O2O模式渠道客戶拓展與高效招商策略

【課程目標】

1. 讓學員認識到區(qū)域市場的開發(fā)是企業(yè)品牌和發(fā)展戰(zhàn)略的延伸，如何高效提升市場占有率。

2. 讓學員在學習現(xiàn)場設計和掌握公司在市場開發(fā)中的目標市場選擇策略。

3. 使學員掌握在市場開發(fā)中的角色認知和如何成為一個高效拓展者的專業(yè)技能。

4. 使學員演練開發(fā)新市場的步驟，并且描述使用本步驟帶來的績效。

5. 分析企業(yè)在未來新市場中的政策和策略性方略，正確確定準客戶，并設計選擇指標。

6. 幫助學員實現(xiàn)準客戶的分級管理，最佳的分級管理技術與高績效的關系。

7. 根據客戶的需求和客戶的開發(fā)進程可掌控程度設計客戶開發(fā)計劃并實施。

8. 使學員在計劃的執(zhí)行中掌握如何掌握時間管理技巧和行動管理技巧。

9. 如何通過銷售溝通技術判斷客戶的核心需求（機構需求和個人需求）。

10. 針對客戶提出的異議，如何策略和技巧性的應對，應對方法演練。

【課程收益】

u 建立互聯(lián)網時代品牌特許經營渠道分銷新營銷理念；

u 清晰認識到渠道對企業(yè)整體戰(zhàn)略實現(xiàn)的重要價值；

u 能準確分析與判斷企業(yè)渠道管理中的問題；

u 科學制定渠道發(fā)展策略和分銷效能；

u 合理劃分銷售區(qū)域與發(fā)展銷售網絡；

u 合理設計渠道開發(fā)與拓展計劃；

u 有效改善渠道的業(yè)績與貢獻；

u 掌握發(fā)展地區(qū)渠道商的拓展規(guī)劃；

【課程大綱】

第一單元：互聯(lián)網營銷環(huán)境下O2O渠道發(fā)展

1. 互聯(lián)網時代營銷方式的轉型

2. 互聯(lián)網時代的渠道扁平化趨勢

3. 企業(yè)競爭焦點：渠道平臺化

4. 營銷競爭焦點：渠道共生化

5. 企業(yè)渠道模式的發(fā)展新趨勢

6. 討論

7. 品牌O2O渠道管理中的普遍問題

8. O2O渠道管理的挑戰(zhàn)

9. 渠道管理重心下移

10. 伙伴關系管理

11. O2O渠道管理區(qū)域細分化

12. 渠道分銷的立體構成

13. 客戶細分與渠道分銷滲透

14. 渠道的定位與策略制定

15. 案例分析

第二單元：渠道布局與結構規(guī)劃理解

1. 企業(yè)的渠道功能價值

2. 如何做渠道規(guī)劃

3. 層級規(guī)劃

4. 體系規(guī)劃

5. 渠道成員發(fā)展規(guī)劃

6. 渠道成員的分類

7. 四個關鍵因素

8. 客觀因素

9. 以品牌為中心網絡構建的核心要素

10. 以渠道為核心的銷售管控體系設計

11. 基于區(qū)域市場地位和特征的渠道設計

12. 案例分析:基于品牌的渠道管控模式

第三單元：有效的O2O渠道發(fā)展與空白市場開發(fā)

1. 我們?yōu)槭裁慈狈τ行У目蛻簦?/span>

2. 空白市場構成原因

3. 分析市場競爭格局

4. 確定自己的競爭空間

5. 如何制定市場開發(fā)計劃

6. 市場開發(fā)的策略

7. 核心客戶開發(fā)法

8. 標桿客戶開發(fā)法

9. 中心網絡開發(fā)法

10. 下級客戶“托”開發(fā)法

11. 拓展渠道商時常出現(xiàn)的問題

12. 渠道商的拓展

13. 客戶選擇（選擇優(yōu)質客戶）

14. 客戶選擇（流程）

15. 客戶選擇（客戶評定程序）

16. 客戶選擇《核心渠道商評定表》

17. 拓展渠道商避免的四個誤區(qū)

第四單元：有效的渠道招商策略與營銷體系

1. 招商軟硬件系統(tǒng)規(guī)劃

2. 招商硬件體系

3. 招商軟件體系

4. 商業(yè)價值包裝

5. 渠道盈利模式分析

6. 招商賣點創(chuàng)意及規(guī)劃

7. 招商政策撰寫

8. 經銷商項目投資分析

9. 招商設計

10. 招商隊伍培訓輔導與打造

11. 招商項目官網招商建設

12. 招商網頁文案撰寫

13. 招商網頁的設計

14. 招商海報設計

15. 招商軟文撰寫

16. 招商DM設計與印刷

17. 招商商情雜志的設計與指導

18. 招商營銷推廣

19. 渠道招商推廣規(guī)劃、策劃

20. 招商渠道媒體計劃與執(zhí)行

21. 招商渠道媒體監(jiān)測與優(yōu)化

22. 系列軟文的發(fā)布與推廣

23. 招商商機展示與推廣（包括網站、數據庫、雜志、地面門店、呼叫中心）

24. 招商隊伍的客戶談判跟蹤、咨詢輔導

25. 招商工具

26. 招商合同撰寫

27. 招商百問百答

28. 電話邀約話術方案

29. 招商項目說明書

30. 招商項目委托書

31. 加盟商邀請函

32. 招商考察申請表

33. 加盟商創(chuàng)業(yè)指導書

34. 招商會策劃

35. 招商會策劃創(chuàng)意方案（主題策劃）

36. 招商會流程表

37. 招商會準備資料表

38. 招商主持稿

39. 招商會演講稿

40. 招商會物料設計方案

41. 招商人員的指導

42. 招商會的過程指導

43. 招商會的訂貨指導

44. 招商會經銷商激勵

第五單元: 渠道招商營銷成功實踐

1. 信企業(yè)（關鍵詞：實力、信譽，能力、戰(zhàn)略、遠見）。

2. 信價值（關鍵詞：消費觀念、消費行為）

3. 信模式（實效、管理規(guī)范，可操作性強）

4. 信利潤：（有錢可賺、利潤空間大）

5. 信合同：（合同嚴密、責權利明確）

6. 案例分享