連鎖（門店）經(jīng)營管理

【課程對象】

董事長、總經(jīng)理、運營總監(jiān)、運營經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、培訓經(jīng)理、督導、店長、儲備店長、資深導購等；為獲得最好的學習效果，產(chǎn)生最佳的落地績效，特別建議黃金團隊組合：董事長+總經(jīng)理+運營管理者+培訓經(jīng)理+督導＋5名精英店長！  

【授課方式】

講師講授 + 視頻演繹 + 案例研討 +角色扮演 + 講師點評 + 落地工具

一、直面挑戰(zhàn)：

O2O時代，無論你是從事哪種行業(yè)門店？經(jīng)營哪個品牌？門店“印鈔機”印鈔票的能力是否下降了？

●客流少了（顧客去哪兒了？）；
●有客流卻抓不住客人（為什么顧客越來越難以成交？）；
●抓住客人了成交量卻低（020時代提升客單價有什么絕招？）；
●有會員了卻不知道如何激活形成再消費（如何通過服務增加顧客粘性一網(wǎng)打盡顧客的朋友圈）。
    生意不好表面上是貨品銷售問題，背后卻是門店運營管理問題，核心就是店長缺乏門店管理系統(tǒng)技能。

店長只要在正確的門店贏利模式前提下，掌握門店七大運營系統(tǒng)，精通七項核心管理技能，鐵軍團隊就會形成，“冠軍門店”就指日可待了。該課程以“工具”說話，將為店長的門店經(jīng)營管理技能系統(tǒng)提升提供實效解決方案。我們“不賣理論，只賣落地工具”。一切問題都是 “人與崗位”結合產(chǎn)生的管理問題，作為門店操盤手的店長經(jīng)理，你是否遇到以下頭痛問題？
    1、微信時代，如何增加VIP會員粘性，如何提升進店人數(shù)？
    2、不會激勵員工斗志，不會績效分析，如何天天給員工打雞血？
    3、員工協(xié)同作戰(zhàn)能力低，班次業(yè)績產(chǎn)出低，如何做好團隊領導力？
    4、門店臺賬庫存報表數(shù)目亂，不會數(shù)據(jù)分析，如何做好門店目標管理？
    5、員工能力低，執(zhí)行差，重復問題多，如何提升教練輔導技術員工與執(zhí)行力？
    6、現(xiàn)場人貨場問題，店長不會系統(tǒng)分析與解決問題，如何做好現(xiàn)場解決問題管理？
    7、員工管理要溝通，公司部門要協(xié)調，商場合作要公關，如何做好對內(nèi)對外溝通管理？
……

二、培訓目標:

1、020時代，掌握打造商圈冠軍門店的技能。

2、明確店長角色，由“銷售思維”轉變?yōu)椤肮芾硭季S”。

3、掌握“管理思維與團隊協(xié)作“雙引擎，迅速提升團隊凝聚力。

4、學會利用四大例會制度，學會會議管理有效推進月周日工作計劃。

5、學習有效激勵、做好員工輔導與目標追蹤管理，打造超級執(zhí)行力文化。

6、掌握門店日常營運管理38套工具“武器”，確保四大運營目標的持續(xù)達成。
    7、學會系統(tǒng)分析問題與創(chuàng)造性解決問題的能力，獨當一面，帶領團隊勇往直前。
    8、學會數(shù)據(jù)分析與盈利對策；了解庫存積壓對生意的危害；掌握貨品周轉率提升策略。
    9、由“銷售型店長”到“管理型店長”再到“經(jīng)營型店長”三級跳。系統(tǒng)診斷門店贏利模式，成為門店經(jīng)營管理與盈利改善的高手。

三、培訓內(nèi)容:

模塊一：掌握“門店七大運營系統(tǒng)”－解碼門店印鈔機的“五臟六腑”

【解決什么問題】

很多店長由一線導購或服務員提拔上來，不知道門店系統(tǒng)怎么構成的？怎么管？管些什么東西？想學習門店運營管理也不知道從哪里入手？這個模塊就是幫助店長構建門店運營系統(tǒng)知識框架，做到胸中有數(shù)掌握門店各項管理。迅速培養(yǎng)店長對門店運營的系統(tǒng)思維與基本掌控能力。

一、店長為什么要看懂門店七大運營系統(tǒng)？

1、是什么確保了門店贏利模式健康運轉？

2、店長能看懂門店日常運營的核心部件嗎？

二、基于PDCA管理圈的門店七大運營系統(tǒng)就是門店軟件體系的“五臟六腑”

系統(tǒng)1：營銷管理系統(tǒng)，核心是什么？

系統(tǒng)2：目標管理系統(tǒng)，核心是什么？

系統(tǒng)3：統(tǒng)帥管理系統(tǒng)，核心是什么？

系統(tǒng)4：訓練管理系統(tǒng)，核心是什么？

系統(tǒng)5：績效管理系統(tǒng)，核心是什么？

系統(tǒng)6：溝通管理系統(tǒng)，核心是什么？

系統(tǒng)7：現(xiàn)場管理系統(tǒng)，核心是什么？

三、明確門店七大運營系統(tǒng)的核心及其相互關系

四、現(xiàn)場診斷：對照自己門店的現(xiàn)狀，你會診斷七大運營系統(tǒng)中哪里出故障了嗎？

模塊二：精通“門店七項核心管理技能”－打造冠軍門店的“七把利劍”

【解決什么問題】

單店贏利模式持續(xù)贏利要靠七個門店運營系統(tǒng)的可靠性，七個門店運營系統(tǒng)健康運行，又取決于門店是否有一支高效團隊在推動，而冠軍團隊的打造最終決定于店長的七項核心管理技能的運用。如：超強領導力、員工執(zhí)行力、激勵與輔導能力、帶領團隊解決問題、銷售目標追蹤與數(shù)據(jù)分析能力等等，環(huán)環(huán)相扣。這部分不教理論，七把管理利劍，76套原創(chuàng)落地工具，一定讓你成為“打虎”英雄。

第一項技能：引客進店能力
一、互聯(lián)網(wǎng)時代，為什么門店客源都少了？
    1、分析自己的商圈特征與競爭環(huán)境
    2、明確誰是我的目標人群
二、巧婦難為無米之炊！快速增加進店人數(shù)的“鐵三角”招數(shù)：
    1、門店微營銷集客進店10大策略
    2、如何找到你低成本高回報的推廣組合？
    3、互聯(lián)網(wǎng)時代，“導購員”如何轉變成“跟單員”？
    4、門店轉型時代，VIP會員關系管理的“顧客粘性”策略
三、研討：如何建立你門店品牌優(yōu)勢的引客進店“鐵三角”模型？(工具：推廣組合、功能小組、后臺考核，怎么做？)
第二項技能：目標追蹤能力
一、門店目標管理的誤區(qū)
    1、門店目標管理5個誤區(qū)？
    2、你的方法有誤嗎？如何有效做好員工目標追蹤？
    ①目標分解科學嗎？-有人找借口；有人無所謂；有人月末破罐子破甩；怎么啦？
    ②學會用PK法激勵部屬達標-PK后遺癥，新人進不來，員工關系差，怎辦呢？
二、分派任務目標的方法與要領
    1、分解目標直到人頭的“五分法”：月周日時品，如何操作？
    2、任務落地的三連環(huán)原則與話術：5W2H法、承諾法、激將法，如何操作？
三、激勵部屬達成目標的123導航系統(tǒng)
    1、PK導航機制，如何運用？
    2、標語導航機制，如何運用？
    3、例會導航機制，如何運用？
    -牢記例會兩大目的：總結經(jīng)驗，喚起行動

-如何開好月、周、日、班四種例會?-晨會流程

-《活力晨會五步曲》與《月度晨會經(jīng)營表》操作

-對付會后無執(zhí)行的“利器”《PDCA行動改善表》

4、每月目標追蹤中對付月末泄氣員工“必殺技”：《周目標追蹤檢查表》操作
四、如何學會門店數(shù)據(jù)分析，讀懂銷售報表，追蹤員工目標進度？
    1、數(shù)字是店鋪的溫度計：
    ①數(shù)字是快速診斷店鋪問題的關鍵
    ②店鋪的基本數(shù)字： 
    -營業(yè)額、庫存、訂貨額、毛利、回轉周期、坪效率、人效率、搭配率、目標達成率、SKU數(shù)、等等
    2、店長用數(shù)據(jù)分析讀懂銷售報表，有效進行貨品調整，降低庫存？
    ①數(shù)據(jù)分析四部曲
    ②運用分析工具讀懂進銷存報表系統(tǒng)
    ③案例分析：××運動服飾《銷售周報表數(shù)據(jù)分析》心得
    3、案例分析：廣州xx母嬰連鎖店利用“開門紅”原理，有效解決月末員工目標泄氣的難題
第三項技能：領導執(zhí)行能力
一、我是誰？
    1、“猴子穿衣不算人”
    2、店長不明白“開門七件事”
    3、角色的苦惱：為什么我總是站錯位？
二、優(yōu)秀店長如何在門店做好“五好”角色？
    1、好“太太”—做好本職樹榜樣，如何做？

2、好“媳婦”—上司職務代理人，如何做？
    3、好“妯娌”—部門協(xié)作創(chuàng)績效，如何做？

4、好“媽媽”—帶人帶心還帶性，如何做？

5、好“朋友”—刺猬取暖常跟進，如何做？

三、由工地“包工頭”到門店“領導者”的領導力法則：由內(nèi)而外改變員工行為
    1、為什么頭腦里只有導購思維，沒有店長思維？
    2、如何做好四種領導力轉變？

①首要任務； ②工作關系；③角色轉變；④工作范圍
    3、不授權下屬就不會成長。有效授權的一中心、兩大原則、三個步驟與四個陷阱
    4、“全員操心法”徹底改變員工執(zhí)行力的落地工具
四、如何有效樹立門店領導者威信？
    1、擁有威信的9種基因
    2、快速樹立威信的123工程
    3、店長服眾由弱到強的五種權力來源
    ①頭銜權 ②利益權 ③人事權 ④專業(yè)權 ⑤典范權
五、店長必須掌握的136鐵軍團隊模板復制方法
    1、為什么團隊人心散、凝聚力差？
    2、打造快速反應的門店“136鐵軍”模板：
    ①團隊游戲《我們是一個人》的深刻啟示
    ②打造136鐵軍：一個信念（日行一善手冊）、三個特征（家文化三部曲）、六個條件（團隊六連文化樹）
    ③課堂作業(yè)：136鐵軍團隊三套落地模板的運用
    3、現(xiàn)場落地：學習麥當勞“船員”文化。你的店長各有各的風格，如何形成連鎖企業(yè)統(tǒng)一的“門店文化”？
第四項技能：教練輔導能力
一、員工帶教與輔導的五大困惑
    1、店面培訓五個老大難問題：
    新員工不想學、老員工抗拒學、學習后不去用、店長不會教練、導購難以復制
    2、五大對策：導入《培訓積分制》、《神秘顧客制》等等五大落地工具方法

二、專業(yè)店長必須精通的三大帶教部屬的教練技術
1、OJT教練模型四步法－解決崗位技能不足問題，現(xiàn)場操作？
2、GUIDE 教練模型五步法－解決思維應變不力問題，現(xiàn)場操作？
3、DIRECT 教練模型六步法－解決工作績效不佳問題，現(xiàn)場操作？
4、教練技術中的四步溝通法與5個細節(jié)問題

三、“新人”到“熟手”立竿見影的五套“模具”
1、如何快速復制人才？如何縮短新人成長周期？
2、工具：《三洗五會訓練體系》快速復制銷售高手

四、視頻分享與現(xiàn)場演練：OJT四步法的運用

第五項技能：有效激勵能力
一、你的激勵手段老化了嗎？
    1、薪酬機制老化

2、精神激勵缺失

3、店長沒有激情

4、不會員工情緒管理

5、沒有打造快樂門店
二、激勵別人先激勵自己
    1、店長做到“激情三部曲”
    2、現(xiàn)場演練
三、激勵員工及員工情緒激勵的有效策略
    1、員工消極的6大原因
    2、情緒激勵的2P原理：P=P-I
    3、《員工情緒管理五部曲》工具現(xiàn)場運用
三、激勵員工工作積極性的“六臺發(fā)動機”
    1、除金錢以外就無其他激勵方法嗎？看看這六臺大排量渦輪發(fā)動機如何制造氛圍？
    2、課堂作業(yè)：如何診斷自己公司員工士氣低落的六臺“氛圍”發(fā)動機？
四、終極挑戰(zhàn)－如何讓員工天天擁有持續(xù)的工作激情？
    1、打造快樂門店的方法與機制
    2、工匠心態(tài)養(yǎng)成四部曲

3、你會現(xiàn)場落地嗎？
五、請問：什么樣的員工薪酬激勵制度是最有效的？
    -個人提成制度？-團隊提成制度？-混合提成制度？三者利弊分析

第六項技能：溝通攻關能力
一、為什么員工很難溝通？不懂人性之故
    1、精通人性四墻：自我性、差異性、被動性、恐懼性
    2、因人而異的溝通策略：四性溝通法
    3、檢查工作，指出員工工作不足的藝術
    -為什么夸獎一個人打倒一群人？為什么批評一個人，離散一團隊？ 
    -落地工具：導入《夸獎與批評的溝通機制》
二、在現(xiàn)場，員工有效的溝通管理藝術
    1、10種“刺頭”管理溝通三部曲
    2、IQ高EQ低的90后店員管理溝通法
    3、溝通神器：員工達成共識三部曲
    4、“三點式”檢查工作、指出問題的溝通技巧
三、跨部門溝通與整合資源六原則
    1、目標每前進一步都要溝通開路
    2、與總部職能部門溝通六原則
    3、商圈物業(yè)公司與政府部門公關三策略
    4、顧客投訴與沖突處理五步消氣法
四、案例分析：我店中一老員工，每天自以為是，自己覺得很了不起，好像我店面離開她就要關門，怎么溝通管理這種類型員工？

第七項技能：解決問題能力
一、為什么只有老板一個人操心？
    1、為什么店長看不到問題？

2、門店里誰是上交問題的高手?

3、你學會了帶領團隊解決問題的工作方法嗎？
二、培養(yǎng)店長系統(tǒng)分析問題與解決問題的能力
    1、現(xiàn)場解決問題的意識與思維方式的培養(yǎng)
    工具-“連問5個WHY”
    2、現(xiàn)場帶領團隊解決問題的核心工具與應用
    工具1：《魚骨圖六步法》運用
    工具2：《PSP解決現(xiàn)場問題六步驟》運用
    3、作業(yè)：現(xiàn)場運用“魚骨圖”解決門店問題
三、如何在企業(yè)內(nèi)部培養(yǎng)創(chuàng)造性解決問題的文化？
    1、制度－下屬不可向上司出問答題，必須出選擇題！
    2、工具－頭腦風暴法的操作
    3、培養(yǎng)企業(yè)創(chuàng)造性解決問題文化的五部曲
四、案例分析：王店長帶領團隊解決了公司50萬庫存貨品，盤活資金的創(chuàng)意方法，感動了董事長

模塊三：鞏固“門店管理76套落地工具”－成就冠軍門店的“落地指南”

一、《76套落地工具》指導手冊
1、如何成立公司內(nèi)部“落地小組”推動門店管理改善？
2、《76套落地工具》分為店長領導工具與門店運營工具
3、學習之后落地問題常見困難問與答

二、《90天落地指導手冊》運用
1、90天落地指導的具體事項及注意問題
2、第二個90天、第三個90天、第四個90天……的落地方法。