《商貿(mào)客群開發(fā)與客戶深度經(jīng)營(yíng)》

《商貿(mào)客群開發(fā)與客戶深度經(jīng)營(yíng)》

課程背景

作為銀行最重要的利潤(rùn)來源，商戶客群最適合銀行提供一攬子金融解決方案，但在日常維護(hù)中，由于銀行產(chǎn)品及客戶經(jīng)理的崗位，很難在營(yíng)銷時(shí)候直接提供金融服務(wù)方案，而由于同客戶經(jīng)理之間認(rèn)知能力的偏差，往往銷售完產(chǎn)品后很難進(jìn)行商戶客群的進(jìn)一步營(yíng)銷及升等。

對(duì)于銀行方來說，無法有效的發(fā)揮外拓客戶經(jīng)理營(yíng)銷的重要作用，無法通過他們開展交叉營(yíng)銷，使客戶的資產(chǎn)有效的升等？又無法通過有效活動(dòng)提升客戶經(jīng)理的觸達(dá)與開口。

對(duì)于客戶經(jīng)理來說，開發(fā)一個(gè)大客戶耗時(shí)長(zhǎng)，需要付出大量的時(shí)間、信任和人情，而維護(hù)一個(gè)老客戶來說，成本就低很多，那么如何提高他們營(yíng)銷維護(hù)高客的能力？……

而提升客戶經(jīng)理對(duì)商戶客群的營(yíng)銷與持續(xù)經(jīng)營(yíng)，首先得讓客戶經(jīng)理愿意去營(yíng)銷、愿意通過活動(dòng)提高其觸達(dá)率與開口率，其次得讓客戶經(jīng)理掌握基本的營(yíng)銷技巧與方法。

這三個(gè)問題如何解決？傳統(tǒng)的業(yè)績(jī)考核與指標(biāo)壓力并不能使客戶經(jīng)理、得轉(zhuǎn)變他們的思維方式與方法認(rèn)知，最終提升商貿(mào)客戶在銀行的貢獻(xiàn)率。

課程目標(biāo)

掌握思維轉(zhuǎn)型的工具，學(xué)會(huì)NLP邏輯思考模式

掌握活動(dòng)策劃的思路、流程、方法、學(xué)會(huì)通過客情營(yíng)銷維護(hù)與升等客戶

ü 掌握營(yíng)銷商貿(mào)客戶的策略和步驟    

ü 把握銀行重點(diǎn)客戶的精準(zhǔn)營(yíng)銷策略（定位）

ü 學(xué)習(xí)專業(yè)的商貿(mào)客戶的營(yíng)銷技巧

ü 學(xué)會(huì)活動(dòng)策劃的方法 

ü 商貿(mào)客戶談判策略與經(jīng)驗(yàn)分享

ü 了解商貿(mào)客戶關(guān)系管理的關(guān)鍵內(nèi)容

授課對(duì)象

銀行行長(zhǎng)、支行長(zhǎng)、部門主管，零售客戶經(jīng)理

授課方式

互動(dòng)講授、案例分析、教練演示、小組討論、角色演練、視頻教學(xué)、團(tuán)隊(duì)活動(dòng)

課程時(shí)間

一天，6小時(shí)

課程大綱

第一部分：營(yíng)銷篇

第一講  營(yíng)銷思維轉(zhuǎn)型 —是賣產(chǎn)品還是提供給客戶一攬子金融解決方案

一.了解客戶行為改變的源動(dòng)力

二.激活客戶經(jīng)理，轉(zhuǎn)變客戶經(jīng)理營(yíng)銷思維方式

三.從產(chǎn)品營(yíng)銷到提供一攬子金融解決方案

四.從客戶到用戶，從用戶朋友，從朋友到轉(zhuǎn)介紹客戶

目的：思維轉(zhuǎn)型后促使大客戶行為自發(fā)的發(fā)生變化

第二講  新客戶觸達(dá)與營(yíng)銷

       一.客戶需求分析

       1.資金結(jié)算需求

2.貸款融資需求

3.理財(cái)與貴賓服務(wù)需求

二、客戶觸達(dá)

1、接近客戶的方法

（1）電銷策略

（2）陌拜策略

2、溝通與說服工具

（1）近因

（2）內(nèi)因

（3）話題重建與開場(chǎng)

3、商貿(mào)客戶客戶溝通的注意事項(xiàng)

目的：用案例討論的方法了解重點(diǎn)客戶的接近策略以及注意事項(xiàng)，從而確立在進(jìn)行商貿(mào)客戶營(yíng)銷時(shí)應(yīng)該把握的工作步驟。

第三講：存量客戶觸達(dá)與營(yíng)銷

一、提供一攬子金融解決方案，

1.按照不同的標(biāo)簽化經(jīng)營(yíng)，提供產(chǎn)品組合方案

生命周期、性別、職業(yè)、喜好、行為習(xí)慣

2.存量客戶提升營(yíng)銷攻略

1)領(lǐng)先策略

2)差異策略

3)聚焦策略

4)心智策略

5)長(zhǎng)期策略   ……

6)如何送出你的時(shí)間、信任和人情

目的：通過案例讓學(xué)員了解到溝通在營(yíng)銷中的重要性

第二部分：跟蹤服務(wù)。提升客戶資產(chǎn)

一、活動(dòng)的高效觸達(dá)——從叫客戶買轉(zhuǎn)變?yōu)榻炭蛻糍I

應(yīng)用場(chǎng)景：從根本上上轉(zhuǎn)變營(yíng)銷客戶的方式，從代表銀行利益的推銷員轉(zhuǎn)變?yōu)榇砜蛻衾娴睦碡?cái)顧問

案例與活動(dòng)：投資思維建立—時(shí)間、復(fù)利與波動(dòng)

一、網(wǎng)點(diǎn)沙龍的邏輯架構(gòu)分析

1.網(wǎng)點(diǎn)沙龍組織的邏輯架構(gòu)

2.從原有的產(chǎn)品what-how-why到why-how-what

3.客戶行為改變的邏輯模型

二、投資者教育活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)演示

  1. 金錢是什么？

  2. 投資中最重要的兩件事

  3. 如何給困境不給答案

三、給誰做活動(dòng)—是給企業(yè)主還是企業(yè)主的太太

應(yīng)用場(chǎng)景：了解自己的角色定位，更好的為客戶服務(wù)

四、不同客群活動(dòng)需求分析

核心貴賓沙龍活動(dòng)內(nèi)容

1. 企業(yè)主沙龍活動(dòng)

2. 退休人士沙龍活動(dòng)

3. 成人保險(xiǎn)健康活動(dòng)

4. 兒童財(cái)商活動(dòng)

5. 車主沙龍活動(dòng)

6. 全職太太沙龍活動(dòng)

討論：你計(jì)劃與客戶開展的活動(dòng)

     五、客戶關(guān)系維護(hù)

1.長(zhǎng)久和穩(wěn)定的客戶關(guān)系才是維護(hù)大客戶的重中之重

2.客戶關(guān)系的維護(hù)策略

3.學(xué)會(huì)麻煩

4.客戶關(guān)系的提升

5.情景演練

目的：揭示客情關(guān)系精髓，并精確把握如何與客戶發(fā)展關(guān)系，建立什么樣的關(guān)系是忠誠(chéng)的客戶。