

（五）信息獲取轉(zhuǎn)入營(yíng)銷——話題開(kāi)展

（六）價(jià)值信息獲取既是記錄——有效提問(wèn)

（七）有效增強(qiáng)話術(shù)力度——n個(gè)小技巧

（八）成單的有效手段——促成成交

（九）保駕護(hù)航——客戶異議處理

?【案例分析】：某行公私聯(lián)動(dòng)的有效承接手段，多種活動(dòng)營(yíng)銷創(chuàng)佳績(jī)！

五、個(gè)人消費(fèi)貸業(yè)務(wù)公私聯(lián)動(dòng)實(shí)戰(zhàn)流程技巧

（一）成立公私聯(lián)動(dòng)小組

（二）公私條線客戶篩選

（三）支行對(duì)接人員設(shè)定

（四）企金客戶營(yíng)銷時(shí)間

（五）后續(xù)營(yíng)銷跟進(jìn)落地

?【案例分析】：某行搭建二手車市場(chǎng)渠道，高效發(fā)展消費(fèi)貸業(yè)務(wù)

六、小微信貸業(yè)務(wù)產(chǎn)業(yè)鏈營(yíng)銷

（一）供應(yīng)商——核心企業(yè)——采購(gòu)商

（二）目標(biāo)選擇：小微信貸業(yè)務(wù)產(chǎn)業(yè)鏈營(yíng)銷

（三）切入點(diǎn)選擇：解決采購(gòu)、銷售問(wèn)題

?【案例分析】：某行細(xì)致分析存量客戶報(bào)表，進(jìn)一步挖掘存量資源

七、零貸業(yè)務(wù)活動(dòng)營(yíng)銷組織策劃

（一）沙龍活動(dòng)：老客戶、新客戶

（二）會(huì)議營(yíng)銷：財(cái)稅培訓(xùn)、展會(huì)營(yíng)銷、銀企對(duì)接會(huì)、經(jīng)銷商會(huì)議

（三）公益講座：健康、稅務(wù)籌劃

（四）企業(yè)顧問(wèn)：企業(yè)全經(jīng)營(yíng)周期顧問(wèn)咨詢

（五）產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)：公開(kāi)發(fā)布、微信發(fā)布

（六）特色活動(dòng)：留學(xué)培訓(xùn)、客戶痛點(diǎn)規(guī)劃

（七）定點(diǎn)宣傳：專業(yè)市場(chǎng)、社區(qū)、園區(qū)

第四部分：零貸業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)發(fā)展過(guò)程精細(xì)化管理方法技巧

一、支行目標(biāo)管理

（一）年度任務(wù)指標(biāo)的設(shè)定

（二）季度任務(wù)指標(biāo)的設(shè)定

（三）月度任務(wù)指標(biāo)的設(shè)定

（四）任務(wù)指標(biāo)到崗及到人

二、支行資源管理

（一）內(nèi)部存量資源管理——分配到崗到人

（二）企金客戶資源管理——公私聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷

（三）特色優(yōu)勢(shì)資源管理——消費(fèi)場(chǎng)景抓取

（四）關(guān)鍵人名單制管理——MGM營(yíng)銷機(jī)制

三、支行過(guò)程管理

（一）每日量化KPI及KCI到崗到人

（二）支行內(nèi)部PK，激活全員產(chǎn)能效率

1、PK分?jǐn)?shù)的設(shè)定

2、獎(jiǎng)懲機(jī)制的設(shè)定

（三）動(dòng)態(tài)調(diào)整PDCA

（四）例會(huì)制度建立及執(zhí)行

1、晨會(huì)

2、夕會(huì)

3、周例會(huì)

4、月度分析會(huì)

四、支行績(jī)效管理

（一）量化考核指標(biāo)的設(shè)定

（二）非量化考核指標(biāo)的設(shè)定

（三）考核頻率時(shí)長(zhǎng)的設(shè)定

五、支行員工管理

（一）透過(guò)數(shù)據(jù)分析員工存在問(wèn)題，對(duì)癥下藥

（二）為員工設(shè)定階段性成長(zhǎng)目標(biāo)

（三）GROW成長(zhǎng)式員工輔導(dǎo)方法

?【案例分析】：某行“員工不動(dòng)，效益不高”難題，通過(guò)分階段輔導(dǎo)有效改善

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