商業(yè)銀行普惠金融零貸業(yè)務(wù)增戶擴面實務(wù)

課程背景：

但在經(jīng)營貸及消費貸業(yè)務(wù)經(jīng)營落地的過程中，各家商業(yè)銀行經(jīng)常會遇到以下的一些共性問題，均會在很大程度上降低零貸業(yè)務(wù)發(fā)展的效能效率：

Q1：零貸業(yè)務(wù)戰(zhàn)略定位未能做到全行上下一心，導致“上意不能下達，下情不能上傳”的狀態(tài)，無法發(fā)揮全行應(yīng)有的產(chǎn)能效率；

Q2：中層管理督導的精細化程度不足，導致“上下兩頭著急”狀態(tài)的發(fā)生。高層管理的戰(zhàn)略意圖無法落地，基層員工的收入及晉升無法實現(xiàn)。問題出在哪里？

Q3：基層員工營銷落地的意識及技巧等各方面要素的不足，在一線接觸市場及客戶的過程中，零貸業(yè)務(wù)的展業(yè)效率大大降低。

國家有需求、央行有要求；

總行有考核、分行有任務(wù)、支行有考核；

百姓有期盼、小微有訴求、企業(yè)有壓力。

為更好的發(fā)展小微信貸業(yè)務(wù)，加強商業(yè)銀行各層級人員在零貸業(yè)務(wù)經(jīng)營展業(yè)過程中的的意識及技能，特此編輯此課程。

課程收益：

1. 掌握小微信貸業(yè)務(wù)對于全行業(yè)務(wù)發(fā)展及盈收的戰(zhàn)略意義；

2. 掌握零貸業(yè)務(wù)“批量”及“零售”經(jīng)營發(fā)展的模式框架；

3. 掌握零貸業(yè)務(wù)內(nèi)部存量資源的價值挖掘的方法技巧；

4. 掌握以轄區(qū)行業(yè)分析為基礎(chǔ)的經(jīng)營貸業(yè)務(wù)展業(yè)方法；

5. 掌握以主力客群分析為基礎(chǔ)的消費貸業(yè)務(wù)展業(yè)方法；

6. 掌握零貸業(yè)務(wù)營銷展業(yè)的主要形式及流程方法技巧；

7. 掌握經(jīng)營機構(gòu)過程精細化管理的實戰(zhàn)方法及工具使用。

授課對象：零貸業(yè)務(wù)管理部門管理人員、經(jīng)營機構(gòu)管理人員、關(guān)鍵營銷崗位等

授課方式：專業(yè)講解、頭腦風暴、主題研討、案例分享、情景演練

課程大綱：

第一部分：零貸業(yè)務(wù)發(fā)展過程中的常見困惑及經(jīng)營思路

一、零貸業(yè)務(wù)發(fā)展過程中常見困惑：

（一）戰(zhàn)略層面：

1、利潤空間壓縮——業(yè)務(wù)方向及結(jié)構(gòu)調(diào)整

2、業(yè)務(wù)質(zhì)量下降——風控模型及技術(shù)調(diào)整

3、運營效能較低——運營流程及人員調(diào)整

?【案例分析】：某行以盈收考核為導向的“尷尬”局面

（二）執(zhí)行層面：

1、市場版圖碎片化，營銷打法游擊化

2、獲客渠道零散化，客戶資源個人化

3、過程管理粗獷化，工作狀態(tài)被動化

?【案例分析】：好市場如何喪失的前因后果

二、零貸業(yè)務(wù)發(fā)展過程中的經(jīng)營思路：

（一）零貸業(yè)務(wù)發(fā)展核心思維——“資金流”的變化規(guī)律

1、轄區(qū)內(nèi)行業(yè)分布

2、轄區(qū)內(nèi)主力客群

?【案例分析】：某股份行煙草局平臺合作，發(fā)展零貸及綜合交叉收單業(yè)務(wù)

（二）業(yè)務(wù)開拓模式——“雙輪”并進（網(wǎng)格化經(jīng)營體系）

1、批量渠道模式

2、零售拓展模式

3、場景化模式

?【案例分析】：某行“雙基聯(lián)動”零貸業(yè)務(wù)批量展業(yè)模式

?【案例分析】：某行區(qū)域網(wǎng)格化體系建立，激發(fā)全員營銷產(chǎn)能效率

?【案例分析】：某行終端消費場景搭建，快速、穩(wěn)定發(fā)展消費貸業(yè)務(wù)

（三）過程精細化管理——“四維”一體

1、目標管理：全年任務(wù)完成進度把控

2、資源管理：主力行業(yè)客群資源管理

3、過程管理：例會制度、人員管理、網(wǎng)格化經(jīng)營體系

4、績效管理：結(jié)果指標考核+行為指標考核

（四）高效落地執(zhí)行模型——“三點”聯(lián)動

1、關(guān)鍵行為：拓展、維護、聯(lián)動

2、關(guān)鍵技能：營銷、風控、心態(tài)調(diào)整

3、關(guān)鍵工具：線上及線下工具的使用

第二部分：零貸業(yè)務(wù)經(jīng)營展業(yè)渠道資源盤點

一、經(jīng)營貸業(yè)務(wù)渠道資源盤點

?【頭腦風暴】：符合本行實際情況的經(jīng)營貸業(yè)務(wù)的內(nèi)部及外部渠道資源有哪些？如何利用？

（一）經(jīng)營貸業(yè)務(wù)外部渠道資源盤點

1、主力行業(yè)：食品、餐飲住宿、制造業(yè)、物流、醫(yī)療、教育、文化、裝修等

2、園區(qū)企業(yè)：工業(yè)園、產(chǎn)業(yè)園、物流園、商貿(mào)園、科技園等

3、專業(yè)市場：批發(fā)市場、建材市場、冷鏈市場等

4、商圈資源：沿街商戶、購物中心、服裝城、超市、家居城等

5、企業(yè)集群：產(chǎn)業(yè)集群、上下游、供應(yīng)鏈、政府采購、企業(yè)園區(qū)等

6、政府渠道：稅務(wù)局、工商局、科技局、環(huán)保局、煙草局等

7、商會協(xié)會：地方商會、行業(yè)協(xié)會等

?【案例分析】：某行營銷沙盤模式，高效發(fā)展經(jīng)營貸業(yè)務(wù)

?【頭腦風暴】：經(jīng)營貸業(yè)務(wù)有哪些常用收集客戶信息的渠道？如何運用？

（二）經(jīng)營貸業(yè)務(wù)客戶信息收集渠道

1、財稅類客戶：稅務(wù)局、稅務(wù)代理機構(gòu)

2、園區(qū)類客戶：管委會、工商局、園區(qū)管理方

3、電商類客戶：工商局、行業(yè)協(xié)會、交易市場

4、環(huán)保類客戶：環(huán)保局、污染處理公司、行業(yè)協(xié)會

5、政府采購類客戶：采購辦、政府信息平臺、招標公司、核心企業(yè)、社區(qū)

6、科技型企業(yè)客戶：科技局、科技園、行業(yè)協(xié)會

7、企事單位客戶：擔保機構(gòu)、商會協(xié)會展會、核心企業(yè)

?【頭腦風暴】：經(jīng)營貸業(yè)務(wù)主力行業(yè)客群的信貸需求及綜合需求有哪些？

二、經(jīng)營貸業(yè)務(wù)行業(yè)分類及需求分析

（一）經(jīng)營貸業(yè)務(wù)行業(yè)分類

1、生產(chǎn)型客戶經(jīng)營特點分析

2、外貿(mào)型客戶經(jīng)營特點分析

3、服務(wù)型客戶經(jīng)營特點分析

4、批發(fā)零售型客戶經(jīng)營特點分析

5、商貿(mào)流通型客戶經(jīng)營特點分析

（二）經(jīng)營貸業(yè)務(wù)客戶需求分析

1、采購端需求

2、銷售端需求

3、融資需求

4、理財需求

5、資金管理需求

6、企業(yè)顧問需求

7、財稅規(guī)劃需求

三、消費貸業(yè)務(wù)“內(nèi)部”及“外部”渠道資源盤點

?【頭腦風暴】：符合本行實際情況的消費貸業(yè)務(wù)內(nèi)部及外部渠道資源有哪些？如何利用？

（一）個人消費貸業(yè)務(wù)指標完成底層邏輯

1、論全員營銷的重要性

2、各類營銷形式的產(chǎn)出

（1）電話營銷

（2）公私聯(lián)動

（3）終端場景

（二）如何保持全年業(yè)務(wù)產(chǎn)出的營銷節(jié)奏打法

1、短期打法——內(nèi)部存量資源挖掘

2、中期打法——外部增量資源拓展

3、長期打法——終端消費場景抓取

（三）個人消費貸業(yè)務(wù)內(nèi)部渠道資源盤點

1、存量個人住房按揭客戶

2、優(yōu)質(zhì)存量存款理財客戶

3、優(yōu)質(zhì)存量信用卡類客戶

4、存量即將到期貸款客戶

5、過往資信良好結(jié)清客戶

6、存量收單業(yè)務(wù)活躍客戶

（四）個人消費貸業(yè)務(wù)外部渠道資源盤點

1、外部系統(tǒng)名單：

通過各類渠道獲取符合辦理資質(zhì)客戶資源名單，如公積金、單位員工名單等。

2、公私聯(lián)動單位：

通過與轄區(qū)內(nèi)企事業(yè)機關(guān)單位領(lǐng)導或關(guān)系人關(guān)系的對接，進行會銷或走訪營銷等形式的開展。

3、終端消費場景：

通過對目標客群常見的低頻高額消費場景渠道搭建，實現(xiàn)場景化渠道營銷。

?【案例分析】：某行建筑場景搭建，快速穩(wěn)定發(fā)展“裝修貸”、“購車貸”。

?【案例分析】：某行通過內(nèi)部數(shù)據(jù)平臺篩選客戶，集中電銷高效展業(yè)

?【頭腦風暴】：消費貸業(yè)務(wù)按照行業(yè)或地域等不同維度可進行怎樣的分類？

?【案例分析】：某行建筑場景搭建，快速穩(wěn)定發(fā)展“裝修貸”、“購車貸”

第三部分：零貸業(yè)務(wù)經(jīng)營展業(yè)模式及方法技巧

?【頭腦風暴】：經(jīng)營貸及消費貸業(yè)務(wù)客戶的營銷觸達方式應(yīng)如何匹配效能較高？

一、商業(yè)銀行零貸業(yè)務(wù)營銷模式發(fā)展

（一）陣地模式：原生態(tài)，渠道為王

（二）走出去模式：從“被動”到“主動”

（三）合作模式：從“單兵”到“團隊”

（四）定位策略模式：從“單體”到“批量”

二、零貸業(yè)務(wù)區(qū)域網(wǎng)格化營銷體系構(gòu)建

（一）區(qū)域資源規(guī)劃：轄區(qū)內(nèi)渠道、資源、區(qū)域盤點劃分

（二）營銷團隊組建：“內(nèi)部”及“外部”團隊

（三）持續(xù)深耕網(wǎng)格：見效與固化的核心環(huán)節(jié)！

（四）PDCA式生產(chǎn)：上升式良性循環(huán)

（五）存量客戶深挖：潛力價值深挖

（六）他行客戶策反：精準分析、有效對比、適時切入、利益吸引

?【案例分析】：某農(nóng)商行區(qū)域網(wǎng)格化體系搭建，細分城區(qū)網(wǎng)格及農(nóng)區(qū)網(wǎng)格

三、零貸業(yè)務(wù)電話營銷實戰(zhàn)流程技巧

（一）客戶名單細分

（二）開場話術(shù)設(shè)計

（三）有效獲取信任

（四）描述產(chǎn)品賣點

（五）激發(fā)用信需求

（六）當客戶感興趣時

1、掌握業(yè)務(wù)知識

2、調(diào)整談話節(jié)奏

3、及時有效促成

（七）當客戶不感興趣時

1、“沒關(guān)系”的重要性

2、有效激發(fā)客戶業(yè)務(wù)辦理需求

（八）注意事項

1、什么時候電銷合理

2、有效使用工具表單

3、常見異議處理

（1）對利率的異議

（2）對額度的異議

（3）對期限的異議

（4）對手續(xù)的異議

?【案例分析】：某行電訓營的“巨大威力”！

四、陌生外拓營銷：優(yōu)秀營銷人員的必修課

（一）成功營銷三步邏輯流程

（二）營銷重要的前期準備——商務(wù)禮儀

（三）迅速拉近彼此距離的實用技巧——贊美

（四）好的開始是成功的重要組成——開場白設(shè)計

（五）信息獲取轉(zhuǎn)入營銷——話題開展

（六）價值信息獲取既是記錄——有效提問

（七）有效增強話術(shù)力度——n個小技巧

（八）成單的有效手段——促成成交

（九）保駕護航——客戶異議處理

?【案例分析】：某行公私聯(lián)動的有效承接手段，多種活動營銷創(chuàng)佳績！

五、個人消費貸業(yè)務(wù)公私聯(lián)動實戰(zhàn)流程技巧

（一）成立公私聯(lián)動小組

（二）公私條線客戶篩選

（三）支行對接人員設(shè)定

（四）企金客戶營銷時間

（五）后續(xù)營銷跟進落地

?【案例分析】：某行搭建二手車市場渠道，高效發(fā)展消費貸業(yè)務(wù)

六、小微信貸業(yè)務(wù)產(chǎn)業(yè)鏈營銷

（一）供應(yīng)商——核心企業(yè)——采購商

（二）目標選擇：小微信貸業(yè)務(wù)產(chǎn)業(yè)鏈營銷

（三）切入點選擇：解決采購、銷售問題

?【案例分析】：某行細致分析存量客戶報表，進一步挖掘存量資源

七、零貸業(yè)務(wù)活動營銷組織策劃

（一）沙龍活動：老客戶、新客戶

（二）會議營銷：財稅培訓、展會營銷、銀企對接會、經(jīng)銷商會議

（三）公益講座：健康、稅務(wù)籌劃

（四）企業(yè)顧問：企業(yè)全經(jīng)營周期顧問咨詢

（五）產(chǎn)品說明會：公開發(fā)布、微信發(fā)布

（六）特色活動：留學培訓、客戶痛點規(guī)劃

（七）定點宣傳：專業(yè)市場、社區(qū)、園區(qū)

第四部分：零貸業(yè)務(wù)經(jīng)營發(fā)展過程精細化管理方法技巧

一、支行目標管理

（一）年度任務(wù)指標的設(shè)定

（二）季度任務(wù)指標的設(shè)定

（三）月度任務(wù)指標的設(shè)定

（四）任務(wù)指標到崗及到人

二、支行資源管理

（一）內(nèi)部存量資源管理——分配到崗到人

（二）企金客戶資源管理——公私聯(lián)動營銷

（三）特色優(yōu)勢資源管理——消費場景抓取

（四）關(guān)鍵人名單制管理——MGM營銷機制

三、支行過程管理

（一）每日量化KPI及KCI到崗到人

（二）支行內(nèi)部PK，激活全員產(chǎn)能效率

1、PK分數(shù)的設(shè)定

2、獎懲機制的設(shè)定

（三）動態(tài)調(diào)整PDCA

（四）例會制度建立及執(zhí)行

1、晨會

2、夕會

3、周例會

4、月度分析會

四、支行績效管理

（一）量化考核指標的設(shè)定

（二）非量化考核指標的設(shè)定

（三）考核頻率時長的設(shè)定

五、支行員工管理

（一）透過數(shù)據(jù)分析員工存在問題，對癥下藥

（二）為員工設(shè)定階段性成長目標

（三）GROW成長式員工輔導方法

?【案例分析】：某行“員工不動，效益不高”難題，通過分階段輔導有效改善

[本大綱版權(quán)歸老師所有，僅供合作伙伴與本機構(gòu)業(yè)務(wù)合作使用，未經(jīng)書面授權(quán)及同意，任何機構(gòu)及個人不得向第三方透露]