銷售增量——銷售瓶頸突破及快速提升銷量的十大方法

您或您的企業(yè)是否碰到過這樣的困擾：

競爭白熱化，企業(yè)銷售業(yè)績徘徊不前，甚至有下降的趨勢？             

同質(zhì)化的市場條件下，銷售經(jīng)理或主管裹步不前，缺乏當初的激情與斗志？

就事論事，銷量不好，只會怨天尤人，卻不會跳出自我設(shè)限的圈子去尋找出路？

銷量增長乏力，缺少方法與手段，除了加大促銷力度或降價外，苦于找不到更好的增量方法？                                       

古語云：工欲善其事必先利其器，但實際當中銷量增長卻缺少相關(guān)工具輔助？                  

現(xiàn)在，讓本課程來解決您的所有困擾與疑惑！                      

課程簡介

銷售人員，是以銷量論成敗，以市場論英雄的。銷售瓶頸，是銷售人員順利向上晉升的障礙，只有打破銷售的“天花板”，站的更高，找到增量的方法或途徑，并善于使用一些管理工具，目標的達成才會有充分的保障，才能為日后的“升官發(fā)財”鋪平道路。

本課程緊緊圍繞銷售人員當前普遍面臨的三大銷售瓶頸，并找到內(nèi)在的根源以及突破的方向或途徑，并通過觀點與案例，重點講述提升市場銷量的十大方法，同時，提供一些輔助的管理工具，旨在通過這些方法、工具的使用，能為銷量增長提供一些實戰(zhàn)、實效、實用的借鑒，切實提升市場的銷量。

培訓目標

了解當前困擾我們的銷售瓶頸及其根源，并掌握突破的方法或路徑。

掌握銷量增長的十大方法，通過案例講授，練習討論等，能夠?qū)W以致用，快速有效提高銷量。

打開思維，開闊視野，觸類旁通地了解一些銷量增長的戰(zhàn)略、策略與戰(zhàn)術(shù)手段等。

學會使用一些銷售或管理工具，促使銷量的增長與快速實現(xiàn)。

培訓對象

營銷總監(jiān)/副總/總經(jīng)理、銷售總監(jiān)/副總/總經(jīng)理、市場總監(jiān)/副總/總經(jīng)理

營銷經(jīng)理、銷售經(jīng)理、市場經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、分公司/辦事處經(jīng)理

儲備銷售管理人員、銷售人員

培訓形式

講授、角色演練、案例分析、游戲體驗、分組討論

培訓時間

1天，不少于6標準課時

培訓大綱

第一部分：從自身找原因：阻礙銷售增長的三大瓶頸

一、心態(tài)瓶頸

1、缺乏激情

2、隨波逐流

3、抱怨消極

二、思維瓶頸

1、淡旺季誤區(qū)

2、對市場熟視無睹

3、過于依賴，等靠要

三、技術(shù)瓶頸

1、不愛學習，缺乏方法

2、怕?lián)L險，不敢、不愛嘗試

3、怕失敗，怕出丑

第二部分：向市場要銷量——快速提升銷量的十大方法

一、推出新（副）品牌

   1、品牌帶來增長

   2、新品牌的互補價值

   3、新品牌的成長空間

案例：某乳企新品牌推廣帶來高增長

二、推廣新產(chǎn)品

   1、差異化新產(chǎn)品策略

   2、產(chǎn)品組合策略

   3、產(chǎn)品生命周期管理

   案例：某企業(yè)產(chǎn)品細分，填補空白市場

三、改善產(chǎn)品結(jié)構(gòu)

   1、你的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)合理嗎——盤點產(chǎn)品結(jié)構(gòu)

   2、怎么樣的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)才是合理的？

3、通過政策引導調(diào)整結(jié)構(gòu)

   案例：某方便食品企業(yè)的“非常6+1”政策設(shè)計

四、開發(fā)新市場

   1、新市場，新空間

   2、新市場的增長價值

   3、無空白市場開發(fā)

案例：某乳企上海市場開發(fā)

五、開發(fā)新客戶

   1、空白市場客戶開發(fā)

   2、老市場密集分銷

   3、開發(fā)新渠道新客戶

案例：某企業(yè)深度分銷模式的實施

六、開發(fā)新網(wǎng)點

   1、銷售網(wǎng)點梳理

2、制定“五道”覆蓋計劃

   3、有序、有技巧地開發(fā)空白銷售網(wǎng)點

案例：可口可樂的22種渠道

七、市場單產(chǎn)提升

   1、提高單個分銷商銷量

   2、提高終端單店銷量

   案例：某大棗企業(yè)通過“專賣”模式提升業(yè)績

八、完善渠道體系

   1、你的渠道體系過時了嗎，是否合理？

   2、如何因地制宜設(shè)計渠道模式

3、2:8法則，優(yōu)化渠道客戶結(jié)構(gòu)

案例：白象食品適時改善渠道結(jié)構(gòu)提升業(yè)績

九、調(diào)整促銷模式

   1、促銷為何不上量？

   2、促銷使用的原則

   3、促銷使用的六大技巧

   案例：企業(yè)促銷成敗實例分析

十、提升精細化管理水平

   1、銷量可持續(xù)的根源

   2、精細化管理的標準化

   3、做好客情關(guān)系

  案例：青島啤酒的終端巡訪精細化標準