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兵貴神速——小微信貸精準(zhǔn)營銷與實(shí)戰(zhàn)技能提升

主講老師: 方遠(yuǎn) 方遠(yuǎn)

主講師資:方遠(yuǎn)

課時安排: 2天
學(xué)習(xí)費(fèi)用: 面議
課程預(yù)約: 隋老師 (微信同號)
課程簡介: 本課程從“疫情時代小微企業(yè)現(xiàn)狀、宏觀與微觀戰(zhàn)略視角、新困境和如何破局”出發(fā),激發(fā)學(xué)員學(xué)習(xí)熱情和工作干勁。根據(jù)銀行、客戶經(jīng)理實(shí)際工作,通過“細(xì)分客群、創(chuàng)新拓客、實(shí)戰(zhàn)營銷、深度經(jīng)營、謀求裂變、提升技能、結(jié)合實(shí)戰(zhàn)案例”等幾個方面,分別巧妙的指出營銷與經(jīng)營客戶過程中,具有實(shí)戰(zhàn)意義的技能、策略、方法,全面提升支行行長、營銷團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人、業(yè)務(wù)骨干、客戶經(jīng)理的營銷、管理客戶能力。
內(nèi)訓(xùn)課程分類: 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營 | 法律風(fēng)險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) |
更新時間: 2022-11-25 14:17

課程背景:

隨著小微企業(yè)已成為經(jīng)濟(jì)發(fā)展的主體,“金融脫媒”越演越烈,各銀行為加快戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型,尋求新的增長點(diǎn),開拓更廣闊的客戶資源,發(fā)展小微業(yè)務(wù)已成為各家銀行當(dāng)下和未來的重要戰(zhàn)場。

雖然,受新冠疫情的影響,但是,在國家政策的大力扶持下,小微企業(yè)市場前景廣闊,融資需求也明顯增加。為服務(wù)更多的小微企業(yè)主,各家銀行正積極加大產(chǎn)品的創(chuàng)新、資源的投入,競爭日趨激烈。如何在市場中突圍,搶占先機(jī)、搶占“C”位,已成為持續(xù)關(guān)注、研究的重要課題。

本課程從“疫情時代小微企業(yè)現(xiàn)狀、宏觀與微觀戰(zhàn)略視角、新困境和如何破局”出發(fā),激發(fā)學(xué)員學(xué)習(xí)熱情和工作干勁。根據(jù)銀行、客戶經(jīng)理實(shí)際工作,通過“細(xì)分客群、創(chuàng)新拓客、實(shí)戰(zhàn)營銷、深度經(jīng)營、謀求裂變、提升技能、結(jié)合實(shí)戰(zhàn)案例”等幾個方面,分別巧妙的指出營銷與經(jīng)營客戶過程中,具有實(shí)戰(zhàn)意義的技能、策略、方法,全面提升支行行長、營銷團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人、業(yè)務(wù)骨干、客戶經(jīng)理的營銷、管理客戶能力。

 

課程對象:支行行長、團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人、業(yè)務(wù)骨干、小微客戶經(jīng)理

課程時間:2天,6小時/天

課程方式:講解、案例、演練、游戲、討論與發(fā)言

 

課程收益:

●提升小微業(yè)務(wù)營銷認(rèn)知,激發(fā)學(xué)習(xí)熱情和工作干勁

●差異化觸達(dá)的方法,提升挖掘客戶難的問題

●通過實(shí)戰(zhàn)案例分享,提升外拓客戶不佳問題

●傳授拜訪客戶技巧,解決單戶外拓難的問題

●傳授顧問式銷售法,解決異議客戶難的問題

●傳授關(guān)系維護(hù)技巧,解決客戶裂變難的問題

●一系列的實(shí)戰(zhàn)演練,提升客戶經(jīng)理開拓思維

●一系列營銷工具包,提升客戶經(jīng)理工作效率


課程大綱

前沿互動導(dǎo)入:

當(dāng)下小微業(yè)務(wù),靠“低利率”就可做好?

當(dāng)下小微業(yè)務(wù),靠“高激勵”就可做好?

我們銀行人潛能到底有多大...,自己是否有被忽視...?

 

第一講:有小微——贏未來

一、小微企業(yè)的紅利時代解碼

1、宏觀角度,微觀剖析“?!?/span>

2、紅利時代的“機(jī)”

二、小微金融的戰(zhàn)略視角

1、銀行思維

2、個人視角

三、小微金融面臨的新困局

1、大小行,各出奇招...,不進(jìn)則退

2、同質(zhì)化,層出不窮...,能否為繼

3、新金融,不斷發(fā)力...,蠶食市場

四、三大演變化、三大破局思維

 

第二講:實(shí)戰(zhàn)術(shù)——“點(diǎn)、線、圈、面”創(chuàng)新拓客

討論互動:每次小微外拓活動場面熱鬧,但效果不佳...

一、實(shí)戰(zhàn)術(shù):拓客優(yōu)先級響應(yīng)策略

1、今天的小微客戶在哪里

2、明天的小微客戶在哪里

3、后天的小微客戶在哪里

4、城區(qū)小微客群“導(dǎo)航”、縣域三農(nóng)客群“搜索”

二、用“點(diǎn)”的思維,鏈接客戶

頭腦風(fēng)暴:坐在金礦上,如何找金子...

1、存量挖掘的“邏輯”

2、存量挖掘“三聯(lián)動”

3、有效營銷的“姿勢”

三、用“線”的思維,串鏈客戶,最具影響力

頭腦風(fēng)暴:行業(yè)客戶開拓中,存在哪些困惑...

1、如借好行業(yè)之門開展?fàn)I銷

2、如何讓行業(yè)客戶認(rèn)可本行

3、如何從行業(yè)中持續(xù)“生長(七步走)”

案例分享解析:如何用最有效的方式,快速成為小微貸“行業(yè)明星人物”

四、用“圈”的思維,鎖定客戶,最具傳播力

1、如何有標(biāo)準(zhǔn)的選擇優(yōu)質(zhì)商圈

2、如何在營銷中讓客戶愿意辦理

3、如何在商圈拓展形成持續(xù)獲客(定模版)

案例分享解析以場某類預(yù)熱活動,撬動來的批量小微貸款客戶資源

4、入駐產(chǎn)業(yè)園區(qū)的企業(yè)特點(diǎn)

5、封閉式管理下營銷竅門突破

6、如何把握好企業(yè)主需求

7、如何把握好企業(yè)員工需求

8、如何讓園區(qū)客戶主動聯(lián)系申請

案例分享解析:優(yōu)秀網(wǎng)點(diǎn),是如何快樂中獲得小微貸、存款、客戶數(shù)

五、用“面“的思維,借船出海,最具爆發(fā)力

1、平臺營銷怎么搭

2、如何做當(dāng)?shù)厥袌龇治?/span>

3、平臺營銷方案怎么做

4、如何有效整合資源

5、如何確定有效的推廣策略

案例分享解析:某銀行“借船出?!?,6個月內(nèi)實(shí)現(xiàn)小微業(yè)務(wù)新增8億...

6、銀政企三方之間有哪些合作“大空間”

7、如何找準(zhǔn)三者間政策的共同“支撐點(diǎn)”

8、如何精準(zhǔn)獲取信息、踏準(zhǔn)切入節(jié)奏

9、如何借力整合資源,并做好頂層設(shè)計(jì)

10、如何讓大平臺高度認(rèn)可、持續(xù)發(fā)力

案例分享解析:開展“步步為贏“,成為當(dāng)?shù)刂行∥⒎?wù)有影響力銀行

第三講:單戶實(shí)戰(zhàn)——悄悄打開“小微”芳心

案例分享解析流失客戶回訪中發(fā)現(xiàn)的秘密......

1、改變,從習(xí)慣開始

2、啟發(fā),從產(chǎn)品賣點(diǎn)轉(zhuǎn)向客戶需求

一、實(shí)戰(zhàn)營銷拜訪流程(圖示)

二、客戶邀約從何談起

1、拜訪關(guān)鍵要點(diǎn)需到位

2、如何讓客戶接納

【工具分享:預(yù)設(shè)客戶問題大全】

【工具分享:開場白話術(shù)提煉】

三、有信任才有基礎(chǔ)

1、如何建立“安全門”

2、如何打開“心門”

3、巧妙拉近客戶距離三步曲

【工具分享:贊美主題、技巧、話術(shù)大全】

四、小微客戶需求挖掘

1、捕捉客戶有“心法”

2、挖掘需求有“招法”

3、激發(fā)需求、展示產(chǎn)品要“擅長”

雞蛋和鴨蛋都是蛋,為什么大家都吃雞蛋?

1)給客戶一個選擇我的理由

2產(chǎn)品如何賦能,揚(yáng)長避短

【頭腦風(fēng)暴:客戶信貸業(yè)務(wù)需求挖掘】

案例解析:有錢的客戶,真不需要貸款嗎?

1)敏銳的家常聊法

2)智慧的問診聊法

3) 糾偏的引導(dǎo)聊法

【工具分享:提問主題需求挖掘】

五、小微客戶常見疑議及化解

1、 客戶的疑議背后的問題

2、 處理疑議的邏輯“五步曲”

3、 常見異議處理話術(shù)梳理

1) 你們行利率偏高(技巧與話術(shù))

2) 我需和其它銀行比較下(技巧與話術(shù))

3我現(xiàn)在不急用款(技巧與話術(shù))

4)...

【工具分享:疑議處理話術(shù)與固化模板】

六、小微客戶促成經(jīng)驗(yàn)

討論互動:現(xiàn)場成交之有效方法

1、巧妙推進(jìn)促成決策

2、把握好客戶可成交信號

3、現(xiàn)場達(dá)成之有效方法

七、學(xué)以致用,助實(shí)戰(zhàn)

情景演練一:李先生,需融資200萬,另一家銀行也在跟進(jìn)...

情景演練二:劉小姐,打算融資300萬,需要考慮考慮...

 

第四講:關(guān)系維護(hù)——穩(wěn)存量、創(chuàng)裂變

一、關(guān)系遞進(jìn)的意義

討論互動:存量客戶那么多,就是沒轉(zhuǎn)介...

二、“小微”為何不轉(zhuǎn)介,又為何走了

1、不轉(zhuǎn)介背后的真實(shí)原因

2、丟失背后的真實(shí)原因

三、關(guān)系維護(hù)有效的實(shí)施路徑

1、建立自己的客戶關(guān)系庫

2、制定維護(hù)策略的路徑、方法

3、客戶維護(hù)的重要節(jié)點(diǎn)把握

四、客戶裂變之有效方法

1、裂變挖掘的五大路徑

2、小微客戶裂變節(jié)點(diǎn)的精準(zhǔn)把握

五、互動交流、答疑解惑、課程復(fù)盤

1、課程回顧與提煉總結(jié)

2、互動答疑、解惑環(huán)節(jié)

配套工具、配話術(shù),助產(chǎn)能

實(shí)戰(zhàn)工具1:營銷面談工具---助識別

實(shí)戰(zhàn)工具2:貸前分析工具---助效能

實(shí)戰(zhàn)工具3:產(chǎn)品如何賦能,揚(yáng)長避短

實(shí)戰(zhàn)話術(shù)1:小微客戶提問主題話術(shù)

實(shí)戰(zhàn)話術(shù)2:贊美客戶主題話術(shù)大全

實(shí)戰(zhàn)話術(shù)3:小微客戶疑議處理話術(shù)模版

 

注:以上各技巧環(huán)節(jié)需要進(jìn)行角色扮演、現(xiàn)場演練、小組討論等形式授課

結(jié)束:現(xiàn)場提問與解答

 
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