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吸金外拓——零售業(yè)務(wù)創(chuàng)新營銷與深耕片區(qū)

主講老師: 方遠(yuǎn) 方遠(yuǎn)

主講師資:方遠(yuǎn)

課時(shí)安排: 2天
學(xué)習(xí)費(fèi)用: 面議
課程預(yù)約: 隋老師 (微信同號(hào))
課程簡介: 本課程從“新機(jī)遇、新趨勢、新思維”出發(fā),站在全行視野的高度,根據(jù)銀行、管理人員、客戶經(jīng)理實(shí)際工作,向精細(xì)化的客群經(jīng)營轉(zhuǎn)變。通過“市場變化、聚焦客群、創(chuàng)新策略、提升客戶經(jīng)營能力”等角度,分別巧妙具有實(shí)戰(zhàn)意義的營銷、經(jīng)營、維護(hù)、管理、服務(wù)策略,全面提升支行行長、營銷團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人、客戶經(jīng)理的營銷、管理客戶能力。
內(nèi)訓(xùn)課程分類: 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營 | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) |
更新時(shí)間: 2022-11-25 14:17

課程背景:

銀行零售業(yè)務(wù)在保持高速發(fā)展的同時(shí),面臨越來越嚴(yán)峻的市場環(huán)境。一方面受到利率市場化金融脫媒、互聯(lián)網(wǎng)金融等多重因素影響銀行同質(zhì)化競爭日趨激烈,客戶選擇余地越來越大自主投資意識(shí)也不斷增強(qiáng)。各銀行為加快戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型,尋求新的增長點(diǎn),開拓更廣闊的客戶資源,發(fā)展零售業(yè)務(wù)已成為各家銀行當(dāng)下和未來的重要戰(zhàn)場。只有以客戶為導(dǎo)向的、具備差異化競爭能力和卓越的組織執(zhí)行力,才能成為中國零售銀行業(yè)的贏家。

本課程從“新機(jī)遇、新趨勢、新思維”出發(fā),站在全行視野的高度,根據(jù)銀行、管理人員、客戶經(jīng)理實(shí)際工作,向精細(xì)化的客群經(jīng)營轉(zhuǎn)變。通過“市場變化、聚焦客群、創(chuàng)新策略、提升客戶經(jīng)營能力”等角度,分別巧妙具有實(shí)戰(zhàn)意義的營銷、經(jīng)營、維護(hù)、管理、服務(wù)策略,全面提升支行行長、營銷團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人、客戶經(jīng)理的營銷、管理客戶能力。

 

課程特色:實(shí)戰(zhàn),100%貼近實(shí)際工作;落地,一聽就懂,拿來即用;

課程對象:支行行長、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人、業(yè)務(wù)骨干、客戶經(jīng)理

課程時(shí)間:2天,6小時(shí)/天

課程方式:講解、案例、演練、游戲、討論與發(fā)言

 

課程收益:

●提升零售業(yè)務(wù)營銷認(rèn)知,激發(fā)學(xué)習(xí)熱情和工作干勁

●傳授存款營銷話術(shù),提高業(yè)務(wù)的有成效落地

●通過聚焦重點(diǎn)客群,傳授針對性的營銷策略

●傳授拜訪客戶技巧,提升客戶經(jīng)理營銷能力

●差異化觸達(dá)的方法,提升挖掘客戶難的問題

●傳授顧問式銷售法,解決異議客戶難的問題

●通過實(shí)戰(zhàn)案例分享,提升外拓客戶不佳問題

●一系列的實(shí)戰(zhàn)演練,提升客戶經(jīng)理開拓思維


課程大綱

前沿互動(dòng)導(dǎo)入:

當(dāng)下,靠“低利率”就可做好?

當(dāng)下,靠“高收益”就可做好?

我們銀行人潛能到底有多大...自己是否有被忽視...?

 

第一講:零售業(yè)務(wù)新思考、新趨勢

一、銀行發(fā)展新形勢下的三大思考

1、白熱化競爭下的網(wǎng)點(diǎn)客戶開拓需要新方法

2、客戶需求和行為變化下的員工需要新能力

3、互聯(lián)網(wǎng)金融影響下的銀行發(fā)展需要新思維

二、銀行客戶需求的新趨勢

1、需求復(fù)雜化

2、體驗(yàn)豐富化

3、渠道多樣化

 

第二講:聚焦客群“存貸一體化”創(chuàng)新開拓

互動(dòng)討論:每次客戶活動(dòng)、外拓場面熱鬧,但效果不佳...

一、零售銀行營銷中常見問題

1、客群聚焦不到位

2、營銷技能不到位

3、活動(dòng)策劃沒創(chuàng)意

5、…

二、存款營銷核心策略及落地話術(shù)

頭腦風(fēng)暴:銀行存款營銷策略剖析

1、 存款營銷策略規(guī)劃

2、 九大資金來源優(yōu)先級(jí)策略

策略一:柜臺(tái)一句話營銷與堵漏防流

策略二:融資客戶結(jié)算吸金

策略三:優(yōu)質(zhì)服務(wù)轉(zhuǎn)介升級(jí)

策略四:資產(chǎn)配置能力吸金

策略五...

3、 分組討論、角色扮演、話術(shù)通關(guān)大練兵

【工具分享:存款九大策略營銷及話術(shù)大全】

三、聚焦網(wǎng)點(diǎn)客戶,最具可控力

小組討論:坐在金礦上,如何找金子...

1、認(rèn)識(shí)存量客戶“分層、分級(jí)”

2、挖掘存量“三聯(lián)動(dòng)”

3、有效營銷的“姿勢”

四、聚焦社區(qū)類客群創(chuàng)新營銷

1、社區(qū)(老年、女性、青年)特點(diǎn)分析

2、社區(qū)客戶需求的把握

3、營銷創(chuàng)新策略

案例分享解析:優(yōu)秀網(wǎng)點(diǎn),是如何快樂中獲得存款、貸款、客戶數(shù)...

五、聚焦行業(yè)客群創(chuàng)新營銷

討論互動(dòng):行業(yè)客戶開拓中,存在哪些困惑...

1、如何借好行業(yè)之門開展?fàn)I銷

2、如何讓行業(yè)客戶認(rèn)可本行

3、如何讓行業(yè)協(xié)會(huì)持續(xù)轉(zhuǎn)介客戶

案例分享解析:如何用最有效的方式,快速成為“行業(yè)明星人物”

六、聚焦商圈客群精耕細(xì)作

1、如何有標(biāo)準(zhǔn)的選擇優(yōu)質(zhì)商圈

2、如何在營銷中讓客戶愿意辦理

3、如何在商圈拓展形成持續(xù)獲客

案例分享:一場商圈客戶的某類活動(dòng),帶來的“存貸”客戶...

七、特色(結(jié)婚類、返鄉(xiāng)務(wù)工、三農(nóng))客群創(chuàng)新營銷

1、客群關(guān)鍵點(diǎn)分析

2、客群痛點(diǎn)把握

3、營銷創(chuàng)新策略

第三講:客群經(jīng)營之活動(dòng)創(chuàng)新鏈接

一、以活動(dòng)為支點(diǎn),提升員工自驅(qū)力
1
、銀行視角維度

2、客戶視角維度

3、員工視角維度

二、網(wǎng)點(diǎn)活動(dòng)常見誤區(qū)

1、客戶現(xiàn)場活動(dòng)誤區(qū)

2、促銷活動(dòng)方案誤區(qū)

三、現(xiàn)場客戶活動(dòng)策劃創(chuàng)新理念

1、客戶愿意來的巧思準(zhǔn)備

2、客戶愿意留的巧思準(zhǔn)備

3、給客戶一個(gè)選擇我的理由

四、現(xiàn)場客戶活動(dòng)策劃

1、確定營銷活動(dòng)主題

2、活動(dòng)前核心要點(diǎn)

3、活動(dòng)中核心要點(diǎn)

4、活動(dòng)后核心要點(diǎn)

5、銀行營銷活動(dòng)主題分類

 

第四講:關(guān)系維護(hù)、技能提升“穩(wěn)存量、創(chuàng)裂變”

討論互動(dòng):存量客戶那么多,就是沒轉(zhuǎn)介...

一、客戶為何不轉(zhuǎn)介,又為何走了

1、不轉(zhuǎn)介背后的真實(shí)原因

2、丟失背后的真實(shí)原因

二、員工營銷技能的提升

1“無形”變“有形”

1、 善贊美,惹人愛

3、善觀察、抓特征

4、知自己,清對手

5、面抱怨,心不變

6、會(huì)巧干,善借力

三、客戶邀約從何談起

1、拜訪關(guān)鍵需到位

2、如何讓客戶接納

【工具分享:開場白話術(shù)提煉】

四、有信任才有基礎(chǔ)

1、如何建立“安全門”

2、如何打開“心門”

3、“快速”拉近距離三步曲

【工具分享:贊美主題、技巧、話術(shù)大全】

五、客戶需求挖掘

1、捕捉客戶有“心法”

2、“精準(zhǔn)”挖掘有“連招”

3、善于激發(fā)、會(huì)產(chǎn)品展示

六、存貸客戶常見疑議及化解

1、 客戶的疑議背后的問題

2、 處理疑議的邏輯“四步曲”

3、 常見異議處理話術(shù)梳理

1) 利率偏高(技巧與話術(shù))

2你們行產(chǎn)品收益太低(技巧與話術(shù))、

3) 我需和其它銀行比較下(技巧與話術(shù))

4)...

【工具分享:疑議處理話術(shù)與固化模板】

六、學(xué)以致用,助實(shí)戰(zhàn)

1、存款營銷場景演練

2、貸款營銷場景演練

七、關(guān)系維護(hù)有效的實(shí)施路徑

1、如何與客戶建立好感

2、建立自己的客戶關(guān)系庫

3、建立深度信任的方法

 

八、客戶裂變之有效方法

1、裂變挖掘的五大路徑

2、客戶裂變節(jié)點(diǎn)的精準(zhǔn)把握

總結(jié):互動(dòng)交流、答疑解惑、課程復(fù)盤

以上各技巧環(huán)節(jié)需要進(jìn)行角色扮演、現(xiàn)場演練、小組討論等形式授課

結(jié)束現(xiàn)場提問與解答

 
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