經(jīng)銷商品牌營銷觀念與品牌運(yùn)營能力提升

前　言

　　　21世紀(jì)是品牌競天下的時代，品牌成為市場經(jīng)濟(jì)的領(lǐng)跑者，品牌價值的多寡成為衡量一個企業(yè)綜合實力強(qiáng)弱的重要標(biāo)準(zhǔn)。中國經(jīng)濟(jì)已經(jīng)進(jìn)入國際經(jīng)濟(jì)一體化的時代，品牌成為企業(yè)之間最具競爭威力的武器，成功實施品牌戰(zhàn)略成為這一時代企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略的最重要內(nèi)容。我國企業(yè)越來越體會到品牌的重要性，也越來越重視品牌的運(yùn)營和品牌建設(shè)，青島啤酒、海爾空調(diào)等著名品牌已經(jīng)走出國門，享譽(yù)世界。

企業(yè)建立強(qiáng)大的品牌帝國，不僅是全體員工的負(fù)責(zé)，也是全體經(jīng)銷商責(zé)任。經(jīng)銷商作為企業(yè)價值鏈上的關(guān)鍵一環(huán)，擔(dān)負(fù)著產(chǎn)品變過貨幣的關(guān)鍵一環(huán)，也是品牌與消費者進(jìn)行溝通與消費的橋梁。經(jīng)銷商的品牌觀念和品牌意識強(qiáng)弱也決定了企業(yè)品牌戰(zhàn)略的成敗。但我國大多數(shù)企業(yè)經(jīng)銷商的品牌觀念和品牌營銷能力還不是很高，如何快速提升他們的品牌營銷能力，快速提升企業(yè)品牌競爭力是企業(yè)在未來立于不敗之地的重要管理保證。

關(guān)于品牌營銷的課程可能大家聽得不至一次，但學(xué)院派老師的高深理論對您可能除了多了些一些專業(yè)術(shù)語和名詞之外，如何實施品牌營銷你還是一頭霧水。本課程是來自于企業(yè)一線的實戰(zhàn)型品牌專家閆治民先生的品牌課程，閆治民先生為國內(nèi)多家企業(yè)提供品牌策劃服務(wù)，是2003年度中國企業(yè)優(yōu)秀策劃人獎獲得者（北京人民大會堂頒獎），擁有既有獨到的理論，更有經(jīng)典的案例和實用的方法，使你的品牌營銷技能得到全面提升，真正體現(xiàn)閆治民老師“培訓(xùn)不是圖熱鬧，實效者是硬道理”的價值主張。

學(xué)員對象：

企業(yè)各級經(jīng)銷商、代理商

課時安排：

1天，每天6小時

課程特色

1. 有高度、有深度、有廣度

2. 深度剖析,創(chuàng)新思維，實效策略

3. 案例豐富,生動化教學(xué)

4. 前瞻性、可操性、實效性

課程大綱：

第一章 品牌化運(yùn)營是經(jīng)銷商的必由之路

一、思考：許多經(jīng)銷商為什么賺不到錢 

二、市場營銷發(fā)展的幾個階段

1. 工廠導(dǎo)向型

2. 產(chǎn)品導(dǎo)向型

3. 品牌導(dǎo)向型

案例：海信與海爾的較量

三、品牌導(dǎo)向型營銷時代的特征

1. 產(chǎn)能過剩、產(chǎn)品同質(zhì)化讓客戶有了更多選擇和選擇的困惑

2. 決定市場競爭優(yōu)勢的最關(guān)鍵因素，不僅是產(chǎn)品、價格、促銷和渠道，還有品牌、客戶

3. 信息的透明化和注意力分散讓客戶更加難以溝通

4. 購買的決定權(quán)越來越集中于客戶手中

5. 客戶資源不但越來越稀缺，而且越來越重要

6. 培養(yǎng)和提高客戶品牌忠誠度越來越重要

四、品牌化經(jīng)營是經(jīng)銷商的唯一出路

1、 經(jīng)銷商發(fā)展的三個歷程

? 倒?fàn)旊A段

? 個體戶階段

? 品牌運(yùn)營商階段

2、 經(jīng)銷商商業(yè)品牌與代理品牌的互補(bǔ)關(guān)系

五、品牌價值與品牌力

1、品牌對公司的價值

2、品牌對客戶的價值

3、品牌對經(jīng)銷商的價值

案例：格力核心經(jīng)銷商的成長之路

第二章  如何提升經(jīng)銷商的品牌觀念與品牌運(yùn)營能力

一、 做品牌就是做心態(tài)

1. 什么是心態(tài)

2. 為什么心態(tài)決定命運(yùn)

3. 做品牌為何要有好心態(tài)

案例：不同心態(tài)的不同命運(yùn)

案例：品牌心態(tài)----李嘉誠成功之法寶

二、 決定經(jīng)銷商品牌運(yùn)營能力的八個方面

1. 制訂經(jīng)營規(guī)劃能力

2. 內(nèi)部團(tuán)隊管理能力

3. 社會關(guān)系協(xié)調(diào)能力

4. 市場開發(fā)維護(hù)能力

5. 客戶關(guān)系管理能力

6. 品牌口碑傳播能力

7. 市場秩序管控能力

8. 廠家關(guān)系處理能力

三、 決定經(jīng)銷商的盈利模式創(chuàng)新的新思維

1. 從經(jīng)銷商到品牌運(yùn)營商

2. 短期意識向戰(zhàn)略意識轉(zhuǎn)變

3. 從做買賣向做市場、做品牌的理念轉(zhuǎn)變

4. 從做硬終端意識的向做軟終端意識轉(zhuǎn)變

5. 由銷售商向服務(wù)商轉(zhuǎn)變

6. 從生意人向商人到企業(yè)家的轉(zhuǎn)變

7. 從個體戶向公司化運(yùn)營轉(zhuǎn)變

案例：某經(jīng)銷商的公司化運(yùn)營經(jīng)驗分享

第三章  渠道商激活下游分銷商銷量提升的路徑與方法

一、提升下游分銷商銷量的四大戰(zhàn)術(shù)路徑

1、激情渠道商的活力

2、創(chuàng)新營銷渠道與方法

3、質(zhì)量型下游經(jīng)銷商的開發(fā)

4、終端大客戶開發(fā)能力提升

二、如何激活渠道商合作激情與意愿

1、 影響渠道商合作意愿原因分析

? 自以為是型

? 安于現(xiàn)狀型

? 客情淡漠型

? 管理粗放型

? 見義思遷型

案例：四個西瓜感動經(jīng)銷商

2、 分類管理、深度協(xié)銷---渠道商的精細(xì)化管理與服務(wù)

案例：某企業(yè)對老經(jīng)銷商的分類管理與激活策略

案例：某企業(yè)對不同老經(jīng)銷商的深度協(xié)銷服務(wù)

3、渠道激勵，高效庫存-----激發(fā)渠道商的進(jìn)貨激情與庫存快速消化

? 合同政策激勵法

? 樣板市場激勵法

? 榮譽(yù)獎勵激勵法

? 銷售競賽激勵法

案例：劉老板當(dāng)會長

三、下游分銷商的日常管理與維護(hù)

１、業(yè)務(wù)人員大多在神志不清的拜訪下游分銷商

案例：某業(yè)務(wù)員的老三句

２、日常拜訪技巧

案例：一個事件的兩個版本

３、如何為下游分銷商提供周到的營銷服務(wù)

案例：渠道經(jīng)理在終端深度營銷中的8大角色

心得分享：下游分銷商的營銷服務(wù)六個方面

案例：終端管理員小常的故事

四、如何避免打價格戰(zhàn)

1、價格戰(zhàn)的誤區(qū)

2、價格戰(zhàn)的危害

3、從價格戰(zhàn)到價價值戰(zhàn)

4、從賣產(chǎn)品到賣服務(wù)

案例：某經(jīng)銷商從價格戰(zhàn)到價值戰(zhàn)的放成功心得

四、 如果避免串貨

1、引起串貨的原因

2、串貨造成的危害

3、如何避免串貨

案例：某企業(yè)對串貨的預(yù)防

五、 渠道風(fēng)險預(yù)警與控制

1、渠道風(fēng)險的6個預(yù)警信號

2、渠道控制的5個方法

案例：劉老板是如何控制下游渠道的

第四章 經(jīng)銷商運(yùn)營能力提升與團(tuán)隊執(zhí)行力

一、 經(jīng)銷商領(lǐng)導(dǎo)力提升

1、你是一個好老板嗎

2、管理與領(lǐng)導(dǎo)的區(qū)別

案例：唐僧的成功啟示

經(jīng)驗分享：新生代員工的領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)

2、經(jīng)銷商團(tuán)隊管理

? 打造狼性銷售團(tuán)隊

? 提升銷售團(tuán)隊能力

工具：打造超級團(tuán)隊的15件武器

案例：某經(jīng)銷商員工的薪酬模式

案例：某經(jīng)銷商的團(tuán)隊激勵經(jīng)驗