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銷售心理學在銀行營銷中的應用

主講老師: 喬秀強 喬秀強

主講師資:喬秀強

課時安排: 1天/6小時
學習費用: 面議
課程預約: 隋老師 (微信同號)
課程簡介: 銷售心理學隨著資本主義商品經(jīng)濟的發(fā)展而出現(xiàn)。工業(yè)革命之后,工業(yè)生產(chǎn)力獲得飛速提高,商品長期處于供過于求的境地。隨著心理學、廣告學、市場學等學科的發(fā)展,銷售心理學也逐漸出現(xiàn)。
內(nèi)訓課程分類: 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務稅務 | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓 | 禮儀服務 | 商務談判 | 演講培訓 | 宏觀經(jīng)濟 | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓 | 保險培訓 | 銀行培訓 | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學智慧 | 心理學 | 情緒管理 | 時間管理 | 目標管理 | 客戶管理 | 店長培訓 | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) |
更新時間: 2023-09-19 15:57


【課程背景】

BANK4.0中展望,未來客戶與銀行的交流需求是“低摩擦”或“無摩擦”。因此,與客戶的短暫交流如果稍有不慎會引起客戶的反感。日本 “銷售大王”河瀨和幸在《99%的人都用錯了銷售技巧》中提到“銷售技巧來源于行動心理學和觀察科學”,即銷售技巧主要由兩部分組成:

解讀客戶心理的行動心理學;

判斷客戶舉止的觀察學。

“行動心理學”的角度出發(fā),銀行服務人員在咨詢引導臺一句拖長音的“您好!歡迎光臨!”往往會在客戶心中筑起一座高墻;帶著好意的向客戶詢問“有什么可以幫您的”更是瞬間讓客戶感覺身處“需要別人幫助”的劣勢地位或身處未經(jīng)探索而容易受到侵犯的地步。客戶在上述兩種情況下,通常會使用“拒絕”來反饋。

現(xiàn)實就是這么殘酷!“好的開始是成功的一半,那么錯誤的開始也是失敗的一半?!彼砸粋€好的開場白是把顧客留下的首要條件!

上述知識來源于國際推銷專家海英茲·姆·戈得曼(Heinz M Goldmann)總結(jié)的推銷模式,被稱為“AIDA”法則,而使用這套策略來“吸引注意,誘導興趣和刺激購買欲望”的營銷過程,被稱為“AIDA”模式。

本課程將為學員剖析客戶的購買心理變化,根據(jù)銷售心理學的原理設(shè)計本行基金、理財?shù)鹊暮侠頎I銷話術(shù),并進一步提升銀行營銷人員的銷售業(yè)績。

【課程收益】

1、學習消費心理學在營銷中的應用

2、掌握“AIDA推銷法”四階段的技能

3、學習客戶決策模型消費決策行為和情感營銷理論

4、掌握外部影響對客戶決策的影響(如下圖所示)

 

【授課形式】

 

【課程內(nèi)容】 (暫定,視情況可靈活調(diào)整)

時間

課程模塊

課程內(nèi)容

3H

模塊一

“AIDA”模式操作實務

1、銷售技巧的來源

2、客戶購買心理的五個階段

3、如何抓住客戶的心

4、解碼“AIDA”法則

5、AIDA推銷法四階段的具體運用

1)階段1:集中顧客的注意力

2)階段2:引起顧客的興趣和認同

3)階段3:激發(fā)客戶的購買欲望

4)階段4:促使顧客采取購買行動

5)課堂練習:用“AIDA”模式編寫產(chǎn)品營銷話術(shù)

6)課堂練習:用“AIDA”模式編寫電話邀約話術(shù)

6、AIDA推銷法對銀行營銷人員的要求

模塊二

消費心理學-客戶因何而購買?

1、客戶因何而購買?——解碼客戶“消費心理學”

1)價格錨定

2)心理賬戶

3)比例偏見

4)損失規(guī)避

5)沉沒成本

2、四種消費心理與13種購買動機

3、各不同年齡段人群消費心理

4、男女性消費心理

5、如何放大客戶購買意愿?

 

 

3H

模塊三

人類大腦的決策過程與客戶情感 營銷

1、人類大腦的決策過程在營銷中的運用

1)舊模式-人類大腦的決策模式“三步走”

2)新模式-人類大腦的決策模式“四步走”

3)任何服務營銷活動都在遵守的步驟(規(guī)律)

步驟一:感官印象-決策的起點

步驟二:跨越“海馬狀突起”這扇門,進入客戶內(nèi)心世界

吸引消費者感官-營銷宣傳的10個規(guī)則

2、情感驅(qū)動-讓客戶愿意接受我們的產(chǎn)品

1)社會經(jīng)濟和商業(yè)品牌活動的發(fā)展演進

2)客戶消費升級

3)品牌故事的重要性甚至超越產(chǎn)品本身

模塊四

解碼影響力心理學,掌握社會影響的技巧

1、影響力心理學的原理

2、社會影響的四種主要模式

1)命令

2)互惠

3)從眾

4)承諾

3、影響力心理學的具體運用(話術(shù)訓練)


模塊五

課程小結(jié)

1、課程小結(jié)

2、課程考試


 
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