營(yíng)銷思維突破法則

【課程背景】

在經(jīng)濟(jì)快速變化的大背景下，雖然沒有人可以否認(rèn)中國(guó)的市場(chǎng)環(huán)境越來越趨向于理性、規(guī)范和寬松，也沒有人可以否認(rèn)中央及地方政府給于經(jīng)濟(jì)發(fā)展、企業(yè)成長(zhǎng)的關(guān)注與支持，但在這種越來越良好、寬松的市場(chǎng)環(huán)境和政策背景下，越來越多的企業(yè)都在感嘆“生意越來越難做、利潤(rùn)是太低了”、“品牌太多了，企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力越來越弱”、“企業(yè)發(fā)展越來越慢甚至下滑倒退，企業(yè)遇到了瓶頸”，很多曾經(jīng)取得輝煌的企業(yè)陷入迷茫、一大批新的中小企業(yè)更是搖擺在生存、發(fā)展的成長(zhǎng)邊緣，這是在現(xiàn)實(shí)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的真實(shí)寫照。    在營(yíng)銷實(shí)踐與項(xiàng)目咨詢合作的過程中，很多中小企業(yè)老板提出“為什么我的產(chǎn)品越來越多，而利潤(rùn)確越來越低”、“為什么我做了全國(guó)十多個(gè)大市場(chǎng)，品牌確沒有一點(diǎn)影響力”、“為什么我的產(chǎn)品概念年年都有新噱頭，而消費(fèi)者確不買賬”……，其實(shí)中國(guó)更多的中小企業(yè)老板往往在具有一點(diǎn)資本積累后，更喜歡大而全的市場(chǎng)擴(kuò)張、表面的舞臺(tái)形象表演，而忽視了倍速變化營(yíng)銷環(huán)境下對(duì)市場(chǎng)機(jī)會(huì)與企業(yè)資源的專注匹配創(chuàng)新，在中國(guó)特色的市場(chǎng)環(huán)境下，并不是每一個(gè)品牌強(qiáng)大到不可競(jìng)爭(zhēng)、也不是每一個(gè)品牌強(qiáng)大到?jīng)]有盲區(qū)，關(guān)鍵在于如何針對(duì)新的商業(yè)環(huán)境實(shí)現(xiàn)企業(yè)的突破超越！

【課程收益】

ü 了解市場(chǎng)營(yíng)銷策略的變革

ü 解析營(yíng)銷中的角色與職責(zé)，樹立全員營(yíng)銷意識(shí)

ü 解讀傳統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷的七大思維和互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷的7大思維

ü 剖析經(jīng)典營(yíng)銷案例，掌握營(yíng)銷思維的突破法則

【課程時(shí)長(zhǎng)】3小時(shí)

【課程對(duì)象】市場(chǎng)營(yíng)銷人員，基層銷售人員，銷售管理者

【課程大綱】

一、 互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的營(yíng)銷變革

(一) 行業(yè)現(xiàn)狀&痛點(diǎn)

1. 產(chǎn)品同質(zhì)化

2. 客戶粘性弱

3. 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)大

4. 利潤(rùn)空間小

(二) 服務(wù)營(yíng)銷策略的變遷

1. 營(yíng)銷理論4P-4C-4R

2. 服務(wù)營(yíng)銷的7P策略

3. 消費(fèi)者被影響的8個(gè)心理階段

(三) 互聯(lián)網(wǎng)+時(shí)代消費(fèi)者行為特征

1. 沖動(dòng)式購買大量增加

2. 對(duì)便利的要求更高

3. 消費(fèi)主動(dòng)性增強(qiáng)

4. 追求品牌化的產(chǎn)品消費(fèi)

5. 熱衷于網(wǎng)線上消費(fèi)

6. 消費(fèi)的個(gè)性化日益突出

二、 營(yíng)銷人必備的7大思維

(一) 卓越的營(yíng)銷意識(shí)

1. 我們的營(yíng)銷現(xiàn)狀

1) 柜員為什么不愿做主動(dòng)營(yíng)銷？ 

2) 客戶為什么會(huì)拒絕？

2. 從“心”認(rèn)識(shí)您在營(yíng)銷中的角色

1) 銷售過程中我們“銷”的什么

2) 消除過程中客戶“買”的什么

3. 全員營(yíng)銷意識(shí)

1) 接受變化、擁抱成長(zhǎng)，共創(chuàng)共贏

2) 人人營(yíng)銷

3) 事事營(yíng)銷

4) 處處營(yíng)銷

(二) 傳統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷的7大思維

1. 換位思考：消費(fèi)者思維

2. 不賣承諾，賣結(jié)果

3. 沒有營(yíng)銷，只有人性

4. 充足理由，打動(dòng)內(nèi)心

5. 打破平衡，建立依賴

6. 客戶見證，有口皆碑

7. 不賣產(chǎn)品，賣解決方案

(三) 互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷七大思維

1. 流量思維

2. 用戶思維

3. 品牌思維

4. 競(jìng)爭(zhēng)思維

5. 商業(yè)思維

6. 營(yíng)收思維

7. 戰(zhàn)略思維

(四) 經(jīng)典營(yíng)銷案例解析

三、 營(yíng)銷思維突破法則

(一) 建立良好的客戶關(guān)系

1. 保持時(shí)常“見面”

2. 體現(xiàn)卓越的服務(wù)力

3. 關(guān)注客戶RFM指數(shù)

(二) 洞察客戶和市場(chǎng)的需求點(diǎn)

1. 關(guān)注市場(chǎng)趨勢(shì)和消費(fèi)傾向

2. 挖掘客戶的痛點(diǎn)、癢點(diǎn)和難點(diǎn)

(三) 以點(diǎn)帶面廣銷售

1. 內(nèi)部轉(zhuǎn)介 

1) 網(wǎng)點(diǎn)協(xié)同營(yíng)銷地圖 

2) 客戶畫像：需要轉(zhuǎn)介的客戶 

3) 轉(zhuǎn)介語言 

2. 外部轉(zhuǎn)介 

1) 邀請(qǐng)客戶轉(zhuǎn)介的時(shí)機(jī) 

2) 邀請(qǐng)轉(zhuǎn)介的話術(shù) 

3) 轉(zhuǎn)介激勵(lì)