ICT項目招投標(biāo)商務(wù)應(yīng)對策略及實戰(zhàn)技巧

【課程說明】

隨著我國經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，以及互聯(lián)網(wǎng)+在各個行業(yè)的滲透，政府、企事業(yè)單位對于信息化建設(shè)帶動業(yè)務(wù)發(fā)展和管理規(guī)范有著越來越多的需求。為適應(yīng)這一情況，通信運(yùn)營商在提供傳統(tǒng)通信產(chǎn)品和服務(wù)的基礎(chǔ)上，也更加重視為客戶提供全面的行業(yè)信息化解決方案，以期滿足移動互聯(lián)網(wǎng)時代的信息化建設(shè)需求。

而行業(yè)信息化項目往往面臨投入資金大，建設(shè)周期長，售后服務(wù)要求多等特點，對于客戶而言，面臨很多決策的風(fēng)險，為此大部分信息化項目都需要通過招投標(biāo)方式進(jìn)行采購，一方面有技術(shù)專家把關(guān)，避免單純的拍腦袋決策；另一方面通過招投標(biāo)流程也能降低費(fèi)用，擇優(yōu)選擇最佳性價比的方案，更能針對性地滿足客戶的信息化建設(shè)需求。

因此，全面熟悉招投標(biāo)流程，掌握招投標(biāo)過程中的各種技巧，避免出現(xiàn)低級錯誤，提升中標(biāo)概率，是每個從事行業(yè)信息化應(yīng)用推廣人員必須掌握的基本功。本課程通過真實項目的招投標(biāo)操作，引導(dǎo)學(xué)員在學(xué)中做，做中學(xué)，通過課堂中模擬演練環(huán)節(jié)讓學(xué)員身臨其境，全面掌握招投標(biāo)流程和各項技巧。

【課程收益】

1、幫助學(xué)員掌握招投標(biāo)流程和自身優(yōu)勢，參與招投標(biāo)項目運(yùn)作；

2、幫助學(xué)員澄清招投標(biāo)中的各種道聽途說的技巧；

3、幫助學(xué)員全面了解項目招投標(biāo)的法律法規(guī)和招標(biāo)流程；

4、幫助學(xué)員梳理招投標(biāo)過程中各個環(huán)節(jié)應(yīng)該把握的諸多細(xì)節(jié)；

5、根據(jù)招標(biāo)書要求，熟練掌握投標(biāo)文件制作技巧；

6、幫助公司提高項目招投標(biāo)的中標(biāo)率。

【授課對象】

高級客戶經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、售前技術(shù)支持及其他投標(biāo)人員等

【授課方式】

采用講師講述、分組討論、互動演練等方式，使用真實招標(biāo)項目貫穿整個培訓(xùn)過程，讓學(xué)員編制招標(biāo)文件，參加投標(biāo)，組建評標(biāo)小組進(jìn)行打分，最終評出中標(biāo)候選人。讓學(xué)員在做中學(xué)、學(xué)中做，通過情景模擬演練全面掌握招投標(biāo)流程和相應(yīng)技巧。

【授課時長】：1-2天（6小時/天）（1天聚焦實戰(zhàn)技巧，2天包含標(biāo)書制作）

【演練流程】

【課程大綱】

第一部分：招投標(biāo)認(rèn)知基礎(chǔ)

溯本清源：說說我們的招投標(biāo)困惑有哪些？

一、招投標(biāo)足球理論

控標(biāo)還是應(yīng)標(biāo)：一切為了贏球

思考：招投標(biāo)處于ICT項目銷售的哪個階段？

不能說的秘密：是否存在控標(biāo)？

二、什么是招投標(biāo)

經(jīng)濟(jì)人法則

招投標(biāo)三大特征

招投標(biāo)四大主要原則

三、電子招投標(biāo)的差異點

四、從標(biāo)書看招投標(biāo)流程

五階段：招標(biāo)、投標(biāo)、開標(biāo)、評標(biāo)、中標(biāo)

思考：如何評價各階段的重要程度？

五、各參與方利益訴求分析

六、招標(biāo)三大江湖和四種控標(biāo)境界

第二部分：招投標(biāo)相關(guān)法律法規(guī)解讀

一、招投標(biāo)相關(guān)法律法規(guī)解讀

招投標(biāo)法及實施條例

政府采購法及實施條例

87號令及其他法規(guī)

二、招投標(biāo)法與采購法的區(qū)別

思考：為什么會有兩部法律？

五大區(qū)別決定本質(zhì)差異

三、招投標(biāo)的種類

公開、邀請、競爭性談判、（競爭性磋商）、單一來源、詢價

思考：為什么有這么多種招標(biāo)方式？

一、 不招標(biāo)的形式

第三部分：招標(biāo)環(huán)節(jié)實戰(zhàn)技巧

一、招標(biāo)環(huán)節(jié)詳細(xì)流程

二、招標(biāo)項目的產(chǎn)生

管理業(yè)務(wù)需求

計劃預(yù)算需求

商機(jī)引導(dǎo)需求

三、招標(biāo)信息獲取渠道

信息來源：招標(biāo)網(wǎng)站、客戶內(nèi)部、合作伙伴、其他渠道

思考：信息來源的優(yōu)劣

如何評估項目機(jī)會？

四、招標(biāo)組織形式

兩種組織形式：自主招標(biāo)、委托招標(biāo)

招標(biāo)代理公司的作用

思考：如何與招標(biāo)代理公司打交道？

五、招標(biāo)文件規(guī)范及解讀

招標(biāo)公告規(guī)范

招標(biāo)文件規(guī)范要求

思考：如何快速解讀招標(biāo)文件？

六、課堂練習(xí)：你能找出幾個控標(biāo)點？

七、不能說的秘密：如何在招標(biāo)環(huán)節(jié)布局？

參與客戶的標(biāo)書制作

控標(biāo)點與控標(biāo)技巧

思考：我們與廠家的控標(biāo)策略一樣嗎？

控標(biāo)效果檢驗

八、實操演練：下載一個真實的招標(biāo)文件，并按照掌握的技能解讀

第四部分：投標(biāo)環(huán)節(jié)實戰(zhàn)技巧

一、投標(biāo)環(huán)節(jié)詳細(xì)流程

二、投標(biāo)術(shù)語名詞解釋

投標(biāo)資格

投標(biāo)保證金

聯(lián)合體投標(biāo)

三、投標(biāo)規(guī)范要求

四、投標(biāo)策略分析

上策：最大程度贏標(biāo)

中策：重在參與學(xué)習(xí)

下策：徹底放棄投標(biāo)

五、投標(biāo)文件組成

商務(wù)分冊

技術(shù)分冊

報價表

六、投標(biāo)準(zhǔn)備及關(guān)鍵節(jié)點

時間節(jié)點

團(tuán)隊分工與配合

內(nèi)部審查及模擬評標(biāo)

七、投標(biāo)文件編制

WORD使用技巧

標(biāo)書編制六要點

標(biāo)書常見問題

標(biāo)書低級錯誤：細(xì)節(jié)決定成敗

思考：厚度決定態(tài)度嗎？

標(biāo)書檢查一覽表

八、投標(biāo)文件打印及封裝

標(biāo)書打印要點

標(biāo)書裝訂要點

九、商報報價策略

歷史報價法

價值傾向法

縮小分差法

十、不能說的秘密：如何知道競爭對手的報價？

十一、實操演練：學(xué)員以小組/個人為單位編制商務(wù)標(biāo)

第五部分：開/評標(biāo)環(huán)節(jié)實戰(zhàn)技巧

一、開/評標(biāo)環(huán)節(jié)詳細(xì)流程

二、開標(biāo)環(huán)節(jié)技巧

開標(biāo)流程

開標(biāo)規(guī)范

注意事項

三、模擬：開標(biāo)現(xiàn)場

四、評標(biāo)流程及規(guī)范

評標(biāo)規(guī)范

五、評標(biāo)委員會

專家評委確定原則

評委職責(zé)

評標(biāo)依據(jù)

專家評委確定原則

六、評標(biāo)類型及打分標(biāo)準(zhǔn)

綜合評估法

最低投標(biāo)價法

最低評標(biāo)價法

七、評分的奧秘

八、不能說的秘密：我們?nèi)绾胃愣ㄔu委？

九、講標(biāo)環(huán)節(jié)

講標(biāo)的目的及重要性

講標(biāo)的類型：樣品展示、軟件演示、方案講解、答疑、澄清

專業(yè)呈現(xiàn)技巧：重邏輯、有效果

書面承諾

十、廢標(biāo)和流標(biāo)

十一：實操演練：開標(biāo)與評標(biāo)

第六部分：中標(biāo)環(huán)節(jié)實戰(zhàn)技巧

一、中標(biāo)環(huán)節(jié)規(guī)范

中標(biāo)條件

中標(biāo)及公示

中標(biāo)通知書及法律效力

二、落標(biāo)及其原因分析

三、質(zhì)疑環(huán)節(jié)

質(zhì)疑范圍

質(zhì)疑原則

質(zhì)疑函編寫

虛假質(zhì)疑的后果

四、復(fù)盤總結(jié)