用腦拿訂單——顧問式銷售

一：銷售人員客戶開發(fā)與成交率低的原因統(tǒng)計(jì)?

1. 對(duì)客戶背景資料的分析整理缺乏科學(xué)的收集方法，沒有準(zhǔn)備就準(zhǔn)備失?。?/span>

2. 不重視對(duì)客戶采購流程與購買環(huán)境分析，不能給客戶最佳的建議！

3. 對(duì)銷售行為和購買行為缺乏正確認(rèn)識(shí)和對(duì)比，銷售過程管理混亂！

4. 不會(huì)整理客戶的需求結(jié)構(gòu)，不能做出最佳的重要性排序，銷售工作沒有重點(diǎn)！

5. 對(duì)整個(gè)顧問式銷售的各個(gè)階段核心任務(wù)不清，跟不上客戶的節(jié)奏！

6. 對(duì)SPIN的需求探尋技巧生搬硬套，對(duì)客戶信息不能做出靈活的確定！

7. 銷售話術(shù)使用臨場(chǎng)發(fā)揮，依賴經(jīng)驗(yàn)，不能再事前的功課中有效整理和演練駕馭！

8. 挖掘客戶對(duì)問題和痛苦的關(guān)注話術(shù)技巧沖擊力不夠，客戶購買的理由不充分！

9. 從PSS到CSS的學(xué)習(xí)過程不能很好地將工具使用，調(diào)動(dòng)資訊的能力弱！

二：本課程對(duì)銷售人員效能提升的價(jià)值與承諾：

1. 幫助銷售人員清晰地建立客戶購買流程和銷售行為的對(duì)稱性工作方法，銷售計(jì)劃性得到強(qiáng)化！

2. 重視每個(gè)客戶的資訊和資料研讀，把握一個(gè)方向，能有效而自信地去面對(duì)客戶！

3. 提升客戶需求的整理認(rèn)識(shí)，在合作的框架內(nèi)建立工作重點(diǎn)了，能做到有的放矢！

4. 讓銷售人員能看到客戶的內(nèi)部采購機(jī)制，能有效地建立客戶開發(fā)的關(guān)系發(fā)展地圖！

5. 能根據(jù)公司的現(xiàn)狀整理出開發(fā)客戶的話術(shù)，熟練掌握SPIN的顧問式技巧！

6. 能根據(jù)不同的客戶對(duì)象整理出客戶銷售的重要信息，做出最佳的銷售決策和排序！

7. 熟練掌握客戶跟進(jìn)技巧，尋找突破點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)性銷售！

8. 能有效區(qū)分客戶跟進(jìn)的各個(gè)階段，能專業(yè)地制定各個(gè)階段的任務(wù)和團(tuán)隊(duì)協(xié)作機(jī)制！

9. 掌握顧問式銷售中最關(guān)鍵的細(xì)節(jié)管理。

三：課程提綱：

第一單元：以客戶為中心的顧問式銷售專業(yè)思維

1. 顧問式銷售與傳統(tǒng)銷售的區(qū)別

2. 成功實(shí)現(xiàn)顧問式銷售的最基本前提

3. 顧問式銷售中的角色轉(zhuǎn)變：從銷售員到顧問

4. 討論：B2B產(chǎn)品銷售與生活用產(chǎn)品銷售的差別

5. 客戶購買行為邏輯

6. 企業(yè)銷售行為系統(tǒng)　

7. 銷售行為和購買行為的差異與關(guān)系

8. 正確的顧問式銷售行為過程

9. 顧問式銷售成功的要素

第二單元：顧問式銷售的價(jià)值與要素

1. 客戶的需求產(chǎn)生的過程

2. 客戶痛苦與問題點(diǎn)

3. 客戶需求與機(jī)會(huì)點(diǎn)

4. 客戶期望與興奮點(diǎn) 

5. 客戶需求的層次

6. 表面需求—合同條款

7. 實(shí)際需求—采購指標(biāo)

8. 本質(zhì)需求---解決方案

9. 案例分析

10. 客戶采購循環(huán)和關(guān)注要素

11. 需求的優(yōu)先順序分析

12. 顧問式銷售與專家行為

13. 如何建立顧問式銷售溝通話術(shù)

第三單元：顧問式客戶購買流程與銷售流程

1. 認(rèn)識(shí)和掌握客戶采購的“六大步驟”

2. 發(fā)現(xiàn)需求

3. 內(nèi)部醞釀

4. 組織決策

5. 評(píng)估比較

6. 購買承諾

7. 使用確認(rèn)

8. 針對(duì)采購流程的“六步銷售法”

9. 計(jì)劃和準(zhǔn)備

10. 接觸客戶

11. 需求分析

12. 銷售定位

13. 贏取定單

14. 跟進(jìn)服務(wù)

15. 如何確定客戶的采購流程

16. 如何以客戶的采購流程確定銷售流程

第四單元：顧問式銷售的難點(diǎn)突破與有效確定推動(dòng)成交的關(guān)鍵要素

1. 難點(diǎn)1：以客戶為中心建立銷售價(jià)值 

2. 難點(diǎn)2：準(zhǔn)確確定客戶的定位

3. 難點(diǎn)3：客戶面臨的風(fēng)險(xiǎn)和顧慮 

4. 難點(diǎn)4：有效的銷售話術(shù)與客戶引導(dǎo)

5. 案例演練與突破

6. 確認(rèn)客戶需求的關(guān)鍵與要素

7. 收集客戶背景信息

8. 分析客戶的SWOT

9. 預(yù)測(cè)客戶潛在需求

10. 有計(jì)劃規(guī)劃客戶開發(fā)

11. 了解客戶現(xiàn)狀

12. 發(fā)現(xiàn)問題

13. 分析影響與導(dǎo)致結(jié)果

14. 確定客戶需求效益

15. 專業(yè)溝通說服

16. 引導(dǎo)客戶承諾并確認(rèn)成果

第五單元: 客戶的需求結(jié)構(gòu)分析與顧問式需求探尋技巧
企業(yè)的三維需求結(jié)構(gòu)

1. 應(yīng)用及服務(wù)的需求

2. 技術(shù)及系統(tǒng)的需求

3. 關(guān)系及合作的需求

4. 客戶個(gè)人的需求

5. 規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)

6. 工作便利

7. 被上司賞識(shí)

8. 被大家肯定

9. 建立權(quán)威

10. 得到利益

11. 挖掘客戶需求的銷售話術(shù)溝通技巧

12. 銷售對(duì)話所隱藏的探詢路徑

13. 購買循環(huán)的決策點(diǎn)分析

14. 決策點(diǎn)后的隱蔽需求

15. 演練

第七單元: SPIN技術(shù)的需求挖掘方法

1. 狀況性詢問

2. 問題性詢問

3. 暗示性詢問

4. 需求效益問題詢問

第八單元: SPIN運(yùn)用關(guān)鍵―準(zhǔn)備

1. 引言

2. 為何顧客不認(rèn)可產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)

3. 如何從客戶角度準(zhǔn)備產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)

4. 如何從新角度認(rèn)識(shí)客戶反論

第九單元: SPIN漏斗式挖掘過程

1. 狀況詢問的目的

2. 問題清單

3. 如何有效使用狀況詢問

4. 問題性詢問進(jìn)階

5. 問題性詢問

6. 如何有效使用問題詢問

7. 暗示性詢問進(jìn)階

8. 暗示性詢問的目的

9. 暗示性詢問的對(duì)象

10. 暗示性詢問的影響

11. 如何策劃暗示性詢問

12. 需求確認(rèn)詢問進(jìn)階

13. 需求確認(rèn)詢問的目的

14. 需求確認(rèn)詢問的時(shí)機(jī)

15. 有效使用需求確認(rèn)詢問

16. 需求確認(rèn)詢問的意義

第十單元: 需求的滿足與價(jià)值擴(kuò)展

1. 建立需求分析表

2. 概述總需求

3. 建立詳細(xì)需求滿足計(jì)劃

4. 有效的過程跟進(jìn)與反應(yīng)

5. 獲得客戶的評(píng)價(jià)

6. 建立銷售備忘錄

第十一單元: 顧問式銷售應(yīng)注意的幾個(gè)關(guān)鍵問題

1. 建立客戶信任的關(guān)鍵細(xì)節(jié)

2. 客戶需求的分析架構(gòu)

3. 面對(duì)面溝通中如何讓客戶愿意與您交流

4. 如何建立客戶需求緊迫性的引導(dǎo)技巧