基于戰(zhàn)略的營(yíng)銷組織體系設(shè)計(jì)及團(tuán)隊(duì)管理與激勵(lì)考核

您或您的企業(yè)是否碰到過(guò)這樣的困擾：

營(yíng)銷組織無(wú)體系，或體系不健全，造成因人設(shè)崗，部門組織職能缺失，難以發(fā)揮協(xié)同效應(yīng)？

營(yíng)銷組織雖設(shè)有崗位，但卻職責(zé)不清，權(quán)利不明，以致人人都是責(zé)任者，人人又都是無(wú)責(zé)者，推諉扯皮現(xiàn)象頻仍？

銷售團(tuán)隊(duì)陷入無(wú)政府主義，銷售經(jīng)理難以有效管理下屬，越俎代庖、越級(jí)管理現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生，銷售團(tuán)隊(duì)的管理猶如“蜀道之難”？

激勵(lì)考核不起作用，很多銷售人員“當(dāng)一天和尚撞一天鐘”，得過(guò)且過(guò)的思想到處泛濫，銷售團(tuán)隊(duì)激情不在？

現(xiàn)在，讓本課程來(lái)解決您的所有困擾與疑惑！                      

課程簡(jiǎn)介

完整的營(yíng)銷組織體系設(shè)計(jì)，對(duì)于一個(gè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的規(guī)范、發(fā)展與壯大，對(duì)于企業(yè)銷售業(yè)績(jī)的快速提升，都有著至關(guān)重要的作用。健全的營(yíng)銷組織體系，是一個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)可以遵循的營(yíng)銷“綱領(lǐng)”，可以為企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略的順利實(shí)現(xiàn)推波助瀾。

營(yíng)銷組織體系中，銷售團(tuán)隊(duì)是一支活躍的生力軍，而銷售團(tuán)隊(duì)的管理，則是一門藝術(shù)和學(xué)問(wèn)，不同的管理模式與方法，會(huì)造就不同的團(tuán)隊(duì)風(fēng)格，不同的銷售團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗力、爆發(fā)力、威懾力。

而一個(gè)團(tuán)隊(duì)要想順利達(dá)到企業(yè)規(guī)劃的營(yíng)銷目標(biāo)，就少不了績(jī)效考核這根“杠桿”，通過(guò)激勵(lì)和考核，可以極大地激發(fā)銷售人員的積極性，可以讓他們沖鋒陷陣在市場(chǎng)一線，而激發(fā)出極大的潛量，而這需要一個(gè)科學(xué)而合理的績(jī)效考核機(jī)制。

本課程從營(yíng)銷組織體系設(shè)計(jì)的思路、方法、方式入手，讓學(xué)員明白營(yíng)銷組織體系設(shè)計(jì)的技巧與模式，同時(shí)，通過(guò)銷售團(tuán)隊(duì)管理原則、方法、方式的講解，通過(guò)績(jī)效考核所必需遵循的規(guī)則、模式等，結(jié)合大量的企業(yè)實(shí)操案例，旨在讓學(xué)員切實(shí)地掌握如何去打造一個(gè)團(tuán)隊(duì)，如何通過(guò)激勵(lì)考核凝聚一個(gè)團(tuán)隊(duì)的力量，從而更好地達(dá)成企業(yè)既定的營(yíng)銷目標(biāo)。

培訓(xùn)目標(biāo)

掌握營(yíng)銷組織體系設(shè)計(jì)的原理、方法、工具，了解營(yíng)銷組織體系的合理設(shè)計(jì)，對(duì)于一個(gè)企業(yè)的重要意義。

學(xué)會(huì)管理一個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)的方法和技巧，通過(guò)團(tuán)隊(duì)管理，打造銷售團(tuán)隊(duì)高效的執(zhí)行力，戰(zhàn)斗力。

了解績(jī)效考核的作用、方式與手段，學(xué)會(huì)用正負(fù)激勵(lì)，正確引導(dǎo)團(tuán)隊(duì)的方向，并進(jìn)行及時(shí)糾偏。

學(xué)會(huì)運(yùn)用營(yíng)銷組織體系設(shè)計(jì)、團(tuán)隊(duì)管理、績(jī)效考核等的一些工具和方法，幫助自己達(dá)到目標(biāo)。

培訓(xùn)對(duì)象

營(yíng)銷總經(jīng)理、市場(chǎng)總監(jiān)、銷售總監(jiān)

營(yíng)銷經(jīng)理、銷售經(jīng)理、市場(chǎng)經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、分公司/辦事處經(jīng)理

儲(chǔ)備銷售管理人員、核心銷售員工

培訓(xùn)形式

講授、角色演練、故事分享、案例分析、游戲體驗(yàn)、分組討論、頭腦風(fēng)暴

培訓(xùn)時(shí)間

2天，不少于12標(biāo)準(zhǔn)課時(shí)

培訓(xùn)大綱

第一部分   營(yíng)銷組織體系的設(shè)計(jì)

一、 什么是營(yíng)銷組織？

二、營(yíng)銷組織的基本類型

三、營(yíng)銷組織設(shè)計(jì)的基本思路

四、營(yíng)銷組織設(shè)計(jì)的要求

1、強(qiáng)化營(yíng)銷功能

2、內(nèi)部市場(chǎng)機(jī)制

3、合理的集分權(quán)體系

4、有效控制體系

五、營(yíng)銷組織設(shè)計(jì)的原則和思路

1、營(yíng)銷組織設(shè)計(jì)路徑

2、各種類型的營(yíng)銷組織設(shè)計(jì)的優(yōu)缺點(diǎn)分析及其適用企業(yè)

六、營(yíng)銷組織設(shè)計(jì)的基本內(nèi)容

1、營(yíng)銷組織總體定位

案例解析：某企業(yè)營(yíng)銷支持和服務(wù)平臺(tái)的總體職能定位：服務(wù)、支持、協(xié)調(diào)和監(jiān)控

2、層次結(jié)構(gòu)設(shè)置

案例解析：某企業(yè)未來(lái)各個(gè)產(chǎn)品的區(qū)域組織采取以下的層次結(jié)構(gòu)

3、基本職能分配

案例解析：某企業(yè)各項(xiàng)營(yíng)銷功能在營(yíng)銷支持和服務(wù)平臺(tái)和產(chǎn)品營(yíng)銷組織之間的分配

4、權(quán)利責(zé)任劃分

案例解析：某企業(yè)股份公司和各產(chǎn)品營(yíng)銷組織之間的各項(xiàng)權(quán)力分配

5、部門結(jié)構(gòu)設(shè)置

案例解析：某企業(yè)營(yíng)銷支持和監(jiān)控平臺(tái)的總部部門設(shè)置及基本職能

6、實(shí)施和管理難點(diǎn)

案例解析：某企業(yè)營(yíng)銷支持和服務(wù)平臺(tái)實(shí)施和運(yùn)作的難點(diǎn)和解決方法建議

案例：IBM、百事可樂(lè)營(yíng)銷組織體系設(shè)計(jì)

案例：浪潮集團(tuán)營(yíng)銷組織設(shè)計(jì)咨詢案例

七、營(yíng)銷組織體系建設(shè)的流程步驟

1、組織職能分析

2、組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)

3、管理規(guī)范制定

4、工作流程設(shè)計(jì)

5、管理工具制作

八、營(yíng)銷組織和管理平臺(tái)設(shè)計(jì)

1、營(yíng)銷組織總體框架

2、主要部門職責(zé)描述

3、關(guān)鍵崗位職責(zé)描述

4、關(guān)鍵管理流程

       ●銷售管理流程

       ●營(yíng)銷管理流程

       ●售后管理流程

       ●協(xié)調(diào)管理流程

       ●人員管理流程

       ●風(fēng)險(xiǎn)控制流程

案例解析：AA電器公司營(yíng)銷組織及管理體系設(shè)計(jì)實(shí)操案例

九、高效營(yíng)銷組織的現(xiàn)實(shí)表現(xiàn)與特征

1、高度協(xié)同

2、團(tuán)隊(duì)競(jìng)合

3、目標(biāo)一致

4、聯(lián)動(dòng)互補(bǔ)

第二部分：如何做一個(gè)受下屬愛(ài)戴的“領(lǐng)頭羊”——營(yíng)銷管理人員的自我修煉

一、營(yíng)銷管理人員如何從執(zhí)行者蛻變成管理者？

1、建立“懶人”文化

2、找到脫身方法　

3、成為解惑專家　

二、營(yíng)銷管理人員如何快速打造團(tuán)隊(duì)個(gè)人魅力？

1、如魚(yú)得水——快速贏得下屬認(rèn)同的三大方法

2、如虎添翼——提升、幫扶下屬的三個(gè)手段

3、錦上添花——快速打造個(gè)人威信三板斧

三、營(yíng)銷管理人員如何進(jìn)行二次定位與角色轉(zhuǎn)換？

1、如何改變大業(yè)務(wù)員的定位——從執(zhí)行者到管理者

2、如何鳳凰涅槃，做自己該做的事——找到自己的定位與角色

3、營(yíng)銷管理人員如何讓自己成為一名優(yōu)秀的銷售教練？ 
        1）、銷售教練是什么？
        2）、銷售教練的四大職能
        3）、銷售經(jīng)理教練技術(shù)：傳道、授業(yè)、解惑

  故事：鷹的重生

故事：會(huì)走的樹(shù)

案例：一個(gè)營(yíng)銷人員的成功蛻變之路

案例：銷售教練如何當(dāng)？

案例：某企業(yè)打造教導(dǎo)型銷售團(tuán)隊(duì)案例解析

四、營(yíng)銷經(jīng)理博弈下屬之道——如何掌控促銷資源

1、 做一個(gè)懂經(jīng)營(yíng)、會(huì)管理的營(yíng)銷經(jīng)理 

2、 博弈技巧——望、聞、問(wèn)、切

3、 做一個(gè)會(huì)“和事”的銷售經(jīng)理 

第三部分：如何提升團(tuán)隊(duì)績(jī)效——業(yè)績(jī)提升之源：用績(jī)效考核指引你的團(tuán)隊(duì)方向

一、 如何根據(jù)企業(yè)及市場(chǎng)實(shí)際制定銷售人員薪酬方案——把脈企業(yè)發(fā)展階段及適用形式？

1、企業(yè)發(fā)展的七個(gè)階段

2、因企制宜、因地制宜、因人制宜制定薪酬方案

二、哪種薪酬方式適合你的團(tuán)隊(duì)？——常見(jiàn)的五種薪酬設(shè)計(jì)方式

1、你到底適用哪種薪酬方式

1）、如何避免吃大鍋飯？

2）、如何避免兩極分化？

2、模式創(chuàng)新——也談“一企兩制”

1）、哪種企業(yè)適合此模式？

2）、“一企兩制”要注意什么？

某企業(yè)“一企兩制”成功運(yùn)行案例解析

三、如何設(shè)計(jì)營(yíng)銷關(guān)鍵業(yè)績(jī)考核指標(biāo)？

     1、關(guān)鍵業(yè)績(jī)營(yíng)銷指標(biāo)有哪些？

     1）、銷售指標(biāo)

     2）、營(yíng)銷指標(biāo)

     3）、量利結(jié)合——如何進(jìn)行合理搭配？

2、如何因地制宜設(shè)定考核指標(biāo)？

1）、通用指標(biāo)有哪些？

2）、如何一人一策制定考核指標(biāo)？

3）、一人一策考核要注意哪些問(wèn)題？

某著名企業(yè)考核指標(biāo)制定案例演示

四、勇于亮劍——如何對(duì)銷售人員進(jìn)行績(jī)效管理？

1、弄清為什么？——績(jī)效管理的目的

2、如何找準(zhǔn)方向做對(duì)事？——績(jī)效管理體系設(shè)計(jì)原則

3、如何做？——績(jī)效管理執(zhí)行原則

4、怎么樣考核？——績(jī)效考核對(duì)象、內(nèi)容及頻次

1）、考核的周期怎么樣制定？

2）、如何創(chuàng)新考核——采用短周期：周薪制、周考核？

3）、周薪制、周考核要注意些什么？

情景演練：如何就績(jī)效考核與下屬進(jìn)行一對(duì)一溝通？

五、如何通過(guò)績(jī)效考核，改善銷售人員狀況？

1、如何對(duì)考核結(jié)果進(jìn)行公布，來(lái)激勵(lì)員工？

2、如何對(duì)考核結(jié)果與下屬進(jìn)行溝通？

3、績(jī)效溝通要注意哪些問(wèn)題？

案例：獎(jiǎng)優(yōu)罰劣，如何對(duì)下屬進(jìn)行正反激勵(lì)？

案例：如何樹(shù)立團(tuán)隊(duì)榜樣，形成人人向上？

六、如何對(duì)績(jī)效考核結(jié)果進(jìn)行落實(shí)？

    1、如何樹(shù)立績(jī)效權(quán)威性——不折不扣做執(zhí)行

    2、績(jī)效考核不要遮遮掩掩——讓下屬心知肚明

七、 如何對(duì)績(jī)效考核進(jìn)行實(shí)施？

    1、誰(shuí)來(lái)執(zhí)行績(jī)效考核？

    2、效率制勝——出差之前出結(jié)果

    3、考核提升——與晉升獎(jiǎng)懲進(jìn)行掛鉤

故事：兩熊賽蜜的故事

故事：新版《三個(gè)和尚挑水吃》

案例：績(jī)效考核——如何讓你的下屬做正確的事

案例：銷售主管如何配合企業(yè)考核下屬？

案例：如何讓你的團(tuán)隊(duì)保持激情與活力——杰克韋爾奇活力曲線解析

第四部分：如何提升團(tuán)隊(duì)銷售業(yè)績(jī)——業(yè)績(jī)提升葵花寶典：善于和巧于激勵(lì)你的下屬

一、練就火眼金睛——如何才能發(fā)現(xiàn)下屬激勵(lì)信號(hào)？

   1、如何從市場(chǎng)表現(xiàn)上洞察？

   2、如何從業(yè)務(wù)員自身行為上發(fā)掘？

   3、如何進(jìn)行突擊暗訪明民情？

二、如何讓激勵(lì)更有效果——激勵(lì)基礎(chǔ)：馬斯洛需求層次論

   1、基層重物質(zhì)

   2、中層發(fā)展

   3、高層重名望

   4、如何根據(jù)需求不同，巧妙制定激勵(lì)方案？

案例：沃爾瑪是如何成功激勵(lì)員工的？

三、如何進(jìn)行創(chuàng)新激勵(lì)？

1、激勵(lì)的手段：物質(zhì)激勵(lì)？精神激勵(lì)？

2、雙管齊下：物質(zhì)激勵(lì)+精神激勵(lì)

3、創(chuàng)新激勵(lì)技巧實(shí)戰(zhàn)案例解析

四、如何有效提升下屬市場(chǎng)業(yè)績(jī)？——激勵(lì)的四大手段

1、建立早晚會(huì)提升體系

2、每天排出銷售龍虎榜

3、以會(huì)代訓(xùn)提升下屬技能

4、目標(biāo)動(dòng)態(tài)跟蹤考核制度

五、管理者激勵(lì)員工的十大法則

故事分享：解放軍的分配激勵(lì)制度

故事分享：董建華的逆向激勵(lì)策略

案例分析：華為的創(chuàng)新激勵(lì)

案例解析：某銷售經(jīng)理巧妙激勵(lì)下屬提升市場(chǎng)業(yè)績(jī)

案例欣賞：某企業(yè)創(chuàng)新激勵(lì)模式創(chuàng)奇跡

第五部分：如何激發(fā)下屬潛能與激情——營(yíng)銷管理人員如何對(duì)下屬進(jìn)行授權(quán)？

一、為什么需要授權(quán)？

反思：你真正授權(quán)了嗎？

二、授權(quán)是讓下屬做自己能做的事

思考：如何讓專業(yè)的人，去做專業(yè)的事
 三、授權(quán)有什么好處？

核心：借力使力不費(fèi)力
 四、授權(quán)要注意哪些方面？

關(guān)鍵：授權(quán)要進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)控制 
 五、授權(quán)有哪些游戲規(guī)則？

節(jié)點(diǎn)：授權(quán)的原則

六、如何進(jìn)行巧妙授權(quán)授權(quán)？——四部曲：授權(quán)四步驟
    步驟一：確定任務(wù)
    步驟二：選擇人員
    步驟三：明確溝通
    步驟四：追蹤

故事：“小混混”劉邦為何能夠成就一代帝業(yè)？

故事：孔子弟子子賤放權(quán)的故事

討論：王均瑤之死誰(shuí)的悲哀和損失？

案例：某集團(tuán)企業(yè)三級(jí)授權(quán)案例解析