卓越的商務(wù)溝通與呈現(xiàn)技術(shù)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練

課程背景

商務(wù)溝通是商務(wù)活動(dòng)中最重要的內(nèi)容之一，商務(wù)溝通的成功與否直接影響到商務(wù)活動(dòng)的成功與否及為之付出的成本高低。如何提升商務(wù)溝通技巧，實(shí)現(xiàn)成功的商務(wù)溝通是許多商務(wù)人士和營(yíng)銷人員的熱點(diǎn)話題和困惑之處。本課程通過對(duì)商務(wù)溝通的全景式剖析和對(duì)商務(wù)溝通的呈現(xiàn)細(xì)節(jié)進(jìn)行深入分解和研討，全面提升商務(wù)人士與營(yíng)銷人員的商務(wù)溝通和商務(wù)呈現(xiàn)能力。

學(xué)習(xí)目的

1. 充分認(rèn)識(shí)加強(qiáng)商務(wù)溝通重要意義

2. 掌握高效的商務(wù)溝通策略和方法

3. 掌握高效的商務(wù)呈現(xiàn)策略與方法

4. 全面提升商務(wù)溝通水平和簽單技能

學(xué)習(xí)要點(diǎn)

1. 商務(wù)溝通前的四大準(zhǔn)備

2. 客戶有效溝通太極模式

3. 客戶性格分析與溝通技巧

4. 商務(wù)溝通的開場(chǎng)技巧

5. 客戶需求的冰山模型與溝通技巧

6. 商務(wù)談判的6W2H準(zhǔn)備策略

7. 談判中的實(shí)戰(zhàn)應(yīng)對(duì)策略

8. 商務(wù)呈現(xiàn)中的FABEEC工具

培訓(xùn)時(shí)間

一天半,9小時(shí)

課程大綱

第一章  商務(wù)溝通實(shí)效策略與實(shí)戰(zhàn)技能訓(xùn)練

一、商務(wù)溝通前的五大準(zhǔn)備

1、觀念上的準(zhǔn)備

2、形象上的準(zhǔn)備

3、工具上的準(zhǔn)備

4、信息上的準(zhǔn)備

5、技能上的準(zhǔn)備

二、客戶有效溝通太極模式

1. 建立信任

2. 挖掘需求

3. 產(chǎn)品說明

4. 交易促成

三、客戶性格分析與溝通技巧

1. 權(quán)威型

2. 完美型

3. 合群型

4. 表現(xiàn)型

四、商務(wù)溝通的開場(chǎng)技巧

1、適度贊美    

2、向客戶請(qǐng)教客戶  

3、引發(fā)好奇心   

4、訴諸于好強(qiáng)心理 

5、提供超值服務(wù)    

6、有創(chuàng)意的建議    

7、戲劇化的表演    

8、以第三者去影響 

9、驚異的敘述 

五、客戶需求冰山模型與溝通技巧

1. 顯性需求

2. 隱性需求

六、商務(wù)談判中的溝通實(shí)戰(zhàn)技巧演練

1、商務(wù)談判中的應(yīng)變策略與溝通實(shí)戰(zhàn)技巧

l 開門見山

l 夸大表情

l 預(yù)算陷阱

l 先失后得

實(shí)戰(zhàn)案例：跟鄧小平學(xué)談判藝術(shù)

2、處理客戶異議的5大溝通技巧

l 直接否定

l 迂回否定法：（是的……不過呢……）

l 優(yōu)點(diǎn)補(bǔ)償法

l 反問法

l 回避法 

3、客戶成交的6個(gè)溝通方法

l 給予償還（互惠）成交法,

l 拒絕退讓成交法,

l 落差對(duì)比成交法,

l 權(quán)威印證成交法,

l 引導(dǎo)成交法

l 假設(shè)成交法 成交法,

情景模擬案例：如何與客戶進(jìn)行價(jià)格談判 

第二章 卓越的商務(wù)呈現(xiàn)技術(shù)與實(shí)戰(zhàn)技能訓(xùn)練

一、 商務(wù)呈現(xiàn)前的準(zhǔn)備

1. 心理準(zhǔn)備----自信心訓(xùn)練

2. 形象準(zhǔn)備----如何體現(xiàn)職業(yè)化形象

3. 內(nèi)容準(zhǔn)備----呈現(xiàn)內(nèi)容結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)

? 鳳頭

? 豬肚

? 虎尾

4. 商務(wù)呈現(xiàn)前的四大熟悉

? 目的熟悉

? 場(chǎng)地熟悉

? 聽眾熟悉

? 進(jìn)程熟悉

6、 預(yù)演練習(xí)----如何做到胸有成竹

二、 商務(wù)呈現(xiàn)過程管理

1、如何良好開場(chǎng)-----良好的開端是成功的一半

? 輕松、幽默、自我介紹

? 三分鐘抓住聽眾的心

? 開頭的方法面面觀

1、 怎樣進(jìn)入主題

? 由案例進(jìn)入主題

? 由故事進(jìn)入主題

? 由學(xué)員表演進(jìn)入主題

4、演講氣氛塑造

? 學(xué)員的幾個(gè)疲勞期

? 預(yù)先丟幾個(gè)包袱

? 提問的技巧

? 掀起幾個(gè)高潮

2、 語(yǔ)言技巧的運(yùn)用

? 如何掌握發(fā)音

? 如何掌握語(yǔ)調(diào)

? 如何掌握語(yǔ)調(diào)

3、 肢體語(yǔ)言的運(yùn)用

? 面部表情

? 目光交流

? 微笑

? 手勢(shì)

? 走動(dòng)

? 板書

4、 演講結(jié)尾藝術(shù)

? 故事式結(jié)尾

? 問題式結(jié)尾

? 總結(jié)式結(jié)尾

? 謙虛式結(jié)尾

高潮式結(jié)尾

三、高超的商務(wù)演示呈技巧

1、最容易掌握的商務(wù)呈現(xiàn)ABDC工具

? AUTHORITY權(quán)威性

? BETTER產(chǎn)品質(zhì)量的優(yōu)良性

? DIFFERENCE差異性

? CONVENIENCE服務(wù)的便利性

情景模擬：運(yùn)用ABDC銷售術(shù)對(duì)客戶產(chǎn)品介紹

o 商務(wù)呈現(xiàn)人員用ABDC工具向客戶介紹產(chǎn)品最快速度激發(fā)客戶興趣，要求步驟清晰、準(zhǔn)確。 

客戶對(duì)商務(wù)呈現(xiàn)人員的表達(dá)給予積極配合，可以隨時(shí)打斷商務(wù)呈現(xiàn)人員的話進(jìn)行發(fā)問或表述自己觀點(diǎn)，但必須以協(xié)助商務(wù)呈現(xiàn)人員完成這一工具演練。

2、最具殺傷力的商務(wù)呈現(xiàn)FABEEC工具

? Features ：特色    →    因?yàn)椤?/span>

? Advantages ：優(yōu)點(diǎn)    →    這會(huì)使得……

? Benefits ：利益    →    那也就是……

? Evidence ：見證    →    你可以了解到……

? Experience ：體驗(yàn)     →    你來親自感受一下……

? /confirm/i： 確認(rèn)    →  你覺得……

情景模擬：用FABEC工具向客戶介紹產(chǎn)品最快速度激發(fā)客戶興趣

o 商務(wù)呈現(xiàn)人員用FABEC工具向客戶介紹產(chǎn)品最快速度激發(fā)客戶興趣，要求步驟清晰、準(zhǔn)確。 

o 客戶對(duì)商務(wù)呈現(xiàn)人員的表達(dá)給予積極配合，可以隨時(shí)打斷商務(wù)呈現(xiàn)人員的話進(jìn)行發(fā)問或表述自己觀點(diǎn)，但必須以協(xié)助商務(wù)呈現(xiàn)人員完成這一工具演練。

四、商務(wù)演示的互動(dòng)控場(chǎng)技巧

1、提問：穿針引線（開放式贊美、封閉式銷售）

2、回答：專業(yè)巧妙（回答提問和處理客戶反對(duì)意見）

3、互動(dòng)：積極參與（引導(dǎo)客戶參與體驗(yàn)）

4、控場(chǎng)：處變不驚（從容不迫、收放自如）

情景模擬：現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)技巧

五、商務(wù)呈現(xiàn)中應(yīng)該避免的5個(gè)誤區(qū)

1. 教師爺?shù)拿婵?/span>

2. 平鋪直敘作報(bào)告

3. 枯燥的條文說教

4. 靜坐念稿的不抬頭

5. 從不提問聲音細(xì)小低沉

六、商務(wù)呈現(xiàn)中的危機(jī)處理

1. 演講忘記內(nèi)容如何辦

2. 遇到聽眾刁難如何辦

3. 時(shí)間掌握不好如何辦