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專業(yè)化保險營銷技巧與實(shí)戰(zhàn)案例解析

主講老師: 包芮華 包芮華

主講師資:包芮華

課時安排: 1天/6小時
學(xué)習(xí)費(fèi)用: 面議
課程預(yù)約: 隋老師 (微信同號)
課程簡介: 營銷,指企業(yè)發(fā)現(xiàn)或發(fā)掘準(zhǔn)消費(fèi)者需求,讓消費(fèi)者了解該產(chǎn)品進(jìn)而購買該產(chǎn)品的過程。市場營銷(Marketing)又稱作市場學(xué)、市場行銷或行銷學(xué)。MBA、EMBA等經(jīng)典商管課程均將市場營銷作為對管理者進(jìn)行管理和教育的重要模塊。
內(nèi)訓(xùn)課程分類: 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營 | 法律風(fēng)險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) |
更新時間: 2023-10-13 09:38


課程對象:客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理、支行長、網(wǎng)點(diǎn)主任、財(cái)富顧問等

 

課程大綱/要點(diǎn):

一、中國大財(cái)富管理時代的機(jī)遇和挑戰(zhàn)

1、私人財(cái)富市場規(guī)模及各大資產(chǎn)類別的發(fā)展現(xiàn)狀

2、經(jīng)歷資本市場洗禮,中高端客群更趨向大行專業(yè)服務(wù)

3、從意愿到行動,資產(chǎn)配置進(jìn)入普及深化階段

4、息差收窄背景下的商業(yè)銀行業(yè)務(wù)突破重心

 

二、有效列名單

1、名單來源

1) 自帶流量

2) 銀行存量分配

3) 客戶(親朋)轉(zhuǎn)介紹

4) 自主上門客戶

5) 圈子開拓客戶

2、名單有效分類

運(yùn)用財(cái)富空間表進(jìn)行已有名單的二次有效分類

2、演練環(huán)節(jié)

 

三、如何進(jìn)行有效邀約

1過保險的老客戶

2、理財(cái)?shù)狡诘目蛻?/span>

 

四、理念導(dǎo)入及實(shí)戰(zhàn)案例解析

1、五個維度深度挖掘保險對于客戶的價值

1) 從風(fēng)險角度看配置保險的重要性

2) 從社保養(yǎng)老角度看配置保險的重要性

3) 從教育角度看配置保險的重要性

4) 從強(qiáng)制儲蓄的角度看配置保險的重要性

5) 從法商的角度看配置保險的重要性

2、案例分享與分析

 

五、產(chǎn)品講解及促成

PAR產(chǎn)品講解法則

1. P(plan.provision計(jì)劃書基本條款)

投保年齡,保費(fèi)金額,繳費(fèi)時間,保障期限

2. A(advantage優(yōu)勢,產(chǎn)品詳細(xì)條款)

每項(xiàng)保障的優(yōu)勢:保費(fèi)豁免功能,保底收益,萬能賬戶復(fù)利累計(jì)

3. R(resulting.benefit.to.prospect對準(zhǔn)主顧利益)

客戶的本身需求不同,講解的側(cè)重點(diǎn)不同

 

六、拒絕處理

1、異議一:你現(xiàn)在給我展現(xiàn)的都是假定利率4.6%,那未來也是有可能收益入2.5% 的呀

2、異議二:我已經(jīng)買過了

3、異議三:我自己的錢,貸款出來還要利息啊

4、異議四:這個保險太貴了吧

5、異議五:我還年輕,養(yǎng)老現(xiàn)在考慮太早了

6、異議六:別的公司產(chǎn)品更好

7、異議七:收益不高

8、異議八:不靈活,時間又長

處理原則:把“拒絕”處理在拒絕提出來以前

 

七、保單的有效整理

1、保單整理的要點(diǎn)

1) 重點(diǎn)信息要用記號筆重點(diǎn)標(biāo)記:承保時間(直接涉及保險的等待期問題),指定受益人,保費(fèi)金額,繳費(fèi)總年限,保障期限,責(zé)任免除條款。

2) 未來產(chǎn)品可能涉及到的需要調(diào)整的方向。

3) 保險公司官網(wǎng)的報案電話。

4) 理財(cái)型保險務(wù)必要把打印出來的計(jì)劃書放在生效保險合同中。(客戶幾年后問起來?xiàng)l款的內(nèi)容,查詢起來更方便)

5) 父母為孩子投保的保單,可以為客戶送保單的那一刻,為客戶準(zhǔn)備一封精美的信封跟信紙,讓父母把對孩子的那份愛一同鎖進(jìn)保單里。

2、保單整理的優(yōu)勢

1) 客戶會更認(rèn)可我們的專業(yè)性跟細(xì)致度。

2) 未來我們在給客戶進(jìn)行保單年檢跟時候會更方便。

3) 讓一份冰冷的合同,變得更有溫度,增加了轉(zhuǎn)介紹

3、整體銷售邏輯總結(jié)

1) 流程分享

 

 

 

 

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