信托業(yè)現(xiàn)狀及信托產(chǎn)品推介營銷實務(wù)專題培訓(xùn)

【授課對象】理財經(jīng)理，財富顧問，營銷團隊負(fù)責(zé)人，公司相關(guān)管理人員等。

【課程設(shè)計思路介紹】

信托產(chǎn)品目前已經(jīng)成為高凈值客戶的重要資產(chǎn)配置類型。

信托產(chǎn)品交易結(jié)構(gòu)設(shè)計復(fù)雜導(dǎo)致投資者對產(chǎn)品理解困難，信托產(chǎn)品單筆投資金額較大，部分信托產(chǎn)品違約導(dǎo)致投資者遭遇損失，等等情況均構(gòu)成投資者的認(rèn)購信托產(chǎn)品障礙。

如何準(zhǔn)備把握信托產(chǎn)品的核心要點、如何對信托產(chǎn)品的優(yōu)勢進行準(zhǔn)確詮釋、如何適度準(zhǔn)確揭示信托產(chǎn)品的核心風(fēng)險等問題，已經(jīng)成為理財經(jīng)理及財富顧問在信托產(chǎn)品推介中迫切需要解決的問題。

而在信托產(chǎn)品打破剛性兌付后，如信托產(chǎn)品遭遇違約，如何與客戶進行有效溝通解決爭議，也是理財經(jīng)理及財富顧問面臨的現(xiàn)實難題。

本課程結(jié)合案例從房地產(chǎn)信托、平臺信托、工商企業(yè)信托等方面，對相關(guān)信托產(chǎn)品的推介要點進行了分析。本課程并對信托行業(yè)的現(xiàn)狀進行了深度分析。

通過對本課程的學(xué)習(xí)，學(xué)員可以深度了解信托行業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀，準(zhǔn)確把控各類信托產(chǎn)品的推介關(guān)鍵要點，了解信托產(chǎn)品推介對象的特征，并把握信托產(chǎn)品違約情形的客戶溝通及應(yīng)對技巧。

本課程對提高學(xué)員的信托產(chǎn)品實際推介能力和客戶溝通能力具有一定的現(xiàn)實意義。

【課程大綱】

一、信托業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀深度分析

1、銀保監(jiān)會相關(guān)信托業(yè)監(jiān)管政策

2、68家信托公司分類分析

3、信托業(yè)的行業(yè)管理框架

信托業(yè)保障基金、信托登記、信托受益權(quán)轉(zhuǎn)讓

4、信托業(yè)的發(fā)展歷程及發(fā)展現(xiàn)狀分析

5、信托業(yè)的風(fēng)險狀況分析

6、典型信托產(chǎn)品風(fēng)險案例及信托產(chǎn)品風(fēng)險處置方式分類分析

二、信托產(chǎn)品基本類型及關(guān)鍵要點分類分析

1、項目型信托

2、基金型信托

三、固定收益型信托產(chǎn)品分類分析

1、房地產(chǎn)信托

2、平臺信托

3、工商企業(yè)信托

4、消費信托

5、其他

四、信托業(yè)產(chǎn)品關(guān)鍵要點提煉及案例分析

（結(jié)合房地產(chǎn)信托、平臺信托、工商企業(yè)信托、消費信托等具體案例）

1、表面交易對手及真實交易對手

2、資金用途

3、還款來源

4、風(fēng)險控制措施及手段

5、風(fēng)險處置情景分析

五、信托產(chǎn)品交易結(jié)構(gòu)關(guān)鍵要點分析（結(jié)合案例）

1、信托貸款

2、信托受益權(quán)

3、股權(quán)信托

4、結(jié)構(gòu)化信托

5、其他

六、信托產(chǎn)品風(fēng)險控制措施的核心要點分析

1、風(fēng)險控制措施分類分析

（1）補償型風(fēng)險控制措施

（2）控制型風(fēng)險控制措施

（3）確權(quán)型風(fēng)險控制措施

2、各類風(fēng)險控制措施風(fēng)險等級劃分

七、信托產(chǎn)品的營銷與客戶溝通技巧

（一）產(chǎn)品核心買點的把握：具有一定比較優(yōu)勢穩(wěn)健型金融產(chǎn)品

1、預(yù)期收益較高

2、違約率較低

3、信息透明

（二）將信托產(chǎn)品與其他產(chǎn)品進行比較，引導(dǎo)客戶認(rèn)識信托產(chǎn)品的比較優(yōu)勢，實現(xiàn)成交

1、銀行理財目前均已打破剛性兌付，且收益率較低，跑不贏通脹

2、股票和基金投資的大幅波動

3、信托為金融產(chǎn)品，在管理方面優(yōu)于私募基金

（三）信托產(chǎn)品的核心客群及客戶畫像：

1、具有一定實力，能夠有資金進行兩到三年投資

2、期望高于銀行理財?shù)姆€(wěn)定收益

3、不能忍受股票及基金的大幅波動

（四）產(chǎn)品核心風(fēng)險的合理闡述

1、整體違約率較低：行業(yè)數(shù)據(jù)

2、即使違約，也可以通過追償?shù)确矫媸栈赝顿Y：雪松信托違約及客戶受償案例

3、完整的監(jiān)管體系和行業(yè)風(fēng)險管理體系：重點給客戶介紹目前資金余額過千億的信托業(yè)保障基金

（五）不同背景客戶的產(chǎn)品偏好與針對性營銷

1、穩(wěn)健型客戶

2、公司高管

3、財務(wù)自由人士

4、其他

（六）結(jié)合產(chǎn)品資產(chǎn)配置特征的針對性資產(chǎn)配置

八、信托產(chǎn)品后期風(fēng)險處置與溝通技巧

1、信托產(chǎn)品風(fēng)險情景分類分析

2、針對不同類型風(fēng)險情景的針對性解決方案及應(yīng)對策略

3、信托產(chǎn)品風(fēng)險狀況的合理解釋與客戶溝通技巧