| 主講老師： | 閆治民 |  |
| 課時安排： | 1天/6小時 | |
| 學(xué)習(xí)費用： | 面議 | |
| 課程預(yù)約： | 隋老師  (微信同號) |
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| 課程簡介： | 銷售是一種重利、輕市場的思維方式，主要是利用固有產(chǎn)品或者各種服務(wù)來吸引、尋找顧客，看重的是最終結(jié)果，側(cè)重于短時間內(nèi)目標(biāo)的實現(xiàn)，不利于長遠(yuǎn)的發(fā)展。 | |
| 內(nèi)訓(xùn)課程分類： | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風(fēng)險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
| 更新時間： | 2023-10-31 15:40 |
第一章 業(yè)績?yōu)橥?/span>-----卓越的流通渠道管理與服務(wù)營銷
一、流通渠道管理的本質(zhì)與策略
1. 一個中心
2. 兩個基本點
3. 三項原則
4. 四個目標(biāo)
討論：影響流通渠道業(yè)績的因素有哪些？
二、快速提升區(qū)域市場業(yè)績路徑與方法
1. 快速打造區(qū)域市場的狼道哲學(xué)啟示
2. 提升區(qū)域市場銷量的四大戰(zhàn)術(shù)路徑
3. 快速打造區(qū)域市場之深度營銷模式
4. 如何快速提升區(qū)域市場的終端銷量
案例：渠道經(jīng)理在終端深度營銷中的8大角色
案例：某建材企業(yè)省區(qū)經(jīng)理王光6月末一天
三、流通渠道的日常業(yè)務(wù)管理內(nèi)容與動作
１、業(yè)務(wù)人員大多在神志不清的拜訪流通渠道
案例：某業(yè)務(wù)員的老三句
２、日常拜訪技巧
案例：一個事件的兩個版本
３、如何為下游流通渠道提供周到的營銷服務(wù)
心得分享：提升流通渠道運營能力的四大工程
心得分享：流通渠道的營銷服務(wù)六個方面
心得分享：如何有效解決渠道沖突與竄貨
心得分享：如何幫助經(jīng)銷商優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)提升毛利
案例：某企業(yè)的每日拜訪流程分析
案例：某企業(yè)的每日終端拜訪報告分析
案例：終端管理員小常的故事
四、專題研討：如何激活終端商合作激情與意愿
1、 影響終端商合作意愿原因分析
? 遺留問題型
? 安于現(xiàn)狀型
? 客情淡漠型
? 管理粗放型
? 見意思遷型
案例：四個西瓜感動終端商
2、渠道激勵，高效庫存-----激發(fā)終端商的進(jìn)貨激情與庫存快速消化
? 合同政策激勵法
? 樣板市場激勵法
? 榮譽獎勵激勵法
? 銷售競賽激勵法
案例：劉老板當(dāng)會長
第二章 經(jīng)銷商團(tuán)隊管理與執(zhí)行力提升
一、團(tuán)隊決定一切----經(jīng)銷商戰(zhàn)略發(fā)展的根本
1、您的團(tuán)隊有以下問題嗎？根源在哪里？
? 團(tuán)隊整體素質(zhì)不高
? 員工打工心態(tài)嚴(yán)重
? 員工隊伍穩(wěn)定性差
? 部分員工忠誠度低
? 員工的積極性低下
? 團(tuán)隊協(xié)作能力不強(qiáng)
? 團(tuán)隊執(zhí)行績效不高
2、企無人則止---決定經(jīng)銷商戰(zhàn)略發(fā)展的四大關(guān)鍵
? 戰(zhàn)略
? 文化
? 機(jī)制
? 營銷
? 團(tuán)隊
討論:哪一個更重要呢？
案例：為什么經(jīng)銷商的團(tuán)隊缺乏忠誠度
3、什么是真正的團(tuán)隊
? 團(tuán)隊（Team）新解
? 構(gòu)成團(tuán)隊的五要素（5P）
討論：從《亮劍》看團(tuán)隊
二、經(jīng)銷商領(lǐng)導(dǎo)能力決定團(tuán)隊執(zhí)行力
1、經(jīng)銷商老板的三種境界
? 只做事不做人
? 又做事又做人
? 不做事只做人
2、經(jīng)銷商老板的7種典型領(lǐng)導(dǎo)行為方式
? 教練型領(lǐng)導(dǎo)行為
? 顧問型領(lǐng)導(dǎo)行為
? 伙伴型領(lǐng)導(dǎo)行為
? 魅力型領(lǐng)導(dǎo)行為
? 專權(quán)型領(lǐng)導(dǎo)行為
? 民主型領(lǐng)導(dǎo)行為
? 放任型領(lǐng)導(dǎo)行為
討論：你認(rèn)為哪種領(lǐng)導(dǎo)行為模式最好？
3、經(jīng)銷商老板提升領(lǐng)導(dǎo)能力的8個方法：
? 戰(zhàn)略清晰，深入人力
? 目標(biāo)清晰，信念堅定
? 德為才先，人格魅力
? 職業(yè)形象，充滿激情
? 勇于付出，擔(dān)當(dāng)責(zé)任
? 當(dāng)好教練，授之以漁
? 擅長溝通，有效激勵
? 結(jié)果導(dǎo)向，執(zhí)行有力
自檢：您感覺在以上哪些方面還有提升空間？
三、授之以漁-----經(jīng)銷商如何提升團(tuán)隊執(zhí)行能力
1、經(jīng)銷商老板人才選拔和培養(yǎng)策略
n 我們應(yīng)該如何選用銷售人員
u 什么樣的銷售人員才是好銷售人員
u 優(yōu)秀銷售人員的10大標(biāo)準(zhǔn)
u 優(yōu)秀銷售人員的性格重塑
討論：評判一個優(yōu)秀銷售人員是先做人還是先做事？
案例：把冰箱賣給愛斯基摩人------我面試優(yōu)秀銷售人員的試題
工具：DISC性格測試與人才選用
案例：劉邦為何是知人善任的典范
2、、團(tuán)隊績效目標(biāo)管理與管控
? 目標(biāo)制訂的SMART系統(tǒng)
? 現(xiàn)場演練：高效銷售目標(biāo)管理的SMART系統(tǒng)制訂
? 團(tuán)隊目標(biāo)計劃的PDCA過程管理法
? 練習(xí)：運用PDCA自己的銷售目標(biāo)計劃執(zhí)行情況進(jìn)行分析
? 經(jīng)銷商老板有效分解目標(biāo)與任務(wù)6大步驟
3、經(jīng)銷商高效的團(tuán)隊激勵與溝通策略
案例：李云龍的部隊為何能打勝仗
案例：某家電公司濟(jì)寧經(jīng)銷商的激勵員工經(jīng)驗
案例：某經(jīng)銷商的年終獎勵與喜報激勵
角色扮演游戲：經(jīng)銷商召開銷售動員會
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