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基于客戶需求的解決方案式面對面銷售技能提升

主講老師: 朱華 朱華

主講師資:朱華

課時安排: 1天/6小時
學習費用: 面議
課程預約: 隋老師 (微信同號)
課程簡介: 1、 要有整合客戶解決方案的概念。要有客戶需求滿足,挖掘客戶需求; 2、 和客戶的溝通和交流,需求分析; 3、 把FAB來應對產(chǎn)品和客戶的需求;
內(nèi)訓課程分類: 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務稅務 | 基層管理 | 中層管理 | 領導力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓 | 禮儀服務 | 商務談判 | 演講培訓 | 宏觀經(jīng)濟 | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓 | 保險培訓 | 銀行培訓 | 電信領域 | 房地產(chǎn) | 國學智慧 | 心理學 | 情緒管理 | 時間管理 | 目標管理 | 客戶管理 | 店長培訓 | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) |
更新時間: 2023-08-16 16:24


企業(yè)需求

1、 要有整合客戶解決方案的概念。要有客戶需求滿足,挖掘客戶需求

2、 和客戶的溝通和交流,需求分析

3、 FAB來應對產(chǎn)品和客戶的需求

4、 找到研發(fā)和銷售面對客戶的服務,找齊兩者以客戶導向的方案解決能力,面對客戶過度需求是如何解決等等。

 

課程大綱

引言:醫(yī)療器械銷售的困局

1、 客戶的角色多元化并且角色分離

2、 客戶決策流程和銷售流程相對復雜

3、 客戶的表面立場和根本利益需求讓銷售人員迷茫

4、 不良的商業(yè)環(huán)境讓企業(yè)和銷售人員進退兩難

5、 對銷售人員的技術(產(chǎn)品知識)要求相對較高,不是僅僅掌握銷售技能即可勝任

6、 日益先進的醫(yī)療技術和競爭對手的競爭手段對銷售人員提出了更高的要求

對策:基于客戶需求的解決方案式面對面銷售技能提升

第一單元:解決方案式銷售的六個步驟

1、 基本原則:讓客戶更加成功,就是對公司財務的貢獻

2、 需求判斷

― 需求=問題+憧憬

― 客戶組織中的角色

― 解決方案銷售的流程分析

3、 激發(fā)客戶的購買興趣

― 痛苦挖掘法

― 提問的技巧與提問循環(huán)的設計

― 憧憬確認

群牧效應

具體化效應

隱喻法

― FABE產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧訓練

4、 需求診斷:由表及里,層層剝離

5、 方案銷售的控制:成功銷售的拜訪流程

6、 方案銷售的6步流程與銷售漏斗分析

第二單元:探尋客戶需求與化解客戶異議的技術:聆聽、區(qū)分、發(fā)問

1、 有效聆聽的技巧

2、 區(qū)分

― 事實和真相

― 表面立場和真實利益

― 行為和動機

3、 發(fā)問的技巧

― 封閉式提問與開放式提問

― 感覺型提問與事實型提問

― 鋪墊引導提問

― 挖掘客戶深層痛苦的提問

― 提問循環(huán)

4、 上推、下切、平移的語言技巧

5、 先跟后帶的語言技巧

第三單元:面對面溝通銷售技巧

1、 購買的真相

2、 做好銷售準備

3、 客戶開發(fā)的技巧

4、 獲得客戶喜歡的技巧

5、 獲得客戶信任的技巧

― ABC法則的運用

6、 客戶溝通時機和環(huán)境的選擇

7、 談判的關鍵性控制要素與談判技巧

第四單元:建立研發(fā)、銷售部門協(xié)同的銷售小組

1、 成立銷售小組的必要性

2、 不同客戶角色關注點分析

3、 銷售人員的角色與任務

4、 研發(fā)人員的角色與任務

5、 建立研發(fā)、銷售部門協(xié)同的銷售小組的注意事項

― 接受性格的差異化,欣賞對方的優(yōu)點,肯定對方的功勞

― 根據(jù)市場摸底制定詳細的銷售計劃并充分溝通

結束部分:課程回顧、收獲分享

 
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