包芮華

銀行零售營銷實(shí)戰(zhàn)專家：包芮華

【專家簡介】：

?  工行、農(nóng)行、建行、中行、郵儲(chǔ)等銀行保險(xiǎn)實(shí)戰(zhàn)營銷課程特邀專家老師

?  曾任：某國有銀行資深理財(cái)經(jīng)理

?  現(xiàn)任世界某500強(qiáng)金融集團(tuán)高級(jí)培訓(xùn)導(dǎo)師

?  21天保險(xiǎn)實(shí)戰(zhàn)營銷訓(xùn)練營主講老師

?  15年金融從業(yè)經(jīng)驗(yàn)

?  曾為某上市險(xiǎn)資培訓(xùn)部主管，負(fù)責(zé)高績效團(tuán)隊(duì)業(yè)績產(chǎn)能提升及課程設(shè)計(jì)，培訓(xùn)過的學(xué)員總數(shù)超過5000名

?  連續(xù)三年為平安銀行私行部開展培訓(xùn)，有效提升客戶經(jīng)理的保險(xiǎn)產(chǎn)能超過3倍

?  臺(tái)灣NBSS家庭財(cái)務(wù)安全顧問

?  世界500強(qiáng)金融集團(tuán)總部特聘產(chǎn)品專家

?  IARFC 國際認(rèn)證財(cái)務(wù)顧問師

?  銀行系統(tǒng)資深講師

?  保險(xiǎn)系統(tǒng)高級(jí)講師

?  國家理財(cái)規(guī)劃師

【專業(yè)背景】：

包芮華老師從一線普通員工做起，歷經(jīng)不同崗位，無論是在團(tuán)隊(duì)管理、營銷、培訓(xùn)都有極其深厚的造詣。

在銀行系統(tǒng)多次“臨危受命”并帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)最終取得系統(tǒng)內(nèi)銷售業(yè)績前三的成績，也多次超前超額完成上級(jí)下達(dá)的全年任務(wù)；在營銷方面，隨著市場環(huán)境及企業(yè)環(huán)境的不斷改變，包芮華老師帶領(lǐng)銷售人員不斷創(chuàng)新及踐行銷售模式，不斷推動(dòng)銀行系統(tǒng)的營銷模式創(chuàng)新，并獲得實(shí)際的成果。

現(xiàn)任世界某500強(qiáng)金融集團(tuán)高級(jí)培訓(xùn)導(dǎo)師，先后擔(dān)任業(yè)務(wù)推動(dòng)，資深培訓(xùn)講師，培訓(xùn)部經(jīng)理、公司總部產(chǎn)品專家；有豐富的銀保業(yè)務(wù)推動(dòng)及培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)。

既是保險(xiǎn)銷售高手，又是保險(xiǎn)銷售培訓(xùn)的資深講師，是市場少有的兼具銀行從業(yè)經(jīng)驗(yàn)和保險(xiǎn)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)的金融講師。

【授課風(fēng)格】：

包芮華老師擅長以案例互動(dòng)的方式進(jìn)行教學(xué)，課程中大量的案例均來自于企業(yè)和自身的真實(shí)經(jīng)歷，并以結(jié)合現(xiàn)場研討。這不僅給予學(xué)員解決問題的工具和方法，而且還引導(dǎo)學(xué)員歸納解決問題的思路、方法論。

【主講課程】：

《保險(xiǎn)營銷技能進(jìn)階訓(xùn)練營》

《專業(yè)化保險(xiǎn)營銷技巧與實(shí)戰(zhàn)案例解析》

《新形勢(shì)下的財(cái)富管理新趨勢(shì)與大額保單營銷新策略》

《存量客戶深度經(jīng)營技巧與沙龍活動(dòng)有效策劃》

《線上線下客戶深度經(jīng)營及網(wǎng)點(diǎn)活動(dòng)策劃》

《電訪、面訪技巧與沙龍活動(dòng)策劃》

《養(yǎng)老危機(jī)下的商業(yè)養(yǎng)老金銷售邏輯及案例解析》

《家族信托營銷技巧實(shí)戰(zhàn)案例解析》

《銀行理財(cái)經(jīng)理實(shí)戰(zhàn)營銷能力提升》

《旺季開門紅保險(xiǎn)營銷新策略及實(shí)戰(zhàn)案例解析》

【服務(wù)過的客戶但不僅限于】：

?  金融內(nèi)訓(xùn)

中國工商銀行、中國農(nóng)業(yè)銀行、中國郵儲(chǔ)銀行、中國建設(shè)銀行、建信人壽、中信銀行、中國銀行、恒豐銀行、中國郵政、平安保險(xiǎn)、安邦保險(xiǎn)、生命人壽等多家金融企業(yè)

?  公開課

銀行開門紅保險(xiǎn)營銷公開課、線上保險(xiǎn)營銷技巧公開課等。

【部分授課評(píng)價(jià)】：

1.     上了包老師的課，我對(duì)保險(xiǎn)有了新的認(rèn)識(shí)，態(tài)度、技巧和銷售方面都有了新的感悟。

2.     聆聽包芮華老師的實(shí)戰(zhàn)、精彩的保險(xiǎn)課程，收獲很大，包老師通過對(duì)保險(xiǎn)業(yè)的深入調(diào)研，設(shè)計(jì)了具有針對(duì)性的培訓(xùn)解決方案，以其實(shí)用、風(fēng)趣、大方的授課風(fēng)格很好地調(diào)動(dòng)了現(xiàn)場學(xué)員的熱情和學(xué)習(xí)的積極性。

3.     包老師的課程很生動(dòng)，最重要的是緊密結(jié)合了當(dāng)前銀行人員在保險(xiǎn)銷售工作中遇到的具體問題來分析。案例較多，實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)，具有很強(qiáng)的指導(dǎo)作用。

4.     包老師，您的課程真的是太實(shí)用了，很多干貨，我還是第一次全程無尿點(diǎn)，認(rèn)真聽課。

5.     包老師，您好，您在課程上分享的知識(shí)點(diǎn)，我真的非常受用。

6.     包老師對(duì)于銀行保險(xiǎn)業(yè)銷售的講解非常獨(dú)到，對(duì)于我們銀行工作人員來說實(shí)戰(zhàn)性很強(qiáng)。

7.     包老師授課邏輯清晰、條理分明，在保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的個(gè)案教學(xué)領(lǐng)域，包老師擁有一套能將學(xué)員實(shí)際問題與案例研究結(jié)合的獨(dú)特方法，使學(xué)員在個(gè)案研討的過程中，提升問題辨識(shí)與解決問題的能力。

8.     包老師用其獨(dú)到見解，以簡馭繁、深入淺出的方式，通過豐富的案例分享，實(shí)實(shí)在在的協(xié)助學(xué)員在工作中落實(shí)學(xué)習(xí)成效，解決工作難點(diǎn)，深獲學(xué)員好評(píng)與肯定。

經(jīng)濟(jì)新形勢(shì)下的多維度保險(xiǎn)銷售邏輯及案例解析

三、授課課時(shí)：6+6小時(shí)

四、課程對(duì)象：商業(yè)銀行理財(cái)經(jīng)理，個(gè)人客戶經(jīng)理，大堂經(jīng)理、保險(xiǎn)      公司營銷精英

五、課程大綱：

第一部分：新財(cái)富管理時(shí)代的機(jī)遇跟挑戰(zhàn)

一）      后疫情時(shí)代我國經(jīng)濟(jì)現(xiàn)狀解析

二）      資管新規(guī)落地后對(duì)理財(cái)規(guī)模的影響

三）監(jiān)管維護(hù)下調(diào)預(yù)定利率原因

1） 投資端壓力劇增

2） 定期利率持續(xù)下行

3） 維護(hù)長期保險(xiǎn)資金的健康發(fā)展

四）精算定價(jià)對(duì)保險(xiǎn)的影響三要素

1）費(fèi)用率

2）發(fā)生率

3）市場利率

五）未來險(xiǎn)資定價(jià)利率的走勢(shì)及未來產(chǎn)品的發(fā)展趨勢(shì)

預(yù)定利率下行背景下保險(xiǎn)產(chǎn)品的保費(fèi)變化情況

六）息差收窄背景下的銀行利潤核心增長點(diǎn)

(1)降低成

(2)做中收

(3)3C管理維度下高產(chǎn)能團(tuán)隊(duì)的打造機(jī)制

七）保險(xiǎn)對(duì)客戶的價(jià)值跟意義

（1）長期鎖定利率

（2）確定歸屬問題

（3）轉(zhuǎn)化資產(chǎn)屬性

（4）守護(hù)確定的幸福人生

第二部分：網(wǎng)點(diǎn)在銀行保險(xiǎn)銷售中的痛點(diǎn)及解決預(yù)案件

一）      痛點(diǎn)分析

（1）柜員跟理財(cái)經(jīng)理配合度不夠高，無法真正做到全面營銷

（2）理財(cái)經(jīng)理沒有行之有效的銷售邏輯，面對(duì)不同客戶，營銷點(diǎn)切入不精準(zhǔn)，異議處理能力薄弱

二）      原因分析

（1）   利益分配機(jī)制問題

（2）   轉(zhuǎn)介紹話術(shù)缺乏

（3）   監(jiān)督管理不到位

（4）   缺乏優(yōu)質(zhì)展業(yè)談單工具包

三）      解決預(yù)案及有工具包的有效配置

第三部分：分客群進(jìn)行保險(xiǎn)的銷售技案例解析

一）      名單的有效羅列及邀約話術(shù)

1，存單到期客戶

2，喜歡投資的客戶

3，銀行理財(cái)產(chǎn)品客戶

4，買過保險(xiǎn)的客戶

5，權(quán)益沙龍邀約話術(shù)

二）存單客戶到期后的銷售邏輯：利率下行背景下鎖定利率的價(jià)值跟意義

（給口水稿話術(shù)，方便后續(xù)學(xué)員訓(xùn)練用）

1，資管新規(guī)背景下理財(cái)收益變化

2，利率市場的長期走勢(shì)

3，穩(wěn)健投資的價(jià)值

（講個(gè)龜兔賽跑的故事，讓客戶深刻理解投資重要，但是本金安全更重要,給學(xué)員逐字口水稿）

三）喜歡投資的客戶

1，資產(chǎn)配置的核心價(jià)值跟意義

2，養(yǎng)老危機(jī)下的長期安全資產(chǎn)的核心意義

四）保單年檢法進(jìn)行老客戶的加保

1，保單年檢工具表格的有效運(yùn)用

2，保單年檢客戶的核心加保點(diǎn)及案件展示

五）普通白領(lǐng)客群的保險(xiǎn)理念導(dǎo)入——-強(qiáng)制儲(chǔ)蓄邏輯下的保險(xiǎn)價(jià)值

1，        理財(cái)保險(xiǎn)的核心價(jià)值

2，        異議有效處理--沒有錢？

3，        強(qiáng)制儲(chǔ)蓄的價(jià)值及話術(shù)配置

4，        實(shí)戰(zhàn)有效解析

第四部分：高客保險(xiǎn)銷售全流程及案例深度解析

一）       高凈值客戶的財(cái)富模式

二）       高凈值客戶的核心風(fēng)險(xiǎn)

三）       保險(xiǎn)對(duì)高凈值客戶的意義以及功效

四）       高凈值客戶大額保單銷售的技巧

1，高效面談的三大難點(diǎn)

1)面談前沒有準(zhǔn)備

2)面談中沒有邏輯

3)處理異議能力薄弱

2、高效面訪的核心架構(gòu)

1)預(yù)演成交的邏輯架構(gòu)及工具的有效運(yùn)用

2）高效提問的邏輯技巧

3）正向非阻礙式傾聽的邏輯技巧助力迅速找到共通話題

4）高效贊美＋感恩的溝通技巧

5)高效收集信息的技巧及有效話術(shù)搭配

3、高客信息有效收集及風(fēng)險(xiǎn)的精準(zhǔn)識(shí)別

1）家庭結(jié)構(gòu)信息

2）收支結(jié)構(gòu)信息

3）資產(chǎn)負(fù)債信息

4、高效五問助力激發(fā)客戶保險(xiǎn)需求

5，方案架構(gòu)的有效搭建助力大額保單落地

1）診斷結(jié)果

2）后果呈現(xiàn)

3）方案架構(gòu)

6，實(shí)戰(zhàn)案例之客戶方案的展示及詳細(xì)解析

第五部分：產(chǎn)品的有效講解法則及各類異議的有效處理

一） 產(chǎn)品講解法則

1，PAR法則的有效運(yùn)用

2，產(chǎn)品圖標(biāo)法進(jìn)行產(chǎn)品的有效解析

3，產(chǎn)品解析的案例展示

二） 異議處理的核心架構(gòu)及各類常見異議的有效處理

異議處理核心架構(gòu)

1，聽完整體的拒絕原因，耐心聽完在做異議處理

2，承認(rèn)這個(gè)異議，并且認(rèn)可他說的話

3，請(qǐng)求客戶的許可后，在處理這個(gè)異議

4，繼續(xù)運(yùn)用PAR法則講解方案貴的原因

5，如果過程中，還有異議，或者這個(gè)處理沒有打動(dòng)客戶，就開啟錯(cuò)誤檢測模式

異議處理常見話術(shù)

1還年輕不著急的

2未來錢不值錢了

3經(jīng)濟(jì)目前不允許，沒錢買

4不需要保險(xiǎn)，其他收入足夠了

5那么多理財(cái)渠道，為啥非得要保險(xiǎn)

6有定期儲(chǔ)蓄習(xí)慣，用不上保險(xiǎn)這樣的方式

7已結(jié)買了，不用再加了

8收益太低

9不靈活

10外一保險(xiǎn)公司倒閉了咋辦