演講表達與路演呈現(xiàn)技巧

一、 路演與一般演講的區(qū)別

1. 目的不同

（1）路演帶有明確的任務(wù)指向性

（2）路演不僅僅是信息傳播

（3）路演帶有強烈的聽眾引導性，更講求語言邏輯技巧

2. 聽眾關(guān)注點不同

（1）聽眾本身帶有評判標準

（2）聽眾心理優(yōu)勢強

（3）聽眾更關(guān)心自我需求滿足

3. 環(huán)境和壓力不同

（1）路演演講者承受著更大的壓力

（2）多數(shù)路演者潛意識認為自己處于劣勢

（3）對于非主場作戰(zhàn)的路演，環(huán)境因素不可控

二、 到底什么是演講

1. 演講的目的

2. 成功演講的三大核心

3. 演講前的五大準備

（1）內(nèi)容

（2）形式

（3）現(xiàn)場與觀眾

（4）演講戰(zhàn)術(shù)

（5）自我形象與心態(tài)調(diào)整

三、 演講的內(nèi)容設(shè)計

1. 內(nèi)容設(shè)計的參考要素

（1）演講的目的

（2）聽眾需求

（3）是否存在競爭者

（4）時間與場地

2. 內(nèi)容結(jié)構(gòu)設(shè)計

（1）內(nèi)容設(shè)計的六字方針

（2）學會金字塔結(jié)構(gòu)的內(nèi)容設(shè)計

（3）單元問題的闡述機構(gòu)

線性結(jié)構(gòu)、矩陣結(jié)構(gòu)、網(wǎng)狀結(jié)構(gòu)

3. SCQA的內(nèi)容闡述結(jié)構(gòu)

（1）什么是SCQA的內(nèi)容闡述

（2）標準式

（3）開門見山式

（4）突出憂慮式

（5）突出信心式

4. 如何呈現(xiàn)讓你的路演更吸引聽眾

（1）多媒體素材的運用

（2）互動與提問

（3）案例的展示技巧

（4）用事實和數(shù)據(jù)說話

（5）對比展示與客戶體驗 

四、 路演演講的語言技巧

1. 對牛彈琴是誰的錯？

2. 路演者要學會引導和影響聽眾思維

3. 賣點闡述

（1）賣點與買點

（2）客戶需求的兩大類型與三個層次

（3）賣點塑造的三個角度

4. 重點闡述與思維強化

5. 學會給客戶立標準

6. 合理化建議與思維轉(zhuǎn)化

（1）思維轉(zhuǎn)化的前提

（2）思維轉(zhuǎn)化的縱向三步

（3）思維轉(zhuǎn)化的橫向推進三步

7. 產(chǎn)品推薦“五化”法

重點化、差異化、設(shè)身處地化、通俗易懂化、證明實在化

8. 價值塑造的五種方法

9. 學會用SPIN的邏輯結(jié)構(gòu)

五、 路演演講臺風技巧

1. 克服緊張的日常訓練與臨場調(diào)整

2. 演講者的氣息與發(fā)聲練習

3. 重音、停頓、語速、語調(diào)的運用

4. 口才訓練的八種方法

5. 表情與眼神

6. 身姿與肢體語言

（1）站如松——站姿

（2）坐如松——坐姿

（3）行如風——移動

（4）肢體語言的定義

（5）肢體語言的三種類型

（6）如何訓練自己的肢體語言

六、 路演演講的技巧提升

1. 刺激回應(yīng)原理

2. 如何應(yīng)對冷場

3. 如何應(yīng)對演講中的錯誤

4. 如何應(yīng)對刁難與挑釁

5. 如何制造心理氣場

（1）心理氣場是一種微妙的人際互動

（2）自我良好氣場的塑造

（3）學會通過迎合來制造良好的氛圍