銷售市場(chǎng)數(shù)據(jù)分析實(shí)務(wù)

一、 課程背景：

在運(yùn)作與管理市場(chǎng)當(dāng)中，我們也許會(huì)碰到以下困擾：

1、面對(duì)一堆數(shù)據(jù)，手足無(wú)措，不會(huì)分析，無(wú)法推演與推論，管理難以再上一層樓。

2、憑著感覺做市場(chǎng)，由于缺乏對(duì)銷售數(shù)據(jù)的分析與總結(jié)，難以把握市場(chǎng)發(fā)展規(guī)律。

3、不能有效運(yùn)用銷售數(shù)據(jù)分析，來(lái)合理地規(guī)劃和指導(dǎo)市場(chǎng)運(yùn)作，從而讓市場(chǎng)資源無(wú)端浪費(fèi)和消耗。

4、不會(huì)描述與呈現(xiàn)銷售市場(chǎng)分析結(jié)果，無(wú)法更好地向上級(jí)描述市場(chǎng)運(yùn)作過(guò)程，市場(chǎng)劃與操作，缺乏系統(tǒng)性，以致操盤市場(chǎng)的高度不夠。

5、缺乏邏輯思維與分析、總結(jié)、歸納等能力，不會(huì)運(yùn)用分析工具對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行全方位規(guī)劃與操作。

 二、課程收益：

銷售，是企業(yè)的龍頭。而科學(xué)發(fā)展、理性思維，合理規(guī)劃，通盤考慮，是企業(yè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)運(yùn)作市場(chǎng)的重中之重。

那么，在市場(chǎng)瞬息萬(wàn)變的今天，作為銷售管理人員，如何通過(guò)收集數(shù)據(jù)，分析數(shù)據(jù)，找到市場(chǎng)操作的規(guī)律，科學(xué)規(guī)劃市場(chǎng)，制定出科學(xué)而合理的營(yíng)銷策略或方案，進(jìn)而向上級(jí)更好地匯報(bào)，向下級(jí)更好地宣導(dǎo)呢？

本課程緊緊圍繞銷售數(shù)據(jù)的分析、總結(jié)、歸納，通過(guò)工具的講解及案例討論，讓學(xué)員通過(guò)對(duì)銷售數(shù)據(jù)的分析、歸納、呈現(xiàn)，讓學(xué)員掌握必要的工具、方法與技巧，為市場(chǎng)規(guī)劃有律可依，目標(biāo)更好地達(dá)成添磚加瓦。

三、課程目標(biāo)：

1、 掌握銷售數(shù)據(jù)分析的流程、步驟和方法，學(xué)會(huì)用理性的數(shù)據(jù)分析思維，把握市場(chǎng)操作的規(guī)律。

2、 在基于銷售數(shù)據(jù)分析的基礎(chǔ)上，科學(xué)規(guī)劃市場(chǎng)，制定有針對(duì)性的營(yíng)銷策略組合，指導(dǎo)市場(chǎng)有效運(yùn)作。

3、 “工欲善其事，必先利其器”，掌握銷售數(shù)據(jù)分析的方法及應(yīng)用工具，尤其是呈現(xiàn)的方式與技巧。

四、課程對(duì)象：

1、 銷售總監(jiān)、市場(chǎng)總監(jiān)

2、 銷售部經(jīng)理、市場(chǎng)部經(jīng)理

3、 銷售經(jīng)理、市場(chǎng)經(jīng)理、銷售主管等

五、培訓(xùn)形式：

分組PK、互動(dòng)講授、現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)、案例分析、頭腦風(fēng)暴

六、培訓(xùn)時(shí)間：

1天（6標(biāo)準(zhǔn)課時(shí)）

七、培訓(xùn)大綱：

一、 認(rèn)識(shí)銷售市場(chǎng)數(shù)據(jù)分析

1、 為什么要學(xué)習(xí)銷售市場(chǎng)數(shù)據(jù)分析

2、 銷售經(jīng)理必備銷售市場(chǎng)數(shù)據(jù)分析思維

3、 優(yōu)秀銷售經(jīng)理必備三大能力

案例：某銷售經(jīng)理是如何在諸多同事中突出自己的

二、銷售數(shù)據(jù)分析總體流程

1、了解基本信息

2、明確所需基本數(shù)據(jù)

3、有關(guān)數(shù)據(jù)收集

4、數(shù)據(jù)分析

5、形成分析報(bào)告

   案例：某銷售經(jīng)理憑借銷售市場(chǎng)分析更好地掌控市場(chǎng)提升業(yè)績(jī)

三、銷售數(shù)據(jù)分析方法主要步驟及內(nèi)容

1、整體銷售分析

   案例討論分析：整體分析，整體歸納

2、 區(qū)域銷售分析

案例討論分析：如何做區(qū)域銷售分析

3、 產(chǎn)品線分析

案例討論分析：如何分析產(chǎn)品線

工具：波士頓矩陣

4、 價(jià)格體系分析

案例討論講解：如何做價(jià)格體系分析

5、 渠道數(shù)據(jù)分析

案例討論分析：如何分析渠道數(shù)據(jù)

工具：渠道數(shù)據(jù)表格

6、銷售數(shù)據(jù)總結(jié)

   案例討論分析：如何做銷售數(shù)據(jù)總結(jié)

四、銷售市場(chǎng)數(shù)據(jù)分析工具實(shí)例講解

1、工具一：銷售分析

2、工具二：市場(chǎng)份額分析

3、工具三：營(yíng)銷費(fèi)用——銷售額分析  

4、工具四：財(cái)務(wù)分析 （圖示）

5、工具五：以市場(chǎng)為基礎(chǔ)的評(píng)分卡分析

       ……

五、銷售市場(chǎng)數(shù)據(jù)分析呈現(xiàn)

1、呈現(xiàn)的形式

2、呈現(xiàn)的內(nèi)容

3、呈現(xiàn)的技巧

系列案例：如何呈現(xiàn)，既有美感又有質(zhì)感？