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葵花寶典——搞定你的大客戶,提高中標(biāo)率

主講老師: 俞丹 俞丹

主講師資:俞丹

課時安排: 2天,6小時/天
學(xué)習(xí)費用: 面議
課程預(yù)約: 隋老師 (微信同號)
課程簡介: 本課程通過實戰(zhàn)案例引導(dǎo)和項目實操解析,告知拿來可用的項目運作步驟,知曉如何識局布局;,幫助管理團隊和市場營銷經(jīng)理贏取客戶信任的高效溝通思維和實操落地工具,知曉如何行為轉(zhuǎn)化;把握政企大客戶類型、特點和心態(tài),學(xué)習(xí)大客戶關(guān)系的開發(fā)、推進(jìn)和突破的方法與智謀,提升業(yè)績,提高中標(biāo)率。
內(nèi)訓(xùn)課程分類: 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟 | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風(fēng)險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) |
更新時間: 2022-11-16 19:03

課程背景:

招投標(biāo)大客戶是招投標(biāo)工作的重點和市場突破口,是各公司主要利潤來源。開發(fā)、拓展、推進(jìn)、維護(hù)重要行業(yè)和重點政企客戶關(guān)系成為營銷工作的重中之重,在招投標(biāo)時代,需要用新的思維和認(rèn)知層次來重新定位與把握重點客戶關(guān)系。

在目前的市場情況下,國家審計加強,項目公開招標(biāo),忽視技術(shù)實力,無視品牌影響,多數(shù)低價中標(biāo),贏單難上加難,運作何去何從?產(chǎn)品同質(zhì)化,關(guān)系隱形化、價格透明化、競爭加劇化、利潤微薄化,打單頻頻失敗,銷售何去何從?

本課程通過實戰(zhàn)案例引導(dǎo)和項目實操解析,告知拿來可用的項目運作步驟,知曉如何識局布局;,幫助管理團隊和市場營銷經(jīng)理贏取客戶信任的高效溝通思維和實操落地工具,知曉如何行為轉(zhuǎn)化;把握政企大客戶類型、特點和心態(tài),學(xué)習(xí)大客戶關(guān)系的開發(fā)、推進(jìn)和突破的方法與智謀,提升業(yè)績,提高中標(biāo)率。

 

課程收益

● 為企業(yè)建立全新的招投標(biāo)管理理念、流程和團隊職責(zé)定位,明晰銷售經(jīng)理、市場經(jīng)理、項目經(jīng)理、標(biāo)書團隊在招投標(biāo)中的責(zé)權(quán)利。

● 學(xué)會分析招標(biāo)采購人員的心理及招標(biāo)采購流程,利用招標(biāo)方的前期接觸傳遞價值來影響

對方的傾向性

● 學(xué)會引導(dǎo)招標(biāo)方,通過經(jīng)驗分享和背后邏輯解析,告知贏取客戶信任的高效溝通思維,知曉如何俘獲人心

● 掌握客戶關(guān)系的開發(fā)、推進(jìn)和突破的方法與智謀,以快速提升中標(biāo)率,獲得倍增業(yè)績!

 

課程時間:2天,6小時/天

課程對象:投標(biāo)單位(銷售總監(jiān)、區(qū)域銷售主管、項目型銷售人員、市場拓展人員等)

課程方式:實戰(zhàn)講授+案例分析+小組討論

 

課程大綱

導(dǎo)入:團隊建設(shè)與自我形象定位

1. 向外與向內(nèi)的結(jié)合

2. 營銷人自我定位與個人形象塑造

每一輪打分規(guī)則

討論:客戶歡迎什么樣的營銷人員?

 

第一講:思維篇——客戶決定力挺你的原因到底是什么?

1. 真正的銷售思維到底應(yīng)該是什么模樣?

2. 每個人下決定背后的邏輯究竟是什么?

3. 傳統(tǒng)銷售與頂尖銷售區(qū)別究竟是什么?

4. 客戶支持銷售的背后動機究竟是什么

 

第二講:行動篇——大項目銷售做局的戰(zhàn)略到底是什么?

一、跟蹤重大項目——如何使之成理想目標(biāo)客戶?

案例分析討論:需求范圍不滿足,我們應(yīng)該怎么辦?

1. 面對招標(biāo)形式不占優(yōu),如何引導(dǎo)客戶

解決方法:引導(dǎo)客戶五步走:確認(rèn)、澄清、反饋、記錄、判斷

2. 預(yù)算工期不合適,我們應(yīng)該怎么辦?

解決方法:四步搞定不合適:核算、溝通、調(diào)整、確定

二、跟蹤重大項目——如何使競爭態(tài)勢對己有利?

案例分析:項目進(jìn)度不理想,如何破?

工具:項目進(jìn)度計劃清單表

1. 客戶參與不積極,我們應(yīng)該怎么辦?

解決方法:四步有效跟進(jìn),解決客戶參與不積極

三、跟蹤重大項目——如何使資源匹配組織架構(gòu)?

1. 面對人物關(guān)系不明確時

公式:客情關(guān)系≠客戶關(guān)系

2. 面對客戶背景不清晰時

解決方法:主體信息查詢、涉訴信息查詢、財產(chǎn)信息查詢、投融資信息

3. 面對資源調(diào)配不順心

解決方法:1)重視價值觀的塑造、2)維護(hù)好人際關(guān)系、3)做好安排和溝通、4)調(diào)整獎懲考核機制、5)鼓勵措施要跟上

第三講:客戶篇——客戶采購的流程

一、找對人比說對話更重要——客戶采購流程

1. 采購流程及組織結(jié)構(gòu)

2. 客戶內(nèi)部的五個角色

角色一:確定回報的——經(jīng)濟客戶

角色二:符合程序構(gòu)成的——技術(shù)客戶

角色三:關(guān)注產(chǎn)品功能的——使用客戶

角色四:是否有優(yōu)惠條件的——財務(wù)客戶

角色五:談得來合作條件的——教練買家

3. 如何找到關(guān)鍵決策人

分組討論:如何利用客戶中不同購買決策角色的能動關(guān)系來創(chuàng)造對我方獲勝的條件

案例分享:小鬼也能拆散到手的鴨子

二、說對話---是發(fā)展客戶關(guān)系的潤滑劑

1. 客戶關(guān)系發(fā)展的四種類型

類型一:同流者

類型二:交流者

類型三:交心者

類型四:交易者

2. 客戶關(guān)系發(fā)展的五步驟

步驟一:建立聯(lián)系(陌生期)

步驟二:進(jìn)一步溝通(建立期)

步驟三:解決方案(考察期)

步驟四:發(fā)展感情與信任(成長期)

步驟五:簽約成交(成熟期)

3. 客戶關(guān)系四種類型的建立與發(fā)展

討論:忠誠客戶有“四鬼”是如何形成的?

4. 與不同的人如何打交道

類型一:指揮官霸道型——干脆利落入主題

類型二:協(xié)調(diào)者信任型——專業(yè)嚴(yán)謹(jǐn)會聆聽

類型三:社交者朋友型——先交朋友多贊美

類型四:思考者謹(jǐn)慎型——仔細(xì)準(zhǔn)備重數(shù)據(jù)

5. 如何調(diào)整自己的風(fēng)格來適應(yīng)客戶

案例分享:客戶關(guān)系發(fā)展的二十五方格模型

三、需求調(diào)查——做對事的成功因素

1. 確定客戶需求的五個高效技巧分析

2. 有效提問的五個關(guān)鍵

1)「等等,你說什么」是一切理解的源泉

2)「不知道為什么……」是一切好奇心的根源

3)「我們能不能至少……」是一切進(jìn)步的起始

4)「我能幫什么忙」是所有美滿關(guān)系的根基

5)「真正重要的是什么」能幫助你觸及生活的核心

3. 分析如何挖掘客戶隱含需求

4. 如何讓客戶感覺痛苦,產(chǎn)生行動?

1)發(fā)現(xiàn)痛點產(chǎn)生需求

2)喪失機會產(chǎn)生需求

案例分享:用CRM來引導(dǎo)客戶的需求

 

第四講:產(chǎn)品(服務(wù))篇——技術(shù)指標(biāo)滿足客戶

一、針對產(chǎn)品價值,做什么才能讓產(chǎn)品理念脫穎而出?

措施:

1. 訪問塑造產(chǎn)品價值理念

2. 強調(diào)品質(zhì)塑造產(chǎn)品價值理念

3. 轉(zhuǎn)移焦點來塑造產(chǎn)品價值理念

二、產(chǎn)品價值不明顯,我們應(yīng)該怎么辦?

措施:

1. 用戶價值:用戶價值=(新體驗-舊體驗)-換用成本

2. 商業(yè)價值:商業(yè)價值=單用戶價值*潛在用戶量

三、客戶喜好不相同,我們應(yīng)該怎么辦?

措施:10種客戶類型的應(yīng)對方法

四、產(chǎn)品優(yōu)勢不突出,我們應(yīng)該怎么辦?

措施:1)學(xué)會講故事2)找準(zhǔn)對比度

 

第五講:投標(biāo)篇---提升中標(biāo)率

一、快速提升中標(biāo)率的方法體系

1. 招投標(biāo)活動中的利益相關(guān)方的操作手法

1)無視法律——拒絕招標(biāo)

2)機關(guān)算盡——規(guī)避招標(biāo)

3)暗度陳倉——違規(guī)招標(biāo)

4)無中生有——虛假招標(biāo)

5)膽大妄為——蔑視招標(biāo)

2. 業(yè)主方在招投標(biāo)活動中的主要作用

1)明確項目目標(biāo)體系

2)確定合同體系

3)項目中實施協(xié)調(diào)、管理與決策

3. 評標(biāo)專家在招投標(biāo)活動中的主要作用

案例分析:評審專家存在問題剖析

4. 招標(biāo)代理在招投標(biāo)活動中的主要作用

1)提升招標(biāo)管理規(guī)范化

2)招標(biāo)成本的管控

二、如何“借力”業(yè)主方提升中標(biāo)率

1. “借力”業(yè)主方的前提條件

前提條件:對業(yè)主方尊重

1)提升自身的服務(wù)質(zhì)量

2)學(xué)會和甲方相處藝術(shù)

3)學(xué)會當(dāng)“變色龍”

4)學(xué)會剛正不阿

2. 借力業(yè)主方撰寫招標(biāo)文件

1) 選擇對我方有利的采購方式

2選擇的影響及各種因素下的選擇

一看:項目屬性

二看:采購時間、采購效率

三看:采購習(xí)慣

3)如何撰寫對我方有利的資格條件?

兩看:一看優(yōu)勢、二看法律條款

兩設(shè):三設(shè)一般性規(guī)定條件、四設(shè)特定領(lǐng)域條件

4)如何撰寫對我方有利的技術(shù)條款?

a找亮點確定技術(shù)規(guī)范書

b定范圍把控技術(shù)規(guī)范書

5)如何撰寫對我方有利的商務(wù)條款?

a商務(wù)資格優(yōu)勢

b業(yè)績合同優(yōu)勢

c服務(wù)優(yōu)勢

6)如何撰寫對我方有利的評分標(biāo)準(zhǔn)?

a量化主觀細(xì)分值

b撰寫客觀靠實力

案例討論:設(shè)置評分因素必須考慮所有供應(yīng)商都能滿足嗎?(案例分析)

7)如何合法合規(guī)的撰寫招標(biāo)文件?

a熟悉兩法不可少

b框定范圍是關(guān)鍵

c用好工具有必要

案例討論:借力業(yè)主方施壓招標(biāo)代理/采購部門/采購中心

3. 借力主業(yè)方代表影響評標(biāo)專家

案例分析:業(yè)主方代表在評標(biāo)現(xiàn)場的影響

分析:錯誤的影響評標(biāo)專家的方式有哪些?

討論:如何合法合規(guī)的影響評標(biāo)專家?

三、如何“抓住”評標(biāo)專家提升中標(biāo)率?

1. 因評標(biāo)專家而丟單的三大原因

原因一:資格因素

原因二:主觀因素

原因三:評分因素

2. 如何讓評標(biāo)專家都覺得你好?

措施:四字真句——人無我有,人有我優(yōu);人低我高,人少我多

案例分析:通過法律法規(guī)“幫助”評標(biāo)專家拍死超低價?

3. 優(yōu)質(zhì)投標(biāo)文件的四大要素

要素一:形式完美

要素二:亮點突出

要素三:嚴(yán)謹(jǐn)細(xì)致

要素四:圖文并茂

常見的低級錯誤:二十個常見問題分析

常見的違規(guī)操作行為

討論:如何做一場精彩的投標(biāo)演講?

四、如何報價提升中標(biāo)率?

1. 基于公司維度的報價策略

2. 基于項目維度的報價策略

3. 復(fù)雜局面下的報價方法

五、評標(biāo)結(jié)果出現(xiàn)不利局面時,如何挽回?

課后行動計劃

現(xiàn)場互動與問題解答

1. 待解問題疑

2. 每個學(xué)員寫出本次培訓(xùn)的三點收獲,小組相互傳閱

3. 每個學(xué)員寫出本次培訓(xùn)后的三點工作改進(jìn)計劃,小組內(nèi)相互傳閱

4. 現(xiàn)場學(xué)習(xí)情況的小組評分統(tǒng)計

 
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