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白酒行業(yè)顧問式銷售技能與技巧提升訓(xùn)練營

主講老師: 崔自三 崔自三

主講師資:崔自三

課時(shí)安排: 1天/6小時(shí)
學(xué)習(xí)費(fèi)用: 面議
課程預(yù)約: 隋老師 (微信同號(hào))
課程簡介: 什么是顧問式銷售? 顧問式銷售與傳統(tǒng)銷售的差異; 白酒顧問式銷售的五大關(guān)鍵;
內(nèi)訓(xùn)課程分類: 綜合管理 | 人力資源 | 市場(chǎng)營銷 | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢(shì)發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營 | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) |
更新時(shí)間: 2023-04-27 11:10


破冰游戲:分組:隊(duì)長、隊(duì)名、口號(hào)、隊(duì)歌

培訓(xùn)結(jié)束,評(píng)出優(yōu)勝組、先進(jìn)個(gè)人,并進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)

 

引子:小故事,大營銷

      Z世代下的消費(fèi)群體說白酒營銷變化

 

一、什么是顧問式銷售 

1、顧問式銷售的定義

2、白酒行業(yè)為什么要做顧問式銷售?

   案例:白酒顧問式銷售,成人達(dá)己

二、顧問式銷售與傳統(tǒng)銷售的差異

1、傳統(tǒng)銷售是什么?

2、顧問式銷售是什么?

模型:產(chǎn)品推銷式VS顧問式銷售

案例:白酒顧問式銷售的契機(jī)
三、白酒顧問式銷售的五大關(guān)鍵

1、現(xiàn)代營銷——顧問式銷售的關(guān)鍵

2、顧問式銷售的五大核心

   案例:白酒銷售顧問,這個(gè)名頭值得擁有

四、白酒顧問式銷售三大前提

1、細(xì)分客戶

   工具:客戶分類表

2、提高專業(yè)素質(zhì)

   顧問式銷售必備九大素養(yǎng)

3、前后臺(tái)合作

   案例:某白酒企業(yè)的強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合

五、白酒顧問式銷售的四大要點(diǎn)解析

  1、在銷售過程中要占據(jù)主動(dòng) 

  2、開展顧問式銷售,最應(yīng)避免的是對(duì)顧客的欺騙 

3、客戶投訴時(shí),要在最短時(shí)間內(nèi)解決問題 

4、了解利潤來源,把重點(diǎn)放在核心業(yè)務(wù)上

   案例:顧問式銷售,重在責(zé)任

   案例:某白酒銷售經(jīng)理為何遭遇挫敗 

六、白酒顧問式銷售的步驟與銷售技巧
1、第一步:兩大準(zhǔn)備
   銷售人員的形象準(zhǔn)備

銷售人員的專業(yè)準(zhǔn)備
   工具:拜訪工具包
  案例:某白酒品牌的出發(fā)前“宣誓”
2第二步:開場(chǎng)技巧
   創(chuàng)造良好的第一印象,以形成最融洽的客戶關(guān)系
   設(shè)計(jì)有亮點(diǎn)的開場(chǎng)白
   演練:面對(duì)不同產(chǎn)品客戶如何打招呼?
3、第三步:需求探尋
   探求客戶需求的基本技巧:銷售溝通
   傾聽的技巧

提問的技巧
   銷售顧問的工作:通過詢問了解客戶的真正需要
   演練:如何傾聽與詢問?

系列案例:了解需求,才能把握銷售溝通主動(dòng)

銷售技巧必殺技:五大溝通行為,感染客戶
4、第四步:需求確認(rèn)
   需求確認(rèn)
   確認(rèn)過程
   銷售顧問的工作:通過確認(rèn)過程將客戶的需求總結(jié)及量化

案例:這樣確認(rèn),讓客戶無法反悔
5、第五步:方案呈現(xiàn)
   產(chǎn)品特性與利益的區(qū)別

銷售產(chǎn)品就是賣方案

演練:如何挖掘差異化的產(chǎn)品賣點(diǎn)

案例:15天,成交一個(gè)客戶
6、第六步:行動(dòng)——取得定單

處理合作障礙與價(jià)格異議

價(jià)格是重要但非核心一環(huán)

從賣價(jià)格到賣價(jià)值

價(jià)格異議處理,將客戶從價(jià)格旋渦帶入價(jià)值旋渦
要求定單的技巧
購買信號(hào)分析——抓住購買信號(hào),要求定單
要求定單的五大大方法:使您輕而易舉地完美

系列案例:見好就收,獲取訂單

七、可持續(xù)性銷售——顧問式銷售的后續(xù)安排

1、做好市場(chǎng)及客戶管理

   案例:某白酒大區(qū)經(jīng)理為何不受客戶歡迎?

2、分銷、分銷、再分銷

   工具:月度分銷模板

   案例:某白酒品牌河南區(qū)域業(yè)績一再提升的技巧

3、市場(chǎng)及營銷創(chuàng)新,尋找業(yè)績?cè)鲩L動(dòng)力點(diǎn)

   案例:顧問式銷售,跨界創(chuàng)造價(jià)值

 
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