主講老師: | 任朝彥 | |
課時(shí)安排: | 1天/6小時(shí) | |
學(xué)習(xí)費(fèi)用: | 面議 | |
課程預(yù)約: | 隋老師 (微信同號(hào)) | |
課程簡(jiǎn)介: | 1.好的銷(xiāo)售行為習(xí)慣是業(yè)績(jī)的持續(xù)保證,“PSS”幫助企業(yè)銷(xiāo)售人員建立好的習(xí)慣; 2.先規(guī)劃后行動(dòng),先分析后精進(jìn),銷(xiāo)售成交率將循序上升,提升銷(xiāo)售人員行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)性; | |
內(nèi)訓(xùn)課程分類(lèi): | 綜合管理 | 人力資源 | 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績(jī)效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購(gòu)物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢(shì)發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng) | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤(pán)模擬 | 國(guó)企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國(guó)學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶(hù)管理 | 店長(zhǎng)培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
更新時(shí)間: | 2023-07-06 11:46 |
一:中國(guó)企業(yè)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)不佳的“九個(gè)問(wèn)題”!
1. 問(wèn)題一:銷(xiāo)售就是推銷(xiāo),多跑客戶(hù)業(yè)績(jī)自然好!
2. 問(wèn)題二:銷(xiāo)售人員一定要有行業(yè)背景與經(jīng)驗(yàn),沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)就不用!
3. 問(wèn)題三:能做銷(xiāo)售,性格是第一;能說(shuō)會(huì)到善人際,銷(xiāo)售才能成功!
4. 問(wèn)題四:只要業(yè)績(jī)結(jié)果好,過(guò)程不管或無(wú)所謂!
5. 問(wèn)題五:業(yè)績(jī)好者就是未來(lái)經(jīng)理人選,業(yè)績(jī)強(qiáng)人就是管理強(qiáng)人!
6. 問(wèn)題六:搞定客戶(hù)采購(gòu)就能成交!
7. 問(wèn)題七:追逐容易合作的客戶(hù),忽略客戶(hù)漏斗管理;
8. 問(wèn)題八:強(qiáng)行說(shuō)服,靠勤奮和“混個(gè)臉熟”等成交!
9. 問(wèn)題九:重視客戶(hù)增量,不重視客戶(hù)存量和挖潛,業(yè)績(jī)波動(dòng)性大!
二:本課程對(duì)企業(yè)的價(jià)值與承諾:
1. 好的銷(xiāo)售行為習(xí)慣是業(yè)績(jī)的持續(xù)保證,“PSS”幫助企業(yè)銷(xiāo)售人員建立好的習(xí)慣;
2. 先規(guī)劃后行動(dòng),先分析后精進(jìn),銷(xiāo)售成交率將循序上升,提升銷(xiāo)售人員行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)性;
3. 重新整理營(yíng)銷(xiāo)觀念,營(yíng)銷(xiāo)不是“賣(mài),而是“買(mǎi)”,幫客戶(hù)買(mǎi);
4. 銷(xiāo)售人員從此清晰自己的銷(xiāo)售工作步驟,每一步都是為成交加分,逐漸掌控成交;
5. 熟練掌握客戶(hù)分析模型,精準(zhǔn)把握客戶(hù)的痛點(diǎn)、興奮點(diǎn)、期望點(diǎn);
6. 能有效打通內(nèi)部關(guān)系鏈,建立客戶(hù)關(guān)系發(fā)展路徑,建立客戶(hù)關(guān)系偏好;
7. 如何根據(jù)客戶(hù)開(kāi)發(fā)計(jì)劃建立“PSS”流程化銷(xiāo)售,促進(jìn)客戶(hù)主動(dòng)成交;
8. 認(rèn)識(shí)自己的短板,給自己一個(gè)標(biāo)桿,開(kāi)始挑戰(zhàn)自己!
9. 掌握500強(qiáng)OGSM,成交步,FABE,kCSS等分析工具,量化銷(xiāo)售行為;
課程提綱:
第一單元:市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)思維與銷(xiāo)售行為學(xué)
1. 市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)下企業(yè)的生存法則
2. 如何建立市場(chǎng)贏思維
3. 營(yíng)銷(xiāo)成功的關(guān)鍵要素
4. 營(yíng)銷(xiāo)的六個(gè)觀念轉(zhuǎn)型
5. 什么樣的營(yíng)銷(xiāo)思想決定銷(xiāo)售績(jī)效
6. 工具:營(yíng)銷(xiāo)思維能解決銷(xiāo)售的關(guān)鍵問(wèn)題
7. 方法:準(zhǔn)----客戶(hù)需求分析力
8. 方法:穩(wěn)----流程化銷(xiāo)售力
9. 方法:快----客戶(hù)滿(mǎn)意的成交力
10. 方法:久----客戶(hù)關(guān)系發(fā)展力
11. 工具:掌握客戶(hù)需求就掌握銷(xiāo)售主動(dòng)權(quán)
12. 方法:客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)行為路徑圖
13. 工具:客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)行為學(xué)-AIDMAS
14. 方法:以客戶(hù)為中心的銷(xiāo)售行為學(xué)
15. 工具:專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售行為學(xué)的關(guān)鍵問(wèn)題
16. 總結(jié):營(yíng)銷(xiāo)不是“賣(mài)”,而是“買(mǎi)”
17. 案例:IBM營(yíng)銷(xiāo)思維
18. 案例:寶潔專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)
第二單元:專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售力決定成交力
1. 產(chǎn)品從企業(yè)到客戶(hù)的關(guān)鍵要素
2. 方法:銷(xiāo)售精英的成功要素-CASH模型
3. 方法:銷(xiāo)售精英的3個(gè)必備功課
4. 方法:專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售的四個(gè)臺(tái)階
5. 工具:如何成為一個(gè)成交的結(jié)果掌控者
6. 總結(jié):如何站在在客戶(hù)角度如何幫客戶(hù)買(mǎi)?
第三單元:專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售流程-掌握關(guān)鍵步驟
1. 客戶(hù)專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售的七步銷(xiāo)售流程
2. STEP1:銷(xiāo)售準(zhǔn)備:沒(méi)有準(zhǔn)備就準(zhǔn)備失敗
3. STEP2:客戶(hù)接近:如何把自己銷(xiāo)售出去
4. STEP3:需求探尋:專(zhuān)業(yè)話(huà)術(shù)挖掘痛癢點(diǎn)
5. STEP4:產(chǎn)品展示:差異化競(jìng)爭(zhēng)性認(rèn)知點(diǎn)
6. STEP5:專(zhuān)業(yè)呈現(xiàn):利益與愿景引導(dǎo)共鳴
7. STEP6:異議處理:抓住購(gòu)意愿的關(guān)鍵時(shí)
8. STEP7:成交建議:成交促進(jìn)與締結(jié)
9. 成交步的四個(gè)焦點(diǎn)利益
10. 成交步的價(jià)值總結(jié)
第四單元:成交步1-如何完善以結(jié)果為導(dǎo)向的銷(xiāo)售準(zhǔn)備
1. 什么是銷(xiāo)售準(zhǔn)備
2. 尋找客戶(hù)的有效路徑
3. 開(kāi)發(fā)客戶(hù)的渠道分析
4. 客戶(hù)開(kāi)發(fā)的清單設(shè)計(jì)
5. 如何做出有效的客戶(hù)開(kāi)發(fā)計(jì)劃
6. 有備而戰(zhàn)的五個(gè)關(guān)鍵任務(wù)
7. 方法:廣泛的本業(yè)素養(yǎng)與社交常識(shí)
8. 方法與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差異化對(duì)比分析
9. 工具:客戶(hù)分類(lèi)與需求識(shí)別
10. 工具:異議清單梳理與應(yīng)對(duì)話(huà)本
11. 工具:銷(xiāo)售關(guān)鍵道具與資訊說(shuō)明
第五單元: 成交步2-客戶(hù)有效接近與建立影響力
1. 專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售的三個(gè)客戶(hù)思維層次
2. 方法:如何與客戶(hù)建立信任
3. 方法:如何讓客戶(hù)安心
4. 方法:如何在客戶(hù)心中建立價(jià)值
5. 把握客戶(hù)階段性關(guān)心要點(diǎn)
6. 方法:接觸中影響客戶(hù)關(guān)鍵的“四個(gè)核心任務(wù)”
7. 工具:接觸客戶(hù)的六個(gè)步驟
8. 工具:專(zhuān)業(yè)接觸與有效“開(kāi)場(chǎng)白”
9. 工具:如何做專(zhuān)業(yè)的開(kāi)場(chǎng)白
10. 實(shí)操:演練:如何做專(zhuān)業(yè)的開(kāi)場(chǎng)白?
第六單元: 成交步3-客戶(hù)需求探尋與購(gòu)買(mǎi)理由確定
1. 認(rèn)識(shí)銷(xiāo)售鏈
2. 客戶(hù)銷(xiāo)售中的“挖金礦原則”
3. 客戶(hù)需求結(jié)構(gòu)中的金字塔
4. 專(zhuān)業(yè)詢(xún)問(wèn)與了解需求
5. 如何做專(zhuān)業(yè)詢(xún)問(wèn)
6. 專(zhuān)業(yè)詢(xún)問(wèn)的四種方法
7. 工具:開(kāi)放式問(wèn)題
8. 工具:封閉式問(wèn)題
9. 工具:探尋式問(wèn)題
10. 工具:引導(dǎo)式問(wèn)題
11. 工具:四種詢(xún)問(wèn)式的案例探討
12. 專(zhuān)業(yè)詢(xún)問(wèn)方式的利弊
13. 專(zhuān)業(yè)詢(xún)問(wèn)的注意點(diǎn)
14. 詢(xún)問(wèn)中的記筆記的方法
15. 方法:有效詢(xún)問(wèn)的八個(gè)步驟
16. 探詢(xún)中為什么要重視重述?
17. 工具:重述-一個(gè)有深度的探詢(xún)
18. 工具:重述方式演練
19. 工具:探詢(xún)中為什么做總結(jié)?
20. 工具:總結(jié)對(duì)銷(xiāo)售成功的作用
21. 專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售聆聽(tīng)
22. 工具:聆聽(tīng)技巧
23. 不合格的銷(xiāo)售聆聽(tīng)者
24. 工具:有效聆聽(tīng)的兩個(gè)聚焦點(diǎn)
25. 工具:有效聆聽(tīng)的基本原則
26. 工具:傾聽(tīng)與反饋
27. 工具:如何形成客戶(hù)需求描述卡!
28. 工具:如何整理需求線索
29. 總結(jié):傳統(tǒng)銷(xiāo)售技巧與專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售的分析
第七單元: 成交步4-產(chǎn)品(方案)展示與客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)欲望強(qiáng)化
1. 產(chǎn)品展示的目的
2. 銷(xiāo)售在這個(gè)階段的目標(biāo)
3. 聚焦客戶(hù)的興趣點(diǎn)
4. 產(chǎn)品展示的二個(gè)原則
5. 方法:產(chǎn)品展示的步驟
6. 方法:展示過(guò)程中的關(guān)鍵注意點(diǎn)
7. 工具:產(chǎn)品生動(dòng)化展示技巧
8. 工具:數(shù)字法展示要領(lǐng)
9. 工具:條例式展示要領(lǐng)
10. 工具:觸發(fā)情感推薦法要領(lǐng)
11. 工具:對(duì)比法展示要領(lǐng)
12. 工具:舉例法展示要領(lǐng)
13. 工具:描繪語(yǔ)言影像推薦法
14. 產(chǎn)品情景展示的加減乘除
15. 成交步在這個(gè)階段的障礙分析
16. 如何通過(guò)產(chǎn)品展示確定您客戶(hù)定義價(jià)值的方式
17. 方法:產(chǎn)品展示中的八個(gè)情感觸發(fā)器
18. 工具:客戶(hù)的人際風(fēng)格分析與應(yīng)對(duì)
19. 工具:客戶(hù)的人際類(lèi)型辨析
第八單元: 成交步5-專(zhuān)業(yè)呈現(xiàn)與成交力
1. 不同專(zhuān)業(yè)呈現(xiàn)產(chǎn)生的不同效果
2. 說(shuō)服力與信服力
3. 方法:如何做專(zhuān)業(yè)的說(shuō)服
4. 工具:FABE專(zhuān)業(yè)陳述說(shuō)服技巧
5. 客戶(hù)利益結(jié)構(gòu)分析
6. 呈現(xiàn)利益的話(huà)術(shù)模式
7. 演練:列出公司業(yè)務(wù)或產(chǎn)品的十個(gè)利益陳述點(diǎn)
8. 方法:FABE的有效運(yùn)用法則
9. 工具:信服的三個(gè)核心按鈕
10. 一:打動(dòng)情感
11. 二:調(diào)動(dòng)想象
12. 三:幫助理解
第九單元: 成交步6-異議處理與客戶(hù)滿(mǎn)意度提升
1. 什么是異議?
2. 正確認(rèn)識(shí)異議
3. 面對(duì)異議秉承的態(tài)度
4. 異議的真假辨析
5. 案例討論
6. 方法:七個(gè)典型異議的處理技巧
7. 工具:異議處理的流程
8. 異議與需求的發(fā)現(xiàn)
9. 工具:讓異議推動(dòng)成交
第十單元: 成交步7-成交促進(jìn)與締結(jié)技巧
1. 成功銷(xiāo)售模式;2個(gè)50%原則
2. 成交建議的內(nèi)容與價(jià)值
3. 成交建議的注意事項(xiàng)
4. 建議的結(jié)構(gòu)
5. 專(zhuān)業(yè)達(dá)成協(xié)議的技巧
第十一單元: 成交步的回顧與整理
1. 現(xiàn)場(chǎng)演練:用PSS方法論向老師銷(xiāo)售;
2. 總結(jié):PSS方法論的專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售流程;
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