新形勢(shì)下的家族信托營(yíng)銷(xiāo)技巧實(shí)戰(zhàn)案例解析

課程對(duì)象：客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理、支行長(zhǎng)、財(cái)富顧問(wèn)等

課程大綱/要點(diǎn)：

一、中國(guó)大財(cái)富管理時(shí)代的機(jī)遇和挑戰(zhàn)

1、私人財(cái)富市場(chǎng)規(guī)模及各大資產(chǎn)類(lèi)別的發(fā)展現(xiàn)狀

2、經(jīng)歷資本市場(chǎng)洗禮，中高端客群更趨向大行專(zhuān)業(yè)服務(wù)

3、從意愿到行動(dòng)，資產(chǎn)配置進(jìn)入普及深化階段

二、法商背景下的客戶風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別

1、企業(yè)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)

1）債務(wù)風(fēng)險(xiǎn)

2）政策風(fēng)險(xiǎn)

3）法律風(fēng)險(xiǎn)

4）環(huán)境風(fēng)險(xiǎn)

2、婚姻風(fēng)險(xiǎn)

1）企業(yè)主子女婚產(chǎn)保全風(fēng)險(xiǎn)

2）企業(yè)主本人婚產(chǎn)保全風(fēng)險(xiǎn)

3、繼承風(fēng)險(xiǎn)（資產(chǎn)/企業(yè)）

1）法定

2）有能力不想要

3）沒(méi)能力管不好

三、家族信托的優(yōu)勢(shì)解讀

四、高凈值客戶家族信托營(yíng)銷(xiāo)流程及實(shí)操工具運(yùn)用

1、有效的自我介紹

1）自我介紹的核心目的

2）自我介紹的核心模板

三類(lèi)版本，助力有效自我介紹

演練環(huán)節(jié)

2、客戶信息的有效收集及工具運(yùn)用

1）家庭結(jié)構(gòu)信息

2）財(cái)務(wù)結(jié)構(gòu)信息的有效收集

A家庭年收入結(jié)構(gòu)信息的收集

B家庭資產(chǎn)負(fù)債表的有效運(yùn)用及話術(shù)搭配

演練環(huán)節(jié)

3、風(fēng)險(xiǎn)的精準(zhǔn)識(shí)別及描述技巧

五有遞進(jìn)式的提問(wèn)話術(shù)，助力發(fā)現(xiàn)客戶核心關(guān)注的風(fēng)險(xiǎn)

1) 關(guān)心的事

2) 事對(duì)在意的人的影響

3) 發(fā)生帶來(lái)的后果

4) 是否是客戶擔(dān)心的

5) 為何擔(dān)心

4、家族架構(gòu)設(shè)計(jì)及有效講解技巧

1）診斷結(jié)果

2）后果呈現(xiàn)

3）方案架構(gòu)

4）家族信托架構(gòu)案例展示：

從企業(yè)主責(zé)任角度角度搭建有效的家族信托架構(gòu)

5）方案講解的有效話術(shù)

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